Negoziazione Avanzata. Il modello Interculturale e la Comunicazione Interculturale

Video ispirato dal libro “Negoziazione Interculturale”, video su “Negoziazione Interculturale e Comunicazione Interculturale”, di Daniele Trevisani
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A seguire: Estratto dal testo. Copyright dott. Daniele Trevisani, Franco Angeli editore

copertina negoziazione interculturale - grande

La comunicazione che funziona vs. l’incomunicabilità: le ripercussioni sulle performance aziendali e sui rapporti personali

L’incomunicabilità è la condizione che impedisce alle persone di entrare in contatto profondo e condividere il pensiero. La comunicazione costruttiva si prefigge invece di attivare uno scambio significativo tra due o più menti per poter “costruire qualcosa assieme”.

L’essenza stessa della negoziazione è un tentativo di “costruire assieme,” mosso dalla necessità di “agire con” per raggiungere scopi che nessuna delle parti – da sola – è in grado di raggiungere (“agire senza”).

La necessità di dover cooperare porta le persone e le aziende a dover scambiare qualcosa, incontrarsi, e in un certo senso le obbliga a comunicare.

Moltissime persone, sul pianeta, sperimentano l’incomunicabilità ogni giorno, e desiderano passare ad una comunicazione più costruttiva, lo desiderano col cuore, ma non sanno come farlo. Mancano letteralmente gli strumenti operativi – nella scuola e nell’azienda – per affrontare sistematicamente il problema dell’incomunicabilità e dirottare le energie verso la comunicazione costruttiva.

Possiamo subito immaginare quali siano gli effetti di un incontro negoziale o di una relazione umana dominata dall’incomunicabilità: conflitto, incomprensione, disaccordo, ansia, distanza. Il nostro scopo è capire su quali leve agire per trasformare una possibile incomunicabilità in un incontro costruttivo.

Il problema dell’incomunicabilità tocca le sfere più diverse: lo vediamo nei rapporti tra marito e moglie, tra genitori e figli, tra docenti e alunni, tra amici, tra colleghi, tra aziende, ma – ad un livello superiore – tra religioni, nazioni, regioni diverse. Questo “mostro” agisce anche nel contatto tra aziende nei rapporti di business.

Le società del consumo, i mass media, la scuola, persino l’educazione familiare, lo alimentano quando bloccano l’espressione delle emozioni, e l’ascolto empatico, educando le persone ad essere sempre più individualiste, chiuse, egoiste, centrate solo su di sè.

Il risultato della crescita in una società emotivamente morta crea l’atteggiamento di chiusura: smettere di ascoltare e capire, irrigidirsi, divenire incapaci di essere flessibili e adattivi, di essere efficaci fuori dal proprio “spazio ristretto”.

Il problema dell’incomunicabilità si collega immediatamente a quello della performance e dei risultati del lavoro di gruppo nelle aziende.

Non esiste prestazione umana avanzata nella quale sia possibile agire da soli. Ovunque si operi con altri, avvengono micro-collisioni culturali.

Anche il più solitario dei navigatori deve concordare con i progettisti della barca le dotazioni e le strutture che vorrà avere a bordo, e avviene una micro-collisione di culture (marinaio vs. ingegnere), superabile solo con la ricerca di un intento comune e di un linguaggio comune. L’atleta negli sport individuali deve comunicare con il proprio coach in vari momenti della preparazione, dando anche qui spazio ad una micro-collisione culturale (atleta vs. metodologo).

Lo stesso accade in ogni negoziazione d’acquisto, ad esempio nell’acquisto di un corso di formazione, tra la cultura del pedagogista o formatore serio (risultati graduali e frutto di un percorso di crescita) e la cultura di un ufficio acquisti o un responsabile commerciale (risultati subito)

L’unica possibilità di cooperazione è data dalla ricerca di un traguardo comune. Questo richiede “smontare” le diversità, riconoscerle, farle uscire dal retrobottega della comunicazione e portarle sotto i riflettori.

