http://www.youtube.com/watch?v=C-iXz8h4wSQ
Copyright, Estratto dal volume
Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse, Franco Angeli editore, Milano
La leadership basata sul coaching
Una relazione d’aiuto forte verso il cliente è la base di ogni metodologia di vendita consulenziale onesta, autentica, sincera. Al centro di tutto c’è l’ascolto, la capacità di far emergere dati e situazioni che aiutano a realizzare una proposta utile, contributiva, efficace. La vendita, in questo modo, si trasforma in un vero e proprio coaching del cliente, che viene aiutato a fare passi avanti e miglioramenti grazie alle nostre soluzioni. (Daniele Trevisani)
Basare la leadership sul coaching significa anche predisporsi ad essere “allenatore” della propria squadra di vendita, promotore di uno sviluppo personale e professionale del venditore, e protagonista di una relazione di aiuto “centrata sulla persona” (il venditore).
Il coaching punta a far crescere l’individuo lungo tre vettori primari:
- i saperi
- il saper essere
- il saper fare.
In un programma di leadership basata sul coaching, ogni venditore viene analizzato in termini di
- Bilancio dei saperi, e relativo piano di crescita: cosa sai.
- Bilancio del “saper essere”, degli atteggiamenti e tratti caratteriali, e relativo piano di crescita personale: come sei.
- Bilancio del “saper fare”, delle competenze di cui dispone il soggetto, e relativo piano di sviluppo: cosa sai fare.
| Area di attenzione | Situazione attuale
X |
Situazione ottimale
Y |
Piano di coaching e sviluppo |
| Saperi | |||
| Saper essere | |||
| Saper fare |
La leadership basata sull’Analisi della Conversazione (AC)
La Leadership Conversazionale rappresenta una tecnica di gestione della conversazione, intenta a:
- riconoscere i formati conversazionali in corso
- riposizionarli nella direzione voluta
- riconoscere le mosse conversazionali attuate dagli altri
- pianificare il proprio comportamento in una direzione più assertiva
Esempi di formati conversazionali inerenti la relazione con il venditore:
- la lamentela (esternalizzazione del problema)
- il “parlare di guai”
- la “confessione”
- l’analisi scientifica
- le chiacchiere da bar
Esempi di mosse conversazionali:
- i depistaggi o decentraggi del tema
- le offerte di tema
- il ricentraggio conversazionale
- la gestione dei turni di conversazione
La leadership basata sulle abilità emozionali
La Leadership Emozionale è così definibile
“la capacità di attingere con successo alle risorse emotive della persona e del gruppo per coordinare e dirigere i team e i progetti”.
Nella direzione vendite, essa riguarda due aspetti pratici:
- il riconoscimento e gestione delle proprie emozioni, come leader
- il riconoscimento delle emozioni dei membri del team di vendita.
Copyright, Estratto dal volume
Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse, Franco Angeli editore, Milano
