Corso Vendita “Solutions Selling” a Milano, sabato 4 aprile 2020

corso vendita solutions selling a milano

A soli 299 Euro per acquisti entro il 29 febbraio (500 euro costo ufficiale). Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita Consulenziale “Solutions Selling”, Psicologia del Marketing e Comunicazione, Ascolto ed Empatia, per potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace, e dare nuova energia alla propria attività e professione.

Il costo del corso di euro 500 costera’ quindi solo 299 euro. Per fermare il prezzo prenota con un acconto di 50 euro. Pagherai il saldo comodamente entro il 15 Marzo.

Corso di Vendita “Solutions Selling”. Appuntamento con la Formazione Esperienziale in Tecniche di Vendita Consulenziale, Psicologia del Marketing e Comunicazione, Ascolto Attivo e Comunicazione Efficace

Corso Vendita Solution Selling

Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione e Persuasione, con Metodo Esperienziale e ricco di esercitazioni attive, per  potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace e crescere professionalmente, in modo pratico e coinvolgente.

Data: sabato 7 Marzo

E’ previsto il rilascio di Attestato di Partecipazione su richiesta, formato PDF alta risoluzione.

Testimonianze di partecipanti in video Youtube

Corso Vendita testimonianze

  • PS.. Quando si lavora su Comunicazione e Persuasione, “vendere” è usato come verbo in senso lato, può significare benissimo anche convincere qualcuno sulla bontà di un progetto o idea dentro all’organizzazione!
  • Il Corso di Vendita è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).

Qui i testi che fanno da sfondo al Corso di Vendita “Solutions Selling” e alle esercitazioni Esperienziali

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

copertina volume strategic selling tecniche di vendita consulenziale

Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

copertina libro psicologia di marketing e comunicazione

Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

copertina testo strategie di comunicazione e marketing

Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi del dott. Daniele Trevisani.

Workshop – La Vendita Consulenziale e la Comunicazione nella vendita nel modello “Solutions Selling”: Vendere “Soluzioni” e non solo prodotti/servizi

  • Il concetto del “Vendere Soluzioni” e la differenza con la vendita tradizionale
  • L’ascolto nel colloquio di vendita consulenziale come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
  • I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
  • Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
  • Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
  • DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
  • Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
  • Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
  • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
  • Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
  • Action Lines e strategie di negoziazione
  • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
  • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
  • Comunicare nel front-line
  • Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
  • Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
  • Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
  • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
  • Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
  • Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
  • Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
  • TRAINING MENTALE per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi di vendita

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

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  • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
  • Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17
  • Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria)

Occasione speciale per gli appassionati dei testi di Daniele Trevisani

Chi desidera acquistare o portare con sè libri di Daniele Trevisani per l’autografo dell’autore, è possibile farlo durante la giornata stessa, in un numero limitato di copie. Qui l’elenco di tutte le opere in Amazon –  e qui  l’ultimo libro appena uscito “Parliamoci Chiaro” edito da Gribaudo-Feltrinelli disponibile su Amazon a questo link

Copertina Parliamoci Chiaro

Ti aspettiamo

dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani

Video e articolo – Il Potere della Comunicazione

  • Video didattico gratuito di formazione per la comunicazione professionale

il potere della comunicazione 1

Il Potere della Comunicazione

Abstract dei contenuti

  • Ci sono persone la cui comunicazione ha cambiato la storia del pianeta. Non i loro soldi, non i loro beni materiali, ma la loro capacità di comunicazione allo stato puro. Persone partite dal nulla.
  • In qualsiasi ambiente turistico, commerciale, lavorativo, sociale, le persone ricevono flussi di comunicazione 1) da parte degli ambienti e 2) da parte delle persone.

Immaginiamo questo flusso come una somma di segnali di fiducia o segnali di sfiducia. Il bilancio tra i due determina il successo della comunicazione. E spesso si tratta di dettagli estremamente sottili che sfuggono al controllo consapevole ma non alla percezione subliminale del ricevente.

Le persone accettano solo messaggi che non si infrangono contro la loro barriera di credenze e valori radicati. I codici comunicativi usati devono riuscire a penetrare questa barriera. Occorre una grande capacità di adattamento e ricerca del codice comunicativo giusto per i target. Entrare in relazione con i bisogni del target determina il successo della comunicazione.

  • La fiducia dipende dai segnali deboli che emettiamo a livello personale. La risonanza dei segnali deboli si amplifica all’intera persona e all’intera organizzazione e gruppo a cui questa persona viene associata.
  • La cura persona e l’immagine che arrivano al cliente dipendono da “scelte” e non sono frutto del caso. Dipendono da “attenzioni” e non sono frutto del caso. Queste attenzioni devono passare dalle “regole preconfezionate” ad una forma di “sensibilità personale aumentata”

In questo mondo noi abbiamo un compito particolare, renderci conto che possiamo trasmettere messaggi che alimentano fiducia anziché distruggerla, formare le persone sulla comunicazione, non dare per scontato che le persone automaticamente siano dotati di competenze comunicative ottimali. Anzi, spesso queste capacità comunicative, così forti nel bambino, si degradano e di deteriorano con il passare del tempo, sino ad arrivare ad adulti incapaci di esprimere veramente emozioni o messaggi chiari, e persino incapaci di dialogare con se stessi.

Esprimere professionalità significa comunicare passione e non essere freddi, al contrario di tutto quello che finora avete sentito dire. Le persone fredde non sentono niente o non lo dimostrano e nessuno vuole avere a che fare con una persona a cui di te non frega niente, tu stesso non lo vuoi, o no?

La reputazione si costruisce sulla base della difesa della parola, la difesa dei valori in cui crediamo, la difesa delle credenze positive che possono aiutare veramente le persone.

Testo copyright a cura di Dr. Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.com – estratto con modifiche dall’autore dai volumi

(c) Dr. Daniele Trevisani, http://www.danieletrevisani.com  Formazione Avanzata

Materiali e risorse su temi di:

  • Formazione per la comunicazione
  • Formazione vendite e training di vendita
  • Strategic selling e corsi di vendita
  • Solutions selling
  • Formazione aziendale per le vendite, la negoziazione, la comunicazione professionale
  • Formazione per la Leadership
  • Coaching Umanistico
  • Coaching Strategico

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Approfondimenti sui corsi di Comunicazione Professionale realizzati dallo Studio:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
• Vendita Business to Business •
• Vendita In-Store •
• Corsi Direzione Vendite •
• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
• Tecniche di Controllo Vendite •
• Public Speaking – Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Team Building e Vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica •
• Come condurre i training •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •
• Video – Ambienti di Vendita •
• Video – Comunicazione Umana e Vendita •
• Video – Il Potere della Comunicazione •

L’acquario comunicativo

metafora dell'acquario comunicativoAnimals 1, comunicazionemetafora dell'acquario comunicativo

Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisanihttp://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

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Una matrice che ti aiuta a comprendere gli effetti comunicativi. Che tipo di comunicazione pratichi di solito? Che messaggi “subisci”? Quali effetti provochi?

I due fronti della Comunicazione, emissione e ricezione, possono essere combinati con tre tipi fondamentali di effetti: effetti negativi per chi li riceve, effetti neutri, effetti positivi.

Ognuno di noi abita in un certo “acquario comunicativo”, dove predomina un certo tipo di colore dell’acqua, e possiamo valutare anche se l’acqua sia o meno pura, e vi siano cascate o acqua stagnante.

Se abiti in un acquario comunicativo in cui i messaggi che ricevi sono prevalentemente negativi, e non ti sai schermare, presto ti intossicherai.

Se ricevi messaggi buoni, messaggi che aiutano, devi imparare ad aprirti ad essi, altrimenti finiranno nel gruppo due, messaggi che scivolano via come l’acqua su un tetto.

Le tue comunicazioni sono altrettanto importanti. Esse possono fare bene a chi le riceve (relazioni di aiuto), o essere sostanzialmente indifferenti come effetto (dispersione di energie comunicative), o avere scopo distruttivo, far star male le persone, volontariamente o involontariamente.

Chiediti sempre in che acquario comunicativo sei. Cerca di prendere boccate d’ossigeno, più boccate d’ossigeno prendi più diventi lucido e cosciente di dove sei e di quali messaggi ti arrivano, e di quali messaggi invii tu, e che effetto producono.

Quanti pesci hanno la fortuna di salire su un pallone aerostatico e osservare dall’alto se stessi? Capire se stanno nuotando in un fiume, in uno stagno, o in un oceano, e vedere quanto è o meno inquinata l’acqua in cui nuotano? Noi, questa consapevolezza, la vogliamo cercare attivamente..

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisanihttp://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

Le vendite non sono frutto del destino: formarsi alla comunicazione come leva strategica dello sviluppo

ragazzo che rideCrescita personale e aziendaleface to face

Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisanihttp://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

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Gli esseri umani viventi, che parlano e agiscono nella vita reale, comunicano più “forte” degli spot e di qualsiasi brochure. E soprattutto, alle pubblicità non crediamo più, a quello che vediamo, sentiamo e tocchiamo con i nostri sensi, si.

Se solo questa verità fosse accettata per quello che è nelle aziende si farebbe molta, molta, molta più formazione alle Persone, o quantomeno verrebber speso in formazione, almeno, e dico almeno, la stessa cifra che si spende in pubblicità e promozioni. (Daniele Trevisani)

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Il face-to-face è una dimensione fondamentale del Business, assolutamente trascurata per importanza e per budget ad essi dedicati, in rapporto alla spesa in promozione, advertising e pubblicità classici.

Se confrontiamo quanto budget le imprese dedicano alla pubblicità, e quando alla formazione del personale, alla formazione delle Persone, per il face-to-face, notiamo una sproporzione enorme.

Molte imprese dedicano alla crescita delle competenze di comunicazione interpersonale dei propri collaboratori una cifra pari a zero. Altre lo fanno solo con i residui di bilancio, se qualcosa avanza.

E questo equivale a depotenziare e impoverire il capitale umano dell’azienda.

La confusione tra comunicazione pubblicitaria e comunicazione interpersonale è un errore di cui si pagano le conseguenze. In ogni trattativa, in ogni messaggio via email, in ogni telefonata sbagliata, in ogni presentazione poco efficace, le lacune di formazione si trasformano in una sindrome di sconto su sconto, perdita di potere negoziale, perdita di trattative, perdita di clienti veri, perdita di senso di efficacia personale.

Queste micro-perdite sono tanto dannose quanto poco capite dalle imprese, che le metabolizzano male, additandole come “frutto del destino” o della concorrenza agguerrita, o della congiuntura. No. Spesso la questione va ricercata nella preparazione e formazione adeguata, che mancano.

La maggior parte delle aziende svolge affari con altre aziende e non ha un consumatore finale (end-user) colpibile con messaggi pubblicitari classici. E, tuttavia, le imprese si ostinano a cadere nel tranello delle tentazioni pubblicitarie, e a distogliere budget dalla preparazione delle persone verso spot e altre forme mediate. Gli affari veri, negli incontri veri, nelle trattative che contano, li conducono le persone, e queste vanno preparate.

Riportare i budget dal fronte pubblicitario alla formazione di chi comunica tutti i giorni, è un dovere di ogni amministratore più consapevole del fatto che oggi, nel mondo dell’impresa, la differenza la fanno le persone.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisanihttp://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

Le competenze psicologiche di chi opera nella negoziazione, vendita consulenziale e trattative complesse

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisanihttp://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

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Nella vendita consulenziale sono significative diverse competenze, ne citiamo alcune, e molte altre emergeranno durante la lettura:

  • Conoscenze di negoziazione, anche interculturale e internazionale;
  • Capacità di ascolto empatico e ascolto attivo;
  • Capacità di progettazione soluzioni (Solutions Selling);
  • Capacità di esaminare i sistemi decisionali, mappare i poteri, creare “sociogrammi decisionali”;
  • Key Leader Engagement: coinvolgere i Key Decision Makers, gli influenzatori chiave, inquadrare i personaggi chiave che possono facilitare o rallentare la vendita;
  • Riconoscere dissonanze cognitive, comportamentali, conversazionali, anche quando si presentano in formato molto attenuato o nascosto;
  • Capacità di percezione aumentata; percepire i segnali deboli;
  • Capacità di micro-analisi: saper scomporre il flusso esperienziale in “frames”, localizzare brani significativi, fenomeni e comportamenti;
  • Saper riportare correttamente, a colleghi e membri del team, dati e comportamenti osservati (funzioni di debriefing e reporting);
  • Capacità di sintonizzazione emozionale ed esperienziale;
  • Saper utilizzare un repertorio di stili comunicativi vasto e sapersi rapportare ad interlocutori diversi (stretching comunicazionale);
  • Capacità di concludere le trattative e fidelizzare verso futuri steps, capacità di chiusura, di conclusione.Conoscenze sulla comunicazione umana (verbale, paralinguistica, non verbale);

Il tratto comune alle diverse scuole di vendita consulenziale, al di la delle differenze, è la visione strategica della centralità della relazione.

La vendita consulenziale, al contrario della comunicazione pubblicitaria, è un lavoro estremamente interattivo e fluido, basato sul rapporto interpersonale, sulle capacità di sviluppo di relazioni solide, rapporti umani significativi, e sensibilità.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisanihttp://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

Il fattore umano della vendita: le energie del venditore che opera in ambienti complessi

Strategyfattore umano nella venditaEnergie

Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele – Trevisani http://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

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Nell’ambito delle vendite complesse, una strategia basata sulle proprie capacità comunicative è essenziale. Un buon prodotto non basta. Tutti possono vendere con prodotti eccellenti, regalandoli, ma pochi sanno valorizzare veramente le proprie distintività.

In questo articolo sono esposti i concetti essenziali di Strategic Selling legati all’importanza del fattore umano, derivanti dallo sviluppo e dall’acquisizione di energie fisiche e mentali.

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La vendita consulenziale è anche un’area di ricerca, supportata da diversi formatori e ricercatori. Tuttavia non è per tutti. Solo formatori Senior e venditori Senior di alto livello sono in grado di capire il valore di una ricerca seria sui processi psicologici di vendita e le implicazioni che la psicologia del marketing ha per chi opera sul campo.

Spesso, in questo campo, i formatori riempiono una lacuna dovuta alla totale assenza di interesse per il fenomeno della psicologia della vendita da parte del mondo universitario, quasi sempre “impegnato altrove” (conferenze, seminari, etc.), ma non sullo studio della vendita aziendale business to business.

Eccezione importante avviene negli USA, dove in alcune realtà accademiche di punta, la vendita è riconosciuta come una delle aree più importanti di ricerca da parte delle Business School che preparano i futuri manager, sia perché vi riconoscono un territorio di sperimentazione ricchissimo di sfumature (si pensi ad esempio agli studi di psicologia della persuasione) e anche per il fatto che essa viene riconosciuta come motore principale del successo delle imprese.

In pochi istanti di trattativa sbagliata si possono far saltare interi anni di lavoro. Il fatto di avere interessi in gioco molto elevati, fa dirigere attenzione verso quest’area da parte dei pochi e migliori istituti, ricercatori e imprese.

Tuttavia, i ricercatori che se ne occupano non sono venditori in prima persona, non hanno che una vaghissima e distante comprensione del fenomeno pratico che stanno studiando, e quindi mancano nell’includere nelle analisi fattori determinanti.

Si pensi ad esempio al problema pratico di quanto variano le capacità comunicative e conversazionali, le capacità di ascolto, e attenzione (es. cogliere o non cogliere una “mezza affermazione”) man mano che aumenta lo stato di stanchezza fisica e mentale del venditore o negoziatore.

Un venditore Senior è anche in grado di auto-monitorarsi nei propri livelli di energie, e capire quando è il momento di recuperare e fermarsi, quando la sua conversazione rischia di essere amputata e dimezzata dalla sua stanchezza fisica che avanza.

E qui “sbattiamo” contro i limiti della ricerca così come condotta attualmente. Un ricercatore di scienze della comunicazione, poniamo uno specialista in “analisi della conversazione”, mai includerebbe nel suo studio fenomeni fisico-biologici, in quanto la sua disciplina gli impone di limitarsi agli scambi conversazionali. E questo non fa altro che impoverire l’analisi.

Avete mai provato a condurre trattative importanti e ritrovarvi stanchi? Allora sapete di cosa sto parlando. E sapete quanto sia fondamentale curare lo stato di forma fisica e mentale del venditore, e non solo la comunicazione “esterna”. Per questo, il nostro approccio deve considerare non solo la vendita, ma anche il venditore, come un sistema delicato di energie, al quale applicare attenzioni.

Senza un venditore preparato, e in condizioni ottimali di energie e condizione psicofisica, la vendita non trova il supporto del fattore umano.

Serve quindi scienza, unita a pratica di vendita, e questo è terreno della nostra formazione.

La vendita consulenziale si inquadra all’interno delle trattative complesse (Complex Sales) ed ha sempre una forte componente psicologica e a volte psicanalitica. Il gioco tra le parti diventa un gioco tra “maschere caratteriali” e a volte tra “corazze psicologiche” che le parti indossano per non lasciar trasparire la verità. Vedere la verità oltre la cortina di fumo è parte del gioco.

Per migliorare le capacità di vendita dobbiamo capire il processo psicologico di acquisto, la mappatura dei decisori chiave, degli influenzatori e gatekeeper, dei leader aziendali e opinion leader professionali o amicali, da contattare per praticare un Key Leader Engagement strategico.

Il processo di formazione alla vendita consulenziale prevede l’addestramento progressivo all’incontro con un cliente complesso, niente a che fare la formazione da palcoscenico.

Si tratta preparare la persona ad incontrare in modo professionale i bisogni consci, subconsci e inconsci del cliente, che possono trovarsi addirittura in contrapposizione, in contraddizione, in conflitto (conflitto intrapsichico, o conflitto interpersonale), e generare dissonanze con cui apprendere a far conto.

Spesso – nelle vendite complesse – il cliente non esiste nemmeno, sostituito da un decision-network, una rete di influenzatori e decisori che svolgeranno una discussione ad un tavolo nel quale non parteciperai.

È il caso delle trattative per la vendita di forniture tramite gara d’appalto, nelle quali il ruolo consulenziale parrebbe marginale ma invece diventa determinante in quanto crea le condizioni affinché, nel momento della decisione, la maggior parte delle persone che conta abbia già scelto.

Ruolo del consulente di acquisto, secondo la scuola della “Psicologia di Marketing e Comunicazione” diventa fare emergere i diversi livelli della psicologia del cliente (conscio, subconscio, inconscio) e supportare un processo decisionale positivo, coerente con il futuro aziendale, garantendo in questo modo un rapporto basato sulla relazione d’aiuto e la partnership autentica di tra venditore consulenziale e cliente.

Nel nostro modello, le energie di cui si alimenta un venditore consulenziale sono le competenze che egli sa di possedere, e nessun doping può sostituire una formazione seria e un coaching in profondità.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele – Trevisani http://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com