Quando la comunicazione è bloccata, i gruppi e le relazioni smettono di funzionare e la performance cala o si annulla del tutto, nessun traguardo comune viene raggiunto.

Per far funzionare la comunicazione servono almeno due condizioni: (1) volontà di comunicare (apertura al dialogo) e (2) abilità comunicative (competenze comunicative). Entrambi i punti sono critici e la loro assenza o le lacune in uno o più fattori producono incomunicabilità.

Possiamo classificare ogni situazione comunicativa all’interno di una matrice, ove identificare sia le condizioni comunicative ottimali (volontà elevata di comunicare e alte capacità), che le condizioni peggiori (scarsa volontà e apertura al dialogo, e incapacità tecnico-metodologiche).

Ogni gruppo di persone accomunate da uno scopo diventa immediatamente team, squadra, e assume una nuova identità. Esiste l’identità del soggetto A, l’identità del soggetto B, e l’identità del team stesso, composto da A+B. Ogni squadra, come tutti sanno, può funzionare bene o male.

Se immaginiamo un team di persone (marito, moglie) o di manager (acquirente, compratore) o di funzionari (ambasciatori, delegati), possiamo chiederci quale sia la “performance” (prestazione) di questo team, intesa come capacità del gruppo di costruire qualcosa, concludere un progetto, o concretizzare un sogno.

Vediamo subito che questo team per funzionare deve comunicare, non può agire senza comunicare.

Il fenomeno della “rottura di performance” (performance breakdown) causato dalla incomunicabilità è tanto più evidente quanto meno sono le vie di fuga. Durante un litigio in azienda o in casa è possibile abbandonare fisicamente la situazione, uscire fisicamente dal setting, ma da una barca in pieno oceano, o da una astronave, o da un aereo di linea, non è possibile uscire fisicamente.

È proprio in queste situazioni estreme che sono state notate le più gravi ripercussioni delle incomunicabilità, sino alla morte di interi equipaggi, anche per semplici fraintendimenti tra comandante dell’aereo e torre di controllo, o litigi interni agli equipaggi che portano a distrazioni gravi dal compito primario.

L’incomunicabilità produce morte, le guerre e gli incidenti ne sono una manifestazione evidente. I fallimenti delle relazioni sono solo una espressione più sfumata, ma non per questo meno drammatica. Una separazione o un divorzio (in famiglia) o il fallimento di un importante contratto (in azienda) possono essere eventi traumatici.

Non esistono guerre che non siano precedute da fallimenti di relazioni – da importanti segnali di incomunicabilità – e quindi studiare l’incomunicabilità significa studiare i precursori del conflitto e del successo nei rapporti umani.

  • Copyright dal libro “Negoziazione Interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali”, di Daniele Trevisani
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Adozione del libro “Negoziazione Interculturale” di Daniele Trevisani nel corso TRATTATIVE E NEGOZIAZIONI INTERCULTURALI, Università di Urbino

Adozione del libro “Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali” di Daniele Trevisani

Corso “TRATTATIVE E NEGOZIAZIONI INTERCULTURALI”, Università di Urbino

Trattative e negoziazione interculturale comunicazione interculturale adozione volume Negoziazione Interculturale Università di Urbino

Il libro “Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali” di Daniele Trevisani entra nella letteratura specialistica di lingua spagnola

image020Il libro “Negoziazione Interculturale: Comunicazione Oltre le Barriere Culturali” entra nella letteratura di lingua spagnola specialistica.

Citato come unica fonte italiana da Grupo de Estudios Internacionales. Línea de investigación en Negociación Internacional e Interculturalidad. Universidad EAFIT, Medellin, Colombia.

Qui gli articoli originali

Citato inoltre nella Tesi Dottorale sulle Competenze Comunicative Interculturali, Universidad de Castilla La Mancha, By Dr. Paolo Gimmeli

3 libri selezionati sulla negoziazione

Performance evaluation sourceFunzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto100516-9013W-546_672-458_resize

Libri sulla negoziazione

“L’arte del negoziato”, di Fisher, Ury, Patton. Corbaccio editorearte-negoziato

Espone il metodo della “negoziazione basata sui principi”, utile per la riduzione del conflitto. Secondo gli autori, le regole principali sono basate sul cercare “Principi condivisi” che creino un Common Ground, una base comune su cui cercare intese.1) separare le persone dai problemi; 2) focalizzarsi sugli interessi, non sulle posizioni; 3) generare opzioni di soluzione di mutuo beneficio; e 4) ricercare criteri oggettivi di valutazione.( Scheda su IBS)

“Negoziazione Interculturale”, di Trevisani, Daniele. Franco Angeli Editorenegoziazione interculturale

Esamina la negoziazione umana come incontro tra diverse modalità di comunicazione, con implicazioni per la comunicazione interpersonale, la comunicazione nei gruppi, le trattative aziendali. Basato sulla ricerca in psicologia della comunicazione.Individua in particolareempatia e ascolto attivo: capire in profondità i comportamenti, atteggiamenti, emozioni, i sistemi di pensiero dell’interlocutore;comunicazione non verbale interculturale: la capacità di trasferire messaggi attraverso il linguaggio del corpo;analisi della conversazione: la capacità di agire con mosse conversazionali efficaci;ricerca della condivisione valoriale e di risultato, approccio win-win: valutazione delle “impossibilità di non comprendersi” su alcuni temi per costruire un approccio win-win, in cui entrambi gli interlocutori possano trarre beneficio dalla negoziazione. Partire dalla considerazione che per  chiedere molto ci si deve preoccupare di dare molto;approccio grounded, sperimentale e role-playing: testare sul campo, sperimentare e affinare le proprie strategie comunicative prima di metterle in azione in situazioni di non ritorno;(Scheda su IBS)

(autori vari) “Potere, influenza, persuasione” Etas (collanavHarvard business essentials)potere influenza persuasione

Esamina diversi aspetti tramite i quali i soggetti acquistano potere e possono aumentare il grado di influenza nelle trattative.(Scheda su IBS)

Negoziare in Giappone. Alcune regole di cerimoniale e comunicazione interculturale (di Roberto Colella)

Negoziare con i Giapponesi. Regole di cerimoniale per evitare spiacevoli inconvenienti.

di Roberto Colella

In: Communication Research, n. 01/2010, Rivista di Psicologia, Comunicazione, Formazione, edited by Medialab Research, www.medialab-research.com con la collaborazione di Studio Trevisani www.studiotrevisani.it

Esistono personalità al mondo che possono essere avvicinate e toccate come ad esempio il Papa, la massima autorità religiosa cattolica. Ne esistono però anche altre altrettanto importanti che non possono essere neanche avvicinate. E’ il caso dell’Imperatore del Giappone di fronte al quale bisogna mantenere una distanza di 3 metri, a differenza dei 2 metri previsti per l’Imperatrice.

Questo è soltanto uno degli aspetti che riguardano il complesso e articolato cerimoniale giapponese.

La cultura giapponese è molto diversa da quella occidentale. Si potrebbe partire dal saluto. Sarebbe grave salutare un giapponese con una stretta di mano, ma a seconda del rango della personalità che si ha davanti, si usa un tipo di inchino che può essere a 45°, a 30° oppure soltanto un cenno.

Durante un incontro di lavoro per i giapponesi sono molto importanti i convenevoli. Risulta molto difficile che un giapponese risponda ad una domanda con un “No” secco, bensì è in grado di elaborare un lungo discorso il cui possibile rifiuto finale si cela dietro alcuni ammirabili ringraziamenti ed apprezzamenti.

Quindi l’esito di una proposta di accordo economico sarà il frutto di un lungo ed articolato discorso. Anche nel momento in cui si invia una lettera ad un manager giapponese evitare sempre di andare subito al sodo. La forma per i giapponesi è qualcosa di sacro!

