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Crescita Personale e Formazione

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Videocorsi gratuiti (tema del mese: psicologia del marketing e comunicazione, vendita consulenziale)

Area Formazione

Riflessioni

Gli articoli più letti del mese

Rivista a cura di: dott. Daniele Trevisani, Formatore Senior, Fulbright Scholar University of Florida – www.danieletrevisani.com (english) www.studiotrevisani.it (italiano)

Modulo per prenotazione di sessioni di Coaching e Formazione, Lecture e Seminari, Conferenze e Interviste

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firerainbliss_exp2Space 2…aerei che cadono (servivano 150 morti per pensare che servano sempre 2 presenti?), navi, autobus, incidenti sul lavoro… morti silenziose da stress, tutto evitabile… alcune mie ricerche compaiono in Wikipedia in Inglese, alla voce Risk Management, gestione del Rischio. Se solo le aziende che mi hanno a 2 passi in Europa si accorgessero che i rischi si prevengono PRIMA che ci siano i morti e non dopo…. mi sto impegnando in un progetto sul Fattore Umano per la International Space Station e la NASA ma non occorre andare così lontano, il rischio è in ogni azienda, è ora di smettere di morire e iniziare a smettere di intervenire senza aspettare che tante famiglie debbano piangere… https://en.wikipedia.org/wiki/Risk_management

Nach der Hamburg-Wahl - CDUchi-france-plane-crash-20150325

estratto selezionato da Vincenzo Scichilone http://www.horsemoonpost.com/2015/03/27/sulle-alpi-della-provenza-sinfrange-il-falso-mito-della-perfezione-tedesca-la-germania-cambi-passo-in-europa/

“Inimmaginabile, perché infrange un mito contemporaneo: la perfezione tedesca.

Chi avrebbe infatti potuto immaginare che la compagnia aerea con “i migliori piloti al mondo”, secondo il Ceo di Lufthansa Carsten Spohr, si potesse macchiare di gravissime negligenze in vigilando, di violazioni pesanti delle norme che regolano la sorveglianza sanitaria del personale di volo e di sottovalutazione dei rischi?

Lubitz non avrebbe potuto volare perché soffriva di una grave forma di depressione. Lo hanno scoperto oggi gli inquirenti tedeschi, rivoltando come un calzino la vita – e le abitazioni – del criminale copilota del volo 4U9525, assassino seriale. Un tizio che un aereo non avrebbe mai dovuto condurlo.

Lubitz era affetto da una grave patologia psichiatrica: ha fallito pure tutta la filiera della sorveglianza medica, che non ha provveduto a comunicare il reale stato di salute del giovane tedesco alla compagnia aerea.

Lubitz aveva patito la sofferenza della rottura di un fidanzamento e l’annullamento di un matrimonio: Lufthansa sapeva, ma non ha usato la razionalità per minimizzare i rischi e per evitare che si trasformassero in un danno massiccio e intollerabile, doloroso, lancinante, foriero di rabbia.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

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Le performance potenziali che una persona può esprimere sono bloccate da due sistemi di filtri o gatekeepers (letteralmente, chi decide chi passa o no dal cancello): i filtri interiori e i filtri esterni.

I filtri interiori comprendono credenze dannose, abitudini sbagliate, lacune formative e di competenze. I filtri interiori possono essere trattati, il viaggio verso l’emancipazione è difficile ma possibile.

I filtri esterni sono decisamente più ostili e refrattari, poiché coincidono con intere culture e comportamenti, che poi ritroviamo in persone specifiche e detentori di potere. Possiamo identificare questi ultimi come ostacoli sostanzialmente sociali.

Spieghiamoci con qualche esempio: se una persona ha un buon potenziale come studioso e ricercatore ma non conosce i metodi di studio ottimali (blocchi interiori), possiamo allenarlo, fornirgli competenze per studiare meglio, e le sue prestazioni scolastiche o universitarie aumenteranno.

Ma se un ricercatore eccellente viene bloccato perché sbatte contro un blocco esterno, esempio il sistema universitario è clientelare, dominano i raccomandati e la politica (e non il merito), le sue performance saranno di fronte ad un enorme muro, un cancello altissimo. Il sistema non offre spazi per le sue performance, e le uniche alternative sono autoridursi o andare altrove.

Ed infatti la fuga di cervelli dalle aziende o da intere nazioni – Italia tra le prime – è un fenomeno noto e drammatico, causato dalla più grave di tutte le forme di male, la scarsa meritocrazia.

In azienda, possiamo avere manager di buon potenziale, desiderosi di crescere, e fornire loro strumenti tramite la formazione e il coaching. Tuttavia, se la direzione aziendale non ha spirito di ricerca, è chiusa, ignorante, non premia il merito, o le idee, vi sarà ben poco spazio per esprimersi.

Un atleta può allenarsi con enorme impegno e volontà, diventare forte, capace, ma se il suo allenatore non gli offre (o peggio gli preclude volontariamente) le occasioni agonistiche giuste, rimarrà nell’ombra.

In ogni organizzazione può accadere che gli High Potentials (persone di alto potenziale) – risorse preziose e linfa vitale – diventino persino problemi, rischi da eliminare, qualcuno che diventi un potenziale futuro concorrente ai potenti di adesso, qualcuno che “fa ombra” agli attuali leader. Da risorse diventano pericolo per il sistema, materiale umano che va sistematicamente truffato, riempito di bugie, preso in giro, fatto attendere, deviato, ridotto, ammutolito, depotenziato, circoscritto, perimetrato, osservato come pericolo, castrato.

Da li ad arrivare a malattie psicosomatiche il passo è breve. Come osserva il biologo molecolare Bruce Lipton:

Perché ci si Ammala?
I segnali elettrici che controllano i nostro sistema nervoso e ogni tipo di funzione organica possono essere inquinati da 3 fattori
– traumi fisici
– tossine
– stili di pensiero negativi
Questo apre le porte a nuovissimi tipi di guarigione che oggi iniziano a farsi strada.
Era ora.

Mi soffermo sul terzo fattore (stili di pensiero) per fare l’esempio di persone che svengono mentre stanno facendo un discorso in pubblico, senza avere niente di realmente “organico” a generare lo svenimento, ma viceversa, vittime di segnali mentali distorti che generano lo stato organico alterato.

L’ansia stessa produce gli stati organici di tachicardia, battito accelerato, sudorazione, blocco digestivo, respiro affannoso.

Uno stato di ansia, magari prima di un esame, o di un incontro, il nel vivere ripetutamente situazioni che provocano sofferenza, può causare attacchi di panico.

Vivere ansia cronica genera molte malattie.

Questi fattori determinano il larga misura delle possibili malattie e stati di malessere che un essere umano può sperimentare nella vita.

Direi che ce n’è abbastanza per affermare che su questi tre fattori abbiamo un sacco di lavoro da fare… e sul terzo, un infinità di lavoro da fare! E di opportunità.

Questi meccanismi di guarigione sono basati sul fatto di trovare l’interruttore per spegnere gli stili di pensiero negativi, e liberare la mente affinché stili più produttivi si facciano strada.

Sono basati sulla ricerca di cosa sta intossicando il nostro corpo e la nostra mente. Anziché curare il singolo organo lasciando però il sistema intossicato.

Un piccolo suggerimento: se vivete in un sistema che vi amputa, non lasciatevi amputare. Trovate i vostri spazi di espressione. E non lasciatevi abbattere dalle sconfitte. Analizzatele, rideteci sopra, e ringraziate per quello che potranno insegnarvi.

Quando perdi,non perdere la lezione (Dalai Lama)

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

ragazzo che rideCrescita personale e aziendaleface to face

Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

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Gli esseri umani viventi, che parlano e agiscono nella vita reale, comunicano più “forte” degli spot e di qualsiasi brochure. E soprattutto, alle pubblicità non crediamo più, a quello che vediamo, sentiamo e tocchiamo con i nostri sensi, si.

Se solo questa verità fosse accettata per quello che è nelle aziende si farebbe molta, molta, molta più formazione alle Persone, o quantomeno verrebber speso in formazione, almeno, e dico almeno, la stessa cifra che si spende in pubblicità e promozioni. (Daniele Trevisani)

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Il face-to-face è una dimensione fondamentale del Business, assolutamente trascurata per importanza e per budget ad essi dedicati, in rapporto alla spesa in promozione, advertising e pubblicità classici.

Se confrontiamo quanto budget le imprese dedicano alla pubblicità, e quando alla formazione del personale, alla formazione delle Persone, per il face-to-face, notiamo una sproporzione enorme.

Molte imprese dedicano alla crescita delle competenze di comunicazione interpersonale dei propri collaboratori una cifra pari a zero. Altre lo fanno solo con i residui di bilancio, se qualcosa avanza.

