©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano
Siamo quindi in grado di formulare un secondo modello di valore del prodotto all’interno del metodo ALM, basato sulla numerosità dei bisogni risolti e sul grado di profondità risolutiva che il prodotto riesce a fornire.
Nel modello, il valore proviene sia (1) dal numero di stati categorici di bisogno sui quali incide il prodotto, che (2) dalla forza o potere del prodotto nell’incidere sul singolo stato del bisogno, e (3) dalla rilevanza della categoria per il soggetto (priorità soggettiva della categoria di bisogno).
Un valore elevato di prodotto può essere ricercato sia (1) ampliando il numero di stati attaccati, che (2) aumentando le proprietà risolutive sul singolo stato di bisogno, e (3) convogliando le risorse per generare potere risolutivo sui tipi di bisogno prioritari per l’individuo.
Prodotti che incidono fortemente su un singolo stato saranno inferiori a prodotti che incidono fortemente su più stati (proprietà sommatoria del valore).
Prodotti che incidono fortemente su uno stato critico saranno superiori a prodotti che agiscono su più stati di bisogno (elevata dotazione funzionale), ma con azione poco rilevante (proprietà localizzativa del valore).
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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:
Bisogni risolti
Profondità risolutiva
Stato del bisogno
Potere del prodotto
Proprietà del valore
Efficacia risolutiva
Marketing strategico
Proposta di valore
Creazione di valore
Customer experience
Innovazione
Customer journey
Brand equity
Segmentazione di mercato
Targeting
Posizionamento
Differenziazione
Value proposition
Marketing mix
Comunicazione integrata
Content marketing
Digital transformation
Analisi del cliente
Fidelizzazione del cliente
Strategia di prezzo
Sostenibilità del business