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©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

In questo volume, abbiamo analizzato la differenza tra pulsioni conscie, subconscie e inconscie (cap. 1), definendo in seguito il tema delle leve temporali del prodotto (cap. 2). Abbiamo trattato gli aspetti fisiologici della percezione dei prodotti e (cap. 3), da cui abbiamo derivato nuovi concetti di marketing percettivo (cap. 4). In seguito, abbiamo affrontato la psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto e la misurazione dell’immagine di marchio, di prodotto e personale (cap. 5), ed inoltre il rapporto tra valori, scelte di prodotto e simbolismi in grado di generare pulsioni d’acquisto (cap. 6). È stato affrontato il rapporto tra bisogni umani e moventi d’acquisto (cap. 7), con una riformulazione della scala dei bisogni di Maslow. Siamo poi passati ad affrontare il tema dei budget mentali (cap. 8), e della concorrenza psicologica tra prodotti (cap. 9).

Nel capitolo 10 abbiamo prodotto una riformulazione e un allargamento del concetto di customer satisfaction rispetto al modello prevalente nella letteratura attuale (modello di “distanza dalle aspettative”), introducendo un modello “prestazioni-aspettative-ideali” che coinvolge l’intero sistema di marketing mix.

Questo ha prodotto nuove linee guida per la misurazione della customer satisfaction (price satisfaction, relationship satisfaction, channel-&-distribution satisfaction, information satisfaction, communication satisfaction) per determinare un approccio manageriale più produttivo ed efficace nella soddisfazione totale del cliente.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Pulsioni inconscie

Leve temporali del prodotto

Percezione dei prodotti

Marketing percettivo

Psicologia degli atteggiamenti

Immagine di marchio

Scelte di prodotto

Pulsioni d’acquisto

Budget mentali

Concorrenza psicologica

Customer satisfaction

Distanza dalle aspettative

Marketing mix

Misurazione della customer satisfaction

Approccio manageriale

Pianificazione strategica

Leadership

Delegazione

Comunicazione efficace

Team building

Problem solving

Decision making

Motivazione del personale

Performance management

Controllo di gestione

Gestione del cambiamento

Analisi SWOT

Balanced scorecard

Management by objectives (MBO)

Valutazione delle competenze

Coaching e mentoring

Gestione delle risorse umane

Cultura organizzativa

Sviluppo professionale

Innovazione manageriale

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Una prima formula generale di valore del prodotto nel metodo ALM, basata sulle considerazioni esposte sopra, è la seguente:

Ciascun prodotto/servizio ha quindi un valore totale che è la somma delle sue diverse proprietà di intervento.

Alla luce di questa teoria, alcune domande importanti, per qualsiasi nuovo prodotto, sono:

Se la risposta a tutte queste domande è “per niente”, possiamo assicurare l’insuccesso di questo prodotto.

Attenzione, però. Alcuni prodotti ai quali apparentemente è difficile attribuire proprietà, subiscono l’effetto di pulsioni non consce, che intervengono irrazionalmente ma efficacemente. Ad esempio:

Le considerazioni svolte consentono la formulazione del seguente principio:

La creazione del valore non si limita ai prodotti, ma si estende alle imprese come potenziali partner di relazioni. Ciò che sosteniamo qui, è che ogni impresa, nel rapportarsi ad altre, possiede le stesse proprietà basilari dei prodotti: risolvere, mantenere, prevenire.

Vediamo questa trascrizione:

La mia azienda deve iniziare ad esportare. Qui le cose si stanno facendo strette. Bisogna iniziare a guardare fuori dall’Italia. Penso che la prima cosa da fare sia trovare una nuova banca. Nella mia sembra che scendano dalle nuvole. Ho chiesto se hanno problemi ad accettare lettere di credito internazionali e hanno detto che non sanno e per queste cose bisogna rivolgersi alla sede. La mia banca, ora come ora, non è all’altezza di aiutarmi davvero nelle operazioni di export. Mi vedo già, con un ordine sul tavolo, senza sapere come incassare. Penso proprio che sarò costretto a rivolgermi ad una banca diversa.

Ciò che interessa il cliente, nella banca, è la sua capacità di prevenire un problema potenziale incombente: cioè il timore di trovarsi a fronteggiare un pagamento internazionale senza avere a fianco interlocutori bancari preparati.

Vediamo un altro esempio in un mercato diverso. Come evidenzia questa intervista personale, realizzata dall’autore al buyer di un importante rete di importatori francesi nel mercato degli utensili:

Vedi questi due attrezzi, uno è il nostro, l’altro è coreano. Il prodotto è praticamente identico. C’è solo una differenza. Che i coreani non hanno magazzini qui in Francia, e se si rompe il loro attrezzo stai fermo due settimane ad aspettare i ricambi, e il cliente se la prende con noi. Ormai per noi utensilieri non è più importante solo il prodotto, ma quello che riusciamo a fornire al nostro cliente finale come garanzie. La vera differenza tra le diverse marche produttrici, per noi, inizia quando il pezzo si rompe.

Questo, dal punto di vista dell’impresa, significa apprendere a divenire un fornitore che previene problemi.

In altre parole, per ogni azienda è necessario sviluppare una nuova leva di vendita, estranea al prodotto, ma centrale per l’acquirente (finale o intermediario): la vendita del senso di affidabilità globale dell’impresa. Il concetto di “lavorare con noi”, al di là del prodotto, deve divenire un elemento di valore aggiunto anticipatorio (di credibilità e affidabilità). Non solo prodotti e servizi, ma anche persone e aziende devono porsi il problema di quali leve esse siano in grado di attivare per generare valore agli occhi dei propri interlocutori.

Il vantaggio competitivo, in questo caso, si sposta dal prodotto (aspetto tecnico) alla capacità di sviluppare credibilità aziendale (aspetto manageriale e di comunicazione).

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Vantaggio competitivo

Credibilità aziendale

Affidabilità

Valore aggiunto

Leva di vendita

Prevenire il problema

Partner di relazioni

Analisi del valore

Movente inconscio

Movente subconscio

Movente conscio

Nuovo prodotto

Differenziazione

Innovazione

Qualità del prodotto

Branding

Efficienza operativa

Flessibilità

Reattività al mercato

Servizio clienti

Ricerca e sviluppo

Talento e competenze

Relazioni con i fornitori

Gestione del marchio

Gestione delle risorse umane

Accesso alle risorse

Marketing strategico

Esperienza del cliente

Posizionamento sul mercato

La scalata delle Competenze – verso le Supercompetenze

  • Competenze
  • Abilità
  • Capacità
  • Conoscenze
  • Skill
  • Talent
  • Expertise
  • Qualifiche
  • Competenze tecniche
  • Competenze soft
  • Competenze relazionali
  • Competenze comunicative
  • Competenze interpersonali
  • Leadership
  • Management
  • Teamwork
  • Risoluzione dei problemi
  • Pensiero critico
  • Creatività
  • Innovazione
  • Adattabilità
  • Flessibilità
  • Iniziativa
  • Orientamento al risultato
  • Auto-motivazione
  • Auto-gestione
  • Pianificazione
  • Organizzazione
  • Prioritizzazione
  • Multitasking
  • Time management
  • Gestione dello stress
  • Decision making
  • Analisi
  • Ricerca
  • Sintesi
  • Problem solving
  • Strategia
  • Visione
  • Comprendere le esigenze del cliente
  • Customer service
  • Orientamento al cliente
  • Vendite
  • Marketing
  • Negoziazione
  • Relazioni con i clienti
  • Networking
  • Presentazioni
  • Public speaking
  • Comunicazione efficace
  • Ascolto attivo
  • Scrittura
  • Lingue straniere
  • Digital literacy
  • Tecnologie dell’informazione
  • Programma
  • Codifica
  • Progettazione
  • Sviluppo software
  • Analisi dei dati
  • Data mining
  • Business intelligence
  • Analisi finanziaria
  • Contabilità
  • Finanza
  • Economia
  • Statistiche
  • Ricerca operativa
  • Logistica
  • Supply chain management
  • Gestione della qualità
  • Process improvement
  • Lean Six Sigma
  • Project management
  • Gestione del tempo del progetto
  • Agile
  • Scrum
  • Gestione delle risorse umane
  • Sviluppo delle risorse umane
  • Formazione
  • Coaching
  • Valutazione delle prestazioni
  • Gestione del conflitto
  • Gestione del cambiamento
  • Leadership situazionale
  • Intelligenza emotiva
  • Consapevolezza sociale
  • Autocontrollo
  • Motivazione
  • Empatia
  • Capacità decisionale
  • Orientamento strategico
  • Pensiero laterale
  • Pensiero sistematico
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  • Design thinking
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  • Cooperazione
  • Diversità e inclusione
  • Etica professionale
  • Integrità
  • Responsabilità
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  • Orientamento al cliente interno
  • Orientamento alla sicurezza
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  • Gestione del rischio
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  • Adattamento al cambiamento
  • Risoluzione dei problemi complessi
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  • Innovazione
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  • Auto-sviluppo
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  • Autoconsapevolezza
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  • Attitudine al servizio
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  • Etica professionale
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  • Sviluppo del prodotto
  • Orientamento alla customer satisfaction
  • Relazioni con i fornitori
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  • Fotografia
  • Comunicazione visiva
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  • Gestione dell’esperienza del cliente
  • Digital strategy

Articolo a cura della dott.ssa Ginevra Bighini, www.negoziazioneinterculturale.wordpress.com; mentoring a cura del dott. Daniele Trevisani, www.studiotrevisani.it

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L’articolo di oggi ruota attorno ad uno dei temi più discussi nel mondo del lavoro, ossia la comunicazione aziendale e la gestione delle risorse umane. 

Come imprenditori, c’è da chiedersi innanzitutto che valore attribuiamo ad entrambe, e quindi: 

  1. quanto contano per me le persone che lavorano nella mia azienda? 
  1. Considero utile la loro formazione? E quanto sono disposto ad investirci? 
  1. Quanto conta per me la comunicazione in azienda? La considero indispensabile per raggiungere il successo come impresa, oppure preferisco non sprecare ore preziose di lavoro per formarmi e formare i miei dipendenti alla comunicazione efficace? 

Ci sono molte altre domande che potrei aggiungere, ma se dovessi elencarle tutte, probabilmente al posto di un articolo produrrei un libro. 

È chiaro che, una volta che ci siamo posti le giuste domande, dobbiamo anche darci le giuste risposte. E proprio a questo punto sarei curiosa di leggere nel pensiero di ogni imprenditore che sta leggendo questo post, per creare una statistica reale della concezione che le aziende italiane hanno del capitale umano e del supporto consulenziale in marketing e comunicazione strategica. 

Potrei sbagliarmi, ma dalle precedenti esperienze lavorative mi sono accorta che, in Italia, la maggior parte delle aziende vede le persone come numeri sostituibili e i corsi di formazione come una spesa inutile.  

Il nostro compito, come consulenti, è quello di sfatare questo mito e di provare in tutti i modi a far aprire gli occhi delle aziende sul futuro del lavoro. 

Il futuro che io vedo, forse ancora nell’utopia della giovinezza, è un futuro dove le aziende valorizzano sé stesse attraverso la cura per il proprio personale, dove ogni dipendente viene posto al centro di ogni discussione, dove le persone riescono a bilanciare con serenità vita privata e lavorativa, ma soprattutto dove la comunicazione sia argomento fondamentale nella formazione di ogni lavoratore. 

Rendiamoci conto che, raggiungere obiettivi all’interno di qualsiasi società comporta il doversi relazionare con colleghi, clienti e fornitori: in altre parole con altri esseri umani che, come noi, hanno sogni, aspirazioni, valori e credenze specifici, con cui dobbiamo fare i conti ogni giorno quando interagiamo. 

Se l’interazione non è fluida si creano ostacoli, spesso insormontabili, al successo e si rischia il fallimento. Per questo motivo lavorare sulle proprie capacità comunicative, e soprattutto su quelle dei nostri dipendenti, è fondamentale per permettere alla propria società di diventare sempre più competitiva sul mercato. 

Saper comunicare bene giova sia al personale interno, che all’immagine stessa dell’azienda nei confronti di clienti e fornitori esterni con cui condurremo negoziazioni positive e svilupperemo rapporti di fiducia duraturi. 

Per concludere vorrei dire due parole a tutti quegli imprenditori che si sono soffermati a leggere queste poche righe: se davvero ci tenete al futuro della vostra impresa osservate il mondo che cambia, poiché se sta cambiando significa che l’essere umano ha raggiunto nuove consapevolezze e vuole vivere la propria vita privata e lavorativa in modo diverso. Le nuove generazioni si sono rese conto che per lavorare bene, bisogna essere felici e anche l’azienda è responsabile della loro felicità. Dipendenti felici significa maggiore produttività, che, unita ad una comunicazione strategica consapevole, può davvero fare la differenza nel mondo che verrà. 

Articolo a cura della dott.ssa Ginevra Bighini, www.negoziazioneinterculturale.wordpress.com; mentoring a cura del dott. Daniele Trevisani, www.studiotrevisani.it

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Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching