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Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Ruolo del Consulente

Un consulente (dal latino : consultare “deliberare”) ^[1] è un professionista (noto anche come esperto , specialista , vedi variazioni di significato sotto) che fornisce consulenza o servizi in un’area di specializzazione (generalmente di medie o grandi dimensioni corporazioni). ^{[2] [3] [4] [5] [6] [7] [8]} I servizi di consulenza rientrano generalmente nel dominio dei servizi professionali , come lavoro contingentato . ^[9]

La Harvard Business School definisce un consulente come qualcuno che consiglia su “come modificare, procedere o semplificare un determinato processo all’interno di un campo specializzato”. ^[10]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Esperto in materia contro consulente

Secondo l’Institute of Management Consultants USA, “Il valore di un consulente [rispetto a un esperto in materia (PMI)] ^{[11] [12] [13]} è essere in grado di diagnosticare correttamente e trasformare efficacemente un problema e applicare informazioni, risorse e processi per creare una soluzione praticabile e utilizzabile. Alcuni esperti sono buoni consulenti e viceversa, alcuni non lo sono, pochi sono entrambi.” ^[14] Un’altra differenziazione sarebbe che un consulente vende consulenza, mentre un esperto vende la propria esperienza. Esistono altre differenziazioni per consulenti vs. coach ^[15] o PMI vs. team leader. ^[16]

I consulenti non devono necessariamente essere esperti in materia poiché i contratti di consulenza sono una forma di contratto di lavoro, paragonabile al personale , che un cliente procura per manodopera più generalizzata, mentre la consulenza è per manodopera più specializzata. Pertanto, a differenza dei servizi di consulenza , che non sono un contratto di lavoro ma un vero e proprio servizio (i servizi di consulenza non entrano mai a far parte dell’organizzazione appaltante), il mercato dei contratti di consulenza segue la domanda di manodopera specializzata sotto forma di appalto di consulenza, e quindi mentre la competenza e l’esperienza sono naturalmente un vantaggio per quando si cerca di vendere servizi di consulenza, non è un prerequisito nello stesso modo in cui lo è per i servizi di consulenza in cui il fornitore di servizi per definizione fa affidamento su un certo livello di competenza ed esperienza per la sua rilevanza. ^{[17] [18] [19]}

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Appaltatore vs. consulente

A volte, la parola consulente si applica specificamente a qualcuno o organizzazione che fornisce conoscenze, consigli o servizi; mentre l’appaltatore costruisce qualcosa per il cliente. ^[20]

Il punto di vista dei consulenti su un consulente

Uno studio ha rilevato che i consulenti aziendali mantengono un approccio molto umile nella loro collaborazione con il cliente e credono che l’obiettivo finale sia far andare avanti il cliente. Inoltre, i consulenti sono consapevoli della quantità di controllo e discrezione che viene dal cliente e comprendono che le critiche al loro ruolo fanno parte del lavoro e talvolta sono persino giustificate. ^[21]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Ruolo

Il ruolo di un consulente al di fuori della sfera medica (dove il termine è usato specificamente per un grado di medico) può rientrare in una delle due categorie generali:

• Consulente interno : ^[22] qualcuno che è impiegato o assunto da un’organizzazione cliente e opera all’interno di un’organizzazione cliente ^[23] (forse come parte di un’unità di consulenza interna ^[24] ); O
• Consulente esterno : ^[22] qualcuno che è impiegato esternamente al cliente (da una società di consulenza , da qualche altra agenzia o come libero professionista indipendente ), la cui esperienza è fornita come parte di un contratto a pagamento o tariffa. ^[25]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale –Business case per l’assunzione di un consulente

Con l’acquisizione di servizi di consulenza, i clienti possono acquisire l’accesso a livelli di competenza superiori a quelli che sarebbe finanziariamente fattibile per loro mantenere in-house a lungo termine. ^{[26] [27]} Inoltre, i clienti possono controllare le proprie spese per i servizi di consulenza acquistando dal consulente esterno tutti i servizi desiderati. Inoltre, i consulenti sono persone chiave con specifiche competenze di dominio nella creazione di strategie, ^[7] guidare il cambiamento ^{[28] [29] [30]} (es. digitalizzazione ^{[31] [32] [33]} ), leadership coaching, ^[34] interim management ^[35] (chiamato anche consulente manager ^[36] ), ecc. ^[5]

Un altro caso aziendale è che un consulente può far risparmiare denaro all’azienda: ad esempio, un consulente fiscale specializzato che fa risparmiare all’azienda il 20% sulle tasse e addebita solo il 10% in commissioni, consente all’azienda di ottenere un risparmio del 10%. ^[20] Una parte dei servizi professionali richiesti per i clienti semplicemente non è necessaria per mantenere in casa, in quanto possono essere di natura sporadica, in cui un consulente offre una riduzione del libro paga per il cliente.

Nel settore governativo del Regno Unito , dal 2010 il Cabinet Office ha richiesto ai dipartimenti governativi di implementare controlli sulla spesa che limitino la nomina di consulenti e personale temporaneo al fine di regolamentare le spese di consulenza e garantire che l’utilizzo di consulenti offra un buon rapporto qualità-prezzo . ^[37] Un rapporto del National Audit Office pubblicato nel 2015 raccomandava che tutti i dipartimenti governativi del Regno Unito adottassero un “piano strategico” per valutare le loro attuali competenze e le “lacune di competenze” previste, in modo da poter prevedere meglio il loro fabbisogno futuro di consulenti e personale temporaneo. ^[37]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale –Erogazione del servizio

I consulenti forniscono i loro servizi ai loro clienti in una varietà di forme. Vengono spesso utilizzati report e presentazioni. ^[38] I consigli possono essere generali (alto grado di qualità della comunicazione) e anche focalizzati sul dominio. ^[39] Tuttavia, in alcuni campi specializzati, il consulente può sviluppare e implementare software personalizzati o altri prodotti per il cliente. ^[40] A seconda della natura (detta anche mandato o dichiarazione di lavoro o incarico) dei servizi di consulenza e della volontà del committente, la consulenza del consulente può essere resa pubblica, mediante messa online della relazione o della presentazione, oppure la consulenza possono essere mantenute riservate (ai sensi di un accordo di non divulgazione o all’interno dell’azienda cliente) e fornite solo ai dirigenti senior dell’organizzazione.

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Condizione occupazionale e distinzione di carriera

I consulenti lavorano per società (di consulenza) o come liberi professionisti. Un consulente differisce da un lavoratore interinale in quanto ha, come descritto sopra, una carriera altamente specializzata e una conoscenza del dominio. ^[41] Ciò potrebbe valere anche per un lavoratore interinale, tuttavia, ad esempio, è improbabile che un consulente medico diventi improvvisamente receptionist di un hotel, mentre un lavoratore interinale potrebbe cambiare domini e filiali con maggiore frequenza. Inoltre, un consulente di solito firma un contratto di lavoro dipendente (noto come a tempo determinato , a tempo pieno , a tempo parziale), ^[42] mentre a un lavoratore temporaneo verrà offerto solo un contratto a tempo determinato (e limitato) o un lavoro -results tipo contratto (ad esempio in Germania un tipo specifico di contratto chiamato Werksvertrag ^[43] ) per realizzare o creare un lavoro specifico. Inoltre, un lavoratore interinale potrebbe essere diretto e gestito da un cliente, mentre un consulente è impiegato da un’azienda (o autonomo) e fornisce servizi per un cliente. Al consulente non possono essere forniti strumenti o strumenti relativi al lavoro, ma solo l’infrastruttura e gli accessi necessari al consulente per adempiere alla dichiarazione di lavoro, ad esempio l’accesso alle reti informatiche interne o al laboratorio lato cliente. Inoltre, un consulente potrebbe impegnarsi in servizi multi-progetto ( organizzazione a matrice ) per il cliente o per progetti/attività interni all’azienda datrice di lavoro. ^{[44] [45] [46] [47]}

Nel suo libro The Consulting Bible , Alan Weiss definisce che “Quando noi [consulenti] ci allontaniamo da un cliente, le condizioni del cliente dovrebbero essere migliori di quanto non fossero prima del nostro arrivo o abbiamo fallito”. ^[48] La qualifica di “consulente” non è tutelata giuridicamente. ^[49]

Il percorso professionale del consulente di solito non è al fianco del cliente, ^[50] tuttavia è molto probabile che il consulente venga inserito nel programma organizzativo o nella struttura del progetto del cliente .

nuove collaborazioni di esperti appaltatori o consulenti indipendenti specialmente nel settore ICT , ad esempio ThoughtWorks .

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Ambito di consulenza

L’attività di un consulente può durare ovunque da una consulenza oraria, a un servizio di un giorno, tre mesi, 12 mesi o più. Per progetti complessi, è necessario un periodo più lungo affinché il consulente analizzi, risolva la causa principale, conosca le parti interessate e la situazione organizzativa, ecc. Di solito l’incarico ha stabilito limiti legali ai sensi della legge specifica da evitare (in particolare per i liberi professionisti ) il problema del falso lavoro autonomo (vedi anche Società ombrello ). La persona presso la sede del cliente è talvolta chiamata residente . Trascorrendo del tempo presso l’organizzazione del cliente, il consulente è in grado di osservare i processi di lavoro, intervistare lavoratori, manager, dirigenti, membri del consiglio o altri individui e studiare come opera l’organizzazione per fornire i suoi oi suoi servizi.

In alcuni contesti, un consulente sta firmando un contratto specifico e viene assunto come manager ad interim o dirigente con autorità avanzata o responsabilità condivisa o processo decisionale delle attività lato cliente, occupando una posizione vacante che potrebbe e non può essere ricoperta da un candidato interno. Questo è spesso il caso dell’organizzazione cliente a causa di altri vincoli, come la conformità aziendale e i processi delle risorse umane, che portano a percorsi di assunzione prolungati oltre i sei mesi, il che è spesso inaccettabile per i ruoli di leadership. ^{[51] [52]}

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Luogo di lavoro

La ricerca e l’analisi possono avvenire presso gli uffici dei consulenti (a volte chiamati back office ) o home-office o tramite lavoro a distanza . Nel caso di società di consulenza più piccole, i consulenti in genere lavorano presso la sede del cliente almeno per una parte del tempo. Il fattore determinante su dove lavora un consulente tende ad essere la quantità di interazione richiesta con altri dipendenti del cliente. Se un consulente di gestione fornisce consulenza a un’azienda di software che sta lottando con il morale dei dipendenti, l’assenteismo e problemi con le dimissioni da parte di manager e ingegneri senior, il consulente trascorrerà probabilmente molto tempo presso l’ufficio del cliente, intervistando personale, ingegneri, manager e dirigenti e osservando i processi di lavoro. D’altra parte, un consulente legale chiamato a fornire consulenza su una specifica questione di diritto patrimoniale potrebbe avere solo pochi incontri presso l’ufficio del cliente e svolgere la maggior parte del suo lavoro presso lo studio del consulente e nelle biblioteche legali.

Allo stesso modo, la crescita dei mercati online di consulenti freelance altamente qualificati ha iniziato a crescere. ^[53]

Inoltre, la pandemia di COVID-19 ha comportato un aumento del lavoro a distanza e della domanda di competenze di lavoro online per continuare l’attività o le operazioni. ^{[54] [55]}

Consulenza interna

Conosciute anche come ICU – Unità di consulenza interna , che sono dipartimenti o gruppi di specialisti creati o mantenuti da aziende generalmente più grandi per le proprie esigenze di servizi di consulenza lungo la catena aziendale. Le unità di terapia intensiva possono essere attività interne o gestite in proprio. ^{[56] [57]}

Fattori di successo della consulenza

Le seguenti qualità sono ritenute utili per una carriera di consulente di successo.

• Una mentalità orientata al servizio
• Condivisione di un grande lavoro
• Cogliere le opportunità
• Fissazione di obiettivi, ricerca di consigli e tempo per riflettere

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – I fattori di successo di Bronnenmayer

Bronnenmayer et al. ha indagato, applicando un modello di equazioni strutturali , ea causa di poca ricerca empirica, i fattori di successo della consulenza direzionale dal punto di vista del cliente. Si è constatato che l’esperienza del consulente, l’intensità della collaborazione e la visione comune hanno un forte impatto sulle prestazioni sul successo. ^[59]

1. Visione comune
2. Intensità della collaborazione
3. Fiducia
4. Gestione del progetto
5. Competenza del consulente
6. Risorse fornite
7. Supporto al top management

Fattori di successo di Sindermann e Sawyer

Sindermann e Sawyer concludono nel loro libro The Scientist as Consultant , che un consulente [scientifico] ha successo se ha “raggiunto un valido mix di competenza tecnica e abilità imprenditoriali” con “competenza tecnica” che significa eccellenza in competenza, credibilità, networking efficace con i colleghi e capacità di negoziare. ^[60]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale –Le 10 regole d’oro di Hartel

Secondo il consulente di gestione Dirk Hartel, i seguenti dieci obiettivi o regole sono fondamentali per una carriera di consulente di successo: ^[61]

1. Il cliente prima di tutto – Soprattutto il significato di essere disponibile (tempo) per le esigenze del cliente
2. Aspetto – Comprensione dell’immagine di sé e dell’abbigliamento per il lavoro
3. Cordialità determinata – Avere mentalità e obiettivi concreti, ma anche essere diplomatici
4. Puntualità – Gestire i tempi, iniziare e finire in tempo, essere preparati
5. Coinvolgimento e produttività – Sostenere, essere proattivi, ecc.
6. Domande critiche – Nessuno nasce consulente; fare le domande giuste è un’abilità chiave
7. Feedback : richiedi feedback regolari, chiedendo critiche piuttosto che aspettarle
8. Accettazione delle gerarchie – Navigazione professionale nell’organizzazione del cliente, conoscenza dei livelli di autorità, rispetto e riservatezza delle informazioni sui clienti
9. Comportamento degli stakeholder – Studio e comprensione del comportamento e della cultura del cliente; ispirare le parti interessate con presentazioni, ecc.
10. Essere coraggiosi– La vita di consulenza è impegnativa, non perdere mai la fiducia in te stesso, ma anche riflettere e condurre una vita positiva e buona

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Sfide di consulenza

Distinzione

I consulenti sono spesso estranei all’organizzazione del cliente. Da un lato, ciò significa che i loro metodi di lavoro, competenze, comportamenti, ecc. differiscono dal cliente-dipendenti e dall’organizzazione, ed è esattamente ciò di cui il cliente ha bisogno, tuttavia può anche essere uno svantaggio considerevole per un incarico di successo e può portare a un collaborazione meno intima con l’attività del cliente. ^{[62] [63]}

Dominio

Oltre alle sfide generali, esistono sfide specifiche del dominio per i consulenti. ^[64] Nella consulenza in medicina palliativa , le emozioni, le convinzioni, gli argomenti sensibili, la difficoltà di comunicazione e interpretazione della prognosi o le aspettative dei pazienti nonostante la malattia critica sono alcune delle sfide affrontate dal consulente. ^[65]

Conflitto etico (manipolazione)

Secondo Kelman, ^[66] “Un pericolo è che [il consulente] non riconosca il controllo che sta esercitando sul comportamento del cliente. L’altro è che è così convinto di fare del bene al cliente da non realizzare la natura a doppio taglio del controllo che sta esercitando.” ^[67] Un consulente deve quindi essere consapevole e controllare le sue influenze manipolative in particolari contesti di consulenza.

Aspettative (cliente)

Hartel menziona diverse sfide che si basano sui tipi di consulenti, incluso un consulente in un ruolo a breve termine, come integratore, come driver, come project manager o guru della metodologia, esperto di know-how o come capro espiatorio. ^[68]

Nel caso del consulente come integratore , il consulente ha il compito impegnativo di risolvere, negoziare, facilitare, mediare situazioni politiche nelle aziende per andare avanti, come opinioni diverse, personaggi critici (persone), relazioni o interfacce difficili, conflitti di obiettivi, giochi di potere , eccetera.

Nel caso del consulente come capro espiatorio , è il consulente, che è esterno all’azienda, ad annunciare decisioni aziendali difficili come licenziamenti o riorganizzazioni, ma è importante che il consulente agisca in modo professionale e competente, non solo come “Rambo in causa “. ^[68]

Organizzativo

I consulenti possono affrontare diverse sfide organizzative, ad esempio i consulenti interni devono affrontare i paradossi di mantenere un buon equilibrio tra la conoscenza della struttura aziendale interna e allo stesso tempo rimanere neutrali e obiettivi, mantenendo una posizione marginale tra il cliente e il servizio fornito. ^[22] Inoltre, a seconda della comprensione della società che assume come lavorare con un consulente, il consulente potrebbe essere visto come un’interruzione dello status di dipendenti interni. ^[69]

Altre sfide generali

I problemi generali affrontati da un consulente possono essere lo stress, ^[70] problemi di produttività con le riunioni, ^[71] “technostress” generali, ^[72] ambienti e situazioni aziendali frenetici e mutevoli, ^[73] ecc .

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Gestione degli stakeholder

Nel caso di consulenti aziendali e industriali, il ruolo è ulteriormente sfidato ad agire e diventare il “traduttore di informazioni” da diverse culture e procedure (processi) cliente-azienda e tra il suo team, i manager e il gruppo dirigente del datore di lavoro. Quello che è un obiettivo importante per il cliente attuale di solito non è simile per nessun altro cliente a causa di molteplici variazioni nelle dimensioni dell’azienda, nella storia, nel prodotto, nel programma, nella struttura organizzativa, nella leadership, ecc. Quindi il consulente deve essere eccellente nel percepire e comunicare tra diversi livelli nell’organizzazione e oltre, mantenendo l’autenticità, l’integrità e l’affidabilità con tutte le parti coinvolte. ^{[74] [75]}

Fiscalità e stato giuridico

I consulenti indipendenti (appaltatori o liberi professionisti) di solito devono soddisfare i requisiti fiscali previsti dalle leggi, in particolare sfidando lo stato di occupazione per evitare un impiego “mascherato”. ^[76]

Rispetto all’appalto, la consulenza può essere vista come “un’attività in proprio”, non controllata dal cliente, ecc. ponendo un consulente “ben al di fuori” di IR35, ad esempio. ^[20]

Alan Weiss fornisce 20 “fattori” per i consulenti negli Stati Uniti (IRS), che sono simili in altri paesi, da evitare o comprendere in termini di attività commerciale. Tra questi, il consulente non dovrebbe essere istruito dal cliente, non dovrebbe ricevere una formazione simile a quella dei dipendenti, ha il diritto di subappaltare, non dovrebbe essere integrato nella struttura organizzativa, ecc. per evitare problemi di stato legale e fiscale . ^[77]

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Qualifiche

Non esiste un’unica qualifica per diventare un consulente, oltre a quelle previste in relazione al personale medico, psicologico e ingegneristico che ha raggiunto questo livello-laurea in esso o licenze professionali, come Chartered Engineer . ^[78]

I consulenti possono essere in possesso di diplomi universitari , diplomi post-laurea , diplomi professionali o denominazioni professionali relative al proprio campo di competenza. ^[78] In alcuni campi, a un consulente può essere richiesto di possedere determinate licenze professionali (ad esempio, un ingegnere civile che fornisce consulenza su un progetto di ponte potrebbe dover essere un ingegnere professionista ). ^[78] In altri tipi di consulenza, potrebbero non essere richiesti specifici requisiti di qualificazione. Un consulente legale potrebbe dover essere un membro dell’ordine o possedere una laurea in giurisprudenza. Un consulente contabile potrebbe dover avere una designazione contabile, come lo stato di dottore commercialista . Alcuni individui diventano consulenti dopo una lunga e illustre carriera come dirigente o leader politico o dipendente, quindi la loro lunga ed esposta esperienza può essere la loro risorsa principale. ^{[30] [79] [80]}

Codice Etico

I professionisti accreditati in tutti i campi (incluso quello medico) possono essere vincolati da un codice etico o da un codice di condotta . ^{[82] [83] [84]}

L’etica nel campo della consulenza aziendale e delle organizzazioni è ancora oggetto di ricerca. ^{[85] [86]}

Una discussione approfondita dell’etica nel campo della consulenza è data in Lippitt & Lippitt ^[67] (vedi anche 2a edizione in inglese ^[87] ). Qui gli autori menzionano diverse linee guida e definizioni tra cui Shay, ^[88] the Association of Consulting Management Engineers (1966), American Society for Training and Development (1977), Academy of Management (1976) e concludono il proprio codice con i seguenti attributi ( vedi sotto). Inoltre, gli autori menzionano la difficoltà nell’applicare il codice e gli scenari su come monitorare l’adesione e come giudicare le violazioni in conformità con altri organismi, come APA ( American Psychological Association ) e CSPEC (o CSCE) (Comitato per l’etica scientifica e professionale ) ^[89] e concludono che “L’aspetto più importante nella formulazione di un codice di condotta è però il riconoscimento di una norma morale fondamentale. Solo così è garantito il rispetto delle regole”. ^[67]

Domini di consulenza

Esistono varie forme, tipi e aree o industrie di consulenti. Il seguente elenco fornisce alcuni esempi:

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Affari (generale)

• Consulenza in franchising
• Consulenza sulle risorse umane – Specialisti che forniscono competenze in materia di pratica del lavoro e gestione delle persone.
• Gestione ad interim – Spesso consulenti indipendenti che agiscono come dirigenti ad interim (qualsiasi CxO) con potere decisionale ai sensi delle politiche o degli statuti aziendali. Possono far parte di consigli o comitati appositamente costituiti.
• Consulenza sulle prestazioni – Consulenti che si concentrano sull’esecuzione di un’iniziativa o sulle prestazioni complessive del loro cliente. ^[90]
• Consulenza manageriale – Professionisti che lavorano allo sviluppo e al miglioramento della strategia organizzativa insieme al senior management in molti settori. ^[91]Lo standard ISO 20700 è disponibile dal 2017. ^[92]
• Consulente per l’ingresso nel mercato
• Consulente multimediale
• Consulenti di processo – Specialisti nella progettazione o nel miglioramento, ad esempio, di processi operativi in settori specifici, ad esempio l’industria medica
• Consulente statistico
• Consulente fiscale

Tecnologia

• Consulenza informatica – Esperti in discipline informatiche come hardware, ingegneria del software o reti . ^[93]

Costruzione

• Consulente per ascensori

Intrattenimento

• Consulente creativo
• Consulenza d’immagine
• Consulente teatrale

Salute

• Consulenza biotecnologica
• Consulente (medico) – il grado più anziano di medico ospedaliero nel Regno Unito.
• Consulente farmacista
• Consulenza psicologica
• Consulente per l’allattamento

Diritto e politica

• Analista economico
• Consulente del lavoro
• Consulenza ambientale
• Consulente pignoramento
• Consulenti in materia di immigrazione – Aiuto con le procedure legali di immigrazione da un paese all’altro.
• Consulente legale infermiere
• Consulenza politica
• Consulenza processuale

Istruzione

• Consulenti educativi – Assistere studenti o genitori nel prendere decisioni educative e dare consigli su varie questioni, come tasse scolastiche, tasse, visti e iscrizione all’istruzione superiore.
• Consulente di facoltà

Migliore Consulente Vendita – Approfondimenti sull’attività di consulenza vendite professionale – Riferimenti

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• Servizi aziendali globali: obsoleti o più rilevanti che mai? di Stephan Hartmann di Roland Berger Svizzera, 2021
• Revisione della gestione trimestrale
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• Strategia+business di PwC
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