©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano
Le nostre ipotesi vanno alla ricerca delle pulsioni e dei moventi profondi, oltre la pura espressione verbale e consapevole. Se considerassimo sufficienti le prime spiegazioni verbali fornite dai consumatori, per capire le dinamiche reali del loro comportamento, ci accontenteremo davvero di poco. Non è facile per nessuno dare risposte a domande del tipo: “Quanto ha influito il personaggio di Superman nella costruzione del tuo modello di Sé ideale” (ad un ragazzo, ma specularmente questo vale per la Barbie in una ragazza). L’influenza può essere avvenuta, e molto forte, ma a livello inconscio, senza una chiara percezione del fenomeno.
La letteratura psicosociale è sin troppo ricca di studi che dimostrano quanta distanza esiste tra ciò che le persone dicono di fare e ciò che fanno veramente, tra l’immagine che proiettano all’esterno e la propria vera identità, tra quello che sono e quello che vorrebbero essere.
Un primo momento di analisi riguarda la distanza tra ciò che le persone proiettano, tra ciò che dichiarano, e i veri comportamenti e pensieri posseduti. In genere la collimazione tra queste sfere non è totale, ma esistono aree del Sè che non emergono (area 1), ed aree del Sè puramente proiettate (area 3).
La ricerca di marketing ha evidenziato il fenomeno del Socially Desirable Responding (SDR) che riguarda la tendenza degli individui a proiettare di se stessi, quando intervistati formalmente o nella comunicazione interpersonale, un’immagine accettabile, positiva, rispetto alle norme culturali correnti, o alle norme dei gruppi di appartenenza.
David Mick (1996)[1] ad esempio ha evidenziato le difficoltà insite nell’esplorazione del “dark side” del comportamento del consumatore, su temi quali il materialismo, l’uso di alcool e di droghe, l’acquisto compulsivo, i piccoli furti nei negozi, le scommesse, il fumo di sigaretta, e la prostituzione.
Il Socially Desirable Responding avviene sia per incapacità di focalizzare le proprie motivazioni, che per volontà precisa di nascondere fatti, comportamenti e opinioni, di consumo, culturali e politiche.
[1] Mick, D.G. (1996). Are studies of dark side variables confounded by socially desirable responding? The case of materialism. Journal of Consumer Research, 23.
©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano
- Per contatti con l’autore puoi compilare questo form, ti risponderemo al più presto
- Iscriviti gratuitamente alla Rivista Online Communication Research per rimanere aggiornato su iniziative di formazione e coaching
- Articolo Approvato da CWF – Coaching World Federation
Semantica articolo – le keyword pertinenti nella psicologia del marketing e comunicazione
Psicologia del marketing e della comunicazione
Psicologia della comunicazione
Psicologia del marketing
Livelli della motivazione d’acquisto
Livelli della motivazione
Motivazione d’acquisto
Psicologia del consumo
Comportamenti di acquisto
Motivazione conscia
Motivazione inconscia
Motivazione subconscia
Persuasione
Comportamento del consumatore
Neuromarketing
Segmentazione di mercato
Influenza sociale
Psicologia del colore
Branding emotivo
Comunicazione persuasiva
Psicologia dei prezzi
Scelta razionale vs. emotiva
Customer journey
Effetto halo
Teoria dell’elaborazione a due vie (Elaboration Likelihood Model)
Cognitive bias
Fattori motivazionali
Creazione di desiderio
Costruzione dell’identità di marca
Psicologia delle vendite
Fattori psicologici nell’acquisto impulsivo
Gestione delle aspettative del consumatore
#DarkSideMarketing
#ManipolazionePsicologica
#EticaDelMarketing
#ComunicazioneIngannevole
#TrucchiDelMarketing
#EffettiCollateraliDelMarketing
#PsicologiaOscuraDelConsumo
#DeceptiveAdvertising
#EthicalMarketing
#DarkMarketingTactics
