© Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva”. Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Centrare i bisogni psicologici del target
Ci sono persone che comprano un fuoristrada anche se viaggiano solo su strade asfaltate. Ve ne sono altre che comprano grandi berline ma fanno 100 km al mese. Altri ancora esigono di avere il modello più ecologico esistente sul mercato, al di la di ogni altra considerazione, o a costo di sacrifici.
Evidentemente, dobbiamo pensare che la mente razionale non abbia sempre il sopravvento, ma la mente emozionale suggerisca bisogni diversi, che vengono poi coperti da una “coltre” di raziocinio.
Centrare i bisogni profondi, che muovono veramente le persone, è un tema della comunicazione strategica.
Siamo animali evoluti, con bisogni speciali, ma la nostra natura animale non va dimenticata.
La psicologia degli esseri umani è parte della psicologia degli animali in generale.
Gareth Matthews
I bisogni nascosti, quelli non detti apertamente, quelli che pulsano ma non si vedono, dettano il successo di una campagna di comunicazione strategica.
Lo psicologo svizzero Carl Jung ha individuato alcuni di questi bisogni umani, e questi diventano per noi “temi narrativi”, ovvero, temi “sovraordinati”, strutture superiori al singolo messaggio, ancoraggi a cui ogni messaggio deve connettersi e rispettare.
Jung ha identificato quattro motivazioni fondamentali ed universali in cui le persone si possono identificare:
- Il bisogno di sicurezza, che ci spinge a cercare la struttura e la stabilità.
- La necessità di auto-realizzazione, che ci spinge a cercare la conoscenza e l’avventura.
- La necessità di autostima, che ci spinge a cercare una migliore performance e la padronanza delle cose.
- Il bisogno di appartenenza, che ci fa sentire il bisogno di sentirsi attraenti, essere apprezzati, in armonia con gli altri.
In qualsiasi momento della vita, un certo bisogno “pulsa” più di un’altro, lo sentiamo, e riempie di senso la nostra ricerca e le nostre giornate.
“L’uomo può realizzare delle cose stupefacenti se queste hanno un senso per lui.”
Carl Gustav Jung
Centrare i bisogni di un target e collegarli al nostro messaggio strategico è una scienza.
Quali bisogni di base vogliamo mettere come ancoraggio per la nostra comunicazione strategica? Su quali il target è sensibile e agirà? Che guadagno ne trae il target audience rispetto alla sua area di bisogni?
Collegamento tra bisogni e “archetipi”, le strutture primordiali cui le persone desiderano appartenere
Ognuno di noi dentro di sè ha un’anima che si “agita” per essere qualcosa, per diventare qualcosa, per poter dire “io sono questo”.
Gli archetipi si aggirano nell’ombra e spesso non siamo consapevoli di quali archetipi ci guidano. Pertanto, ogni comunicatore, deve prima di tutto fare i conti con se stesso, con chi veramente è.
“Conoscere la propria oscurità è il metodo migliore per affrontare le tenebre degli altri.”
Carl Gustav Jung
Questo vale ovviamente anche per il conoscere le proprie bellezze, le proprie luci, le proprie aree che splendono e vogliono esprimersi
Se un messaggio, un prodotto, o un marchio (brand) riescono ad avvicinarsi e persino interpretare, diventare protagonisti dell’espressione di questo bisogno, saranno persuasivi oltre ogni limite.
Un vero Harleysta (proprietario di una moto Harley Davidson, frequentatore di raduni e “credente” del marchio) vede nel suo essere alcuni tratti distintivi: potere, esplorazione, essere diversi dai mediocri, un tocco di attrattività, aiutata da tatuaggi e abbigliamento di pelle, e tanta fratellanza. A questo “codice d’onore” si collega semanticamente una grande bevuta di birra (e non poca o birra analcolica), o uno scarico speciale, una gomma posteriore maggiorata, e un messaggio come “vivi la tua strada” o altri inni di libertà fuori dalle regole.
Ma vediamo un altro esempio
I guerrieri Pashtun nel sud dell’Afghanistan hanno un proprio codice d’onore (Pashtunwali). Pashtunwali (in pashto: پښتونوالی), è un codice consuetudinario ed etico non scritto nonché stile di vita tradizionale che segue il popolo Pashtun indigeno.
Comprende il dovere di essere coraggiosi guerrieri e sfidare i più forti di loro. Per cui, se qualcuno dicesse loro, “arrendetevi, siamo più di voi e meglio armati”, farebbe un grande regalo al loro archetipo, che di questi messaggi si nutre. E invece di arrendersi, il Pashtun combatterebbe con ancora più coraggio.
Il Pashtunwali è un codice d’onore, un codice comportamentale non scritto, e comunicare ai Pashtun senza conoscerlo è come offrire una grigliata ad un vegetariano, il messaggio potrebbe persino diventare offesa.
Quindi, la domanda è: quale codice comportamentale attiva il tuo target?
A che archetipo si ispira il tuo target?
Sulla base dei diversi bisogni, si configurano specifici modi di essere, chiamati archetipi.
L’archetipo è un’immagine mentale, una sorta di prototipo universale per i modi di essere, attraverso il quale l’individuo interpreta la realtà, percepisce e crea i propri bisogni.
Nel linguaggio degli archetipi, questi sono i tipi principali:
- Ruler. Il guidatore, il leader. si nutre di potere e autorità
- Creator. Il Creatore: si nutre di novità e creatività
- Innocent. L’innocente: si nutre di purezza, rinnovamento
- Sage: il saggio. Si nutre di intelletto e curiosità
- Explorer. L’esploratore. Si nutre di avventura ed esplorazione
- Magician. Il mago. Si nutre di trasformazioni e sviluppo di sè
- Rebel. Il ribelle. Si nutre di sfida all’autorità e alle convenzioni
- Hero. Eroe. Si nutre di coraggio, sfida e determinazione
- Lover. L’amante si nutre di attrazione e sensualità
- Jester. Il Folle. Si nutre di divertimento e spontaneità
- Regular guy/gal: il ragazzo/a per bene, a volte individuato anche come l’Orfano. Si nutre di affidabilità e lealtà
- Caregiver. L’aiutante si nutre del portare cura, sollievo, aiuto.
Gli archetipi rappresentano anche una modalità per inquadrare un target di comunicazione, o la percezione di un marchio.
Ogni marchio o “brand” si radica in uno o più di questi archetipi dominanti. Ogni marchio oltretutto subisce variazioni di percezione che lo associano all’interno di questa mappa di archetipi.[1]
La comunicazione strategica consiste proprio nell’associare la propria idea, la propria iniziativa, o il proprio marchio, in una zona specifica della mappa degli archetipi
“Il sogno dei vostri clienti è una vita migliore e più felice. Non muovere prodotti, arricchisci le loro vite”.
“Your customers dream of a happier and better life. Don’t move products. Enrich lives“.
Steve Jobs
Margaret Mark, Carol Pearson (2001)). The Hero and the Outlaw: Building Extraordinary Brands Through the Power of Archetypes. McGraw Hill
Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:
- Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza
- Coaching World Federation
- Sito Daniele Trevisani (Italian)
- Website Dr. Daniele Trevisani (English)
- Comunicazione Aziendale
- Comunicazione Interculturale
- Programmazione Neuro-Associativa
- Medialab Research
- Intercultural Negotiation (English)
- Operational Negotiation (English)
- Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani
Altre risorse online
