Copyright Daniele Trevisani, dal volume “Psicologia di Marketing e Comunicazione“.

A volte risulta difficile spiegare il comportamento delle persone nella sfera del consumo e del rapporto con i prodotti. Ci animiamo per questioni apparentemente futili (quale film vedere…), ma ci abituiamo a fatti che non dovrebbero lasciarci dormire (es: la produzione di mine antibambino). Un impiegato dedica una vita a far raccolte di tappi di bottiglia, un bambino non va a scuola senza quello specifico zainetto, un operaio non dorme se la sua auto non ha il cerchio in lega leggera cromato a cinque raggi, un manager soffre nell’indecisione su quale quadro alla parete può meglio comunicare la sua immagine all’interno dell’ufficio, ecc… ecc…. I casi umani sono tanti. Ogni persona ha le proprie ansie, paure, speranze, illusioni, e queste si trasferiscono anche nel comportamento di acquisto (e di riflesso, sulle strategie di vendita).

Se dovessimo catalogare in “consapevoli vs. inconsapevoli”, “razionali vs. irrazionali”, “realmente utili vs. futili”, gli acquisti e i comportamenti del consumatore medio, saremmo costretti ad attribuirne buona parte al  secondo tipo: illogico, irrazionale, difficile da spiegare.

Quando si entra nella sfera dei gusti e delle preferenze, esprimere consciamente perché odiamo un certo tipo di scarpe (es.: un adolescente o un adulto che non sopporta i sandali aperti di cuoio “da frate”, pur essendo essi comodi e confortevoli – ricordandogli sensazioni di “sacrificio” e associandolo ad un modo di essere che non sente proprio), un vestito di un certo colore, un’azienda tedesca piuttosto che italiana, vede spesso goffi tentativi di ricerca di spiegazioni.

Quando queste vengono attuate, si dimostrano spesso vere e proprie “azioni di copertura”. In queste azioni, l’individuo si sforza di riportare una coltre di apparente razionalità in scelte altrimenti difficile da spiegare anche a se stessi.

Il grado di consapevolezza delle proprie pulsioni infatti decresce nel passaggio da conscio a subconscio ed inconscio.

Niente e nessuno potrà mai renderti libero quanto un’analisi del perchè qualcosa ti piace e qualcos’altro no. Perchè ti piace la pasta e non gli insetti? Quanti vincoli culturali hai assorbito nella tua vita senza rendertene conto?

• Perchè ad un matrimonio, comunque sia (magari per non offendere le famiglie dei genitori) non ti vesti in tuta da ginnastica per stare comodo come vorresti?
• Perchè tanta gente si mette la cravatta pur odiandola, in quanto stringe il collo e soffoca?
• Perchè non riusciamo a liberarci dalle azioni obbligate culturalmente?

Questa analisi culturale è un modo eccezionale per conoscere se stessi fino in fondo.

Deve essere chiaro che comprendere se stessi non significa solo comprendere la propria psicologia, ma anche e soprattutto la propria personale “cultura semiotica”, cioè cosa noi associamo ai “segni” che ci circondano, ai marchi di prodotti, alle “etichette”, alle “mode” che diventano per molti un vincolo ben più forte della propria stessa personalità.

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Copyright Daniele Trevisani, dal volume “Psicologia di Marketing e Comunicazione“.