Solitamente il personale lavora insieme nello stesso ufficio e allo stesso piano. Il manager si trova seduto in una posizione dalla quale riesce ad osservare tutti i dipendenti mentre lavorano. L’orario di lavoro va dalle 9 del mattino alle 17 del pomeriggio.

Se ci si reca in Giapponese durante i mesi di Luglio o di Dicembre, bisogna sapere che sono mesi in cui ci si scambia dei regali. Sul regalo apro una parentesi. Il regalo non va mai incartato con carta bianca perché simboleggia la morte, inoltre non va mai scartato davanti alla persona che ce  lo ha donato.

Per i giapponesi è molto sentita la distinzione tra ambiente esterno e ambiente interno. Prima di entrare in una casa giapponese bisogna togliersi il cappotto e poi le scarpe. In merito alle scarpe bisogna dire che la donna che accompagna l’uomo si fermerà a predisporre le scarpe in direzione di uscita, invertendo quindi la posizione con un movimento rotatorio. L’ospite verrà accolto nella stanza più lontana dalla porta di ingresso. Ricordiamo che una casa giapponese, almeno quelle tradizionali e non i grattacieli di Tokyo, sono costruite in legno, caratterizzate da porte scorrevoli e da almeno una stanza tatami.

Ovviamente anche nei ristoranti si cammina senza scarpe, sui pavimenti di tatami, mangiando la cucina tradizionale con hashi, i bastoncini di legno con i quali non bisogna mai infilzare il cibo. E’ quanto di più maleducato si possa fare.

All’interno dei ristoranti non si richiede il menù, visto che i piatti sono esposti in vetrina. La cucina giapponese resta in assoluto anche quella più internazionale, visto che il Giappone, Tokyo in particolare, è tra le nazioni simbolo della finanza e degli affari. Esempio di una tipica settimana: lunedì (pranzo all’occidentale), martedì (cinese), mercoledì (giapponese tradizionale), giovedì (sashimi), venerdì (curry), sabato (verdura o cibo di mare), domenica (tempura). Dare la mancia non rientra tra le consuetudini dei giapponesi in quanto negli alberghi, nei ryokan (tipici alberghi giapponesi) o nei ristoranti, il conto comprende un’aggiunta del 10-15% per il servizio. Quindi non lasciare mance.

Infine il Giappone è famoso anche per la sicurezza che regna nelle strade delle sue città. Le donne possono girare da sole sia di giorno che di notte e spesso si vedono bambini prendere da soli la metropolitana. Una giacca, una borsa o un portafoglio lasciati sul tavolo di un ristorante in attesa del loro proprietario, né preoccupano, né tentano nessuno.

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Copyright dell’autore, è consentita la riproduzione dell’articolo o di suoi estratti solo previa citazione dell’autore stesso e della fonte.

Corso di Alta Formazione in Negoziazione: Dalla Psicologia della Negoziazione alle Tecniche di negoziazione

Corsi di Alta Formazione: Tecniche di Negoziazione, Tecniche di Vendita, Psicologia della Negoziazione, Negoziazione Interculturale, Tecniche di Presentazione, Comunicazione Efficace, Comunicazione Persuasiva

corsi di venditaformazione venditecorsi in tecniche di vendita e strategic sellingcorsi di formazione alla vendita e direzione venditecorsi di negoziazione, negoziazione strategica e interculturale

Corsi Best-Seller, attivati sia presso le Imprese che la Pubblica Amministrazione, contengono programmi frutto di oltre 20 anni di ricerca seria e autonoma nelle scienze della comunicazione e management.

I metodi creati generano corsi sviluppati per imprese private, grandi aziende, piccole e medie imprese, ma anche presso l’Esercito, in Cooperative, Società Sportive, e persino singoli individui che desiderano migliorare le loro capacità assertive, di comunicare, negoziare, ottenere ciò che desiderano quando questa “meta” deve essere ottenuta tramite la relazione, negoziata, formalmente o informalmente.

Corso di Alta Formazione in Negoziazione – Psicologia e Tecniche della Negoziazione

  • Sviluppare autorevolezza: tecniche di autorevolezza negoziale
  • Sviluppare credibilità
  • Analizzare la controparte in base ai segnali deboli e inconsapevoli che emana: quali sono, come notarli, come utilizzarli
  • preparare le domande da porsi in base ai risultati che si vogliono ottenere
  • Smascherare bugie e informazioni poco chiare
  • Assertività e comunicazione assertiva nelle diverse fasi della negoziazione. Quando utilizzare stili assertivi, stili di attesa, stili empatici.
  • Empatia Strategica
  • Negoziazioni evidenti e negoziazioni latenti: riconoscere le negoziazioni subdole, striscianti, informali, e i loro pericoli
  • Stakeholders Analysis: capire cosa c’è in gioco nella negoziazione e quali sono i giocatori nascosti
  • Negoziazione formale: le sue strutture, le sue sovrastrutture, il suo cuore reale
  • Principi di Score-Keeping e bilanci immateriali
  • Mosse Negoziali
  • Analisi della Conversazione Negoziale
  • Cicli di Briefing-Azione-Debriefing
  • Percezioni ed errori della percezione
  • Automonitoraggio e analisi del flusso psicofisiologico durante la negoziazione
  • Le fasi di preparazione e di role-playing per negoziazioni particolarmente importanti
  • Le fasi di debrayage e debriefing negoziale
  • Psicologia della Negoziazione
  • Alterazione degli Spazi Percettivi e Posizionamento dell’offerta
  • Communication Gym e Negoziazione: imparare ad auto-dirigere i propri stili e coltivare le proprie competenze comunicative
  • Tipologie di Negoziatore secondo la Psicologia degli Archetipi, con esercitazioni pratiche e test psicologici
  • Test Psicologici di competenza emotiva nella negoziazione (test proprietario EMLEAD sviluppato dallo Studio)

Oltre ai principi innovativi trattati dalle nostre esperienze sul campo, il corso di psicologia e tecniche della negoziazione approfondisce:

  • la negoziazione come fenomeno di incontro/scontro tra culture professionali diverse (riferimento: libro Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani)
  • i temi della Negoziazione secondo la scuola di Harvard.

Corsi Vendita – Livello avanzato 1 – Psicologica della Vendita e Psicodinamica della Vendita

  • Psicologia della comunicazione di vendita
  • Criteri di deferenza, contegno, cortesia, anche in campo interculturale e internazionale
  • Dal Cliente Direzionale al Progetto Cliente Direzionale
  • Analisi dei modelli di Empatia e Modello di Empatia Multilivello (copyright Studio Trevisani)
  • Comunicazione Assertiva Bidirezionale (CAB) e capacità di riduzione dell’incertezza nella decisione del cliente (intervento sulla Consumer Anxiety, o Buyer Anxiety)
  • Comunicazione delle emozioni (One Way) e ascolto delle emozioni (ricezione emotiva)
  • Comunicazione corporea (Haptic Communication) e ascolto delle dinamiche interiori per il venditore e negoziatore (flusso psicofisiologico e attenzione agli stati corporei, propriocezione, focusing)
  • Comunicazione degli stati esistenziali e ascolto degli stati esistenziali
  • Leadership conversazionale e relazionale
  • Il modello Two-Sided Uncertainty per valorizzare la scoperta delle reali potenzialità del cliente
  • Il modello Double Wheel
  • Scoprire i nuclei decisionali e le aspettative dei gruppi di riferimento –  la Family Influence, la Network Influence

