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©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Secondo un orientamento antropologico, la cultura (insieme di modalità di percezione, comunicazione e visione del mondo) può essere considerata una delle determinanti principali dei bisogni percepiti da una persona, nonché dei comportamenti, inclusi quelli di consumo. L’influenza culturale determina in larga misura i consumi intellettuali e sociali e le modalità di risposta a bisogni di livello superiore (i gradini elevati della scala di Maslow), ma incide anche sulla modalità di soddisfazione dei bisogni primari (gli elementi di base della scala di Maslow), ad esempio nella scelta del cibo.

Tra i casi più noti di influenza culturale sulla modalità di soddisfare bisogni di base, ad esempio, le culture Islamiche pongono barriere al consumo di carne di maiale, e richiedono una macellazione del bestiame scrupolosamente confacente ai dettami religiosi, così come in India la mucca assume valore di sacralità, o negli Stati Uniti e in occidente non è visto di buon occhio, culturalmente parlando, mangiare cani o gatti.

Il relativismo culturale di marketing rende ogni cultura un pianeta simbolico a se stante, con le proprie leggi e norme valutative dei prodotti e della comunicazione. Questo si traduce in chiara esigenza di capire la dimensione culturale del consumo, soprattutto per quelle imprese che si rivolgono a target culturali differenziati, ad esempio ai gruppi immigrati (vedi il caso dei banchi di carne macellata secondo il rito islamico, largamente presenti nei supermercati delle zone ad alta densità immigrativa), o l’adattamento culturale del prodotto e della comunicazione per l’accesso ai mercati distanti ed emergenti (marketing interculturale).

Il fallimento di molti programmi alimentari o di profilassi condotti dalle agenzie internazionali nei paesi poveri, è dato, in larga misura, dalla scarsa conoscenza antropologica della cultura locale, che produce metodi di intervento controculturali e non accettabili dai destinatari. Operare nel buio culturale genera alta probabilità di fallimento.

La cultura determina inoltre in larga misura le modalità di ricezione e trattamento dei messaggi pubblicitari e persuasivi. Le ricerche hanno dimostrato che negli Stati Uniti esistono differenze tra consumatori religiosi e atei nel trattamento della comunicazione pubblicitaria, dove i soggetti di religione protestante tendevano ad essere più critici e valutativi della pubblicità rispetto agli atei.

Il fattore culturale porta un italiano a consumare volentieri pasta piuttosto che insetti, mentre in realtà il valore nutrizionale di questi è superiore. In alcune culture orientali essi costituiscono un normale piatto di portata e nessuno verrebbe colto da malore se essi fossero serviti a tavola. Allo stesso tempo, un pasto a base di hamburger consumato all’interno di un fast-food può essere considerato una modalità di unire la famiglia, oppure una modalità di “adesione all’imperialismo americano che estende la propria influenza anche sul modo di cibarsi”.

In altre parole, la cultura determina la “lettura” che le persone danno dei comportamenti di consumo, e dei prodotti, si pone come interfaccia tra soggetto e realtà, e crea “frames interpretativi” che guidano le conseguenti reazioni.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Bisogni percepiti

Comportamento di consumo

Influenza culturale

Soddisfazione dei bisogni

Relativismo culturale di marketing

Valutazione del prodotto

Dimensione culturale del consumo

Adattamento culturale del prodotto

Fattori culturali

Valori culturali

Norme sociali

Identità culturale

Consumo simbolico

Tradizioni

Riti di consumo

Influenze etniche

Comportamento di acquisto culturale

Acculturazione

Globalizzazione

Comportamento del consumatore

Differenze interculturali

Classi sociali

Stereotipi culturali

Marketing interculturale

Stili di vita

Consumo ostentativo

Brand perception

Cultural branding

Moda e tendenze culturali

…che fatica portare alcuni concetti al centro dell’attenzione quando il problema che tutti ci pongono come fondamentale sia cambiare il nuovo cellulare o come passare al digitale terrestre sennò sei morto…

… ma finchè toccano noi, amen… o quasi… il problema è quando toccano i bambini…

… non parlo degli odiosi fenomeni che tutti conosciamo e che faccio addirittura fatica a pensare o parlarne, ma di modalità ben più subdole di manipolare in negativo la crescita dei bambini e amputarne il potenziale intellettuale (se va bene) o instillare loro paura e ansia progressiva e distruggerli da dentro (ben più comune)… e a chi serve questo? nella letteratura sulla psicologia della persuasione è dimostrato che gli ansiosi si controllano meglio di chi sta bene … quindi, vediamo come si fa a creare una generazione lobotomizzata e ansiosa…

… qualche anno fa, vedendo Harry Potter al cinema, con amici e loro figli, piano piano mi rendo conto di essere al centro di quella che io ppiano piano percepivo… iniziavo a  sentire… come una enorme truffa comunicazionale, nella quale un prodotto “tinto” di favola per bambini assume sempre più i connotati di un film del terrore o a sfondo satanico… ma venduto con un packaging colorato e simpatico… come una di quelle bombe per bambini fatte a forma di gioco, che il bambino prende poi gli scoppia in mano… per amputarlo… così… scivolando di scena in scena, vedo spezzoni che nemmeno Dario Argento avrebbe pensato immettere nei suoi film… ricordo tuttova vaghe immagini schifose,  i protagonisti affogati ad occhi aperti entro un lago scuro… lividi… messaggi e immagini che fa fatica e digerire un adulto, figuriamoci un bambino… poi ricordo un bambino di fianco a me, prima con la faccia scura, poi inizia a piangere dalla paura… mi guardo dattorno e nessun genitore sembra capire cosa sta succedendo… vorrei alzarmi e dire… cazzo, mandate fuori i bambini da questo cesso di sala di merda o no!!!... … ma non capite che ve li stanno massacrando?

…per fortuna il papà di questo bambino si alza e lo porta fuori… è l’unico.

….più o meno nello stesso periodo per dimostrare di avere coraggio, i bambini guardavano (di nascosto o meno) il film The Ring… un elogio sistematico alla coltivazione della paura… buona parte dei bambini che ho saputo essere stati nutriti con questa dieta comunicazionale in quel periodo avuto incubi per mesi e alcuni per anni… nessuno dice niente… tutto va bene, tutto passa…

… bisogna prepararli al mondo la fuori, dicono alcuni (giustamente, lobotomizzati, ansioni e controllabili). Ma vaffanculo a questo tipo di preparazione… se vogliamo preparare i bambini e i giovani, pensiamo ad una dieta comunicazionale diversa…

… questi ex bambini ora sono adolescenti e si nutrono di High School Musical e altri programmi pensati per un target-audience di teenager americani, dove subdolamente sono esposti di continuo ad una modalità conversazionale dura, assertiva, competitiva, fatta di continui attacchi reciproci… di competitività interpersonale estrema, protagonisti idioti che conducono stili di vita idioti… guardano MTV o altri programmi dove la maggior parte dei contenuti è generata da creativi strafatti di alcool e cocaina…. i nuovi pedagogisti…

…l’insalata è completata dalla lettura di riviste per teenager che spiegano alle 13 enni nella rubrica sesso, come fare godere il fidanzato…

… non credo di essere stato abbastanza chiaro nè efficace… non credo sia facile parlare di queste cose che qualcuno cerchi di farti sentire fuori dai tempi… chi se ne frega… il bollino rosso sui programmi vale tanto quanto la scritta sui pacchetti di sigarette: niente.

… ma non basta; nelle sale cinematografiche i provini (scusate, sono vecchio… i trailer) proiettati prima dei film per bambini contengono immagini per loro devastanti… e nessuno dice niente…

… vedi i cartoni animati per bambini, e conti i colpi per minuto che i personaggi si danno, sparandosi, accoltellandosi, bastonandosi… e ti chiedi perchè nei cartoni americani che importiamo ci si debba per forza picchiare… (io sono un Maestro di Muay Thai e arti di combattimento, e so bene il valore positivo del combattimento, delle arti marziali, della boxe, ma qui si mostra ai bambini come divertente dare una bastonata in testa a qualcuno, è un’altra cosa, è proprio altro…)

… tra i programmi più visti dai bambini e adolescenti ci sono i Simpson, qualcuno di voi ha mai capito fino in fondo quale messaggio implicito stia passando? provate a guardarne bene una puntata…

… mi fermo, avrei tanto altro da dire… ci sono i gruppi rock satanici, il Grande Fratello che mostra come approdo ideale di un ragazzo lo stare svaccati in un divano a sparlare di qualcuno… o non fare un cazzo…  in questa finta democrazia politically correct (uguale Ipocrita) tutti hanno paura di farsi dare dei “fascisti” non appena parlano di proibire qualcosa, di vietare qualcosa, di mettere la censura a qualcosa… sono prontissimo a prendermi del fascista, anzi ne sono orgoglioso, se questo potesse essere utile a schermare i bambini e  i ragazzi dalla tanta spazzatura che gli intasa ogni giorno la mente, invece di nutrirli… si, sono un fascista, sono un nazista, sono un comunista, sono un talebano, sono tutto quello che vorranno… purchè qualcuno inizi a porre una soglia minima di idiozia ai programmi, soprattutto quelli prodotti da una azienda che il popolo italiano paga e smettano di gettare merda nella testa dei bambini… i non so quanti mila dipendenti (forse 40 o 50.000… non so la cifra esatta…) della Rai, sono mantenuti dal popolo italiano e dalle famiglie, dobbiamo ricordarlo sempre… e dobbiamo ricordarglielo… così come sono mantenuti dal popolo italiano i guadagni di Mediaset e Sky, attraverso la visione pubblicitaria (farsi penetrare la mente da messaggi pubblicitari è una forma di pagamento, se qualcuno non lo avesse ancora capito)

… ho parlato in un altro post di una possibile proposta (proposta indecente, ovviamente, nazista, fascita, comunista, talebana, integralista), un possibile patentino di responsabilità sociale per chi produce TV, programmi e altro materiale destinato ai bambini…

– vedi http://potenzialeumano.wordpress.com/2009/07/10/bambini-e-televisione-e-altri-contenuti-mediatici-proposta-utopica-di-un-patentino-di-responsabilita-sociale/

… un saluto fascista, comunista, talebano, imperialista, oltranzista, …tutti gli …ista che ci sono, ma che lascino stare i bambini…

Daniele Trevisani

ps. non voglio creare ansia non necessaria, ma anche tu, che leggi in questo momento, e anch’io, dovremmo porci il problema della NOSTRA dieta comunicazionale: a cosa DECIDIAMO di dedicare le nostre ore quando scegliamo un programma, che libri SCEGLIAMO, se  leggiamo o non leggiamo, che contenuti possono farci bene e quali invece intossicarci la mente… ma per favore, scegliamo, valutiamo, non siamo recettori passivi…


Strumenti strategici per la vendita complessa e l’azione sulla psicologia del cliente

 

Obiettivo: entrare nei processi mentali del negoziatore, del buyer, del decisore e dell’organizzazione, applicando tecniche di analisi e di empatia. Capire come muoversi all’interno di organizzazioni che vedono la compresenza di decisori multipli e di influenzatori a vari livelli. Applicare una qualità di vendita estesa ad ogni sua singola fase, presidiando ogni frame della vendita

 

  • La mappa dei poteri e degli interlocutori nelle organizzazioni, e le implicazioni per la vendita complessa. Capire la mappa (sociogramma) per decidere come muoversi (action line)
  • Come ragiona il cliente: entrare nell’algebra mentale del cliente
  • Marketing pedagogico e acculturazione del cliente: aiutare a capire e ad apprezzare le differenze
  • Muoversi all’interno delle organizzazioni complesse nelle fasi di acquisto
  • Capire le obiezioni latenti del buyer rispetto alla “rendicontazione interna” delle scelte di acquisto
  • Capire la difficoltà decisionale del cliente e le motivazioni che la generano
  • Capire l’immagine personale e aziendale che proiettiamo e le sue distorsioni, ricevere feedback
  • Vendere attraverso le catene mezzi-fini (means-end chains), il passaggio dagli attributi concreti alle conseguenze funzionali sino ai valori terminali
  • Capire la customer experience e presidiare i frames esperienziali: agire nelle vendite complesse come sequenze di frames e non “chiusure in prima visita”
  • Applicare il Total Quality Selling, presidiare le fasi relazionali, e raggiungere il Total Quality Communication in Sales

 

Esercitazione pratica: sociogramma organizzativo, coinvolgimento dei decisori chiave e spostamento del focus sui decisori

 

Esercitazione: analisi di best practices e casi negativi

 

Esercitazione di gruppo: analisi di principi relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Comportamento d’Acquisto e Comunicazione Strategica”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

  • Principio 1 – Capacità di differenziare i contenuti della relazione
  • Principio 2 – Capacità di comunicare le differenze, l’identità e la filosofia aziendale
  • Prinicipio 20 – Agire sui criteri di scelta del cliente
  • Principio 21 – Capacità di identificazione delle variabili critiche
  • Principio 26 – Agevolare il buyer nella comunicazione delle scelte di acquisto
  • Principio 28 – Accettazione del prodotto e del marchio
  • Principio 31 – Riduzione del gap di autoconoscenza
  • Principio 36 – Analisi della Customer Experience e dei Frames Esperienziali

 

Pomeriggio

base: ALM4: volume Psicologia di Marketing e Comunicazione

 

Strumenti di comunicazione e negoziazione nella vendita complessa

Obiettivo: avviare un “laboratorio di comunicazione” in cui il partecipante possa sperimentare – nelle fasi di vendita e negoziazione – le nuove tecniche della psicologia della comunicazione e delle scienze della comunicazione

 

  • L’analisi degli spazi comuni e delle diversità culturali e linguistiche, alla ricerca della riduzione dell’errore comunicazionale
  • Trovare la linea d’azione (action line)
  • Impostazione delle piattaforme negoziali
  • Analisi e verifica delle condizioni di collaborazione efficace
  • Capire come la cultura interviene nella negoziazione e nel rapporto di vendita
  • Interpretare le interferenze culturali e decodificare le culture di acquisto
  • Agire con efficacia entro la cultura del cliente
  • Trasformare la relazione da istituzionale a personale: dal CRM al PRM

Strumenti comunicativi per la vendita complessa

 

  • Laboratorio di comunicazione e negoziazione complessa: produrre efficacia comunicativa gestendo gli stati conversazionali, e il repertorio di stili comunicativi
  • L’analisi della conversazione (Conversation Analysis) come strumento per “smontare” e capire le dinamiche comunicative nella vendita;
  • Le abilità conversazionali e le mosse conversazionali: turn management, topic setting, topic shifting, content management,
  • Le azioni conversazionali tattiche: ricentraggio, decentraggio, depistaggio
  • Gli stati conversazionali
  • La lotta per le identità
  • Analisi dei diversi livelli di ascolto e di significato nei messaggi
  • Tecniche di empatia e diagnosi
  • L’analisi delle fonti di incomunicabilità
  • Agire sulle 3 macro-fasi della negoziazione
  • Consapevolezza del non verbale durante le fasi di vendita
  • Tecniche di empatia e ascolto attivo
  • La gestione delle emozioni del rumore mentale di fondo nelle fasi di vendita

Esercitazioni

  • Esercitazione pratica: analisi della conversazione e tecniche conversazionali
  • Esercitazione pratica: analisi dei livelli di ascolto (4 ears)
  • Esercitazione pratica: analisi dei livelli di espressione (4 mouth)
  • Esercitazioni di strategia conversazionale: gestione del decentraggio, depistaggio e azioni di ricentraggio

 

Esercitazione di gruppo: principi di negoziazione avanzata e psicologia negoziale, dal Volume “Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

 

 

 

 

  • Principio 1 – Capire le barriere linguistiche e idelogiche che intervengono nella negoziazione
  • Principio 5 – Consapevolezza delle fonti culturali e dei propri imprinting sui sistemi di vendita
  • Principio 8 – Analisi dei dettagli
  • Principio 10 – Gestione delle mosse conversazionali
  • Principio 13 – Negoziazione dell’identità
  • Principio 16 – Strutturazione dei tempi negoziali
Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching