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Formazione vendite.  Il ruolo dell’ascolto attivo nella vendita

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L’analisi della conversazione

La formazione vendite ha bisogno di competenze di ascolto attivo e di empatia ben sviluppate. Vediamo nell’articolo seguente, tratto dal libro “Ascolto Attivo ed Empatia”, alcuni concetti fondamentali.

Formazione vendite.  Il ruolo dell’ascolto attivo nella vendita.

 L’ascolto efficace. Ascolto selettivo, attivo, empatico e simpatetico

Quando pensiamo ad un ascolto efficace ci viene in mente innanzitutto un’esperienza positiva, momenti in cui ci siamo sentiti ascoltati con il cuore e non solo con le orecchie.

Ma l’ascolto efficace può avere tante sfumature, che vale la pena esplorare. Essenziale è capire che l’ascolto diventa efficace quando raggiunge i suoi fini, e i suoi fini sono diversi in base alla relazione.

In una fase di ascolto di una persona che ha subito un trauma, l’ascolto empatico sarà importante in quanto curativo, al fine di aiutare a superare il trauma.

Nell’ascolto praticato durante la vendita, l’efficacia viene dal fatto che l’altra persona arrivi a sentirsi di fronte ad un individuo che “accoglie” quanto dice, un “contenitore emotivo” quando si parla di emozioni, o un buon “ricettore informativo” quando si parla di dati. Quando siamo di fronte a questo tipo di atteggiamento, il cliente capisce che vale la pena aprirsi e parlare, emettendo così informazioni preziosissime che il venditore può cogliere per ottimizzare la propria offerta e dare vita ad una proposta di valore.

Con uno che non ti ascolta, pensi non valga nemmeno la pena parlare. Ma quando ti senti ascoltato e capito, passeresti ore a farlo. Noi dobbiamo essere quell’ascoltatore con il quale il cliente sente di voler condividere ogni aspetto che conta della sua professione e persona, a volte, della sua vita. Teniamo a mente questo e avremo capito un aspetto fondamentale della vendita professionale.

Formazione Vendite. Utilizzare l’Ascolto selettivo

Con l’ascolto selettivo superiamo la “zona rossa” dell’ascolto ed entriamo in modalità che possono essere realmente utili per la formazione vendite.

L’ascolto selettivo, pur non essendo empatico negli intenti, va a cercare informazioni molto precise, che possono essere sia oggettuali (cose, persone, tempi) che emozionali (stati d’animo, sentimenti), rispetto ad un certo episodio o tema in fase di esplorazione. Un ascolto selettivo nella vendita può essere ad esempio il fare domande per capire cosa pensa l’interlocutore del parco fornitori attuale di cui si serve, e dove vi sono spiragli di apertura o bisogni da soddisfare.

Alcune tecniche di ascolto qui diventano fondamentali:

  • Topic Setting: fissare i temi della conversazione. Sapere di cosa si vuole parlare e saperlo inserire nella conversazione –applicare la leadership conversazionale.
  • Topic Shifting: riuscire a cambiare il tema della conversazione, cambiare argomento della conversazione (usando i Repair o “mosse di riparazione”, tipo “se non le dispiace vorrei parlare di…”).
  • Reflecting: fare da specchio, riformulare quanto si è capito. Consente di poter precisare meglio e apre altro contenuto. Es. “se ho capito bene lei si aspetta che il fornitore intervenga con un suo tecnico, fisicamente in azienda, entro quattro ore dalla segnalazione di guasto, ho capito bene?”. Ogni riformulazione conduce la persona che parla a riaprire la conversazione e portare fuori altre informazioni, di cui il venditore si nutre per la propria trattativa.
  • Deflecting: Riconoscere immissioni di temi che non c’entrano e riuscire a farli uscire dalla conversazione, smorzarli ed espellerli.
  • Probing: Mettere alla prova un’informazione con una domanda collegata, es chiedere “visto che mi hai detto che è arrivato tardi, quando è arrivato?”. Oppure: “mi sembra di capire che lei non è molto soddisfatto di X”.
  • Recap: ricapitolazione e rilancio. Fare delle ricapitolazioni di quanto raccolto sinora e aprire “ok siamo arrivati al punto in cui ti presenti per il colloquio, ti fanno aspettare, tu inizi ad agitarti, entri e non sai più cosa dire. Poi cos’è successo?”
  • Ricentraggio: riportare il tema della conversazione sulle aree che ci interessano.
  • Repair: mossa di riparazione (preventiva o successiva ad una emissione) che «chiede scusa» per quanto abbiamo fatto o andremo a fare e ammorbidisce la mossa di cambiamento di tema, o altra mossa conversazionale.
  • Contatto fàtico: costanti segnali di contatto visivo, cenni del capo, espressioni gutturali e paralinguistiche (uhm, ah, oh), tutto ciò che sia segnale “Fàtico” (i segnali fàtici sono quelli che dicono, in sostanza, “ci sono“, sono presente, sono qui per te).