Corsi Vendita – Livello avanzato 2 – Vendita Direzionale in Team

  • La concentrazione sui clienti direzionali
  • Scoprire la realtà dei contatti multipli con i referenti multipli, le comunicazioni quotidiane che rischiano di far saltar il rapporto, e il controllo totale della qualità del rapporto
  • Il Total Quality Selling
  • Scolpire il brand nella mente del Cliente Direzionale tramite una qualità di rapporto che supera le aspettative (Beyond Expectations Modeling)
  • Il presidio della qualità della relazione nei micro-gesti quotidiani sino alle comunicazioni ufficiali
  • Team-Sales, progetti di vendita gestiti da equipe o da un team o gruppo (Sales Team Skills)
  • Tecniche di teamwork per il presidio dei grandi clienti (Clienti Direzionali)
  • Action Line Management – sviluppare linee di vendita tattiche in trattative complesse e vendite complesse
  • Tecniche di analisi conversazionale in gruppo, leadership conversazionale in ambienti difficili, diplomatici, negoziali, e situazioni di alta esposizione – – le tecniche one team, one mission, one style
  • Amplificazione dell’espressività corporea e stilistica con metodi speciali di derivazione attoriale, in applicazione ai colloqui con i clienti direzionali
  • Psicodinamica dell’approccio con il cliente e analisi dei piani di incomunicabilità
  • Sviluppo di campagne di vendita direzionale attraverso la sequenza Action Line Management a 12 punti (Target Audience Analysis System)

Psicologia della negoziazione

Nuove scoperte dalla ricerce:

Nuove scuole di riveferimento: Strategie di Info-Ops per la vendita (derivazione militare)

  • Strategie Psyops nella vendita (derivazione militare)
  • Le tecniche di T-Charting
  • Riconoscimento degli stati emotivi propri e del cliente tramite software sperimentali in grado di riconoscere le espressioni facciali e i segnali deboli
  • Generazione di stati alfagenici durante le trattative e incontri di vendita
  • Tecniche di sollecitazione multipla (Mappa di Fisher) per il sistema simpatico e parasimpatico dell’interlocutore
  • Amplificazione dei repertori stilistici – tecniche di shielding e dis-identificazione
  • Percezione allargata e percezione aumentata (derivazione militare)
  • Tecniche di induzione ipnotica e pre-ipnotica
  • Comunicazione polisensoriale
  • Vendita ad alta immersività
  • CPM – Customer Psychology Management
  • PRM – modello proprietario Studio Trevisani per il monitoraggio della qualità della relazione, divulgato unicamente ai clienti
  • Le operazioni psicologiche, lo hacking della strategia di acquisto, il debrayage relazionale (smontaggio dei giochi)
  • Tecniche avanzate di ascolto multilivello e analisi psicologica degli interlocutori
  • Semiosfere
  • Memetica
  • Psicologia degli Archetipi nella vendita
  • Strategie di vendita centrate sui ragionamenti di acquisto, modelli TRA e TPB (Theory of Reasoned Action, Theory of Planned Behavior)
  • Ricentraggio dei team di collaboratori tramite modello HPM (Human Performance Modeling)
  • Altri temi avanzati di ricerca emergenti dalle continue esplorazioni condotte dallo Studio nei territori di frontiera della ricerca sul potenziale umano, psicologia strategica e scienze della comunicazione

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Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita sviluppati da Studio Trevisani:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo
• La Negoziazione
• Corsi Vendita Base
• Corsi Vendita Avanzati
• Formazione Vendite di derivazione militare
• Vendita Business to Business
• Vendita In-Store
• Corsi Direzione Vendite
• Corsi avanzati di psicologia della vendita
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi
• Teatri di Azione
• Tecniche di Controllo Vendite
• Public Speaking – Comunicazione Efficace
• Comunicazione ai team di vendita
• Team Building e Vendita
• Leadership di Vendita
• Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica
• Come condurre i training
• Comunicazione Persuasiva
• Scienze per la Formazione Vendite
• Consulenza Selezione Venditori
• Corsi Vendite Outdoor
• Formazione Formatori
• Riflessioni sulla Formazione Vendite
• Metodologie formazione vendite e comunicazione
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare