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Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.

Aiutare i venditori a diventare autonomi

Passare una vita a rincorrere gli ordini dati dall’alto non è certo un piacere professionale né esistenziale. La leadership di vendita si prefigge di aiutare i venditori a diventare più autonomi possibile, il che significa, dover dare meno “ordini” possibile, per il fatto di poter contare su persone formate, moralmente e professionalmente, e quindi in grado di dirigersi da sole entro un quadro di regole del team.

È tema di patto psicologico tra direzione vendite e venditore sapere, capire, e fissare, quali gradi di autonomia si possono conferire al venditore. Esiste una componente valutativa del grado di autonomia del venditore, dalla quale la direzione vendite non può sfuggire. 

Formare i venditori significa, in larga misura, aiutarli a diventare pensatori autonomi, e comunque a rispettare le regole e i valori del team.

Devono inoltre esistere adeguati momenti di testing e verifica di autonomia che permettano di capire se il grado di autonomia sia variato e/o opportunamente e correttamente misurato.

Il patto psicologico va gestito attraverso momenti iniziali e periodici di colloquio interpersonale in profondità, applicando i principi della leadership conversazionale su una scaletta di temi. Questi sono alcuni dei principali temi conversazionali per il colloquio in profondità sull’autonomia del venditore:

  • Quanto ti senti in grado di muoverti in autonomia?
  • Su quali aree ti senti meno in grado, dove hai bisogno di più supporto?
  • Che tipo di delega vorresti avere?
  • Che tipo di garanzie pensi di potermi dare?
  • Quante volte in passato hai avuto questo grado di autonomia?
  • Quando vorresti essere affiancato, e in cosa?
  • Che tipo di formazione vorresti fare per essere al massimo possibile nella tua professione di vendita?

l venditore deve essere portato gradualmente verso la capacità di gestire autonomamente i budget di comunicazione necessari per il supporto alle campagne di vendita localizzate (avere un budget promozionale e la capacità di gestirlo con saggezza).

Questo significa produrre autonomia sia nel gestire i budget, che nel definire nuove voci o eliminare quelle improduttive per le campagne che il venditore deve curare.

Far crescere la squadra

La crescita della squadra passa attraverso alcuni momenti principali:

  • la crescita dell’individuo stesso, attraverso programmi di coaching;
  • azioni di formazione e team-building, attraverso sessioni in aula e outdoor, formazione e altre tecniche di condivisione di esperienze e creazione dello spirito di gruppo;
  • azioni correttive sui creatori di climi negativi: chi distrugge i climi aziendali e del team con i propri comportamenti, atteggiamenti e messaggi, va ripreso immediatamente, il non farlo delegittima di fatto il leader stesso;
  • azioni di rinforzopremiazione e gratificazione per i comportamenti e atteggiamenti positivi, per l’impegno e per il risultato.

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

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Una corsa infinita verso dove? Spunti per imparare a gustare attimi, momenti, brani di vita e “finestre di sensazioni”

(c) Daniele Trevisani. Estratto con rielaborazioni dell’autore, dal volume Personal Energy, Franco Angeli editore.

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Si vive, si corre, ci si alza, e si corre… ogni tanto si crolla, e viene da chiedersi: verso dove sto correndo? Non è che ci stiamo perdendo qualcosa? Vediamo alcune aree, ad esempio lo sport, ma anche l’amore, o il lavoro…

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Non hai mai la sensazione di correre di continuo, di essere in un’autoscontro, mentre la vita ti colpisce? Io si… – Non hai mai voglia di dire Basta? Io si. C’è qualche trucco per fermare la giostra, almeno qualche attimo? Credo proprio di si…

Nell’allenare campioni mondiali di Sport di Combattimento e Arti Marziali, squadre di calcio o di pallavolo, grandi manager, così come bambini nel volontariato, ho imparato una cosa. Nessun atleta, nemmeno il più dotato geneticamente, farà mai grandi passi in avanti se non apprende a gustare ogni allenamento come un frutto da mangiare, una fiore da annusare, una pietra preziosa lungo il cammino.

Quando l’atleta impara ad amare ogni singolo allenamento, i risultati arriveranno. L’allenamento è il vero frutto, ancor prima del suo risultato verificabile in gara. La vera gara è vivere ogni allenamento come un momento sacro e magico.

Questo vale anche nelle aziende. Nessun manager avrà mai risultati da una riunione o una vendita se non impara a capire, dominare e gustare le dinamiche conversazionali che accadono in una riunione o in una vendita. La conversazione è il succo, le conseguenze del parlare e i risultati arriveranno dopo.

Simona Galassi Boxing World Champion

Nei rapporti umani e sentimentali, anche sessuali, accade lo stesso.

Nessun amante sarà mai tale se non impara a soffermarsi sulle sensazioni che vive, e in quelle che fa vivere nell’altro, uscendo dal fattore meccanico ed entrando nei flussi emotivi che fa nascere, e vuole far vivere agli altri.

Nessun genitore sarà mai vero se non esce dalla sindrome del “far laureare il figlio” o “far sposare la figlia” come obiettivi finali e quasi unici, perdendo di vista ogni singolo istante della crescita del proprio figlio.

Nessun formatore o educatore sarà mai tale se si pone solo lo scopo di “smarcare” la lezione o seguire il programma burocraticamente, anziché far succedere qualcosa di significativo (atti di vero apprendimento) nella sua classe o corso.

Nessun leader sarà mai tale se si illude che i galloni o il grado, il potere o il denaro gli diano automaticamente rispetto vero.

Man mano che l’autocoscienza di una persona aumenta, e cambiano i metri di valore che utilizza, emerge progressivamente il piacere per una nuova forma di viaggio: il percorso di scoperta, cosciente e volontaria, delle proprie potenzialità attuali e nascoste, siano esse fisiche, mentali, progettuali.

Fa bene all’anima e alle energie personali esplorare alternative di vita, costruire attivamente un futuro migliore per noi, per le persone che ci sono care, e per l’intera collettività umana.

Le nostre evoluzioni possibili sono enormi e ancora poco note, persino a noi stessi.

L’autocoscienza, e il grado di autocoscienza, sono quindi uno dei punti basilari dai quali vogliamo partire: se non ti chiedi a che punto sei nel tuo viaggio, e se non ti rendi conto di essere in viaggio, nessun ragionamento successivo ha più alcun valore. Ma non cercare risposte. Non ora. E’ troppo presto. Le risposte arrivano, piano piano, man mano che aumenta il flusso di coscienza, e le risorse ed energie di cui disponiamo.

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Questo lavoro ci porta quindi in un viaggio.

Un viaggio è aperto a chiunque creda nelle enormi potenzialità umane. È un viaggio positivo che pare agli scettici inutile, utopico.

Sappiamo benissimo che l’essere umano è una creatura imperfetta, ma – nonostante tutti i limiti e carichi enormi che ognuno di noi porta sulle spalle, ci radicano o ci vorrebbero statici e bloccati – l’essere umano trova in alcuni momenti, momenti magici – nuove possibilità di espressione, vie prima impensabili.

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Si solleva dai baratri più profondi solo chi ama sognare.

(DT)

(c) Daniele Trevisani. Estratto con rielaborazioni dell’autore, dal volume Personal Energy, Franco Angeli editore.

Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching