Rivista di Comunicazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Formazione

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Crescita Personale e Formazione

Capitolo in omaggio

Videocorsi gratuiti (tema del mese: psicologia del marketing e comunicazione, vendita consulenziale)

Area Formazione

Riflessioni

Gli articoli più letti del mese

Rivista a cura di: dott. Daniele Trevisani, Formatore Senior, Fulbright Scholar University of Florida – http://www.danieletrevisani.com (english) http://www.studiotrevisani.it (italiano)

Modulo per prenotazione di sessioni di Coaching e Formazione, Lecture e Seminari, Conferenze e Interviste

La Vision, cosa è e cosa dovrebbe essere

43092406 3927595516_a81db86812 arbeit_macht_freiChi esce dalle Business School, al solo sentire la parola “Vision”, inizia a delirare. Immagina territori inesplorati da conquistare, lande desolate da inondare di prodotti, e se non c’è posto sulla Terra, invaderemo la Galassia… e soprattutto (niente da fare, è così) bisogna arrivare primi. Primi sempre. Primi ovunue. Anche ad andare al cesso, non importa in cosa, ma primi. Leader. Leader di qualcosa ma leader. Azienda Leader anche per fruttivendolo. Sono il leader di Vicolo dei Morti, ma sempre Leader. Arriviamo poi al concetto teorico e teorizzato, drammatico, di “Leader di se stessi” che rappresenta l’opposto assoluto della Psicologia Umanistica, la disfatta del Potenziale Umano, il punto finale di una patologia degenerativa della Vision intesa – girala come vuoi – come dominio. C’è qualche traccia di imperialismo malato qui. Imperialismo persino su se stessi… l’azienda “deve” aumentare il fatturato (a costo di fallire poco dopo), l’individuo “deve” primeggiare e dirigere se stesso (a costo di distruggere il suo sè più profondo o rinunciare a vivere in pace con se stesso)… Non è forse il caso che l’individuo diventi amico di se stesso, compagno di se stesso, anzichè alimentare un meccanismo di padrone vs. schiavo, leader-follower, frusta vs. frustato, persino dentro di noi? Ma se questo è il vero motore della patologia mentale più vera, del delirio di onnipotenza che non lascia pace allo spirito, della non auto-accettazione, della non-autenticità, perchè alimentarlo? Proviamo a pensarci bene, a riflettere, non prendiamo per oro colato quello che dicono i libri, i guru, i formatori, i consulenti, nemmeno i genitori, e tantomeno i manager e CEO. Cerchiamo una Vision dove imparare a convivere con se stessi anzichè a schiavizzarsi in nome di un successo che non ti seguirà nella tomba. Cerchiamo aziende che puntino ad un “fatturato sostenibile”. Solo il cancro tende a crescere sempre. Tutto il resto della natura cerca equilibri sani. Questa può diventare la nostra Vision. Direi, deve diventarlo se vogliamo smettere di vivere in un delirio altrui e iniziare a vivere la nostra vita e la nostra azienda come organismi sani.

La Vision vale sia per un individuo, ciascuno di noi, che
per le aziende. Un’azienda che si prefigga di essere leader
mondiale nelle vendite, nel suo settore, contiene già il seme
del fallimento, poiché, orientandosi alle sole vendite materiali,
produce l’effetto di far cessare l’orientamento al cliente, ai
suoi bisogni più veri, che sono il vero motore.
Essere il migliore nel mondo nel risolvere i bisogni (per
esempio: avere l’obiettivo di diventare i migliori produttori
mondiali di alimenti per l’infanzia) è invece Vision, un motore
morale denso di contenuto: aiutare le madri a nutrire i figli
in modo sano con prodotti buoni. Quando una Vision non
contiene almeno una traccia di moralità, è morta, è qualcosa
di cui vergognarsi.
Puntare a vendere più prodotto è solo un obiettivo
commerciale, non una Vision. La differenza sembra sottile,
ma in realtà è abissale. La Vision è un motore spirituale,
non materiale.

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Copyright, Daniele Trevisani, Anteprima dal volume “Il Coraggio delle Emozioni” http://www.danieletrevisani.com/emotions

Barriere Proattive e Barriere Reattive verso il Rischio. Prevenire è meglio che curare

Ogni rischio, incidente, persino malattia, ha radici nel fattore umano, come tale può essere analizzato e prevenuto, in particolare attivando:

  • barriere proattive
  • barriere reattive

barriere reattive e proattive contro il rischio

Le aziende si sono specializzate nelle barriere reattive. Spegnere il fuoco quando è divampato. Larga parte della psicologia si occupa di aiutare persona diventata troppo stressata, anzichè fare in modo che non lo diventi. La medicina occidentale si occupa di curare una persona che si è ammalata anzichè fare in modo che non si ammali. Le aziende fanno corsi di formazione quando succede qualche “casino” anzichè curare le persone ogni settimana e mese. E’ ora di cambiare strada. Non possiamo più aspettare altri morti, altri incidenti, altro dolore, altra malattia inutile, quando tutto questo si può e si deve evitare. Dallo Shuttle alla Concordia fino all’aereo Lufthansa, quanti altri esempi servono?

http://www.danieletrevisani.com

La dignità dell’uomo è riflettere su ciò che fa. Anche in azienda. La differenza tra Socrate e le Pietre Aziendali, tra chi cerca il senso è chi spreca ossigeno.

