©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano
Nei PPR la caratteristica principale del prodotto è quella di colmare una lacuna tra uno stato attuale dell’acquirente e uno stato desiderato, risolvendo un problema già esistente. L’abbigliamento per una persona che abbia freddo, il cibo per una persona che abbia fame, un PC per un professionista che debba elaborare dati, un area manager per un direttore commerciale nella cui azienda vi sia un mercato scoperto – sono esempi di valore risolutivo.
In termini di ricerca di mercato, svolgere analisi risolutiva sul cliente significa sostanzialmente capire quali sono le aree di bisogno che lo caratterizzano, in riferimento ai problemi che il soggetto sente come tali.
Tecnicamente, essa va realizzata tramite attività di ascolto attivo, intervista e indagine in profondità, finalizzata a comprendere sia questioni generali del consumo, che specifiche problematiche esistenti nel rapporto con il prodotto – e più in generale con il sistema del mix aziendale.
Il potere risolutivo del prodotto permette di creare leve di vendita risolutive: argomentazioni di vendita nelle quali il prodotto viene esposto come portatore di una o più capacità di eliminare problemi esistenti. Chiaramente, la conoscenza dei problemi esistenti, e quindi la fase di analisi o intervista sui bisogni, è alla base di una corretta impostazione delle leve risolutive.
Un esempio di leva risolutiva è il seguente (settore food) “questo formaggio light ha la proprietà di eliminare il senso di pesantezza che ti affligge nel post-pranzo” (eliminiamo un problema che in te già esiste). Oppure – nel settore automobilistico – “i nuovi coprisedili ergonomici sono stati appositamente studiati per chi utilizza la vettura come strumento di lavoro: eliminano i problemi di affaticamento legati alla percorrenza di lunghe distanze e restituiscono il piacere di guidare”.
©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano
- Per contatti con l’autore puoi compilare questo form, ti risponderemo al più presto
- Iscriviti gratuitamente alla Rivista Online Communication Research per rimanere aggiornato su iniziative di formazione e coaching
- Articolo Approvato da CWF – Coaching World Federation
Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:
Leve di vendita
Prodotto risolutivo
Ricerca di mercato
Aree di bisogno
Ascolto attivo
Mix aziendale
Marketing mix
Bisogni primari
Bisogni secondari
Efficienza del prodotto
Soluzione dei problemi
Funzionalità risolutive
Prestazioni di risoluzionne
Capacità di troubleshooting
Rimedio ai difetti
Miglioramento continuo
Risoluzione di inconvenienti
Potenziale di risoluzione
Affidabilità del prodotto
Facilità d’uso
Performance ottimale
Riduzione dei guasti
Resilienza del prodotto
Eliminazione delle criticità
Miglioramento della qualità
Affrontare le sfide
Risoluzione dei difetti
Ottimizzazione delle funzioni
Minimizzazione dei problemi