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© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

La preparazione efficace per le vendite strategiche e le trattative complesse

Spiegare in poche righe in cosa consista il Get-Ready Mind Set non è facile, ma a tal fine userò una metafora: è il lavoro di preparazione che compie un pugile, un Karateka, o un Kickboxer, quando devono affrontare un incontro importante. 

Comprende lo studio del suo curriculum e della sua storia, del modo in cui si muove. La ricerca dei suoi punti di debolezza e di forza. 

Dopo avere analizzato l’”altro”, è il momento di analizzare se stessi: in cosa sono forte, dove ho margini per migliorarmi? Dove è bene potenziarsi e dove è inutile? Quale potenziamento specifico mi conviene affrontare per quell’incontro? E come traduco tutto questo in un piano di allenamento?

Si procede poi con la costruzione delle strategie di combattimento e delle tecniche specifiche da utilizzare. Si costruisce una tabella di marcia, si testa sul ring il grado di progresso e lo stato di preparazione con degli sparring partner

training

Ci si allena sia nelle capacità fondamentali (forza, resistenza, velocità) che nelle tecniche specifiche. Nessun dettaglio viene trascurato.

È un lavoro che combina strategia al duro allenamento quotidiano in palestra fatto di sudore e fatica, per automatizzare le tecniche da usare nell’incontro. E, nelle migliori scuole, non viene trascurato il Training Mentale, dell’atleta, le tecniche di concentrazione e rilassamento, la capacità di focalizzazione, la ricerca dello stato mentale più proficuo, che tenga lontani i “rumori mentali di fondo” permettendo all’atleta di esprimersi al meglio.

In ogni incontro è importante saper tener fuori dall’arena i rumori mentali di fondo, i retropensieri che rischiano di depotenziarci, di farci perdere lucidità tattica e consapevolezza situazionale (Mental Noise Theory).

In azienda così come nello sport, per potenziarsi, per essere all’altezza della sfida, per poterla affrontare, non ci si affida al destino, o alla speranza di essere fortunati, ma alla preparazione.

preparazione

Vendite e negoziazioni in ambienti complessi richiedono capacità specifiche e addestrabili, in particolare: (1) di analisi strategica e (2) di psicologia della comunicazione. Ossia competenze di alto livello. Niente che si possa stereotipare o imparare a memoria. 

Così come il combattente si prepara nella palestra, il negoziatore può prepararsi tramite role-playing e simulazioni. Così come il combattente analizza il proprio avversario, ne mappa i punti di forza e debolezza, altrettanto possono fare le aziende che vogliono arrivare pronte negli incontri strategici.

La preparazione efficace per le vendite strategiche e le trattative complesse abbraccia alcuni fronti di fondamentale importanza:

  1. La volontà interiore di adottare un approccio consulenziale, con tutto ciò che ne deriva: comportamenti consulenziali, una mente da analista ancora prima che da venditore o negoziatore, e una formazione psicologica e comunicazionale forte, che dia supporto al proprio metodo e all’azione;
  2. la conoscenza di sé e dei propri punti di forza e debolezza, unita alla piena consapevolezza del mix dei valori (value mix) che la propria persona e la propria impresa/organizzazione possono generare per un cliente o per qualsiasi Stakeholder (portatore di interessi) con cui trattiamo;
  3. la conoscenza dell’altro: le sue vulnerabilità, i suoi meccanismi decisionali, equilibri e squilibri, le dissonanze, i problemi che vive i quali possono generare uno stato di bisogno o di necessità, le pulsioni e tensioni in grado di innescare moventi d’acquisto e portarci alla conclusione (chiusura positiva) di una trattativa;
  4. gli spazi, opzioni e modalità di relazione che sono in grado causare successo, le trappole che invece possono generare un fallimento, le insidie, le linee di azione e il senso del “viaggio” da intraprendere per arrivare alla meta costruendo il cammino, passo dopo passo.

Muoversi entro il quadro mentale dell’interlocutore

L’approccio mentale del comunicatore professionale e del negoziatore è completamente centrato sugli obiettivi da raggiungere valutando il quadro mentale degli interlocutori

Nessuno può comunicare nel vuoto, parlando ad un muro. I comunicatori, venditori e negoziatori professionali parlano “con” qualcuno, devono trattare o negoziare “con” qualcuno. Devono capire come la controparte ragiona.

Come sostiene un esperto nel coaching di vendita Senior, Antonio Greci:

1.     Lo Strategic Selling è un modo di essere.

2.     Lo Strategic Selling non è una procedura. 

3.     I professionisti dello Strategic Selling si riconoscono dal fatto che ascoltano in profondità.

4.     Il talento principale di chi pratica Strategic Selling è essere naturalmente empatici[1].

La presenza degli “altri” ci obbliga quindi a diventare analisti, a capire – giusto per citare quale variabile tra le tante – (1) se stiamo trattando con una persona o azienda che ha una forte propensione alla pianificazione (Propensity to Plan) o che pianifica poco; (2) se il nostro interlocutore cerca un rimedio rapido e immediato, mosso da urgenze, o non ha fretta; (3) se trattiamo con persone materialiste o grette o invece dal forte spessore umano; (4) se stiamo lavorando con qualcuno che cerca un puro vantaggio personale o invece un vantaggio per la propria azienda di appartenenza, o un mix di entrambi, quali sono i benefici che la nostra controparte cerca per sé e quali per l’azienda. 

È altrettanto essenziale capire (5) se esistono gli spazi per vendere un singolo prodotto o se – al contrario – riusciremo a creare le condizioni per diventare fornitore continuativo e di fiducia, un partner pluriennale, di un cliente con cui costruire progetti di lungo termine[2].

Alcuni clienti agiscono istintivamente, persino irrazionalmente, altri ragionano con logica fredda e numerica. 

self

Su nessuna di queste variabili possiamo dare per scontata la psicologia dell’acquirente. Ogni acquirente ha un profilo psicologico da inquadrare.

Possiamo infatti avere a che fare con persone orientate a pianificare il meno possibile, la cui prospettiva temporale si esaurisce nella giornata di domani (se va bene, per non dire di oggi stesso), o persone orientate al lungo periodo, che costruiscono non solo per sé ma anche per chi li seguirà nella vita e in azienda. 

Le prime non si pongono il problema di quali saranno le conseguenze a lungo termine delle loro scelte. Le seconde si. 

Secondo la Grande Legge degli Indiani Irochesi, ogni decisione doveva essere valutata in base agli effetti che essa avrebbe avuto sino alla settima generazione futura: gli effetti quindi sui loro bambini, e sui figli dei figli, sulle vite altrui, con il risultato di produrre una grande saggezza. 

Tuttavia, non possiamo pensare di trattare solo con persone sagge, o solo razionali, o solo emotive. 

La negoziazione prevede l’incontro con la varietà umana

change mind set

Dobbiamo entrare nell’assetto mentale adeguato a trattare con qualsiasi tipo di mentalità, incontrare qualsiasi tipo di atteggiamento, di cultura, e di valori. In caso contrario, saremmo abili solo con un certo tipo di cliente e handicappati verso altri. Possiamo pensare ad un concetto di “stretching comunicazionale” che ci metta in grado di essere efficaci con diversi tipi di cliente. In questo sta la flessibilità dei comunicatori e negoziatori professionali.


[1] Greci, Antonio (2010), Educazione alla vendita: fondamenti di Vendita Consulenziale e Strategica, materiale didattico riservato, Associazione Culturale Medialab Research per lo sviluppo della Ricerca sulla Comunicazione e Potenziale Umano (www.medialab-research.com). 

[2] Vedi in materia l’articolo di Lynch Jr. John G., Richard G. Netemeyer, Stephen A. Spiller, Alessandra Zammit (2010), A Generalizable Scale of Propensity to Plan: The Long and the Short of Planning for Time and for Money, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010


Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

simona ritrattoRingrazio la Campionessa Simona Galassi per la citazione del contributo che abbiamo cercato di dare tramite il Coaching Mentale, io e tutti gli istruttori Daoshi con cui ha potuto allenarsi e condividere momenti. E ringrazio la lungimiranza di un altro Campione Mondiale, Davide Carli (Profighting Rimini) WTA-Coach-DAVIDE-CARLI3che ha saputo aiutare Simona ad avvicinarsi al mondo del Coaching Mentale come ulteriore risorsa che si aggiunge ai tanti strumenti di esperienza cui già dispone. Questo è il vero Mentoring. Simona-Galassi-41_image_gallerySaper indirizzare una persona nel trovare risorse… Solo un grande Campione e grande uomo sa suggerire le cose che fanno bene agli atleti, per il loro esclusivo bene, e non solo quelle da cui ricava un rendiconto. E Davide Carli è li a ricordarci con il suo essere e le sue azioni, che queste persone esistono ancora! Grazie Davide per il contributo – che io vedo di persona con i miei occhi quando vengo a Rimini, e testimonio visivamente… il clima di crescita che generi per tanti giovani, lo stimolo che dai a tanti atleti e tanti campioni nel migliorarsi atleticamente e come persone…

Desidero anche riflettere su una questione importante: ci si fa più male a cadere dalle scale o (come dice Simona.. a mordersi un labbro mangiando un panino)… per non parlare del cadere da un motorino in corsa, che non in una gara controllata, senza doping, con arbitro, protezioni e regole. Con la differenza che cadendo dalle scale non impari praticamente niente, ma nel prepararti per una gara puoi imparare a cercare il meglio di te, nel corpo e nella mente, affrontare le tue paure, guardarle in faccia, imparare a gestire le tue emozioni, rafforzarti nel corpo e nello spirito, per mesi e mesi, e porti con te un apprendimento per altri mesi e mesi…

Che uno vinca o perda poco importa, quello che conta è fare di se stessi un laboratorio, coltivare energie positive. Ogni evento e ogni appuntamento importante – quando presi nel modo giusto – sono occasioni fondamentali per una grande operazione di Crescita Personale.

Il Diario di SIMONA Il Diario di SIMONA

23/02/2013

RITORNO ALLA BASE!!!

RITORNO ALLA BASE!!!

Oggi il viaggio di ritorno da Montalto di Castro verso casa , dopo il rientro sul ring di ieri sera, è iniziato alle nove di mattina e dopo una tappa intermedia a Ferrara dove avevo lasciato la macchina, l’arrivo nel pieno pomeriggio mi ha stupito per il paesaggio natalizio dei 20 cm di neve che ha addobbato di bianco il mio dolce paesino di campagna….poetico ma che due maroni però!!!

l’entusiasmo per il rientro sul ring è stato ampiamente smorzato dall’inadeguatezza dell’avversaria che oltre ad essere veramente scarsa è salita sul ring impietrita dalla paura rendendo il match un’imbarazzante esibizione a senso unico… mi aspettavo sicuramente qualcosa di più per poterlo considerare un test utile ma volendo guardare per forza il bicchiere mezzo pieno ciò che è stato pienamente positivo è la voglia di salire su  quel ring e la carica positiva per tornare a combattere con la grinta della campionessa e queste sensazioni sono oro per le motivazioni che mi spingono al voler tornare campionessa ancora una volta!!!!  il lavoro duro inizia da ora e la fatica, quella vera che mi darà la sicurezza finale la sfrutterò al max in palestra……se penso che il danno fisico più grave me lo sono fatto da sola oggi a pranzo mordendomi il labbro nel mangiare un panino con la porchetta (causandomi un imbarazzante bozzo sul labbro inferiore) mi fa un pò ridere…vai a spiegare come si esce indenni da un match e non ci si salva da uno spuntino succulento!!!

Ora mi voglio concedere qualche sgarro ( i cappelletti della mamma li ho già mangiati!!) e una piccola vacanzina (magari qualche giorno all’estero) e poi inizierà il vero e duro lavoro su cui cimentarsi…ringrazio Ale Duran, Davide Carli e Daniele Trevisan e tutti i ragazzi e le ragazze che si sono offerti come sparring e Bandini Cuscinetti, Penetron Italia e Istam Forlimpopoli grazie ai quali ho potuto avere un professionale supporto medico, dietetico e logistico nelle spese di trasferta e allenamento…Furia Romagnola e Leone per i materiali ed il vestiario,..una vera boccata di ossigeno in questo dispendioso ed impegnativo lavoro ma di personali “Beniamini” ce ne sono ancora che meriterebbero almeno una citazione….ma ragazzi intanto di lavoro ne dobbiamo fare ancora tanto e ciò che importa è che almeno ci divertiamo ancora e la passione non ci abbandoni mai…..

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Ed ecco il racconto invece della settimana precedente il match

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Il Diario di SIMONA Il Diario di SIMONA

15/02/2013

ULTIME FATICHE PRIMA DEL MATCH!!!

ULTIME FATICHE PRIMA DEL MATCH!!!

Sta terminando la settimana, una fra le più dure della preparazione, che ho passato in pianta stabile in quel di Ferrara!! Ho trovato un B&B, il Fluviale, dove c’è la possibilità di utilizzare la cucina per cui mi sono spudoratamente impossessata del frigorifero e mi sono ambientata con la mia nuova realtà di casalinga…si perchè nonostante si dica di rimanere in ritiro per allenarsi e non pensare ad altro in realtà tra cucinare, lavare i piatti, il bucato (A MANO) due volte al giorno mi sento più Cenerentola che la Regina di Romagna!!! =D

In questo periodo mi ha fatto molto piacere il passaggio di un sacco di ragazze da altre palestre disposte a spostarsi e anche a fare un sacco di chilometri solamente per fare qualche ripresa con me: Alessia da Perugia. Vissia da Milano, Dorota, Sara, Elisa e alcune di cui non conosco il nome (un pò di botte le prendo anch’io!!!EH!!) …questa settimana la maggior parte del lavoro l’ho fatta con la Dorota Kusiak, Sara Corazza ed Elisa Iuculano tutte e tre peperine e tenaci sul ring per cui mi sono impegnata e divertita molto in questi allenamenti sotto la regia di Ale Duran ( che si sta impegnando per torturarmi e farsi odiare ma io non faccio una piega nonostante i miei mostri sacri come la palla francese e certi esercizi d’altri tempi….non gli darò soddisfazione per così poco!!! 😉

Intanto nell’intralazzarmi per bene con il nuovo ambiente, il gruppo e la città  ho avuto accesso libero per allenarmi alla Millennium…un coaching del preparatore mentale Daniele Trevisani (Grazie Simona! Mi fai sentire orgoglioso!  Nota del Redattore!) e pure un massaggio sciogli contratture di Mattia che mi ha sconquassato lì per lì ma che in realtà oggi mi ha ridato nuova vita…. Domani, dopo l’allenamento torno a casa per il week end per organizzare i dettagli del match ( ceretta, vestiario, completino per il peso…mica poco eh??!!!) e rivedere i miei cari…la mia nipotina Viola mi telefona tutti i giorni perchè senza di me le tocca disegnare per i compiti anzichè scaricare le immagini da internet!!! …che dura la vita in terza elementare!!! beh un pò di voglia di vedere le solite facce ce l’ho e poi da lunedì ancora Ferrara ed ultima rifinitura prima della partenza per Montalto di Castro verso un altro capitolo della mia vita sportiva…