Analisi Esistenziale – Trovare la Motivazione, raggiungere obiettivi, sviluppare l’energia personale

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Cap 1.4 L’ Analisi Esistenziale – Trovare la Motivazione, raggiungere obiettivi, sviluppare l’energia personale
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Cap 1.4 L’ Analisi Esistenziale – Trovare la Motivazione, raggiungere obiettivi, sviluppare l’energia personale

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1.1. Analisi esistenziale: meaninglessness (mancanza di senso) vs. ricerca dei significati

E tutto quello che devi fare è metterti le cuffie, sdraiarti e ascoltare il cd della tua vita, traccia dopo traccia, nessuna è andata persa. Tutte sono state vissute e tutte, in un modo o nell’altro, servono ad andare avanti. Non pentirti non giudicarti, sei quello che sei e non c’è niente di meglio al mondo. Pause, rewind, play e ancora, ancora, ancora. Non spegnere mai il tuo campionatore, continua a registrare e a mettere insieme nuovi suoni per riempire il caos che hai dentro, e se scenderà una lacrima quando lo ascolti, beh, non aver paura: è come la lacrima di un fan che ascolta la sua canzone preferita.

(Dal film: Tre metri sopra il cielo / 3MSC, di Luca Lucini)

 

Prima di entrare nei dettagli, vogliamo spendere qualche parola sul problema motivazionale di fondo delle performance e del potenziale: il “perché” facciamo le cose.

Un gruppo di ricercatori che operano nella sfera della Psicologia Umanistica ha condotto uno studio per confrontare i diversi punti di vista sul senso della vita, analizzando sia persone comuni che personaggi eminenti (cultura, scienza, politica)[1].

Il senso fondamentale che emerge da questa ricerca è che l’essere umano ha bisogno di significati. Ha bisogno di ancorare la propria esistenza a qualcosa, ha la necessità di trovare una spiegazione. Il contrario è una “crisi di senso”: non sapere più cosa facciamo, non credere più a niente.

La spiegazione per il nostro agire può essere assurda, logica, razionale, mistica, scientifica, morale. La mancanza di una motivazione del fare, dell’essere, e dell’esistere, porta ad un profondo disagio esistenziale.

Come evidenziano gli stessi autori:

 

Albert Camus (1955),Viktor Frankl (1992), e Lev Tolstoj (1980),  tutti credevano che, se la vita avesse o meno un significato in sè, fosse la domanda più importante della vita stessa. Per loro, tutti gli sforzi e imprese umane si confrontano con la questione del significato – senza significati, niente ha più importanza. Frankl (1978) vedeva la  mancanza di senso (meaninglessness) come la neurosi primaria dei nostri tempi (p. 2), e Carl Jung (1933) sosteneva che tutti i suoi clienti, visti in oltre 35 anni di terapia, avevano problemi che si collegavano alla questione dei significati (meaning). Negli studi empirici, l’esperienza soggettiva della meaninglessness (mancanza di senso) è stata collegata alla depressione (Beck, 1967; Seligman, 1990) all’abuso di sostanze e al suicidio (Harlow, Newcomb, & Bentler, 1986), così come ad altre psicopatologie (Yalom, 1980)[2].

 

In sintesi, se non percepiamo un significato nelle cose, andiamo in crisi.

La mancanza di significato porta a disturbi, o neurosi, e disagio esistenziale. Ogni azione connessa al potenziale umano deve quindi andare alla ricerca di significati profondi cui ancorarsi, siano essi in azienda, nello sport, nella vita, o in campo sociale e personale.

La psicoenergetica, nel metodo HMP, è una disciplina che deve analizzare, attaccare e aggredire la meaninglessness (mancanza di senso o caduta di significati del­la vita), e affrontare il senso di una prospettiva umana.

I fronti per cui applicarsi e le cause per cui impegnarsi possono veramente essere molte, dalla fame, alla protezione dei deboli, dei bambini, degli anziani, ma anche credere in un progetto aziendale importante, o impegnarsi in un percorso spirituale.

Il venire meno dei significati della vita o senso della vita generale distrugge qualsiasi volontà di affrontare un progetto o di impegnarsi in un’azione.

Il nostro fine profondo è recuperare il senso, in ogni brano della vita: senso della giornata, senso di una settimana, senso di un trimestre, senso dell’anno in corso, o senso della vita, ma anche senso di un incontro (perché questo incontro?), senso di una relazione (perché questa relazione?), senso di un progetto (perché questo progetto?), senso di una sfida (perché questa sfida? Chi o cosa sto sfidando veramente?).

Lo scopo penetrante è di accrescere l’ancoraggio delle persone a obiettivi significativi, costruendoli e rinforzandoli (da un lato) e rimuovendo i blocchi (dall’altro) che impediscono a queste energie di manifestarsi.

[1] Kinnier, Richard T., Kernes, Jerry L., Tribbensee, Nancy, Van Puymbroeck, Christina M. (2003), What Eminent People Have Said About The Meaning Of Life, Journal of Humanistic Psychology, Vol. 43, No. 1, Winter 2003.

[2] Camus, A. (1955), The myth of Sisyphus, Alfred A. Knopf, New York.

Frankl, V. (1978), The unheard cry for meaning, Simon & Schuster, New York.

Frankl, V. (1992), Man’s search for meaning (4th ed.), Beacon Press, Boston.

Tolstoy, L. (1980), My confession, in S. Sanders & D. R. Cheney (Eds.), The meaning of life, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ.

Jung, C. G. (1933), Modern man in search of a soul (W. S. Dell & C. F. Baynes, Trans.), Harcourt, Brace & World, New York.

Seligman, M. E. P. (1990), Why is there so much depression today?, in R. E. Ingram (Ed.), Contemporary psychoanalytical approaches to depression (pp. 1-9), Plenum, New York.

Harlow, L. L., Newcomb, M. D., Bentler, P. M. (1986), Depression, self derogation, substance abuse, and suicidal ideation: Lack of purpose in life as a mediational factor, Journal of Clinical Psychology, 42, 5-21.

Yalom, Y. D. (1980), Existential psychotherapy, Basic Books, New York.

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Copyright dott. Daniele Trevisani http://www.studiotrevisani.it

 

Il Potenziale Umano entra nel mondo del Fitness, nei Club e nelle vite dei clienti

Il libro Il Potenziale Umano ha aperto una quantità di riflessioni in molti campi. E’ un libro che sta cambiando il modo di intendere il coaching, il fitness e la cultura del wellness nella direzione di un rapporto mente corpo olistico e nuovo.

Così, ieri sera, al Tempio (Ready to Fight, culla storica della Muay Thai a Ferrara) entro e sul bancone d’ingresso trovo la rivista “Il Nuovo Club”, e con grande sorpresa, vedo il tema del Potenziale Umano al centro esatto della copertina… Ma vuoi vedere che si parla del mio libro? Andiamo a vedere, ed in effetti, è così.

Che soddisfazione! Ma anche che sorpresa trovarlo in una palestra di Arti Marziali e Sport da Ring… proprio li dove appena posso mi alleno, e in un campo dove lo scetticismo domina.

Il pensiero è che l’approccio allo sport sia ancora troppo distante dai concetti di crescita personale, mentre i fitness club e chiunque opera nello sport e nel coaching sportivo, se desidera vendere di più e fare un servizio davvero migliore, deve iniziare a vedere la persona nella sua interezza.

Qui un flash di quanto trovato ma ne esporrò uno stralcio dopo le immagini

 

 

Per un approfondimento di Fitness Coaching e Potenziale Umano, ecco il mio pensiero connesso al volume

© Dott. Daniele Trevisani http://www.studiotrevisani.it – rielaborato dal testo

Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance

Applicazione del Potenziale Umano al Fitness e allo Sport per i Centri Fitness.

I Dieci Comandamenti del LifeCoaching, FitCoaching e approccio al Coaching nel Centro Fitness

  1. Il problema critico di ogni persona e di ogni organizzazione è quello di potersi esprimere (self-expression), sviluppare progetti e idee di cui essere fiero ed orgoglioso (self-achievements), avere pieno accesso e rendere concreto il proprio potenziale personale (self-actualization), e…dare senso alla vita (life-meaning). Se non teniamo in mente questi punti abbiamo sbagliato in partenza. La gente non vuole sollevare pesi per il gusto di farlo o muovere cavi e macchine perchè non sa cosa fare, vuole gustarsi l’esperienza, vuole socializzare, vuole avere un corpo di cui essere fiera. La gente non va in palestra per sentirsi soffocare, vuole respirare. Le persone non cercano macchine per le macchine o corsi per i corsi, vogliono il beneficio che ne deriva, vogliono sentirsi vive… una ragazza non fa aerobica solo per sudare, vuole uscire con le amiche e amici sentendosi più snella. Nel club si cerca socialità, amicizie, uscire dalle 4 mura di casa, sentirsi vivi, avere un posto di sfogo delle tensioni, allontanarsi dallo stress del lavoro, si cerca ascolto o attenzione mentre tutti ti vorrebbero persuadere, si cerca allentamento dalle pressioni. Ognuno ha il proprio sfondo motivazionale diverso. Dobbiamo connetterci con il vero motivo (in profondità) che muove le persone verso i centri fitness, le motivazioni profonde, lo “sfondo pulsionale”, non ignorarlo.
  2. Il LifeCoach aiuta il cliente a fissare gli achievements, a chiarire cosa desidera cosa lo realizza (actualization), ad esprimersi fisicamente e psicologicamente con sessioni allenanti produttive, scelta di discipline e time management settimanale e mensile (fissare goals e rivederli), definire un programma annuale di lavoro o comunque di periodo sufficiente a generare impatto, abbinate uno stile di vita efficace diretto verso i propri obiettivi.
  3. Il nostro potenziale personale è sfuggente, tante volte ci è accanto, senza che noi ce ne accorgiamo nemmeno. Come un seme di una quercia contiene già l’intera pianta, come un ruscello che può diventare fiume, la missione dell’uomo è valorizzare se stesso ed esprimere tutto ciò che di positivo ha da dare. Il coach vede ciò che il cliente può diventare e non solo il cliente come ci appare ora. Vede la statua nel blocco di marmo, aiuta a farla emergere, giorno dopo giorno, con grande passione. Vivere le passioni e vivere con passione è sentire la vita pulsare. Non farlo significa castrarsi da soli, amputarsi, darla vinta alla morte prima del tempo. O, cosa peggiore, perdere senza lottare, dirsi no, da soli. Il LifeCoach vede ogni cliente come un seme di una pianta che curerà con amore, non importa quale sia il suo stato attuale di sviluppo, principiante, agonista, bello, brutto, simpatico, antipatico: è una persona da aiutare in un percorso che il cliente stesso non conosce nemmeno e ancora meno pensa sia possibile. Non può saperne abbastanza di fitness e wellness altrimenti farebbe il coach o il medico. Facciamogli vedere nuovi orizzonti di benessere fisico e mentale, aiutiamolo a raggiungerli.
  4. Essere pienamente umani significa riempire di senso la vita stessa, un dono prezioso, una vita che ci scorre dentro e a lato… come un fiume, che volte non lasciamo fluire, o il cui corso viene strozzato, bloccato… a volte dagli altri, o – quello che è peggio –  da noi stessi. Il LifeCoach individua e si attiva per identificare i blocchi che impediscono al potenziale del cliente di esprimersi. Localizza i ragionamenti improduttivi, le credenze sbagliate (es, non io.., è troppo difficile… non adesso… non lo posso fare a prescindere), sostiene il loro superamento, accompagna, mostra, aiuta, supporta, in altre parole, fa! Agisce sul piano olistico, non solo fisico ma soprattutto psicologico.
  5. Il LifeCoach opera per programmi, traduce un progetto in tempi, fasi, aree di lavoro, sessioni, obiettivi, azione. Non si creano miracoli senza continuità. I LifeCoach non sono “venditori di facilità” ma sono venditori di continuità e puntano alla fidelizzazione, al “ciclo di vita del cliente” e non al suo mese.
  6. Dobbiamo stimolare passione attraverso le sensazioni… le sensazioni allenanti, istante dopo istante, generano la sensazione complessiva di un allenamento. La passione è per ciò che possiamo essere, per le vite che potremmo vivere, per le sensazioni che potremmo avere, passa attraverso la sensazione che la persona ha muovendo il corpo, usando le macchine o i cavi e gli attrezzi, guardandosi allo specchio, valutando i cambiamenti nell’umore con cui esce dalla palestra e persino a come ci si alza la mattina. Il LifeCoach conosce ed individua i metodi motivazionali per far si che il cliente si impegni in un programma almeno annuale di sviluppo e di attività di crescita personale. Agisce per fidelizzare il cliente verso un programma di lungo periodo e non ad un approccio mordi e fuggi. Opera sull’ingegneria delle sensazioni (sensations engineering) per far si che ogni sessione allenante e ogni attività extra-sportiva correlata (alimentazione, riposo, tempo libero), inserita nel programma, offra sensazioni positive e di crescita.
  7. I clienti dei centri fitness vivono un’enorme quantità di aspettative, di sogni psicologici e drammi psicologici associati al vissuto del Centro fitness – essere più belli, stare meglio, diventare più seduttivi, sentirsi giovani, incontrare persone, sentirsi vivi, sentirsi all’altezza dello stare nel Centro – e noi dobbiamo entrare è in contatto con questi sentimenti ed esigenze profonde, non starne alla superficie. La fase d’intervista periodica al Cliente è il metodo fondamentale del coaching, e questa non va condotta solo all’inizio in modo approfondito, ma riproposta a tratti in ogni singola sessione di lavoro (Come senti questo esercizio? Senti lavorare il muscolo? Come è andata questa sessione? Dove senti progressi e dove no?).
  8. Il credo assoluto di un buon LifeCoach e di un buon FitCoach è che ognuno di noi ha un enorme patrimonio di risorse, sia latenti che costruibili attivamente, la sacralità dell’essere umano e il forte bisogno di non sprecare nemmeno una vita, nemmeno un giorno, nemmeno un minuto, in qualcosa che non sia legato ad una visione positiva e di crescita.

La disgrazia del mondo del coaching sta nell’impreparazione. Per essere veramente coach nel campo del wellness, fitness e sport, occorre esperienza sul campo, occorrono competenze psicologiche e competenze relative alle scienze sportive e ai mondi psicologici del Cliente. Qualsiasi sia il punto di partenza di ciascuno (che sarà ad esempio di provenienza atleta, o psicologo, o diplomato in scienze motorie e affini), è indispensabile darsi da fare per procurarsi “l’altro pezzo” di competenze mancanti.

È essenziale inoltre essere padroni di un metodo di lavoro, che nella nostra elabroazione prende il nome di HPM: Human Potential/Performance Modeling, ovvero, dare corpo (modeling) alle potenzialità e alle performance delle persone.

I programmi di formazione sviluppati dall’autore e già disponibili sono finalizzati a questo scopo, ma diamo un’occhiata più da vicino alle sue aree di lavoro.

Il metodo di Sports Coaching e Fitness Coaching HPM concentra l’attenzione su tre aree di lavoro principali:

Figura 1 – Le variabili primarie delle performance e del potenziale su cui agisce il lifecoaching

 

(1) energie personali: le forze interiori di natura biologica e psicologica, energie fisiche/corporee ed energie psicologiche; il lavoro allenante sul piano fisico e mentale che il coach attiva per il cliente;

(2) competenze: le capacità, abilità (skills), i “saper fare” da generare nel cliente, costruibili tramite preparazione, training, coaching, con l’aiuto di specifiche regie allenanti, regie formative, o regie di cambiamento;

(3) direzionalità: la canalizzazione di energie e competenze del cliente verso “qualcosa” di importante, la ricerca di senso, la visione, causa, lo spirito con cui ci si allena, ideali, volontà, obiettivi, goals, missioni, aspirazioni su di sè o sulla propria vita. In questa viene compreso il senso di orgoglio e di onore per le proprie azioni, le scelte di vivere uno stile di vita legato al fitness o all’essere attivi, e atti di vita, capaci di elevare la persona oltre la mediocrità, il che significa darsi obiettivi e raggiungerli, anche sfidanti, e sul piano esistenziale, come per un padre voler gareggiare con il figlio alla pari, o per una madre sentirsi ancora giovane nell’andare a prendere a scuola il figlio; per un ragazzo sentire il proprio corpo come un aiuto e non un peso, per una ragazza essere sicura di sè, migliorare la propria autostima e la sicurezza in sè, e, non da meno, amare il dono della vita che vive tramite il corpo e rendergli omaggio.

Ci piace dare l’immagine del fatto che un lavoro serio e integrato su queste aree sia una lotta, una battaglia positiva, una guerra all’ignoranza, alla stasi, al pressapochismo, all’ipocrisia, alle catene, all’apatia del vivere spento… un viaggio verso la libertà e l’emancipazione di se stessi e degli altri.

In un mondo apatico, il recupero di uno spirito guerriero e combattivo è quanto mai urgente, soprattutto per cause nobili e positive, come la salute, il benessere fisico e psicologico. Una persona sana e forte psicologicamente e fisicamente è una miniera di energie per la società, è una persona in grado di aiutare, di contribuire, e quindi la nostra causa ha un fine di elevazione sociale importante.

Questo insieme di aree – se deve diventare metodo di lavoro – ha bisogno di strumenti utili per chi agisce come trainer, coach, formatore, psicologo, o counselor, ma anche come manager e leader, chi deve iniettare spirito propulsivo nel centro fitness o in un club sportivo.

Lavorare su se stessi e avere un metodo per farlo è estremamente utile anche per chi decide di agire sul proprio sviluppo personale.

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Dott. Daniele Trevisani

Formatore Senior, consulente, Coach, Master of Arts in Communication alla University of Florida (USA). È titolare dell’omonimo studio www.studiotrevisani.it ed è tra i principali protagonisti della ricerca sul Potenziale Umano. È inoltre esperto in tecniche di coaching e di formazione per la leadership e gli sport di combattimento, fitness e wellness. È stato docente a contratto del corso di Teorie e Tecniche della Formazione della Facoltà di Scienze della Comunicazione dell’Università di Bologna, ed inoltre Mental Trainer in settori agonistici di sport di squadra e arti marziali, istruttore di fitness e direttore di club sportivi. Opera come coach e dirige le attività di formazione formatori e formazione e certificazione di coach nella Scuola di Coaching STEP.

RME – Ricentrare le Energie Mentali

regie di cambiamento© Daniele Trevisani, estratto con modifiche dal testo Regie di Cambiamento.

Fare Formazione Aziendale e Crescita Personale mirata

Fare formazione aziendale e formazione personale, significa prima di tutto ricentrare le energie mentali su obiettivi chiari, puliti, e ripuliti da abitudini sbagliate sui metri di giudizio. Parametri nuovi di giudizio generano comportamenti nuovi. Nel volume Regie di Cambiamento ho trattato il tema centrale sottostante, il Ricentraggio delle Energie Mentali (RME). Di questo principio, faccio un cardine importante per i servizi che produco sulla formazione aziendale e crescita personale nello lo Studio che dirigo e le attività che promuovo. In questo articolo dal libro, qualche cenno ulteriore.

Fare RME significa anche impostare e inquadrare alcuni end-state (stati di arrivo) che possono aiutarci a definire conclusa una certa operazione o progetto.

In termini tangibili, la consegna di un libro entro una data è un end-state, così come l’uscita sul mercato di un nuovo prodotto. In termini intangibili, possiamo evidenziare come end-state esemplificativi la serenità ritrovata in famiglia, dopo un percorso di terapia familiare, o la costruzione di un atteggiamento vincente in un team aziendale o agonistico.

Ciascuno di questi end-state deve trovare precisi indicatori di verifica.

Gli end-state sono affermazioni di verità basate su proposizioni verificabili, anche quando trattano aspetti intangibili. Ad esempio, (1) “cenerò con la mia famiglia senza che avvengano litigi a tavola”, e (2) “mi alzerò da tavola felice” sono due indicatori o proposizioni misurabili, la prima tramite osservazione, la seconda tramite autoanalisi del proprio sentimento in un certo momento del tempo.

In un team agonistico si può verificare con che spirito la squadra scende in campo, o come gestisce una situazione di svantaggio o inferiorità, se con rassegnazione o come sfida, e valutare quali indicatori ce lo confermeranno.

Se una nuova area di interessi si affaccia e pretende attenzione, prima che la linea di azione strategica finalizzata al target abbia prodotto i propri effetti, le energie mentali iniziano a disperdersi e viene meno non solo il progetto iniziale ma anche tutti i progetti successivi.

La morte di molti progetti – al di là di eventuali cattive impostazioni, o loro scarsa utilità – si trova nella dispersione di energie che accade nella normale vita lavorativa e quotidiana.

Perché le persone e le imprese si impegnino su più fronti di quanti riescono a sostenere realmente è venato di mistero. Alcune spiegazioni sono ritrovabili nella sindrome da arrivismo cronico che pervade le società occidentali, o nella volontà di riscatto e di successo che abbaglia la ragione e frena la ricerca di un equilibrio interiore.

Contro questo trend, le regie devono lottare per riportare un sano principio di tendenza al monotasking (impegnare la mente su un progetto cardine alla volta o su un pensiero prioritario). Questo significa anche contribuire al ripudio del multitasking mentale forzato, e supportare il ricentraggio delle energie mentali verso pochi ma significativi target di cambiamento ed evoluzione.

Pochi, significativi, e puliti. Questi sono i nuovi parametri per fissare obiettivi che possano essere raggiunti.

regie di cambiamento© Daniele Trevisani, estratto con modifiche dal testo Regie di Cambiamento.

