Executive Master in Sales Metodo ALM (Action Line Management)

Migliore Master in Vendita Online. Programma di formazione per un corso di 4 mesi dal titolo Executive Master in Sales, basato sul Metodo ALM (Action Line Management) e sulla letteratura di Daniele Trevisani. Ogni mese prevede una Master Call di 1,5 ore con 3 temi diversi, e 3 call – 1 per settimana – di approfondimento su un tema specifico. Clicca qui per compilare il form se vuoi essere contattato per una consulenza gratuita sui temi e struttura del Master e per l’analisi delle tue esigenze formative

Migliore Master in Vendita Online – Mese 1: Fondamenti del Solution Selling e Psicologia del Cliente

• Master Call (1.5 ore) – Temi:

• 1. Introduzione al Solution Selling e alle 5 fasi del Metodo ALM
  2. Psicologia dell’acquisto: comprendere le motivazioni del cliente.
  3. Costruire il rapporto di fiducia attraverso l’ascolto empatico.

• Call settimanali:

• 1. Solution Selling: dall’offerta di prodotti alla risoluzione dei problemi del cliente. Creare un clima di coesione nel team di vendita attorno a questa filosofia
  2. L’ascolto attivo come strumento di vendita: trasformare le conversazioni e le obiezioni in opportunità.
  3. Creare valore per il cliente: identificare e soddisfare i bisogni latenti. L’importanza del CVBU (Caratteristiche Vantaggi Benefici Unicità) e della sua comprensione da parte di ogni membro del team di vendita

• Aforisma del mese:

• • “La vendita è prima di tutto la capacità di ascoltare e comprendere, solo dopo di parlare.” – Daniele Trevisani

Migliore Master in Vendita Online – Mese 2: Tecniche Avanzate di Negoziazione e Leadership di Vendita

• Master Call (1.5 ore) – Temi:

• 1. Tecniche di negoziazione avanzata: il modello win-win.
  2. Leadership di vendita: guidare il team con coaching e empowerment.
  3. La gestione delle emozioni nella vendita e nella negoziazione.

• Call settimanali:

• 1. Strutturare le trattative complesse: come raggiungere accordi duraturi e ottenere un ciclo di acquisti continuativo
  2. Gestire i conflitti e le obiezioni durante la negoziazione.
  3. Leading by coaching: il ruolo del leader nello sviluppo del team di vendita.

• Aforisma del mese:

• • “La negoziazione non è convincere, ma aiutare il cliente a convincersi da solo.” – Daniele Trevisani

Migliore Master in Vendita Online – Mese 3: Strategie di Chiusura e Pianificazione delle Vendite

• Master Call (1.5 ore) – Temi:

• 1. Tecniche di chiusura efficaci: tempismo e gestione delle emozioni.
  2. La pianificazione strategica nelle vendite: obiettivi SMART.
  3. Creare una pipeline di vendita solida: come pianificare le attività commerciali.

• Call settimanali:

• 1. Analisi delle tecniche di chiusura: quando chiudere e come leggere i segnali del cliente.
  2. Creare una pipeline efficace: il processo di qualificazione dei lead.
  3. Organizzare il tempo per la vendita: strategie per massimizzare la produttività.

• Aforisma del mese:

• • “Una vendita ben chiusa è il primo passo verso una relazione duratura.” – Daniele Trevisani

Migliore Master in Vendita Online – Mese 4: Misurare le Performance e Creare un Team di Vendita Vincente

• Master Call (1.5 ore) – Temi:

• 1. Misurare le performance del team: KPI e strumenti di valutazione del Sales Funnel.
  2. Motivazione del team di vendita: tecniche per mantenere alta l’energia.
  3. Gestire la crescita e lo sviluppo del team: coaching e feedback continuo.

• Call settimanali:

• 1. Utilizzare i KPI per monitorare la performance individuale e di gruppo. KPI specifici per il controllo della rete di vendita
  2. Strategie di motivazione intrinseca: come costruire un ambiente di crescita.
  3. Il feedback e il coaching come strumenti di miglioramento continuo: gestire il team con empatia e decisione, puntando a massimizzarne il potenziale.

• Aforisma del mese:

• • “Il successo di un team di vendita si misura dalla capacità di migliorarsi giorno dopo giorno.” – Daniele Trevisani

Migliore Master in Vendita Online – Bibliografia di Daniele Trevisani

1. Trevisani, D. (2011). Strategic Selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Milano, Franco Angeli.
2. Trevisani, D. (2016). Team leadership e comunicazione operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo individuale e di team. Milano, Franco Angeli.
3. Trevisani, D. (2019). Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva. Milano, Franco Angeli.
4. Trevisani, D. (2020). Direzione vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace. Milano, Franco Angeli
5. Trevisani, D. (2023). Solution Selling. Il manuale della vendita consulenziale. Milano, Franco Angeli.

6. Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva. Franco Angeli editore, Milano, 2017
7. Psicologia di Marketing e Comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Franco Angeli, Milano, 2001. (224 pag.)

Migliore Master in Vendita Online – Bibliografia scientifica di approfondimento

1. Rackham, N. (1988). SPIN Selling. McGraw-Hill.
2. Kotler, P., & Keller, K. L. (2015). Marketing Management. Pearson Education.
3. Cialdini, R. B. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
4. Dixon, M., & Adamson, B. (2011). The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio/Penguin.
5. Miller, H., & Heiman, S. (2011). The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies. Kogan Page.

Migliore Master in Vendita Online – Attestato

Al termine del programma viene fornito attestato convalidato CWF (Coaching World Federation)

Migliore Master in Vendita Online – Keywords del progetto

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