©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Lo sviluppo del metodo non è ancora terminato. Come abbiamo sottolineato, il metodo ALM è graficamente riassumibile nella sequenza grafica a cinque punti che apre ogni capitolo.

In questa sequenza, il punto centrale evolve, da questo momento in poi, in Value Mix, che sostituisce il Marketing Mix, per sottolineare con forza ancora maggiore l’esigenza di produrre valore lungo tutte le leve del marketing (nel prodotto, nel servizio, nelle relazioni, nel pricing, nella distribuzione, nella comunicazione).

Vediamo quali saranno gli argomenti approfonditi nei prossimi lavori.

1. Algebra mentale

I modelli di algebra mentale permettono di decostruire le valutazioni del consumatore, traducendone il pensiero in modelli matematici. Vedremo le opportunità offerte da tali modelli sia per il buyer che per il marketing.

2. Tipologie di acquisto

Un processo di acquisto legato al dono possiede caratteristiche diverse rispetto ad un acquisto realizzato per se stessi. Ed ancora, le influenze altrui possono produrre acquisti “politici” o di networking, diversi rispetto agli acquisti personali o funzionali. Vedremo queste ed altre differenze di tipologia di acquisto attraverso un modello attualmente in fase di sviluppo.

3. Psicologia del tempo e leve di vendita

Come si rapporta una soluzione, un prodotto, un servizio, un’idea, all’orizzonte temporale del soggetto? Proseguendo l’analisi sul tema della psicologia del tempo, cercheremo in quest’area risposte importanti per approfondire temi drasticamente rilevanti, primari, nel marketing. Tra questi, la tecnica di chiusura della trattativa e delle negoziazioni, la proiezione del valore nel futuro del soggetto, e le leve del messaggio in campo pubblicitario.

4. Dalla vendita terapeutica alla vendita consulenziale

Nel momento stesso in cui un venditore diventa veramente empatico, capace di esplorare e capire in profondità gli spazi psicologici altrui, riesce a trasformare la propria identità in quella di analista e consulente. Vedremo quindi i confini che separano la vendita dalla terapia cognitiva, e le implicazioni e contaminazioni per entrambe le professioni.

5. Variabili sociali e scelte di acquisto

Quest’obiettivo futuro riguarda l’esplorazione dell’accettabilità sociale delle scelte di consumo, la rilevazione del dialogo interiore dell’individuo, la valutazione della propensione ad adattarsi alle pressioni dei gruppi, e come queste variabili influenzano la scelta di acquistare o meno, e di cosa acquistare.

6. Mosse relazionali e linee d’azione strategica

Proporremo un’analisi incentrata sul concetto di “mossa relazionale” e anticipazione delle sue conseguenze, fino a determinare in anticipo la probabilità di successo di un corso di azione. La tecnica verrà applicata soprattutto agli ambiti di interazione di vendita.

7. Comunicazione visuale strategica

In questo capitolo, ci occuperemo di capire come i singoli elementi di comunicazione visuale possano generare impressioni positive o negative su un cliente, tramite un approfondimento del metodo di analisi denominato visibility line analysis (VLA), creato dall’autore. Ne verranno mostrate le fondamenta teoriche e le applicazioni pratiche (anche informatizzate) in diversi contesti (es: marketing turistico, look personale, moda e abbigliamento, oggettistica personale, comunicazione di interfacce computerizzate, web psychology e altri contesti di comunicazione).

8. Tecniche di communication training

Il tema tratta la formazione dell’uomo di vendita e del manager. Esporremo diversi modelli proprietari sviluppati dall’autore per l’esercitazione alla psicologia della comunicazione. Tra questi:

9. Pianificazione psicologica del messaggio

Passando all’analisi delle comunicazioni strategiche, verranno esposti i modelli che permettono ai creativi di sviluppare messaggi pubblicitari a valenza psicologica (e non semplicemente creativa fine a se stessa). Questi modelli permettono ai venditori e funzionari commerciali di sviluppare scripts di vendita (sequenze di messaggi strategicamente organizzati), per realizzare planning psicologico della comunicazione. La loro applicabilità si estende sino alla realizzazione di campagne di comunicazione sociale e pedagogica.

10. T-Chart e planning psicologico

Svilupperemo un modello di planning psicologico del messaggio pubblicitario basato sulla teoria del t-chart (teoria in fase di sviluppo dall’autore), la quale permette di realizzare planning psicologico della comunicazione sulla base dei vissuti emotivi[1].

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[1] Vedi in proposto i materiali inseriti in www.medialab-research.com/t-chart/

11. Distanze comunicative e matrici di incomunicabilità

Tra i molti problemi non risolti nel marketing e nella comunicazione, vi è quello dell’incomunicabilità. A volte ogni sforzo persuasivo e informativo sembra fallire, senza capire perché.

Diversi studi sono stati prodotti nel campo dell’incomunicabilità. La loro valenza per gli esperti in marketing e comunicazione è semplicemente enorme.

Affronteremo alcuni di questi studi e presenteremo due modelli sviluppati dall’autore per approfondire questo tema comunicativo e iniziare la ricerca di strategie comunicative nuove.

In particolare i due modelli riguardano:

12. Web psychology e comunicazione aziendale sul web

Analizzeremo come le dinamiche della comunicazione ed interazione si estendono ai rapporti che l’azienda instaura con i clienti via internet. Quali sono le problematiche della Web Experience (l’esperienza del navigatore sul sito aziendale) ai fini del marketing? Come progettare un’esperienza che metta in grado di utilizzare efficacemente il canale web per erogare prodotti, servizi, ma soprattutto per creare valore aggiunto? Definiremo in particolare le strategie web per il cliente attuale, le strategie acquisitive e persuasive sul nuovo cliente, la progettazione strategica di marketing dei siti, la diagnosi tecnica e comunicazionale del sito, e le tecniche di site-promotion finalizzate a raggiungere i target aziendali via web.

Come si può osservare, il lavoro che ci attende è notevole. Tuttavia, i benefici che se ne possono trarre, le strategie aziendali e le implicazioni pedagogiche e formative che ne emergeranno, meritano un ulteriore sforzo di ricerca.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

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Creazione di valore

Valutazioni del consumatore

Tipologie di acquisto

Psicologia del tempo

Vendita consulenziale

Variabili sociali

Decisione d’acquisto

Mossa relazionale

Comunicazione visuale

Psicologia della comunicazione

Psicologia del messaggio

T-Chart

Planning psicologico

Incomunicabilità

Comunicazione interculturale

Distanza comunicativa

Web experience

Marketing persuasivo

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Posizionamento di mercato

Segmentazione del mercato

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Product lifecycle management

Pricing strategy

Distribution strategy

Communication strategy

Customer relationship management (CRM)

Digital marketing

Market research

Key performance indicators (KPI)

Marketing ROI

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