Tutte queste tecniche sono approfondite nella sezione di “analisi della conversazione” e comunicazione nella vendita, tuttavia è bene già da ora sapere che esistono, e che un ascolto attivo, selettivo o empatico, usa tecniche precise, non si limita alla volontà di ascoltare ma la mette in pratica con comportamenti precisi.

Nell’ascolto selettivo, siamo estremamente focalizzati nel capire una cosa specifica, una questione specifica su ciò che pensa l’altra persona, o un’informazione precisa che vogliamo cogliere.

Tutto il resto non ci interessa.

La nostra presenza mentale è accesa, acuta, ma diretta come un laser verso un punto informativo, e non – come nell’ascolto empatico – accogliente verso qualsiasi cosa emerga. Quando emerge materiale che non ci interessa, riportiamo con domande la conversazione sul “focus” che ci interessa (con il Topic Shifting, o ricentraggio conversazionale).

In termini di efficienza ed efficacia dell’ascolto selettivo, le nostre domande diventano “diagnostiche” solo quando riescono a depurare il quadro, lasciando solo ciò che ci interessa veramente, per cui per praticarlo bene serve tecnica e studio.

Ascolto attivo e formazione vendite

Un buon ascoltatore aiuta ad ascoltare noi stessi.
(Yahia Lababidi)

Quando pratichiamo ascolto attivo siamo immersi in un’attività speciale. Stiamo dando interesse, nostro tempo, nostra energia, per capire una persona, i suoi contenuti, le sue intenzioni, e un brano della sua storia. Le persone sono generalmente diffidenti nell’aprirsi e raccontare di sé stessi, del proprio intimo.

Nella vendita B2B è raro che un interlocutore ammetta che “ci sono gravi problemi da risolvere” ma sappiamo che in quasi tutte le organizzazioni i problemi ci sono e ogni problema produce una opportunità di vendita. I clienti aziendali spesso pongono una “cortina di fumo” davanti ai veri problemi della propria azienda, per non comparire incompetenti o per mascherare incompetenze interne.

L’ascolto attivo offre una “piattaforma” dove le parole altrui e i pensieri altrui possono dolcemente e progressivamente poggiarsi, con un delicato ma crescente aumento della fiducia verso il venditore.

Ad ogni apertura, segue una maggiore apertura, sino a che il “nucleo” della persona si rivela per ciò che è, nel suo splendore, nel suo dolore, nella sua verità. Liberato da maschere e auto-inconsapevolezze.

Lo stesso vale per l’ascolto delle organizzazioni. Le organizzazioni mascherano le emozioni e spesso le negano o le trattano come intralci, senza comprendere che esse sono linfa vitale della vita, inclusa la vita in azienda.

Arrivare al “nucleo umano” di una persona richiede tanta strada, ma si può fare. Ogni piccolo passo in avanti verso il “condividere” è sempre

significativo.

L’universo ha senso solo quando abbiamo qualcuno con cui condividere le nostre emozioni.

(Paulo Coelho, “Undici Minuti”)

La persona che si impegna nell’ascolto, di base, vuole ascoltare, è curiosa di capire, lo considera un fatto importante, al punto di frenare il suo pensiero, omettere di dire come la pensa, bloccare il fatto di “prendere il turno della conversazione” per fare un’arringa o esprimere opinioni.

L’ascolto attivo si concentra sul fatto di ascoltare. Lo fa con le parole, con le domande, e anche con il corpo. Utilizza segnali corporei e paraverbali di partecipazione a quanto detto, riformulazioni e ricapitolazioni dei contenuti percepiti, e altri dispositivi linguistici e non verbali che servono per dare il segnale “quello che dici mi interessa, ti sto seguendo”. Ad esempio, sporgendosi in avanti verso l’interlocutore, dando segnali del capo, o con le espressioni facciali.

Sappiamo dagli studi di Mehrabian[1] che ciò che viene trasmesso in ogni forma di “comunicazione interpersonale” dipende per il 55% da elementi non verbali, per il 38% da paraverbali (toni, intonazioni, caratteristiche della voce, pause e più in generale tutto il tratto non verbale del parlato) e per il 7% dalle parole. Questi dati sono ricavati da esperimenti che si occupano della comunicazione di sentimenti e atteggiamenti (ad esempio, simpatia-antipatia) mentre in altri tipi di comunicazione possono anche essere diversi, ma in ogni caso risulta fondamentale ricordare che comunichiamo anche con il corpo, con i gesti, con le espressioni vocali che emettiamo, con le posture e con tutto un apparato di sistemi che va ben oltre la parola.

Per questo motivo, è corretto dire che si ascolta anche con il corpo, e con i suoni che emettiamo, come ahm, uhm, ahh e accompagnano quanto l’altro sta dicendo.

Figura 15 – I fattori che influenzano la creazione di senso nella comunicazione interpersonale (Mehrabian)

formazione vendite verbale paralinguistico nonverbaleSappiamo anche, dagli studi di Carl Rogers, quanto sia importante la congruenza comunicativa, ovvero il fatto che quanto si dice sia accompagnato da un body language coerente. Senza coerenza comunicativa, le persone iniziano a sospettare della nostra credibilità e non ci daranno fiducia.

Per questo motivo, è essenziale ascoltare anche con il corpo e con le intonazioni delle nostre emissioni vocali, e dare il senso di importanza che merita quanto stiamo cogliendo nell’ascolto.

Si può praticare ascolto attivo per due grandi classi di interessi, persino opposte una dall’altra:

  1. lo si può fare come atto estremo di amore, un dono che facciamo ad una persona amica, o un momento di grande umanità in cui ci interessiamo agli altri;
  2. oppure, può trattarsi di un ascolto estremamente strategico, un ascolto professionale nel quale le informazioni racchiuse nella mente di qualcun altro ci servono. Ci possono servire per aiutare l’altro stesso, come nel coaching o nella terapia, o ci servono per dirigere un’organizzazione, o per prendere decisioni, come nella leadership e nella vendita.

In ogni caso, quanto abbiamo nella nostra mente si arricchisce sempre, grazie all’ascolto degli altri.

È naturale che da un ascolto attivo emergano più informazioni e la persona possa anche esporre informazioni emotive, tanto più profonde quanto più l’ascoltatore s’impegnerà nel non dare giudizi, non giudicare, non interrompere, non “interpretare”.

L’ascolto attivo richiede energia, impegno, un corpo riposato, una mente attenta e vigile. Quando siamo in questa modalità, anche un solo cenno di sopracciglio, può darci informazioni preziose.

[1] Mehrabian, Albert (1981). Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes. Belmont, CA: Wadsworth

Formazione Vendite. Approfondimenti

Le vendite sono attività relative alla vendita o al numero di beni venduti in un determinato periodo di tempo prefissato. Viene considerata vendita anche la fornitura di un servizio a pagamento.

Il venditore, o il fornitore di beni o servizi , completa una vendita in risposta a un’acquisizione , appropriazione , [1] richiesta o un’interazione diretta con l’ acquirente nel punto vendita . C’è un passaggio di proprietà (proprietà o proprietà) dell’oggetto , e la liquidazione di un prezzo , in cui si raggiunge un accordo su un prezzo per il quale avverrà il trasferimento della proprietà dell’oggetto. Il venditore , non l’ acquirente , esegue tipicamente la vendita e può essere completata prima dell’obbligo di pagamento            . Nel caso di interazione indiretta, una persona che vende beni o servizi per conto del proprietario è nota come venditore o commessa o venditore , ma spesso si riferisce a qualcuno che vende merci in un negozio/negozio, nel qual caso anche altri termini sono comuni, tra cui commesso , commessa , e impiegato al minuto .

Nei paesi di common law, le vendite sono generalmente regolate dalla common law e dai codici commerciali . Negli Stati Uniti , le leggi che regolano le vendite di beni sono alquanto uniformi nella misura in cui la maggior parte delle giurisdizioni ha adottato l’ articolo 2 dell’Uniform Commercial Code , sebbene con alcune variazioni non uniformi.

Definizione

Una persona o un’organizzazione che esprime un interesse ad acquisire l’oggetto di valore offerto è indicata come potenziale acquirente, potenziale cliente o potenziale cliente. L’acquisto e la vendita sono intesi come due facce della stessa “moneta” o transazione. Sia il venditore che l’acquirente si impegnano in un processo di negoziazione per consumare lo scambio di valori. Il processo di scambio, o vendita, ha regole implicite e fasi identificabili. È implicito che il processo di vendita procederà in modo equo ed etico in modo che le parti finiscano per essere quasi equamente ricompensate. Le fasi della vendita e dell’acquisto comportano la conoscenza, la valutazione del bisogno di ciascuna parte per l’oggetto di valore dell’altra e la determinazione se i valori da scambiare sono equivalenti o quasi, o, in termini di compratore, “vale il prezzo”. A volte, i venditori devono utilizzare le proprie esperienze quando vendono prodotti con sconti appropriati. [2]

Sebbene le competenze richieste siano diverse, da un punto di vista gestionale, le vendite fanno parte del marketing . [3] Le vendite spesso formano un gruppo separato in una struttura aziendale, impiegando operatori specializzati separati noti come venditori (singolare: venditore ). La vendita è considerata da molti una sorta di “arte” persuasiva . Contrariamente alla credenza popolare, l’approccio metodologico della vendita si riferisce a un processo sistematico di traguardi ripetitivi e misurabili, mediante il quale un venditore mette in relazione la sua offerta di un prodotto o servizio in cambio consentendo all’acquirente di raggiungere il proprio obiettivo in modo economico . [4]

Mentre il processo di vendita si riferisce a un processo sistematico di traguardi ripetitivi e misurabili, la definizione di vendita è alquanto ambigua a causa della stretta natura di pubblicità , promozione , pubbliche relazioni e marketing diretto .

La vendita è il termine a livello di professione, proprio come il marketing definisce una professione. Di recente, sono stati fatti tentativi per capire chiaramente chi è nella professione di vendita e chi no. Ci sono molti articoli che esaminano il marketing , la pubblicità , le promozioni e persino le pubbliche relazioni come modi per creare una transazione unica .

Molti credono che il focus della vendita sia sugli agenti umani coinvolti nello scambio tra acquirente e venditore. La vendita efficace richiede anche un approccio sistemico , che coinvolga almeno ruoli che vendano, consentano la vendita e sviluppino capacità di vendita. La vendita coinvolge anche venditori che possiedono un insieme specifico di capacità di vendita e le conoscenze necessarie per facilitare lo scambio di valore tra acquirenti e venditori che è unico rispetto al marketing e alla pubblicità.

All’interno di questi tre principi, la seguente definizione di vendita professionale è offerta dall’American Society for Training and Development (ASTD):

Il sistema aziendale olistico necessario per sviluppare, gestire, abilitare ed eseguire in modo efficace uno scambio interpersonale di beni o servizi reciprocamente vantaggioso per un valore equo. [5]

La vendita di squadra è un modo per influenzare le vendite. La vendita di squadra è “un gruppo di persone che rappresentano il reparto vendite e altre aree funzionali dell’azienda, come finanza, produzione e ricerca e sviluppo”. (Spiro) La vendita in team è avvenuta negli anni ’90 attraverso la gestione della qualità totale (TQM). Il TQM si verifica quando le aziende lavorano per migliorare la soddisfazione dei propri clienti migliorando costantemente tutte le loro operazioni.

Relazioni tra formazione alla vendita e marketing

Il marketing e le vendite differiscono notevolmente, ma generalmente hanno lo stesso obiettivo. La vendita è la fase finale del marketing che mette in atto il piano. Un piano di marketing include prezzi, promozione, luogo e prodotto (le 4 P). Un dipartimento di marketing in un’organizzazione ha l’obiettivo di aumentare l’opportunità e il valore dei prodotti e servizi per il cliente e aumentare il numero e l’impegno delle interazioni di successo tra i potenziali clienti e l’organizzazione. Il raggiungimento di questo obiettivo può coinvolgere il team di vendita che utilizza tecniche promozionali come pubblicità , promozione delle vendite , pubblicità e pubbliche relazioni , creazione di nuovi canali di vendita o creazione di nuovi prodotti. Può anche includere incoraggiare il potenziale cliente a visitare il sito Web dell’organizzazione, contattare l’organizzazione per ulteriori informazioni o interagire con l’organizzazione tramite canali di social media come Twitter , Facebook e blog . I valori sociali giocano un ruolo importante nei processi decisionali dei consumatori. Il marketing è l’insieme del lavoro sulla persuasione fatto per l’insieme delle persone target. Le vendite sono il processo di persuasione e sforzo da una persona a una persona (B2C), o da una persona a una società (B2B), al fine di far entrare una risorsa vivente nell’azienda. Ciò può avvenire di persona, per telefono o digitalmente.

Il campo dell’ingegneria dei processi di vendita considera le “vendite” come l’output di un sistema più ampio, non solo come l’output di un reparto. Il sistema più ampio include molte aree funzionali all’interno di un’organizzazione. Da questo punto di vista, le etichette “vendite” e “marketing” coprono diversi processi i cui input e output si forniscono reciprocamente. In questo contesto, migliorare un “output” (come le vendite) implica studiare e migliorare il processo di vendita più ampio, poiché le aree funzionali componenti interagiscono e sono interdipendenti. [6]

Molte grandi aziende strutturano i loro dipartimenti di marketing, in modo che siano integrati con tutte le aree del business. Creano più team con un focus unico e i manager di questi team devono coordinare gli sforzi per guidare i profitti e il successo aziendale. Ad esempio, una campagna “inbound” cerca di guidare più clienti “attraverso la porta”, dando al reparto vendite una migliore possibilità di vendere il proprio prodotto al consumatore. Un buon programma di marketing affronterebbe anche eventuali svantaggi.

Il reparto vendite mirerebbe a migliorare l’interazione tra il cliente e il canale di vendita o il venditore. Poiché le vendite sono la prima linea di qualsiasi organizzazione, ciò dovrebbe sempre avvenire prima che possa iniziare qualsiasi altro processo aziendale. La gestione delle vendite comporta l’interruzione del processo di vendita e l’aumento dell’efficacia dei processi discreti, nonché il miglioramento delle interazioni tra i processi. Ad esempio, in un ambiente di vendita in uscita, il processo tipico include la chiamata in uscita, la presentazione delle vendite, la gestione delle obiezioni, l’identificazione dell’opportunità e la chiusura. Ogni fase del processo ha problemi relativi alle vendite, competenze e esigenze di formazione, nonché soluzioni di marketing per migliorare ogni fase distinta.

Un’ulteriore complicazione comune del marketing è la difficoltà di misurare i risultati per alcune iniziative di marketing. Alcuni dirigenti di marketing e pubblicità si concentrano sulla creatività e l’innovazione, senza preoccupazione per la parte superiore o linee di fondo – una trappola fondamentale del marketing per l’amor di marketing.

Molte aziende trovano difficile mettere d’accordo i propri team di marketing e vendita. [7] I due dipartimenti, sebbene di natura diversa, gestiscono concetti molto simili e devono lavorare insieme per raggiungere gli obiettivi aziendali. Costruire un buon rapporto tra i due team che incoraggi la comunicazione può essere la chiave del successo.

Marketing industriale

L’idea che il marketing possa potenzialmente eliminare la necessità di venditori dipende interamente dal contesto. Ad esempio, questo può essere possibile in alcune situazioni B2C ; tuttavia, per molte transazioni B2B (ad esempio quelle che coinvolgono organizzazioni industriali) ciò è per lo più impossibile. [8] Un’altra dimensione è il valore delle merci vendute. I beni di largo consumo (FMCG) non richiedono venditori nel punto vendita per farli saltare dallo scaffale del supermercato e nel carrello del cliente. Tuttavia, l’acquisto di grandi attrezzature minerarie del valore di milioni di dollari richiederà che un venditore gestisca il processo di vendita, in particolare di fronte ai concorrenti. Le piccole e medie imprese che vendono articoli di biglietti così grandi a una base di clienti geograficamente dispersa utilizzano i rappresentanti dei produttori per fornire questo servizio altamente personale evitando le grandi spese di una forza vendita vincolata.

Allineamento e integrazione delle vendite e del marketing

Un’altra area di discussione riguarda la necessità di allineamento e integrazione delle vendite aziendali e delle funzioni di marketing. Secondo un rapporto del Chief Marketing Officer (CMO) Council, solo il 40% delle aziende dispone di programmi, sistemi o processi formali per allineare e integrare le due funzioni critiche.