E questo equivale a depotenziare e impoverire il capitale umano dell’azienda.

La confusione tra comunicazione pubblicitaria e comunicazione interpersonale è un errore di cui si pagano le conseguenze. In ogni trattativa, in ogni messaggio via email, in ogni telefonata sbagliata, in ogni presentazione poco efficace, le lacune di formazione si trasformano in una sindrome di sconto su sconto, perdita di potere negoziale, perdita di trattative, perdita di clienti veri, perdita di senso di efficacia personale.

Queste micro-perdite sono tanto dannose quanto poco capite dalle imprese, che le metabolizzano male, additandole come “frutto del destino” o della concorrenza agguerrita, o della congiuntura. No. Spesso la questione va ricercata nella preparazione e formazione adeguata, che mancano.

La maggior parte delle aziende svolge affari con altre aziende e non ha un consumatore finale (end-user) colpibile con messaggi pubblicitari classici. E, tuttavia, le imprese si ostinano a cadere nel tranello delle tentazioni pubblicitarie, e a distogliere budget dalla preparazione delle persone verso spot e altre forme mediate. Gli affari veri, negli incontri veri, nelle trattative che contano, li conducono le persone, e queste vanno preparate.

Riportare i budget dal fronte pubblicitario alla formazione di chi comunica tutti i giorni, è un dovere di ogni amministratore più consapevole del fatto che oggi, nel mondo dell’impresa, la differenza la fanno le persone.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

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Articoli recenti

Concetti e Idee per la Formazione Manageriale

 

Video sul tema del Potere Personale

Affrontare sfide con la consapevolezza delle proprie risorse personali. Un video di storia del ring, dove chiunque darebbe per scontato un esito completamente diverso, guardando solo alla stazza degli atleti

http://www.youtube.com/watch?v=3YdCk-6quII

Quando il 99% lascia, alcuni non mollano. Fattore Umano e resilienza in azione!

http://www.youtube.com/watch?v=PYUOzVEo_Os

Eventi formativi del mese

Aperte le iscrizioni al Master in Coaching e Training Mentale, Montegrotto Terme, 4° Edizione, dal 31 Gennaio 2014 al 19 Luglio 2015

 

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Un augurio di buona lettura e buone riflessioni

Contatti con il Direttore e Curatore, dott. Daniele Trevisani:

  1. Sito web in Italiano Studio Trevisani Coaching, Potenziale Umano e  Formazione
  2. English Website http://www.danieletrevisani.com
  3. Linkedin: http://www.linkedin.com/in/danieletrevisani
  4. Profilo dott. Daniele Trevisani
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  6. Twitter

 

 

 

processi di filtratura della realtàpercezionefiltri della realtà

Articolo Copyright. Estratto dal volume Psicologia di Marketing e comunicazione , di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it -www.danieletrevisani.com

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Ciò che il cliente valuta nella sua esperienza del prodotto, non è la sua reale consistenza, ma ciò che del prodotto “filtra” attraverso (1) i sensi biologici, e (2) attraverso gli schemi culturali di riferimento o frames culturali, passando per i filtri percettivi e mnemonici (attenzione selettiva, percezione selettiva e ricordo selettivo).

I processi di filtratura distorcono la percezione oggettiva, sino a trasformare completamente le valutazioni.

Riconoscere i filtri che operano su noi stessi consente di divenire consumatori più consapevoli. Per il professionista di marketing, riconoscere i filtri che operano sui consumatori significa poter anticipare le reazioni al prodotto e alla comunicazione.

La combinazione di distorsioni percettive e valutazioni soggettive genera comportamenti di acquisto che sono lontani dall’essere facilmente prevedibili con l’intuito. Solo la ricerca è in grado di fare luce dove l’intuito fallisce.

Dobbiamo considerare tutta la gamma di possibili filtri che si frappongono tra la realtà “vera” e la realtà percepita dal consumatore. Questi filtri – biologici, mnemonici e culturali – determinano il passaggio dalla realtà oggettiva ad una realtà interpretativa.

La percezione viene distorta anche a causa di un fenomeno diverso: il punto di osservazione. Qualsiasi oggetto o idea può infatti essere osservato ed esperito da molteplici punti. L’osservazione da tutti i punti possibili è spesso impossibile, richiederebbe troppo tempo. Accade quindi che due clienti sviluppino impressioni diverse dello stesso prodotto o azienda, a causa delle diverse esperienze da loro avute.

immagine psicologia di marketing percezione

Nell’esempio, l’oggetto reale è composto da un ovale e quattro elementi: A, B, C, D, dei quali tuttavia i due soggetti osservano porzioni diverse e percepiscono caratteristiche diverse. L’esperienza delle due persone, è stata diversa. Lo stesso accade con le aziende, i prodotti, e le prestazioni.

La presenza di diversi punti di osservazione e di filtri alla percezione (biologici, mnemonici, culturali) determina una trasformazione da realtà oggettiva a realtà percettiva, le cui dimensioni possono assumere un divario anche molto ampio.

La presenza di diversi punti di osservazione e di filtri alla percezione (biologici, mnemonici, culturali) determina una trasformazione da realtà oggettiva a realtà percettiva, le cui dimensioni possono assumere un divario anche molto ampio.

Principio della psicologia percettiva di prodotto:

  • La competitività dipende dalla capacità aziendale di curare gli aspetti percettivi del prodotto/servizio, realizzando qualità percepibile dal consumatore.
  • L’azienda deve comprendere quali elementi sono esposti alla valutazione del cliente. La realizzazione della qualità percepibile dipende da una corretta analisi della linea di visibilità e linea di percettività dell’organizzazione e del prodotto, unita all’analisi dei meccanismi, dinamiche e filtri percettivi, di fruizione e valutazione.
  • Il coinvolgimento del cliente (a livello progettuale e di miglioramento) nelle fasi di ricerca è indispensabile alla progettazione delle soluzioni ad esso destinate.

Attraverso tecniche qualitative e sperimentali è possibile determinare i valori di utilità attribuiti dal fruitore alle specifiche caratteristiche del prodotto/servizio, identificando le variabili critiche della qualità percettiva e i livelli che ne ottimizzano le prestazioni.

I meccanismi percettivi generano effetti a livello di marketing, nella valutazione dei prodotti e dei servizi. Ad esempio, un viaggio aereo può generare maggiore ansia ed apprensione per la sicurezza rispetto ad un autobus di linea, anche se alla prova dei fatti (statisticamente parlando) la probabilità di incidente è inferiore.

Allo stesso tempo, un’acqua potrebbe risultare assolutamente gradevole per il consumatore anche se microbiologicamente impura, radioattiva a livelli mortali, o inquinata da elementi non percepibili. Questo determina due tipologie di prestazione: la prestazione oggettiva (rilevabile in laboratorio e basata su dati fisici) e la prestazione soggettiva, la quale risiede unicamente nelle sensazioni del fruitore.

Accanto alla cura tecnica del prodotto che l’etica aziendale deve imporre, assumono un ruolo primario nella progettazione del prodotto e più in generale del mix aziendale fattori di pertinenza psicologica, quali le soglie percettive, la linea di percettività e i fattori di percettività.

Questa impostazione costituisce una importante differenza rispetto al mainstream dominante nelle imprese, focalizzato sugli aspetti prestazionali tecnici piuttosto che sulla psicologia del prodotto.

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Strategyfattore umano nella venditaEnergie

Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele – Trevisani www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

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Nell’ambito delle vendite complesse, una strategia basata sulle proprie capacità comunicative è essenziale. Un buon prodotto non basta. Tutti possono vendere con prodotti eccellenti, regalandoli, ma pochi sanno valorizzare veramente le proprie distintività.

In questo articolo sono esposti i concetti essenziali di Strategic Selling legati all’importanza del fattore umano, derivanti dallo sviluppo e dall’acquisizione di energie fisiche e mentali.

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La vendita consulenziale è anche un’area di ricerca, supportata da diversi formatori e ricercatori. Tuttavia non è per tutti. Solo formatori Senior e venditori Senior di alto livello sono in grado di capire il valore di una ricerca seria sui processi psicologici di vendita e le implicazioni che la psicologia del marketing ha per chi opera sul campo.

Spesso, in questo campo, i formatori riempiono una lacuna dovuta alla totale assenza di interesse per il fenomeno della psicologia della vendita da parte del mondo universitario, quasi sempre “impegnato altrove” (conferenze, seminari, etc.), ma non sullo studio della vendita aziendale business to business.

Eccezione importante avviene negli USA, dove in alcune realtà accademiche di punta, la vendita è riconosciuta come una delle aree più importanti di ricerca da parte delle Business School che preparano i futuri manager, sia perché vi riconoscono un territorio di sperimentazione ricchissimo di sfumature (si pensi ad esempio agli studi di psicologia della persuasione) e anche per il fatto che essa viene riconosciuta come motore principale del successo delle imprese.

In pochi istanti di trattativa sbagliata si possono far saltare interi anni di lavoro. Il fatto di avere interessi in gioco molto elevati, fa dirigere attenzione verso quest’area da parte dei pochi e migliori istituti, ricercatori e imprese.

Tuttavia, i ricercatori che se ne occupano non sono venditori in prima persona, non hanno che una vaghissima e distante comprensione del fenomeno pratico che stanno studiando, e quindi mancano nell’includere nelle analisi fattori determinanti.

Si pensi ad esempio al problema pratico di quanto variano le capacità comunicative e conversazionali, le capacità di ascolto, e attenzione (es. cogliere o non cogliere una “mezza affermazione”) man mano che aumenta lo stato di stanchezza fisica e mentale del venditore o negoziatore.

Un venditore Senior è anche in grado di auto-monitorarsi nei propri livelli di energie, e capire quando è il momento di recuperare e fermarsi, quando la sua conversazione rischia di essere amputata e dimezzata dalla sua stanchezza fisica che avanza.

E qui “sbattiamo” contro i limiti della ricerca così come condotta attualmente. Un ricercatore di scienze della comunicazione, poniamo uno specialista in “analisi della conversazione”, mai includerebbe nel suo studio fenomeni fisico-biologici, in quanto la sua disciplina gli impone di limitarsi agli scambi conversazionali. E questo non fa altro che impoverire l’analisi.

Avete mai provato a condurre trattative importanti e ritrovarvi stanchi? Allora sapete di cosa sto parlando. E sapete quanto sia fondamentale curare lo stato di forma fisica e mentale del venditore, e non solo la comunicazione “esterna”. Per questo, il nostro approccio deve considerare non solo la vendita, ma anche il venditore, come un sistema delicato di energie, al quale applicare attenzioni.

Senza un venditore preparato, e in condizioni ottimali di energie e condizione psicofisica, la vendita non trova il supporto del fattore umano.

Serve quindi scienza, unita a pratica di vendita, e questo è terreno della nostra formazione.

La vendita consulenziale si inquadra all’interno delle trattative complesse (Complex Sales) ed ha sempre una forte componente psicologica e a volte psicanalitica. Il gioco tra le parti diventa un gioco tra “maschere caratteriali” e a volte tra “corazze psicologiche” che le parti indossano per non lasciar trasparire la verità. Vedere la verità oltre la cortina di fumo è parte del gioco.

Per migliorare le capacità di vendita dobbiamo capire il processo psicologico di acquisto, la mappatura dei decisori chiave, degli influenzatori e gatekeeper, dei leader aziendali e opinion leader professionali o amicali, da contattare per praticare un Key Leader Engagement strategico.

Il processo di formazione alla vendita consulenziale prevede l’addestramento progressivo all’incontro con un cliente complesso, niente a che fare la formazione da palcoscenico.

Si tratta preparare la persona ad incontrare in modo professionale i bisogni consci, subconsci e inconsci del cliente, che possono trovarsi addirittura in contrapposizione, in contraddizione, in conflitto (conflitto intrapsichico, o conflitto interpersonale), e generare dissonanze con cui apprendere a far conto.

Spesso – nelle vendite complesse – il cliente non esiste nemmeno, sostituito da un decision-network, una rete di influenzatori e decisori che svolgeranno una discussione ad un tavolo nel quale non parteciperai.

È il caso delle trattative per la vendita di forniture tramite gara d’appalto, nelle quali il ruolo consulenziale parrebbe marginale ma invece diventa determinante in quanto crea le condizioni affinché, nel momento della decisione, la maggior parte delle persone che conta abbia già scelto.

Ruolo del consulente di acquisto, secondo la scuola della “Psicologia di Marketing e Comunicazione” diventa fare emergere i diversi livelli della psicologia del cliente (conscio, subconscio, inconscio) e supportare un processo decisionale positivo, coerente con il futuro aziendale, garantendo in questo modo un rapporto basato sulla relazione d’aiuto e la partnership autentica di tra venditore consulenziale e cliente.

Nel nostro modello, le energie di cui si alimenta un venditore consulenziale sono le competenze che egli sa di possedere, e nessun doping può sostituire una formazione seria e un coaching in profondità.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele – Trevisani www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

 

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