(c) Articolo di Daniele Trevisani, anteprima dal volume Self Power, Franco Angeli, 2014.

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Caro manager, vorrei dirti che… anzi, ti scrivo…

Caro manager. Primo: sul futuro che lasciamo ai nostri figli non si scherza. Secondo. Cosa stai facendo tu per questo futuro? Terzo: ti hanno mai formato per pensare con lucidità e coscienza, o solo addestrato per eseguire?

Dimmi il nome dell’ultimo corso che hai fatto per favore, dimmi quanto in questo corso aveva a che fare con il pensare più lucidamente. Forza! Dimmelo.

Sei in difficoltà a ricordarlo? Non preoccuparti, non hai tutta la colpa, c’è qualcun’altro, che si chiama Risorse Umane, il fantomatico “Personale” o per darsi arie, HR (Human Resources) che dovrebbe fare questo tutto il giorno, ogni santo giorno, anzichè fare il burocrate, l’amministrativo, o le buste paga (quelle si possono far fare a qualsiasi ragioniere). E dovrebbe lottare con la proprietà per avere le risorse per farlo. E dovrebbe lottare con le “pietre aziendali” cui queste cose non interessano, e sbatterli furi dall’azienda come un pallone si libera dalla zavorra per salire in alto.

La tua azienda vuole meritarsi l’ossigeno che respira, tu voi avere un senso nella tua vita anche in una giornata lavorativa? Allora iniziamo a pensare.

E cerchiamo il potere e la forza morale per combattere contro le pietre e i dinosauri d’azienda.

Se qualcuno ti chiedesse cosa ti differenza da una pietra, penso che la risposta migliore sarebbe “io penso”.

Ma puoi dire lo stesso rispetto ad un cane? No. Anche i cani pensano, e anche bene.

Allora serve un altro tipo di risposta: “io rifletto su chi sono, su cosa sono, su quello che faccio, e cerco di capire l’universo, e me stesso”.

Se tu fornissi questa risposta all’interno della tua azienda ti guarderebbero con sospetto. Ma chi sei, Socrate? Magari ci fossero tanti Socrate in azienda, tanti Leonardo da Vinci, tanti filosofi e pensatori. Avremmo aziende geniali.

La realtà sarebbe ribaltata. Allora dico ai pochi che in azienda pensano: Sei tu che devi guardare con sospetto loro.

Sono “loro” che devono vergognarsi come cani se non pensano, anzi come qualcosa che striscia, perché un cane ha una sua dignità.

Se uno non si chiede che ruolo ha il suo agire in un contesto più ampio, come fare del suo lavoro qualcosa di utile, è completamente fuori dal mondo. E’ una pietra aziendale. Sta sprecando persino l’ossigeno che respira.

E non sta dando un contributo alla sua azienda. La sta affossando.

La ricerca di un senso profondo della missione è l’unica cosa che fa la differenza tra manager che aprono nuove strade e manager che copiano o che fanno chiudere le aziende.

Attenzione… cerco di… significa prestarsi volontariamente ad un’autoriflessione profonda.

Ciò che da dignità all’uomo, nonostante le sue enormi debolezze e fragilità, è il pensiero, un pensiero enciclopedico e riflessivo, non limitato ad un campo specialistico (solo ingegneristico o tecnico), ma la possibilità stessa di riflettere su chi è e cosa sta facendo.

Per cui se facciamo questa domanda ad un Direttore Commerciale, immediatamente viene fuori il tema di quali siano i Target Audience cui comunicare, quali  siano dei bisogni scoperti o sui quali si può creare del valore. Se lo chiediamo ad un formatore, “qual’è il senso di questa giornata formativa” si misura in “come vorrei che le persone uscissero da qui” soprattutto come allargamento della coscienza dell’ambiente in cui si muovono e di come loro stessi si muovono, e come ri-tararsi per essere migliori. Se questo non fosse così, non possiamo mai parlare di formazione che amplia la capacità di ragionamento, ma di addestramento meccanico.

La coscienza che si allarga e si espande, è una delle peculiarità più evidenti in chi ha dato contributi veri, in chi ha sviluppato prestazioni e potenziale personale elevato.

L’uomo non è che una canna, la più debole della natura; ma è una canna pensante.

Non c’è bisogno che tutto l’universo s’armi per schiacciarlo: un vapore, una goccia d’acqua basta a ucciderlo.

Ma, anche se l’universo lo schiacciasse, l’uomo sarebbe ancor più nobile di chi lo uccide, perché sa di morire e conosce la superiorità dell’universo su di lui; l’universo invece non ne sa niente.

Tutta la nostra dignità consiste dunque nel pensiero.

E’ con questo che dobbiamo nobilitarci e non già con lo spazio e il tempo che potremmo riempire. Studiamoci dunque di pensare bene: questo è il principio della morale.

Blaise Pascal, “Pensieri”

Si tratta di un pensiero umanistico diventato quasi utopia in un’era di superspecializzazione, un’epoca in cui ciascuno si chiude e rintana in un piccolo campo del sapere.

La visione enciclopedica rimane per noi fondamentale. In caso contrario, più che di coaching sul potenziale umano dovremmo parlare di addestramento su abilità esecutive, due cose estremamente diverse.

Sul piano scientifico viene a galla subito un collegamento forte tra il livello di avanzamento del potenziale individuale (dove si colloca l’individuo in una scala di sviluppo personale), e il rapporto con le proprie ambizioni, che verranno considerate, impossibili, difficili, o invece tentabili e da perseguire.

In questa visione di un essere umano che decide liberamente di esprimersi, di andare avanti, di non fermarsi, di lavorare per migliorare se stesso e gli altri, si colloca già un grande lavoro di psicologia delle performance: la focalizzazione degli scopi (focusing) e l’analisi del funzionamento (ottimale o meno) di se stessi, e dei vari sistemi umani e organizzativi.

A questa analisi sull’uomo si unisce il tema delle performance o prestazioni, un concetto connesso alla sfida applicata, es: gare sportive, correre, saltare, giocare in squadra, e risultati aziendali: es:, sviluppare nuovi prodotti e servizi, entrare in un nuovo mercato con successo, vendere, innovare, costruire un team aziendale efficace, concretizzare un’idea, creare lavoro.

Ragionare sul potenziale umano pone altre domande profonde, non solo tecniche, domande che ci aspettano, cui non fa bene sfuggire.

Tra queste: Chi sono? Cosa sto facendo? Cosa voglio ottenere? Cosa mi soddisfa davvero? Sono felice? Se no, perché? E cosa mi gratifica? Dove posso arrivare? Dove è importante canalizzare le mie energie? Per fare cosa?

E sul lavoro o nello studio, mi sento realizzato, sto facendo qualcosa di utile, di importante? Ci credo? Dove sono ora nel mio viaggio di vita? Che contributi all’umanità posso dare, seppure nella mia limitatezza? Che prestazioni vorrei dare a me e agli altri? Quanto ho sviluppato del mio potenziale?

Chi non si pone mai domande su di se probabilmente andando avanti sarà costretto a porsele, o verrà stimolato a riflettervi, e questo è bene.

Se invece una persona vuole fare da “pietra aziendale”, che vada a consumare ossigeno da altra parte, che lasci il posto a qualcuno che si pone finalmente domande e cerca risposte. Perchè – lo  ripeto – sul futuro che lasciamo ai nostri figli non si scherza.

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(c) Articolo di Daniele Trevisani, anteprima dal volume Self Power, Franco Angeli, 2014.

Una mente da analista

(c) dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisani 

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Comunicazione e negoziazione sono un territorio delicatissimo dell’esistenza umana. Dalle abilità comunicative dipendono successi e fallimenti, vittorie e cadute, e la possibilità di concretizzare sogni e ideali.

I desideri, le nostre aspirazioni umane e professionali – le idee che vorremmo concretizzare – i nostri stessi progetti di vita, sono collegati a questa capacità di comunicazione, spesso inespressa, una capacità latente, un fiore da far sbocciare. Una capacità che raramente coltiviamo e studiamo.

Essa rappresenta una delle facoltà più preziose della natura umana: poter esprimere e condividere sentimenti, idee, pensieri, visioni, sogni, progetti.

Qualche rapido esempio sull’importanza vitale della capacità comu­nicativa:

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  • un diplomatico, un Ufficiale, nel trattare la pace, ha sulle proprie spalle la vita di migliaia di persone; pace e guerra sono da sempre collegate a incomprensioni, incomunicabilità, successi o fallimenti negoziali;
  • un dirigente che tratta una vendita decisiva costruisce il futuro aziendale; di fatto, porta con sé anche il futuro delle famiglie di chi lavora in azienda. Ogni sua mossa e ogni sua azione avrà un peso.

Approccio strategico – Strategic Selling

sequenza approccio strategico mente da analista

L’importanza vitale di queste capacità non è una metafora, è qualcosa di tangibile, di reale. Lo abbiamo toccato in ogni colloquio di lavoro, nel quale siamo stati più o meno bravi a presentare i nostri punti di forza, più o meno bravi a capire chi o cosa stavano cercando gli altri, e perché.

Il lavoro di negoziazione non si limita certo al piano delle imprese.

L’importanza delle capacità di comunicazione può alterare (in meglio o in peggio) anche le traiettorie della propria vita sentimentale; può farci avvicinare alle persone che amiamo, o allontanarci, può generare compren­sione o incomprensione, passione o tristezza, gioia o dolore.

Una buona comunicazione può dare vita ad amicizie e rapporti che durano una vita, una cattiva comunicazione determina invece il malfun­zionamento o la rottura irreparabile di relazioni umane e professionali.

E non ci fermiamo qui. Come sanno perfettamente i terapeuti, malattia o benessere sono legate alla capacità di negoziare e fissare – tra terapeuta e paziente – un patto psicologico e una relazione terapeutica di successo.

Per ogni essere umano, la capacità di comunicare le proprie emozioni ad altri, aprirsi, non lasciare che esse rimangano soffocate in una ruminazione mentale solo interna, è un fattore primario di salute fisica e mentale.

Le capacità comunicative arrivano persino a determinare la vita e morte di persone, come nelle negoziazioni militari o per la liberazione di ostaggi.

In campo aziendale, le capacità di analizzare, di presentare e di ascoltare sono il sale di ogni progetto di vendita, di partnership, e il cuore di ogni trattativa complessa.

In questo ambito, anche i dettagli contano, ad esempio:

  • capire chi sono i decisori veri con cui trattare può cambiare la vita di un’azienda; può farle vincere o meno una gara, un appalto, o conquistare un cliente determinante per molti anni a venire;
  • un errore di battitura in un punto cruciale dell’offerta può generare senso di pressapochismo e far alzare le barriere valutative, rendendo la vendita più “in salita”; ma ancora…
  • una distrazione in fase di ascolto che ci faccia perdere un “segnale” importante lanciato dall’interlocutore;
  • cogliere o non cogliere un’occhiata o una smorfia di approvazione o disapprovazione che si lanciano due persone nel team con cui trattiamo.

Sul piano personale, un sentimento racchiuso in un messaggio d’amore può rimanere soffocato o essere invece sbocciare, anche con uno sguardo.

È un risultato eccezionale, dal punto di vista della negoziazione e della relazione umana, capirsi tra le parti, rompere le barriere di incomuni­cabilità, trovare modi per avere successo cooperativo, e crescere assieme.

Di fatto, comunicatori, negoziatori professionisti, venditori, rappresen­tano una parte attiva della società e “muovono le cose”. Senza di loro, le aziende non potrebbero vivere.

Un’azienda senza persone in grado di vendere è un’azienda sull’orlo del baratro. Tutti gli stipendi vengono da un’unica fonte: le vendite.

Dobbiamo quindi prepararci, così come un soldato si prepara per una battaglia, un atleta per una gara, un attore per la scena.

La chiave è far crescere le nostre competenze comunicative, supportare la crescita degli altri.

Le capacità comunicative devono diventare sempre più un vero e proprio asset (risorsa strategica) e non (quando mancano) un punto di debolezza da coprire a suon di sconti, ribassi, umiliazioni, concessioni e perdite.

Per questo bisogna agire con spirito guerriero e strategico, con una mente pronta e risoluta – una mente da analista – e “gambe” pronte ad incontrare persone in ogni luogo.

Una frase antica, espressa da un Samurai giapponese, ci offre una bella rappresentazione, che spiega con poche parole questo atteggiamento: “Kenshin disse: ‘Il fato è in paradiso, l’armatura è sul torace, il risultato è nei piedi’”[1].

La suggestione del Samurai Masahiro ci aiuta a capire che esistono molte aree della vita che non possiamo dominare, e altre per le quali dobbiamo e possiamo agire, sia in prima persona che in squadra.

Il “paradiso” di Kenshin sono gli scenari globali, le scelte dei competitors, la nostra armatura è la nostra preparazione, i nostri piedi sono le azioni che adottiamo.

Dobbiamo quindi distinguere le aree per le quali non vale nemmeno la pena preoccuparsi troppo, da quelle per le quali possiamo “prepararci” e fare strategia, sia che si tratti di proteggere i nostri interessi vitali (armatura) che di muoversi con scientificità tattica (i “piedi” dello Strategic Selling).

Nessun altro può farlo per noi.

Ma, per concretizzare, dobbiamo assimilare lo spirito guerriero pro­posto da Masahiro e adattarlo ai nostri scopi e alla nostra professione.

È indubbio che operare nella vendita oggi significhi avere coraggio.

Il coraggio di chi esce con una valigia e va a conquistare un cliente.

Il coraggio di chi affronta il mondo, di chi entra in culture diverse, in aziende nuove e sconosciute, di chi lotta contro competitors più forti, più finanziati o potenti, il coraggio di chi si muove in prima linea.

Ed ancora maggiore coraggio serve per dirigere le persone, stare a fianco degli uomini e delle donne che si muovono in prima linea, stargli vicino anche sul campo, nei momenti di difficoltà e di maggiore bisogno.

Questa è leadership. Questa è una modalità di vita.

È la scelta di chi stabilisce di non stare nelle retrovie ma di stare sul fronte, immergersi nelle tante battaglie umane e sacrifici che la vendita strategica impone a chi decide di giocare questo gioco. E di gioire per i successi.

La negoziazione è certamente un gioco difficile, ma non un gioco d’azzardo. La negoziazione seria non si prefigge mai di produrre danni gratuiti alla controparte, ma – ovunque possibile – porta avanti il principio delle “relazioni d’aiuto” (essere di aiuto agli altri) e costruire relazioni che creano valore per tutti. Relazioni vincenti che creano benefici ad entrambe le parti.

Questo vale anche in un matrimonio, quando due persone riescono a fissare i propri spazi di libertà per i propri interessi personali (sport, cultura, giardinaggio, viaggi, ecc.) senza che il matrimonio stesso divenga una gabbia, ma piuttosto una piattaforma che dia forza ad entrambi.

Vale anche tra due aziende, quando da una buona negoziazione emerge un progetto che nessuna, da sola, sarebbe riuscita a fare.

Nessun risultato, tuttavia, avviene per magia.

Serve un’attività di negoziazione e lavoro certosino sulla chiarezza dei ruoli, e dei confini dei ruoli. Le relazioni vanno coltivate, se vogliamo vederne i frutti.

In ogni nostra giornata pratichiamo un’attività di lavoro negoziale latente consapevolmente o inconsciamente, anche solo per decidere che film vedere assieme ad altri. Nei progetti tra aziende, questa attività negoziale assume uno spessore amplificato, enorme, e può durare mesi. Mesi durante i quali l’attenzione focalizzata al risultato non deve mai cessare.

Questi bisogni richiedono un lavoro di formazione adeguato.

La comunicazione parte da un bisogno primario, il bisogno di entrare in relazione, in contatto con qualcuno o con qualcosa. E – per coloro che operano professionalmente con la negoziazione – prepararsi da professionisti è il minimo che si possa fare.

Negoziamo da quando siamo nati, e lo faremo per tutta la vita.

1.             Prepararsi da professionisti

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[2], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[3].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[4].

2.             Il Get-Ready Mind Set: l’approccio mentale dei profes­sionisti

Spiegare in poche righe in cosa consista il Get-Ready Mind Set non è facile, ma a tal fine userò una metafora: è il lavoro di preparazione che compie un pugile, un Karateka, o un Kickboxer, quando devono affrontare un incontro importante.

Questo prevede lo studio di come l’avversario si muove, analizzando i video dei suoi combattimenti e ogni possibile materiale che lo riguardi: che stili conosce, che maestri ha avuto, cosa predilige, dove è forte, dove è debole, che sconfitte ha subito, da chi ha perso prima e come, quali sono i suoi colpi vincenti, dove si “scopre”, con chi si allena.

Comprende lo studio del suo curriculum e della sua storia, del modo in cui si muove. La ricerca dei suoi punti di debolezza e di forza.

Dopo avere analizzato l’“altro”, è il momento di analizzare se stessi: in cosa sono forte, dove ho margini per migliorarmi? Dove è bene potenziarsi e dove è inutile? Quale potenziamento specifico mi conviene affrontare per quell’incontro? E come traduco tutto questo in un piano di allenamento?

Si procede poi con la costruzione delle strategie di combattimento e delle tecniche specifiche da utilizzare. Si costruisce una tabella di marcia, si testa sul ring il grado di progresso e lo stato di preparazione con degli sparring partner.

Ci si allena sia nelle capacità fondamentali (forza, resistenza, velocità) che nelle tecniche specifiche. Nessun dettaglio viene trascurato.

È un lavoro che combina strategia al duro allenamento quotidiano in palestra fatto di sudore e fatica, per automatizzare le tecniche da usare nell’incontro. E, nelle migliori scuole, non viene trascurato il Training Mentale, dell’atleta, le tecniche di concentrazione e rilassamento, la capacità di focalizzazione, la ricerca dello stato mentale più proficuo, che tenga lontani i “rumori mentali di fondo” permettendo all’atleta di esprimersi al meglio.

In ogni incontro, infatti, come ho potuto evidenziare nel settore della negoziazione interculturale[5], è importante saper tener fuori dall’arena i rumori mentali di fondo, i retropensieri che rischiano di depotenziarci, di farci perdere lucidità tattica e consapevolezza situazionale (Mental Noise Theory).

In azienda così come nello sport, per potenziarsi, per essere all’altezza della sfida, per poterla affrontare, non ci si affida al destino, o alla speranza di essere fortunati, ma alla preparazione.

E ancora, tanta attività di sparring, simulazione e training, uniti al coraggio indispensabile di chi affronta sfide da cui sa che potrà uscire perdente, ma fa ciò che serve per affrontarle comunque.

Vendite e negoziazioni in ambienti complessi richiedono capacità specifiche e addestrabili, in particolare: (1) di analisi strategica e (2) di psicologia della comunicazione. Ossia competenze di alto livello. Niente che si possa stereotipare o imparare a memoria.

Così come il combattente si prepara nella palestra, il negoziatore può prepararsi tramite role-playing e simulazioni. Così come il combattente analizza il proprio avversario, ne mappa i punti di forza e debolezza, altrettanto possono fare le aziende che vogliono arrivare pronte negli incontri strategici.

Approfondiremo ciascuno di questi punti in dettaglio.

La preparazione efficace per le vendite strategiche e le trattative complesse abbraccia alcuni fronti di fondamentale importanza:

  1. la volontà interiore di adottare un approccio consulenziale, con tutto ciò che ne deriva: comportamenti consulenziali, una mente da analista ancora prima che da venditore o negoziatore, e una formazione psicologica e comunicazionale forte, che dia supporto al proprio metodo e all’azione;
  2. la conoscenza di sé e dei propri punti di forza e debolezza, unita alla piena consapevolezza del mix dei valore (value mix) che la propria persona e la propria impresa/organizzazione possono generare per un cliente o per qualsiasi Stakeholder (portatore di interessi) con cui trattiamo;
  3. la conoscenza dell’altro: le sue vulnerabilità, i suoi meccanismi decisionali, equilibri e squilibri, le dissonanze, i problemi che vive i quali possono generare uno stato di bisogno o di necessità, le pulsioni e tensioni in grado di innescare moventi d’acquisto e portarci alla conclusione (chiusura positiva) di una trattativa;
  4. gli spazi, opzioni e modalità di relazione che sono in grado causare successo, le trappole che invece possono generare un fallimento, le insidie, le linee di azione e il senso del “viaggio” da intraprendere per arrivare alla meta costruendo il cammino, passo dopo passo.

[1] Cleary T. (2008) (a cura di), La Mente del Samurai: Il Codice del Bushido, Mondadori. Scritto di Adachi Masahiro, Samurai (scritto risalente al periodo 1780-1800).

[2] Per il dialogo interiore nelle situazioni di consumo e scelta di acquisto, vedi Bahl S. e Milne G.R. (2010), Talking to Ourselves: A Dialogical Exploration of Consumption Experiences, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010.

[3] La preparazione mentale a compiti successivi, e l’utilizzo delle risorse mentali, nella Consumer Research, è stata affrontata in un articolo specifico. Vedi Bosmans A., Pieters R. e Baumgartner H. (2010), The Get Ready Mind-Set: How Gearing Up for Later Impacts Effort Allocation Now, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010.

[4] Manfredini L. (2010), Appunti di counseling, materiale didattico riservato, Associazione Olos e Istituto di Dinamica Mentale, Ferrara.

[5] Trevisani D. (2005), Negoziazione Interculturale: comunicazione oltre le barriere culturali, FrancoAngeli, Milano. Vedi capitolo Mental Noise Theory.

(c) dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisani        

Una mente da analista

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Le vendite complesse sono il frutto di buone analisi

Copyright dott. Daniele Trevisani, dal volume “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano.

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Il mondo della vendita e del marketing è fatto di scelte.

Come osserva Mick, “il sistema di macromarketing è in larga misura la funzione di molte decisioni di micro marketing prese ogni giorno”[1].

E, per ogni micro-decisione, occorre che la mente sia preparata a svolgere analisi rapide, a volte persino istantanee.

La vendita complessa è in larga misura la funzione di molte abilità comportamentali e strategiche micro (come la capacità di condurre una conversazione, o osservare dettagli non verbali) e macro (fare analisi di scenario, planning, realizzare progetti e report).

La mente da analista non si ferma al lavoro a tavolino (deskwork), entra in ogni contatto, in ogni stretta di mano, in ogni riunione, in ogni analisi.

Niente viene trascurato.

Comprende anche abilità macro, quali la capacità di compiere analisi socioeconomiche e di progettare piani complessi, elaborare dati, svolgere un’intera analisi di scenario e impostare una strategia.

Nessuno può pretendere di concludere affari o realizzare progetti complessi senza applicare un atteggiamento di analisi profondo, senza avere e coltivare una “mente da analista”.

Un analista si chiede molto spesso “perché”. Nota segnali e sintomi, sviluppa ipotesi, si documenta, svolge ricerca, vuole capire.

Questo atteggiamento, che ho denominato empatia strategica[2], include diversi livelli di comprensione, di attenzione strategica al sistema/cliente al quale ci stiamo avvicinando o che stiamo gestendo:

(1) empatia comportamentale (capire i comportamenti del sistema con cui vogliamo lavorare e interagire),

(2) empatia cognitiva (capire come ragiona l’altro),

(3) empatia emozionale (capire gli stati emotivi dell’altro) e

(4) empatia relazionale (capire la rete di relazioni in cui vive l’altro).

Immaginate il contrario:

–       non capire i comportamenti altrui o non coglierne il senso,

–       subire azioni le cui ragioni ci sfuggono, e ancora,

–       non capire che ruolo gioca la controparte,

–       non capire come ragiona l’altro e dare per scontato che ragioni come noi vorremmo o “come si dovrebbe ragionare secondo la (nostra) logica”.

Immaginiamo anche cosa significhi portare con se il fardello di una insensibilità emotiva, l’incapacità di cogliere sfumature, non capire se una persona con cui trattiamo sia triste o felice. Oppure, essere indifferenti verso le reazioni emotive che l’altra persona ha nei riguardi di una scelta o ad alcuni aspetti del progetto che trattiamo, e cosa in specifico la preoccupa, o cosa la interessa.

E ancora, i problema delle gaffe culturali che possono offendere un dirigente straniero centrale per il successo della trattativa.

Altro grande tema: l’insensibilità al quadro “tribale” della decisione, i rapporti di forza in essere, la matrice dei poteri (Power Matrix), il rischio di non capire se stiamo trattando con un vero decisore o con un semplice emissario, un influenzatore, o con un puro “parafulmini”, qualcuno che non ha alcun potere. Perdere tempo non è piacevole per nessuno.

A catena, la mancanza di una mente da analista può portarci a perdere di vista persone e ruoli aziendali che dovremmo coinvolgere in un progetto e magari stiamo trascurando completamente.

E, peggio, non afferrare il sistema nelle sue inter-relazioni, ad esempio non capire che esiste un centro di gravità (persone fisiche, o concetti chiave su cui far leva) in ogni acquisto, in ogni decisione.

Possiamo avere di fronte a noi “clan aziendali” e altre forme tribali che si oppongono al nostro ingresso in azienda così come la compresenza di possibili “amici”, persone che ne vedono invece dei vantaggi.

Larga parte delle trattative complesse consiste nel “portare dalla nostra parte” i centri di gravità della decisione, con – ancora una volta – abilità nel condurre incontri personali e sviluppo di rapporti umani.

In un mondo difficile, solo persone preparate e con una “mente da analista” possono penetrare sistemi ostili, individuare le priorità e la “sequenza di mosse” utili per poter spostare l’ago della bilancia decisionale a nostro favore.

Cosa fa una mente da analista

Una mente da analista si chiede “Perché dice questo?”, “Perché lo dice adesso?”, “Cosa c’è dietro a questa domanda?”, “Perché non è qui il dott. X… mentre all’altro incontro era presente?”, “Per quali motivi potrebbero dirci di no?”, “Cosa abbiamo di distintivo da proporre?” E tante altre domande, non stereotipate, mai uguali.

I sistemi di contatti e di relazioni in un progetto complesso richiedono visione d’insieme.

Avere visione d’insieme è una capacità, cogliere il senso di un macro-progetto, capire quando è il momento di fare un incontro, individuare quali sono le informazioni critiche che ci servono (Info-Gap), e arrivare ad esaminare il micro-dettaglio di ogni negoziazione.

Le capacità nell’analisi micro sono altrettanto fondamentali: come viene condotta una telefonata, un incontro, una stretta di mano, un’occhiata, un gesto, per poi tornare al macro, e, quando serve, ripensare un’intera strategia.

In altre parole, il successo di un’impresa dipende non solo dalle grandi strategie ma anche dalla capacità di portare a casa risultati in ogni singola vendita, e diventare abili in ogni singola conversazione e contatto che costituiscono la linea di vendita. Buoni numeri arrivano solo da buone azioni.

La linea d’azione della vendita (Action Line), così come la linea d’azione negoziale, richiedono una specifica sensibilità. Sensibilità alla comunicazione “olistica”: ogni azione, comportamento, o non-azione, comunica qualcosa.

Questa sensibilità è da praticare contatto dopo contatto, nelle negozia­zioni, negli incontri, nelle telefonate, o nei comportamenti tenuti a tavola.

Riguarda persino il modo di parcheggiare in prossimità dell’impresa cliente, le attenzioni nell’aprire la porta o meno a qualcuno, offrire un caffè o un dono.

I professionisti della vendita strategica e delle negoziazioni complesse adottano un modo di lavorare che è anche un modo di essere.

Colossi aziendali e piccole imprese, nelle loro negoziazioni Business-to-Business, con i distributori, i fornitori, con le reti di vendita, con i buyer aziendali, hanno continui “momenti della verità”: gli incontri faccia a faccia, le discussioni, le mail, le presentazioni, le risposte a domande.

Per ciascuno di essi diventa essenziale curare le abilità di relazione, le capacità personali di analisi e di comunicazione in chi si deve interfaccia


[1] Mick D.G., Bateman T.S., Lutz R.J. (2009), Exploring the Pinnacle of Human Virtues as a Central Link from Micromarketing to Macromarketing, in Journal of Macromarketing, Volume 29 Number 2, June 2009, 98-118, Sage Publications.

[2] Trevisani D. (2005), Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali, Milano, FrancoAngeli.

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Copyright dott. Daniele Trevisani, dal volume “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano.

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Miracolo

Ci sono rare persone, rarissime, che leggono per leggere tra le righe senza fermarsi alle parole. La maggior parte delle persone non legge.

Tra i pochi che leggono, la stragrande maggioranza non ha strumenti per capire, abituata oramai al linguaggio delle immagini anestetiche della tv, si limita a ingurgitare paragrafi senza capire niente. O meglio. Fa prima. Legge solo i titoli dei giornali e le prime righe se va bene.

Una ristrettissima parte, davvero limitata a pochi esseri umani, non solo legge libri, ma si chiede cosa sta leggendo e quali sono i messaggi nascosti nel testo. Oggi, che vanno di moda i corsi di “lettura veloce” (puttanata atomica). Oggi, che nelle università insegnano la tecnica dello “skimming books” (scorrere un testo di qua e di la per farsi un’idea). Oggi, periodo in cui se un insegnante vuole punire uno studente gli da qualcosa da leggere.

Bene, quando qualcuno legge per capire i significati profondi, al contrario, è una assoluta rarità. Quando questo succede possiamo parlare di un Miracolo.

Onore e merito a chi sta coltivando l’antica arte della lettura e soprattutto della meta-lettura, la ricerca dei messaggi profondi o nascosti in un testo.  Ricordo che per l’esame di Semiotica all’Università di Bologna, per capire davvero il significato del “Trattato di Semiotica Generale” di Umberto Eco ho dovuto leggerlo 3 volte, e tutte le volte scoprivo qualcosa di nuovo, qualche messaggio nascosto, qualche passaggio che mi era sfuggito.

Gian Paolo Doretti è praticante di Arti Marziali ma soprattutto una persona curiosa di capire e di conoscere. Consiglio a tutti di legggere la sua recensione del primo capitolo del volume “Il Potenziale Umano”.

Quello che mi stupisce è la concordanza con quello che penso. Parole che escono dal cuore, senza filtro, soprattutto sulla parte negativa della medaglia. Riporto le parole di Gian Paolo, riferite al variegato mondo del coaching.

… nell’universo, ambiguo oserei dire, dei vari training-coach,life-coach, team-coach e nun-so-de-che-coach ho guardato sempre con sospetto il materiale di questi pseudo-liberatori delle coscienze altrui, spacciatori di sogni di potenza verso la realizzazione dei desideri primari (di un primate): successo (fama, notorietà), soldi (potere) e appagamento (quindi sesso).
Queste righe sono incredibili perchè sembrano uscite dalla mia tastiera, ma non le ho scritte io!! Ma come? Io approvo queste parole e poi sono un coach e formatore? Assolutamente si. Perchè esistono due modi sostanzialmente diversi nel farlo. Come ricercatori, studiosi, e formatori che hanno dedicato una vita allo studio, oppure come ciarlatani e venditori di promesse, di facilità, di magie.
Ci sono persone che prendono un titolo sul quale si legge “Master” in un weekend. Il mio Master, dopo la laurea in Italia, è durato 2 anni di full-immersion negli Stati Uniti, 12 ore al giorno di studio ininterrotto, 6 giorni su 7,  2 anni in cui ho dormito per terra dovendo scegliere tra pagare le rate universitarie o arredare l’appartamento.
E so quanto ancora ho io stesso da imparare. Per questo, la gente che promette magie e facilità, gli imbonitori, mi fanno schifo.
Mi occupo di coaching e formazione da 24 anni, dedicata ad ogni tipo di pubblico, imprese, militari, atleti, manager, e persone normalissime, so quanto sia difficile non cadere nella trappola della manipolazione, diventare spacciatore di sogni, ma invece aiutare concretamente le persone, uno ad uno, o in piccoli gruppi.
So che occorre cercare di rimanere con i piedi per terra, non illudere la gente sulla facilità e le magie e dirgli la verità, dirgli che serve parecchio lavoro e impegno per cambiare e formarsi, occorre rimanere umili e lavorare su se stessi come si lavora in palestra.
Non ho mai visto qualcuno diventare cintura nera in 1 anno, e se così fosse, non sarebbe nè meritata nè vera. Lo stesso vale per il coaching sul Potenziale Umano. Al contrario, molti formatori motivazionali illudono le persone di poterle “resettare” in un weekend. Bugie tremende.

Ma leggiamole dal vivo le parole di queste persone. Anthony Robbins, così come una intera generazione di adepti della PNL, scrive: Cosa ti farebbe sentire più vivo e “abbondante” oggi? Non domani? non tra 10 anni. Non in qualche giorno del futuro-oggi!. – testo originale dal sito: What would make you feel more alive and abundant today? Not tomorrow. Not 10 years from now. Not some day in the future—today.

Non esiste… mi dispiace per tutti quelli cadono nella trappola della promessa di facilità. Non credete a chi promette ricette magiche. Per cambiare profondamente, per crescere, servono “percorsi” e non “iniezioni rapide”. La cultura della rapidità del successo, promossa dai Guru motivazionali americani e loro adepti, è l’opposto della tradizione orientale, latina e greca che promuovono l’analisi profonda e l’introspezione. Questa è una vera battaglia culturale, non solo una differenza tra scuole.

Il Daoshi, la disciplina che ho fondato, significa “la via della conoscenza”, la via dei Maestri”, e prevede lo studio di 14 discipline diverse (fisiche) e variegate discipline di training mentale e bioenergetica. Si diventa efficaci nel difendersi dopo 3-4 mesi, ma servono 30 o 40 anni per pensare di essere arrivati da qualche parte nel proprio viaggio di conoscenza.
Il metodo HPM, altrettanto, propone 6 aree di lavoro entro le quali la ricerca e l’esplorazione non possono mai avere fine, perchè non esiste un vero punto di arrivo, ma un continuo viaggio di scoperta.
Spero che le persone tornino a leggere, tornino a saper leggere, tornino a distinguere quando stanno leggendo tra spazzatura, bugie, e qualcosa che contiene valori o suggerisce strade “antiche” che parlano di impegno e sudore anche quando questo non sia più di moda.
Me lo auguro con tutto il cuore, per tutti i ragazzi che oggi non leggono.
Daniele Trevisani, www.danieletrevisani.com