Copyright. Articolo estratto dal libro “Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace” di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore, Milano. Pubblicato con il permesso dell’autore.
Aiutare i venditori a diventare autonomi
Passare una vita a rincorrere gli ordini dati dall’alto non è certo un piacere professionale né esistenziale. La leadership di vendita si prefigge di aiutare i venditori a diventare più autonomi possibile, il che significa, dover dare meno “ordini” possibile, per il fatto di poter contare su persone formate, moralmente e professionalmente, e quindi in grado di dirigersi da sole entro un quadro di regole del team.
È tema di patto psicologico tra direzione vendite e venditore sapere, capire, e fissare, quali gradi di autonomia si possono conferire al venditore. Esiste una componente valutativa del grado di autonomia del venditore, dalla quale la direzione vendite non può sfuggire.
Formare i venditori significa, in larga misura, aiutarli a diventare pensatori autonomi, e comunque a rispettare le regole e i valori del team.
Devono inoltre esistere adeguati momenti di testing e verifica di autonomia che permettano di capire se il grado di autonomia sia variato e/o opportunamente e correttamente misurato.
Il patto psicologico va gestito attraverso momenti iniziali e periodici di colloquio interpersonale in profondità, applicando i principi della leadership conversazionale su una scaletta di temi. Questi sono alcuni dei principali temi conversazionali per il colloquio in profondità sull’autonomia del venditore:
- Quanto ti senti in grado di muoverti in autonomia?
- Su quali aree ti senti meno in grado, dove hai bisogno di più supporto?
- Che tipo di delega vorresti avere?
- Che tipo di garanzie pensi di potermi dare?
- Quante volte in passato hai avuto questo grado di autonomia?
- Quando vorresti essere affiancato, e in cosa?
- Che tipo di formazione vorresti fare per essere al massimo possibile nella tua professione di vendita?
l venditore deve essere portato gradualmente verso la capacità di gestire autonomamente i budget di comunicazione necessari per il supporto alle campagne di vendita localizzate (avere un budget promozionale e la capacità di gestirlo con saggezza).
Questo significa produrre autonomia sia nel gestire i budget, che nel definire nuove voci o eliminare quelle improduttive per le campagne che il venditore deve curare.
Far crescere la squadra
La crescita della squadra passa attraverso alcuni momenti principali:
- la crescita dell’individuo stesso, attraverso programmi di coaching;
- azioni di formazione e team-building, attraverso sessioni in aula e outdoor, formazione e altre tecniche di condivisione di esperienze e creazione dello spirito di gruppo;
- azioni correttive sui creatori di climi negativi: chi distrugge i climi aziendali e del team con i propri comportamenti, atteggiamenti e messaggi, va ripreso immediatamente, il non farlo delegittima di fatto il leader stesso;
- azioni di rinforzo, premiazione e gratificazione per i comportamenti e atteggiamenti positivi, per l’impegno e per il risultato.
Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:
- Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
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- Comunicazione Aziendale
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- Medialab Research
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