Training Mentale e Neuroscienze: conoscere e dominare i nostri due motori mentali

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani – http://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

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Abbiamo due motori mentali ciascuno dei quali di potenza inaudita. Il primo motore, il più facile da attivare, è il sistema attacco-fuga, dominato dal sistema nervoso simpatico. E’ il motore che può portarci ad avere la forza di un animale e i sensi di un felino, o bloccarci e paralizzarci, in modo ancestrale. Il secondo motore è quello che permette il recupero, il rilassamento, la rigenerazione, il sistema nervoso parasimpatico. E’ il motore che può portarci verso nuovi ed inesplorati stati di coscienza. In genere operano autonomamente, ma possiamo imparare a “guidarli”? Si, tramite il Training Mentale, questo nuovo orizzonte è possibile.
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Emozioni e neuroscienze. Training Mentale per accedere ai poteri della mente
Non ci sarà mai pieno accesso al nostro potenziale finché non capiamo come funziona la nostra macchina biologica e mentale, e sfruttare i tanti reattori di energie che nasconde
(Daniele Trevisani)

Dentro di noi lavorano ogni istante due sistemi specifici (Simpatico e Parasimpatico) con compiti diversi.
Conoscerli è bene per capire cosa ci succede di fronte sia al pericolo che nei casi di ansia o di attivazione. Ma anche per rilassarci meglio…

Sistema Nervoso Simpatico e Parasimpatico. Rompere i condizionamenti forzati e imparare il sistema Stimolo-Elaborazione-Risposta.
Molti nostri comportamenti quotidiani – senza che ce ne rendiamo conto – sono dominati dal meccanismo Stimolo-Risposta. Automatismi innati che funzionano bene nel mondo animale ma meno in un mondo sociale.
Tu mi aggredisci, io aggredisco te. Tu mi fai un sorriso, io ti faccio un sorriso. Tu mi ignori, io mi rattristo o ancora peggio mi avvilisco. Qualcuno rifiuta un tuo progetto o lavoro, tu ti senti svalorizzato. E magari cominci a pensare di non valere.
Il passo successivo è lo stress, e l’attivazione del SNS – Sistema Nervoso Simpatico, che determina le reazioni attacco-fuga.
E’ un sistema che opera a livello primordiale, nato per farci sopravvivere di fronte ai pericoli della savana, della giungla, degli assalti di tribù nemiche.
La fuga prende forma o di corsa (scappare) o di blocco fisico (come un animale che si irrigidisce quando attaccato, ma capita anche alle persone). Un blocco comportamentale o decisionale, non riuscire più a muoversi, o a decidere, è una forma di fuga dal pericolo mossa dal SNS (bloccandosi l’animale pensa di non farsi più vedere dal predatore o darsi per morto).
L’attacco può prendere forma fisica, o verbale, violenta o sottile.
Il Sistema Simpatico è anche chiamato sistema “fight or flight” = combatti o fuggi. Alcuni segnali sono la dilatazione della pupilla, aumento della pressione arteriosa, del battito cardiaco, si blocca la digestione per aumentare il flusso di sangue ai muscoli, si blocca la peristalsi (la discesa del cibo nel tratto digerente), aumenta la frequenza respiratoria, la sudorazione, e può arrivare anche urgenza di defecare.
E’ la tipica reazione dell’uomo antico di fronte ad un leone, o ad una minaccia o pericolo di vita: fuggire o difendersi. Scappare o attaccare.
Il problema è che oggi questo sistema “parte” anche quando sentiamo un pericolo non così reale, come un compito in classe, una presentazione di fronte ad un pubblico, o una discussione accesa.
Ma quando entra in scena il Sistema Simpatico? Serve che qualcosa lo faccia “accendere”, serve uno stimolo. Di fronte a questo stimolo, si determina una risposta (meccanismo Stimolo-Risposta, o S-R).
Il “Condizionamento mentale” accade quando sei stato sottoposto al sistema Stimolo Risposta, l’hai appreso come unica modalità di comportamento – e non te ne sei reso conto.
E’ possibile apprendere a dominare meglio il proprio SNS? Nella mia esperienza professionale ho maturato la necessità di insegnare a miei clienti e allievi una competenza nuova, sviluppare un modello diverso: S-E-R (Stimolo-Elaborazione-Risposta). In questo training lo scopo è far si che le risposte comportamentali sfuggano al controllo obbligato del Sistema Simpatico. In altre parole, diventare più padroni del proprio comportamento anche in casi estremi e in ambienti estremi o altamente sfidanti, dal punto di vista fisico (pericoli fisici) o sociale (pericoli sociali).
Il risultato è rimanere coscienti e lucidi. Guardare in faccia i pericoli, guardare in faccia la paura, minacce, o la morte senza esserne sequestrati, bloccati o annientati perdendo di vista le opzioni possibili.

Le tecniche per applicare queste conoscenze sono numerose, dal training autogeno al biofeedback, la visualizzazione, la concentrazione, sistemi alternati di decondizionamento dalla risposta automatica, abbinanti a stressor guidati, ma esse devono essere usate sapientemente, con la guida di un vero Maestro esperto, così come per ogni motore serve un tecnico preparato.

Questo riguarda sia le persone comuni, ma anche manager, atleti, negoziatori, comunicatori, padri o madri, vigili del fuoco, responsabili della sicurezza, o protezione civile, che devono apprendere assolutamente a portare il proprio comportamento entro la sfera del proprio controllo volontario.
Esiste un allenamento specifico – e come ogni allenamento bisogna ripeterlo varie volte sino alla completa padronanza. Utilizza metodi dalla bioenergetica, il training mentale e training fisico, e funziona come “decondizionamento” allenando la mente alla focalizzazione e lucidità anche in condizioni difficili.
Questo è possibile, nella mia esperienza con migliaia di persone, sia per chi opera sulle performance intellettuali che su quelle fisiche e sportive.
In questa testimonianza dalla Campionessa Mondiale di Boxe Femminile Professionisti, Simona Galassi, lascio che siano le sue stesse parole a far emergere quanto una immissione di energie, in questo caso tramite Training Mentale, possa avere effetti non solo sullo stato mentale ma anche sul piano strettamente fisico.

Diario di Simona - Training Mentale

Le sedute di Training Mentale sono in grado di “muovere” sia la capacità di attivazione che la capacità di rilassamento.
Il vissuto del rilassamento è il territorio del Sistema Nervoso Parasimpatico (SNP) – il sistema opposto al “sistema nervoso simpatico”.
E’ lo stato del “riposa e recupera”, della rigenerazione fisica e mentale. Dirige più sangue all’apparato digerente per favorire i processi digestivi, riducendone la presenza nei muscoli, restringe le pupille (non c’è più bisogno di cercare un predatore e gli occhi possono riposarsi), diminuisce la frequenza del battito cardiaco, rallenta la frequenza respiratoria, aumenta l’azione di ormoni anabolizzanti che favoriscono la rigeneraione di risorse energetiche nel corpo.
Anche per questo, il Training Mentale può fare molto, rimettendo la persona in grado di rilassarsi quando vuole farlo, vivere con serenità compiti e sfide, recuperare le energie, saper “spegnere i motori” e rilassare corpo e mente quando serve.
Un motore che non viene mai ricaricato prima o poi finisce la benzina e noi siamo esattamente così. Se non impariamo a recuperare energie, non ne avremo quando le andremo a cercare.
Il vero accesso al nostro pieno potenziale passa attraverso una riflessione profonda ma non nega le neuroscienze, la fisiologia, la conoscenza della macchina biologica e mentale che portiamo dentro di noi e che nasconde mille trucchi da imparare e sfruttare.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani – http://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com
Vietata la riproduzione senza citazione dell’autore come fonte, e del volume di provenienza.

Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse

I tanti perché di un approccio consulenziale nella vendita e nella negoziazionenegoziazionevendite complesse

Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisanihttp://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

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Quali sfide nasconde una negoziazione complessa? E come affrontarle? Cosa differenzia una vendita consulenziale da una vendita semplice? Quali strumenti possiamo apprendere e mettere in campo?

Imprese e organizzazioni si trovano sempre più spesso nella condizione di condurre negoziati strategici di business o politici, trovare accordi di partnership o di fornitura, impostare piani e progetti complessi. La vendita consulenziale e la negoziazione complessa non riguardano solo il business. Anche “vendere un’idea” richiede doti di vendita e negoziazione, in qualsiasi campo applicativo.

Esaminiamo di seguito alcuni principi fondamentali che ci aiutano a ricentrare ciò che davvero conta nelle vendite complesse e nelle negoziazioni.

  • 1 Principio del Battle Rhythm

consiste nel tenere un “ritmo di battaglia” nella vendita, un contatto cadenzato e incalzante sulle operazioni di vendita in corso, senza aprire troppi cantieri di vendita con il rischio di concluderne pochi o nessuno.

Nello specifico:

  1. Le attività di vendita vanno inquadrate in specifiche campagne e progetti, non lasciate al buon senso individuale o gestite come “progetti vaghi”.
  2. Le buone intenzioni vanno trasformate in buone operazioni, seguendo un concetto di “qualità totale” nella vendita e di Eccellenza Operativa, dove nulla di ciò che conta viene lasciato al caso.
  3. Ogni campagna e ogni progetto hanno responsabilità personali ben identificate, ruoli chiari e non confusi, team dedicati o persone dedicate, obiettivi ben inquadrati.
  4. Le cadenze di operazioni e contatti devono tenere “caldo” il progetto senza mai lasciarlo raffreddare, e portarlo sino alla conclusione.
  5. Ogni linea di vendita va portata avanti sino alla chiusura, sia essa positiva o negativa, e non può essere lasciata aperta a tempo indeterminato.
  6. Le energie vanno focalizzate e non disperse. Pertanto, non esiste una vendita generica ma l’organizzazione di progetti di vendita.
  7. Non esiste un flusso di attività indistinto ma una sequenza organizzata di operazioni (Operations) che vogliono produrre un determinato effetto (Effects-Based Operations).
  8. Le attività svolte entro ciascuna linea di vendita – telefonate, incontri interlocutori, mail, presentazioni, incontri tecnici, commerciali, negoziazioni, visite, pranzi, prove, ispezioni, dimostrazioni, etc. – sono tutte importanti, nessuna esclusa, e vanno sincronizzate tra di loro (principio della sincronizzazione operativa).
  9. Dobbiamo distinguere azioni che preparano il terreno dalle azioni di chiusura, seguire tra esse un principio di Catena degli effetti a cascata (una azione prepara la successiva), che prevede un buon coordinamento tra le varie azioni nella linea di vendita.
  10. Le varie azioni devono essere tra loro coordinate in una matrice globale – Effects Synchronization Matrix – che evidenzia graficamente e in tabelle comprensibili chi fa cosa e quando, e come sono tra di loro collegate le varie operazioni.
  • 2 Principio della distinzione tra ascolto e persuasione

La tecnica della vendita avanzata evolve verso una dinamica di rapporto sempre più consulenziale, dove diventa fondamentale la diagnosi (ascoltare e capire) prima ancora della persuasione pura (esprimersi e convincere).

La complessità dei mercati e degli scenari ci obbliga a sviluppare le capacità di essere attenti ed empatici (capire l’altro), condurre diagnosi del cliente, dell’interlocutore, della situazione.

Questo produce un forte cambio di paradigma, dove prima erano fondamentali le capacità espressive (parlare), diventano essenziali le competenze di ascolto, di diagnosi (saper ascoltare, capire), e quindi le competenze progettuali (studiare e costruire soluzioni basate sulla diagnosi).

Sapere di avere buona capacità di analisi inoltre aumenta la sicurezza nella fase di comunicazione e produce un’immagine di maggiore autorevolezza e assertività. Questo si traduce in un forte incremento della capacità comunicativa e negoziale.

Tutto ciò non è semplice. Ma non è ancora abbastanza.

  • 3 Principio dello stretching comunicazionale e rottura dell’incomunicabilità

In una negoziazione avanzata troviamo tutte le difficoltà, i limiti e le barriere date dall’incomunicabilità umana, amplificate dalle barriere culturali e organizzative, dalle abitudini stratificate, dagli stereotipi, e da interessi contrapposti che spesso sembrano antagonistici, uno contro l’altro. Rompere questo circolo vizioso è un principio basilare.

Una regola fondamentale della vendita complessa è il bisogno di trovare il “Common Ground”, i valori e principi condivisi, sui quali costruire i piani successivi. Ad esempio, chiarire che per entrambe le parti sia importante non solo il prodotto ma l’affidabilità reciproca.

Dobbiamo anche considerare che esiste quasi sempre una componente “interculturale” nel fare vendita e negoziazione ad alti livelli: le persone che interagiscono tra loro hanno culture diverse e regole implicite diverse (anche entro la stessa nazione), ed ancora maggiormente quando si rapportano tra loro manager di nazioni diverse. Questo complica il quadro.

La vendita consulenziale e la negoziazione sono tra le attività più complesse e impegnative svolte dall’essere umano. Durante una interazione di vendita o una negoziazione possiamo assistere ad un incontro tra mondi mentali distanti, culture diverse, stili linguistici e manageriali antitetici, differenti psicologie, scontri tra strategie e tattiche comportamentali, e spesso – ad un livello profondo – la collisione tra visioni del mondo contrastanti, accompagnata da forte incomunicabilità.

Lo stretching comunicazionale permette alle persone che svolgono vendita e negoziazione di diventare più flessibili dal punto di vista comunicativo, saper utilizzare un linguaggio “tecnico” quando serve, e in altri momenti un linguaggio più “manageriale”, ed in altri ancora uno più “umanistico e valoriale”.

Vendere in America Latina, il giorno dopo in Germania, e la settimana successiva in Giappone, non richiede solo un aggiustamento di fuso orario, ma anche di “registro comunicativo”. Passare da un incontro con un dirigente del marketing ad un incontro con il responsabile della produzione, entro la stessa azienda-cliente, richiede ancora una volta una capacità di cambiare rapidamente stili comunicativi e sintonizzarsi su una “modalità di ricezione” adeguata ad interlocutori diversi. Questo ancora maggiormente se più interlocutori diversi tra loro sono presenti entro la stessa stanza.

  • 4 Principio della formazione permanente

Esistono enormi bisogni di crescita professionale e formazione in chi opera seriamente nella vendita e nella negoziazione.

I contributi (libri, corsi) disponibili sul mercato sono condotti prevalentemente in modo semplicistico, puntano ad un lettore/partecipante che si presume sostanzialmente abbastanza stupido, poco consapevole, da ammaestrare, bisognoso solo di strutture preconfezionate in cui essere impacchettati, regole da un minuto valide con tutti, scorciatoie per imbonire un soggetto-cliente che si presuppone manipolabile o sciocco, tutto il contrario di quanto sappiamo essere utile nella vita reale.

La nostra visione è invece quella di un professionista della negoziazione che dobbiamo preparare a gestire incontri con persone di alto livello, per nulla facili da persuadere o da gestire tramite trucchetti.

Questo evidenzia la necessità per il venditore di crescere sul piano prima di tutto personale, morale e culturale, entro una palestra di vita e professionale dalle enormi opportunità, offerta dalla vendita complessa e dalla negoziazione avanzata.

Per farlo, servono strumenti sul Potenziale Umano e non solo un addestramento alla vendita cieca e standardizzata. L’accademia e la ricerca universitaria non aiutano, come dicevamo, snobbando il tema della vendita e della negoziazione, disinteressandosi a quello che è in realtà un enorme laboratorio di scienze della comunicazione, di sperimentazione sulle dinamiche comunicative, e di formazione.

Possiamo allora cercare luce nella manualistica professionale, ma la maggior parte della letteratura e della formazione sulla vendita e negoziazione (nel mainstream, la tendenza dominante) punta a ridurre i fattori di complessità (a nasconderli, a non esaminarli, perché troppo difficili) e questo si traduce nel proporre formulette semplici – “one minute” “fast and easy” – pericolose.

Ma la realtà è complessa, la vendita e la negoziazione sono complesse, la psicologia umana è complessa.

Provate a sostituire un fornitore strategico, e si scatenerà una guerra contro di voi. In termini di comunicazione interpersonale, proverete sulla vostra pelle quanto vi sia completamente inutile accavallare la gamba quando il buyer la accavalla (e altre regole di cosiddetto “rispecchiamento”), o altre bugie semplicistiche come queste, che vengono insegnate in molti corsi di vendita.

Muoversi all’interno di questo ambiente è una sfida per ogni professionista. Gestire una vendita e una negoziazione richiede competenze multi-variate, che provengono da tante discipline diverse e convergono poi in un unico momento: il momento della verità, l’incontro umano, la trattativa, i messaggi reali che ci si scambiano le persone, le conversazioni con il cliente, in azienda, al ristorante, e in ogni momento di verità e vita vissuta.

  • 5 Principio della crescita del Potenziale Umano e crescita personale nella vendita

Non è sufficiente vendere di più (le vendite possono essere in crescita anche per altri fattori, congiuntura favorevole e fattori che non dipendono dal venditore). Ciò che a noi interessa è l’atteggiamento di professionalità, le vendite in cui il risultato è dovuto alla propria preparazione, una conseguenza del fatto di migliorarsi come persone. Ci interessano le vendite nelle quali la persona si esprime e non quelle “facili”, in cui non si può capire quanto valore aggiunto è stato portato dalla persona e quanto sia il suo reale contributo.

Nel terreno professionale della vendita e negoziazione troviamo enormi potenziali di ricerca sullo sviluppo umano e organizzativo.

La vendita consulenziale tocca da vicino il tema del Potenziale Umano e dello Sviluppo Personale – poiché ogni progetto andato a buon fine richiede che l’essere umano che lo conduce funzioni al pieno del suo potenziale, libero da blocchi psicologici e condizionamenti culturali, con un corpo che lo aiuti e non lo freni, e un team che operi in modo affiatato e trovi coesione e comunicabilità interna. Questi risultati sono decisamente importanti sotto il piano del potenziale umano in azione.

La vendita complessa tocca anche, anzi, si compenetra e avvinghia, nei temi di sviluppo organizzativo – poiché una vendita di successo, una negoziazione produttiva – sono il successo di un cantiere di lavoro, un laboratorio di progettazione e azione, entro un teatro di azione che impegna interi team e a volte intere aziende in un unico sforzo congiunto.

Il principio del Potenziale Umano chiede a chi si occupa di vendita una attenzione particolare alla coltivazione del proprio livello di forma fisica e mentale, di preparazione e di spessore morale, e non solo risultati a fine trimestre.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisanihttp://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

Rivista Communication Research n.1/2015, Comunicazione, Fattore Umano, Formazione e Coaching

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Pulizia mentale

Spezzare la catena del pensiero negativo. La via verso la pulizia mentale

di Daniele Trevisani, rielaborato dal volume Personal Energy, Franco Angeli Editore

La catena del pensiero negativo, della menzogna, della falsità, ci allena ogni giorno a stare nel recinto.

Bombardati dai mass media, i bambini imparano ad osservare il lato peggiore della vita, gli vengono proposti modelli impossibili e irraggiungibili, e comportamenti più stupidi e incredibili, e questo impedisce una buona crescita.

Pubblicità quotidiane prodotte da menti malate, spot pubblicitari assurdi, mostrano vite impossibili e comportamenti idioti, bambocci e Barbie, “fighi” di plastica e “fighe” di plastica, il modello mentale di persone che vivono solo per gli oggetti e l’apparenza, in vite di plastica. I messaggi che nascondono sono tanti. Ti dicono sottilmente che non sei adeguato, cercano di insinuare in te una tensione, un impulso a comprare o imitare, per poi tornare a sentirti povero come prima dopo qualche ora, o qualche giorno. La vita vera è altro. Spezza questa catena.

Allora, esiste il momento sacro, in cui, da adulti, possiamo renderci conto delle menzogne che ci hanno contornato e cercare una nostra via personale verso la verità e verso la pulizia mentale.

Possiamo capire che siamo stati sottoposti ad una “dieta comunicazionale” fatta di abbondanza di messaggi deviati e falsi. Solo allora possiamo e e dobbiamo riprendere le redini della nostra “dieta comunicazionale”, e scegliere cosa vogliamo imparare e conoscere.

Alimentarsi di cose buone è il primo principio di ogni creatura sana.

Antiche saggezze, che sono state perse, avevano capito da tempo che noi siamo come i frutti di una semina, siamo ciò che gli altri hanno coltivato.

E abbiamo quindi a nostra volta il compito di seminare bene, e non vomitare spazzatura mentale sulle prossime generazioni.

Quando guardi un film o la tv, chiediti se quel film o programma merita il tuo tempo o se sarebbe meglio una buona lettura. Pensa che il tuo tempo è sacro. Quella è pulizia mentale.

Quando stai con una persona chiediti se ha un’anima altrimenti lascia perdere.

Quando ascolti le parole della gente chiediti se escono dal loro vero cervello o da maschere.

Quando guardi negli occhi innocenti di un bambino, vedi la pulizia mentale. Potenzia la tua corazza, sii forte, ma non dimenticare mai i tuoi occhi di bambino.

Medita ogni giorno su qualcosa che riguarda la tua vita. Prenditi 20 minuti con una musica leggera in sottofondo e lascia che la mente vaghi, saprà dove dirigersi.

Rivedi ogni sera quanto di buono hai fatto o è accaduto nella giornata, anche momenti minimali.

Senti ogni mattino l’energia della vita e lasciala scorrere.

Prenditi spazi di rigenerazione e meditazione ogni stagione.

Non seguire il flusso delle masse e delle mode solo perché il gregge lo fa.

Cerca cosa sia per te la luce e la verità.

Quella è pulizia mentale.

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Testo Copyright by Dr. Daniele Trevisani, Formatore e Coach per lo Sviluppo Personale e dei Team. Anteprima editoriale dal volume di Daniele Trevisani “Personal Energy”.