Campagne di vendita, marketing digitale e marketing automatizzato. Con l’aumento dell’uso di Internet oggi, le funzioni di vendita di diverse imprese stanno trovando i metodi tradizionali di marketing piuttosto antiquati e meno efficienti. Quindi l’uso di applicazioni di marketing automatizzate è in aumento, dal Customer Relationship Management (CRM) al Sales Force Management .

Tradizionalmente, queste due funzioni, come sopra indicato, hanno operato separatamente, lasciate in aree isolate di responsabilità tattica. Il libro di Glen Petersen The Profit Maximization Paradox [9] vede i cambiamenti nel panorama competitivo tra gli anni ’50 e il momento in cui scriviamo come così drammatici che la complessità della scelta, del prezzo e delle opportunità per il cliente ha costretto questa relazione apparentemente semplice e integrata tra le vendite e marketing per cambiare per sempre. Petersen continua sottolineando che i venditori trascorrono circa il 40% del loro tempo a preparare i risultati finali rivolti ai clienti sfruttando meno del 50% dei materiali creati dal marketing, aggiungendo alla percezione che il marketing non è in contatto con il cliente e che le vendite sono resistenti a messaggistica e strategia .

Formazione Vendite. I metodi

Una vendita può avvenire tramite: [10]

Agenti di vendita

Gli agenti nel processo di vendita possono rappresentare una delle due parti nel processo di vendita ; per esempio:

  • Broker di acquirenti o broker di acquirenti: è qui che il venditore rappresenta il consumatore che effettua l’acquisto. Questo è più spesso applicato nelle transazioni di grandi dimensioni.
  • Doppio agente divulgato: è qui che il venditore rappresenta entrambe le parti nella vendita e funge da mediatore per la transazione. Il ruolo del venditore qui è di controllare che entrambe le parti ricevano un accordo onesto ed equo.
  • Professionisti delle vendite su Internet: queste persone sono principalmente responsabili di garantire una risposta immediata ai lead generati tramite social media, siti Web o campagne e-mail.
  • Agente di vendita, agenzia di vendita, agente di vendita, rappresentante del venditore : questo è un ruolo tradizionale in cui il venditore rappresenta una persona o un’azienda sul punto di vendita di un affare.
  • I responsabili delle vendite mirano a implementare varie strategie di vendita e tecniche di gestione al fine di facilitare il miglioramento dei profitti e l’aumento del volume delle vendite. Sono inoltre responsabili del coordinamento del reparto vendite e marketing, nonché della supervisione dell’esecuzione equa e onesta del processo di vendita da parte dei loro agenti.
  • L’outsourcing delle vendite comporta la rappresentazione diretta del marchio in cui i rappresentanti di vendita sono reclutati, assunti e gestiti da un’entità esterna ma detengono quote, si rappresentano come il marchio del cliente e riportano tutte le attività (attraverso i propri canali di gestione delle vendite ) al cliente . È simile a un’estensione virtuale di una forza vendita (vedi outsourcing di vendita ).
  • Venditore: la funzione principale dei venditori è quella di generare e chiudere affari con conseguente profitto. Il venditore svolgerà la sua funzione principale attraverso una varietà di mezzi tra cui telefonate, e-mail, social media, networking e chiamate a freddo . L’obiettivo principale del venditore di successo è trovare i consumatori a cui vendere. Le vendite vengono spesso definite un “gioco dei numeri” perché una legge generale delle medie e un modello di chiusura di successo dell’attività emergeranno attraverso l’intensificazione dell’attività di vendita. Queste attività includono, ma non si limitano a: individuare potenziali clienti, favorire le relazioni con i potenziali clienti, creare fiducia con i futuri clienti, identificare e soddisfare le esigenze dei consumatori e quindi trasformare i potenziali clienti in clienti reali. Molti strumenti sono utilizzati dai venditori di successo, il più importante dei quali è il porre domande che può essere definito come una serie di domande e risposte risultanti che consentono al venditore di comprendere gli obiettivi ei requisiti del cliente relativi al prodotto che sta vendendo. La creazione di valore o valore percepito è il risultato dell’acquisizione delle informazioni raccolte, dell’analisi degli obiettivi e delle esigenze del potenziale cliente e della valorizzazione dei prodotti o servizi che l’impresa del venditore rappresenta o vende nel modo più efficace per raggiungere gli obiettivi o gli abiti del potenziale cliente i loro bisogni. I venditori efficaci impacchettano la loro offerta e presentano la soluzione proposta in modo tale da portare il potenziale cliente alla conclusione di aver acquisito la soluzione, con conseguenti entrate e profitti per il venditore e l’organizzazione che rappresentano.

Vendite interne contro vendite esterne

Negli Stati Uniti, il Fair Labor Standards Act definisce i rappresentanti di vendita esterni come “dipendenti [che] vendono i prodotti, i servizi o le strutture del loro datore di lavoro ai clienti lontano dalla sede o dai luoghi di attività del datore di lavoro, in generale, presso la sede del cliente di affari o vendendo porta a porta a casa del cliente” definendo come vendite interne coloro che lavorano “dalla sede del datore di lavoro”. [13] Le vendite interne generalmente comportano il tentativo di chiudere l’attività principalmente per telefono tramite telemarketing , mentre le vendite esterne (o vendite “sul campo”) di solito comportano un lavoro telefonico iniziale per prenotare le chiamate di vendita presso la sede del potenziale acquirente per tentare di concludere l’affare in persona. Alcune aziende hanno un reparto vendite interno che lavora con rappresentanti esterni e prenota i loro appuntamenti per loro. Le vendite interne a volte si riferiscono all’upselling ai clienti esistenti. [14]

Vedi anche [ modifica ]

Riferimenti [ modifica ]

    1.    ^ Parte III, effetti del contratto, Rule 5. Sale of Goods Act 1979 . Legge sulla vendita di beni 1979
    2.    ^ Putthiwanit , C.; Ho, S.-H. (2011). “Il successo e il fallimento dell’acquirente nella contrattazione e le sue conseguenze”. Australian Journal of Business and Management Research. 1 (5): 83-92.
    3.    ^ Philip Kotler, Principi di marketing, Prentice-Hall, 1980
    4.    ^ Greening, Jack (1993). Vendere senza confronto. The Haworth Press, Inc. pag. 23. ISBN 1-56024-326-0 . Immagine pagina [1]
    5.    ^ “Società americana per la formazione e lo sviluppo (ASTD)” . Progetto di competenza di vendita. Archiviato dall’originale il 21/09/2008. Estratto il 07/03/2017.
    6.    ^ Paul H. Selden (dicembre 1998). “Ingegneria dei processi di vendita: un’applicazione di qualità emergente”. Progresso di qualità: 59–63.
    7.    ^ “Fine della guerra tra vendite e marketing” . hbr.org. Harvard Business Review. Archiviato dall’originale il 19 agosto 2014. Estratto il 16 agosto 2014.
    8.    ^ “Outsourcing delle vendite vs team di sviluppo delle vendite interno” . salesoutsourcingservice.com.
    9.    ^ Petersen, Glen S. (2008). Il paradosso della massimizzazione del profitto: decifrare il codice di allineamento marketing/vendite. Libreria nel 1221. p. 176. ISBN 978-1-4196-9179-9 .
    10. ^ Compendio di vendita professionale . United Professional Sales Association. nd Archiviato dall’originale il 26-06-2007. Estratto 2007-07-07.
    11. ^ Peter, Cheverton (2008). Gestione degli account chiave 4a edizione. Pagina di Kogan. pp. 90-104. ISBN 978-0-7494-5277-3 .
    12. ^ John, Bryson (10 febbraio 2003). “Cosa fare quando gli stakeholder contano: una guida alle tecniche di identificazione e analisi degli stakeholder” (PDF) . London School of Economics and Political Science.
    13. ^ ” elaws – Consulente per la sicurezza degli straordinari FLSA” . Dipartimento del Lavoro degli Stati Uniti . Archiviato dall’originale il 06-10-2011. Estratto il 25/05/2011.
    14. ^ Basso, Jerry. “Suggerimenti rapidi per upselling e cross-selling” . Business.com. Estratto il 28 gennaio 2020.

 

 

Author

Formatore e Coach su temi di Sviluppo del Potenziale Personale, Comunicazione Interculturale e Negoziazione Internazionale, Psicologia Umanistica. Senior Expert in HR, Human Factor, Psicologia delle Performance, Comunicazione e Management, Metodologie Attive di Formazione e Coaching.

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Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching