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Migliore Corso Online di Public Speaking
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Migliore Corso Online di Public Speaking

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Il Migliore Corso Online di Public Speaking è condotto da Daniele Trevisani Academy attraverso i professionisti Senior formati sui Metodi di Sviluppo del Potenziale Umano (HPM). Il programma del corso online si articola in 4 mesi di lavoro e prove pratiche, con sessioni didattiche ogni settimana, divise in Masterclass (sessioni della durata di 1,5/2 ore) e sessioni di approfondimento (della durata di 30-40 minuti) su Zoom, una per settimana.

Migliore Corso Online di Public Speaking in Italia

Migliore Corso online di Public Speaking in Italia – Chiedi subito un contatto preliminare con Daniele Trevisani Academy compilando questo form. Ti risponderemo al più presto

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma di formazione online sul public speaking della durata di 4 mesi

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Mese 1: Fondamenti di Public Speaking

Masterclass (1,5 ore):

  • Introduzione al Public Speaking: tecniche di base per parlare in pubblico.
  • La gestione dell’ansia e del nervosismo.
  • Struttura di un discorso efficace.
  • Il comunicatore al centro. Il Metodo HPM per le energie personali.

Sessioni di Approfondimento (1 per settimana):

  1. Le regole d’oro dell’oratoria: come attirare e mantenere l’attenzione del pubblico.
  2. Gestione del corpo e della voce: postura, espressioni facciali, tono e ritmo della voce.
  3. L’importanza del messaggio: tecniche per rendere un discorso chiaro e memorabile.

Aforisma del mese:
“Le parole sono come le frecce: una volta scoccate, non tornano indietro.” — Proverbio orientale

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Mese 2: Comunicare con impatto

Masterclass (1,5 ore):

  • L’uso delle storie (storytelling) per ispirare e motivare.
  • La costruzione del carisma attraverso la comunicazione.
  • Tecniche di persuasione.
  • Emozioni Alfa ed Emozioni Beta nel Public Speaking (Metodo HPM)

Sessioni di Approfondimento (1 per settimana):

  1. Storytelling efficace: come raccontare storie che coinvolgano emotivamente il pubblico.
  2. Linguaggio non verbale avanzato: potenziare il messaggio con gesti e movimenti.
  3. Le tecniche persuasive di Cialdini: autorità, reciprocità, scarsità e altre leve psicologiche.

Aforisma del mese:
“La vera eloquenza consiste nel dire tutto ciò che bisogna, e nulla più di ciò che non bisogna.” — La Rochefoucauld

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Mese 3: Gestione del pubblico e dell’imprevisto

Masterclass (1,5 ore):

  • Come interagire con il pubblico: domande, obiezioni e coinvolgimento.
  • Gestione degli imprevisti durante una presentazione.
  • Adattamento al contesto e al pubblico.
  • Comunicare a colori, l’uso dei 6 Hats di De Bono

Sessioni di Approfondimento (1 per settimana):

  1. L’arte dell’improvvisazione: come rispondere a domande difficili e mantenere il controllo.
  2. Tipologie di pubblico: strategie per gestire diverse tipologie di audience (scettica, distratta, coinvolta).
  3. L’importanza del feedback: come migliorare attraverso l’ascolto attivo e la ricezione di feedback.

Aforisma del mese:
“L’improvvisazione è la vera essenza dell’arte.” — Charles Mingus

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Mese 4: Perfezionamento e performance

Masterclass (1,5 ore):

  • Come prepararsi per una grande performance: tecniche di visualizzazione e gestione dello stress.
  • L’importanza della pratica e della simulazione.
  • Esame finale con presentazione dal vivo.
  • Gli stili comunicativi e il Code Switching (Metodo HPM)

Sessioni di Approfondimento (1 per settimana):

  1. Rehearsal e feedback: simulazioni pratiche e tecniche di miglioramento.
  2. Leadership e comunicazione: come diventare un leader attraverso il public speaking.
  3. Chiusura potente: tecniche per concludere un discorso in modo memorabile.

Aforisma del mese:
“Parlare è un bisogno, ascoltare è un’arte.” — Goethe

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Bibliografia scientifica finale

Autori italiani:

  • Trevisani, Daniele. (2016). Team leadership e comunicazione operativa. Milano: Franco Angeli.
  • Trevisani, Daniele. (2014). Self Power. Psicologia della Motivazione e delle Performance. Milano: Franco Angeli
  • Grasso, Lorenzo. (2018). Comunicazione efficace in pubblico. Milano: Hoepli.
  • Cantoni, Lorenzo. (2015). Comunicare l’innovazione. Public speaking e tecniche di presentazione. Milano: Franco Angeli.

Autori esteri:

  • Carnegie, Dale. (2017). The Art of Public Speaking. New York: Simon & Schuster.
  • Gallo, Carmine. (2014). Talk Like TED: The 9 Public-Speaking Secrets of the World’s Top Minds. New York: St. Martin’s Press.
  • Cialdini, Robert. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. New York: Harper Business.

Migliore Corso Online di Public Speaking – Conduttori

Master Coach Cristina Turconi. Master Trainer Metodo HPM e allieva diretta del Dott. Daniele Trevisani. con esperienza trentennale in ambito aziendale come Facilitatrice e Consulente dei processi di cambiamento e apprendimento e di sviluppo del Potenziale Umano e Personale. Tra le sue esperienze e qualifiche, è Executive & Business Coach Certificata ICF, Coach e Counselor ad indirizzo Corporeo-Relazionale certificata UP-STEP, Facilitatrice Lavoro di Gruppo Associata IAF, Senior Trainer in Formazione Aziendale, Consulente Certificata Metodo 4Colors® Know Future, Innovation Manager MIMIT.

Dott. Daniele Trevisani. Fondatore del Metodo HPM (Human Potential Modeling) per lo sviluppo del Potenziale Umano e del Mental Coaching. Laureato in DAMS-Comunicazione con Lode, ha svolto il Master of Arts biennale residenziale in Communication presso la University of Florida, ottenendo il riconoscimento accademico di “Graduation With Distinction”. Ha ottenuto l’onorificenza Fulbright (Governo USA) per i contributi apportati alla scienza del Fattore Umano (Human Factor) e della comunicazione. Ha formato dal 1990 allievi sia in campo manageriale che life e Mental Coaching sportivo. Per 13 anni ha curato la formazione dei Generali in Comando ONU per le Nazioni Unite, i Caschi Blu ONU e le Forze Speciali Esercito, con tecniche sia di comunicazione che di Mental Coaching.

Dott.ssa Cinzia Zocca. Master Trainer HPM con esperienza trentennale nella crescita personale e nel coaching, allieva diretta del Dott. Daniele Trevisani su temi come la psicologia delle emozioni, gli approcci sportivi ed olistici al Potenziale Umano. Opera come Coach, Counselor e Formatrice. Master in Coaching, Mental Training e Counseling. Ha seguito il Percorso quadriennale Up Step Consapevole, ed è laureata in Statistica Economica ed Attuariale all’Università degli Studi di Padova, a cui si aggiunge una ventennale esperienza in tecniche olistiche e corporee.

Migliore Corso Online di Public Speaking –  Approfondimenti sul Public Speaking

Public Speaking

La pratica del Public Speaking, detta anche parlare in pubblico , è la pratica di tenere discorsi davanti a un pubblico dal vivo. [ 3 ] Nel corso della storia, l’oratoria ha avuto un’importanza culturale, religiosa e politica significativa, sottolineando la necessità di efficaci capacità retoriche.

L’antico filosofo cinese Confucio , una figura chiave nello studio dell’oratoria, sosteneva discorsi che potessero influenzare profondamente gli individui, compresi quelli non presenti tra il pubblico. Credeva che le parole possedessero il potere di ispirare azioni capaci di cambiare il mondo. Nella tradizione occidentale, l’oratoria è stata ampiamente studiata nell’antica Grecia e nell’antica Roma , dove era una componente fondamentale della retorica, analizzata da pensatori di spicco.

Aristotele , l’antico filosofo greco, identificò tre tipi di discorsi: deliberativo (politico), forense (giudiziario) ed epidittico (cerimoniale o dimostrativo). [ 4 ] Allo stesso modo, il filosofo e oratore romano Cicerone categorizzò l’oratoria in tre scopi: giudiziario (in tribunale), deliberativo (politico) e dimostrativo (cerimoniale), allineandosi strettamente alle classificazioni di Aristotele. [ 5 ]

Nei tempi moderni, parlare in pubblico rimane un’abilità molto apprezzata in vari settori, tra cui governo, industria e advocacy. Si è anche evoluta con l’avvento delle tecnologie digitali, incorporando videoconferenze , presentazioni multimediali e altre forme innovative di comunicazione.

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Scopi

L’obiettivo principale del parlare in pubblico è quello di informare o cambiare i pensieri e le azioni del pubblico. [ 6 ] La funzione del parlare in pubblico è determinata dall’intento dell’oratore, ma è possibile che lo stesso oratore, con lo stesso intento, tenga discorsi sostanzialmente diversi a pubblici diversi. [ 7 ]

L’oratoria pubblica è spesso rivolta a un pubblico selezionato e talvolta ristretto, composto da individui che possono avere prospettive diverse. Questo pubblico può comprendere sostenitori entusiasti dell’oratore, partecipanti riluttanti con opinioni opposte o estranei con diversi livelli di interesse per l’argomento dell’oratore. Gli oratori competenti riconoscono che anche un pubblico di dimensioni modeste non è un’entità uniforme, ma piuttosto un’assemblea eterogenea di individui. [ 8 ]

L’oratoria mira a rassicurare un pubblico ansioso o ad allertare un pubblico compiacente di qualcosa di importante. Una volta che l’oratore ha determinato quale di questi approcci è necessario, utilizzerà una combinazione di narrazione e approcci informativi per raggiungere i propri obiettivi. [ 9 ]

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Persuasione

Articolo principale: Persuasione

Persuasione è un termine derivato dalla parola latina “persuadere”. [ 10 ] Il discorso persuasivo mira a cambiare le convinzioni del pubblico ed è comunemente utilizzato nei dibattiti politici. I leader utilizzano tali forum pubblici nel tentativo di persuadere il loro pubblico, che si tratti del pubblico in generale o di funzionari governativi. [ 10 ]

Il parlare persuasivo implica quattro elementi essenziali: (i) l’oratore o il persuasore; (ii) il pubblico; (iii) il metodo di parlare; e (iv) il messaggio che l’oratore sta cercando di trasmettere. Quando si cerca di persuadere un pubblico a cambiare le proprie opinioni, un oratore fa appello alle sue emozioni e convinzioni. [ 10 ]

Durata: 27 secondi.0:27 Sottotitoli disponibili.CC Adolf Hitler , Führer della Germania (1933-1945), i cui manierismi, espressioni e modi di parlare sono comunemente usati come esempio di persuasione per convincere un gruppo a sostenere i propri obiettivi.

Esistono varie tecniche per gli oratori per ottenere il sostegno del pubblico. Gli oratori possono chiedere un’azione al pubblico, usare un linguaggio inclusivo come “noi” e “ci” per creare unità tra l’oratore e il pubblico e scegliere parole con forti connotazioni per intensificare l’impatto di un messaggio. [ 10 ] Domande retoriche, aneddoti, generalizzazioni, esagerazioni, metafore e ironia possono essere utilizzate per aumentare la probabilità di persuadere un pubblico.

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Istruzione

Parlare in pubblico può spesso assumere una forma educativa, in cui l’oratore trasferisce la conoscenza a un pubblico. I TED Talks sono un esempio di parlare in pubblico educativo. Gli oratori informano il loro pubblico su diversi argomenti, come scienza, tecnologia, religione, economia, società umana e psicologia . Gli oratori dei TED possono usare la piattaforma per condividere esperienze personali con eventi traumatici , come abusi, bullismo, dolore, aggressione , ideazione suicida , incontri di pre-morte e malattie mentali. Possono tentare di aumentare la consapevolezza e l’accettazione di questioni stigmatizzanti, come disabilità, differenze razziali, diritti LGBTQ , diritti dei bambini e diritti delle donne. [ 11 ]

Sono stati condotti molti studi che hanno dimostrato i benefici dell’insegnamento di strategie di public speaking agli studenti in un contesto accademico, tra cui un livello più elevato di autostima e un contributo al benessere della comunità grazie all’accesso a una varietà di informazioni. [ 12 ] L’Università di Harvard offre una serie di corsi di public speaking, tra cui comunicazione persuasiva e narrazioni personali. [ 13 ] Con la continua popolarità delle conferenze accademiche e dei TED talk che si svolgono in tutto il mondo, il public speaking è diventato una materia essenziale nel mondo accademico per l’avanzamento accademico e professionale. Inoltre, le riunioni di lavoro e le presentazioni richiedono competenza nel public speaking per formulare attivamente idee e soluzioni, e la tecnologia moderna aiuta le aziende a diffondere informazioni a un pubblico più ampio. [ 14 ]

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Intervento

Lo stile di intervento del parlare è un metodo relativamente nuovo proposto dal teorico retorico William R. Brown. Questo stile ruota attorno alla teoria dell’idealismo , che sostiene che gli esseri umani creano un significato simbolico per la vita e le cose che li circondano. [ 15 ] Per questo motivo, il significato simbolico di ogni cosa cambia in base al modo in cui si comunica. Quando ci si avvicina alla comunicazione con uno stile di intervento, si ritiene che la comunicazione sia responsabile dei continui cambiamenti nella società, nei comportamenti e nel modo in cui si considera il significato dietro oggetti, ideologie e vita quotidiana. [ 15 ]

Da una prospettiva interventistica, quando gli individui comunicano, stanno intervenendo su ciò che è già una realtà e potrebbe “spostare la realtà simbolica”. [ 15 ] Questo approccio alla comunicazione comprende la possibilità o l’idea che si possa essere responsabili di risultati inaspettati a causa di cosa e come si comunica.

Questa prospettiva amplia la portata dell’attenzione da un singolo parlante che interviene a una moltitudine di parlanti che comunicano e intervengono, influenzando simultaneamente il mondo che ci circonda. [ 15 ]

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Storia

Vedi anche: Retorica

Cina

L’antica Cina ebbe un inizio ritardato nell’implementazione della retorica perché non c’erano retori che formassero gli studenti. [ 16 ] Si riteneva che la retorica cinese facesse parte della filosofia cinese, che le scuole insegnavano concentrandosi su due concetti: “Wen” (retorica); e “Zhi” (contenuto ponderato). [ 16 ] La retorica cinese antica mostra forti connessioni con l’oratoria moderna, poiché la retorica cinese attribuiva un grande valore all’etica. [ 16 ]

L’antica retorica cinese aveva tre obiettivi: (i) usare il linguaggio per riflettere i sentimenti delle persone; (ii) usare il linguaggio per essere più mirati, efficaci e incisivi; e (iii) usare la retorica come “strumento estetico”. [ 16 ] La retorica cinese tradizionalmente si concentrava di più sulla parola scritta che su quella parlata, ma entrambe condividono caratteristiche di costruzione simili. [ 16 ]

Una differenza unica e fondamentale tra la retorica cinese e quella occidentale è il pubblico a cui ci si rivolge per la persuasione. [ 16 ] Nella retorica cinese, i governanti dello stato erano il pubblico, mentre la retorica occidentale si rivolge al pubblico. [ 16 ] Un’altra differenza tra le pratiche retoriche cinesi e occidentali è il modo in cui un oratore stabilisce la credibilità o l’Ethos . [ 16 ] Nella retorica cinese, l’oratore non si concentra sulla credibilità individuale, come nella retorica occidentale. Invece, l’oratore si concentra sul collettivismo [ 16 ] condividendo esperienze personali e stabilendo una connessione tra la preoccupazione dell’oratore e l’interesse del pubblico. [ 16 ]

La retorica cinese analizza gli oratori pubblici basandosi su tre standard: [ 16 ]

  1. Tracciamento : questo standard valuta il livello di competenza del parlante rispetto alle pratiche oratorie tradizionali.
  2. Esame : questo standard valuta il livello di considerazione dell’oratore nei confronti della vita quotidiana del pubblico.
  3. Pratica : questo standard valuta la pertinenza dell’argomento o dell’argomentazione per “lo Stato, la società e il popolo”.

Migliore Corso Online di Public Speaking – Grecia

Sebbene esistano prove di una formazione in oratoria nell’antico Egitto , [ 17 ] il primo scritto noto sull’oratoria [ 18 ] risale a 2.000 anni fa e risale all’antica Grecia . Questo lavoro elabora principi tratti dalle pratiche e dalle esperienze degli antichi oratori greci.

Aristotele fu uno dei primi insegnanti di oratoria a usare regole e modelli definitivi. Una delle sue intuizioni chiave fu che gli oratori combinano sempre, in gradi diversi, tre cose: il ragionamento, che lui chiamava Logos; le credenziali, che lui chiamava Ethos; e l’emozione, che lui chiamava Pathos. [ 19 ] L’opera di Aristotele divenne una parte essenziale di un’educazione alle arti liberali durante il Medioevo e il Rinascimento . Le opere dell’antichità classica degli antichi greci catturano il modo in cui insegnavano e sviluppavano l’arte dell’oratoria migliaia di anni fa.

Nella Grecia classica e a Roma, la retorica era la componente principale della composizione e della presentazione del discorso, entrambe competenze critiche per l’uso nella vita pubblica e privata. Nell’antica Grecia, i cittadini parlavano per se stessi piuttosto che avere professionisti, come gli avvocati moderni, che parlassero per loro. Ogni cittadino che desiderava avere successo in tribunale, in politica o nella vita sociale doveva imparare tecniche di oratoria. Gli strumenti retorici furono insegnati per la prima volta da un gruppo di insegnanti chiamati Sofisti , che insegnavano agli studenti paganti come parlare in modo efficace usando i loro metodi. [ 20 ]

Separatamente dai sofisti, Socrate , Platone e Aristotele svilupparono le loro teorie di oratoria, insegnando questi principi agli studenti interessati ad apprendere abilità retoriche. Platone fondò l’Accademia e Aristotele fondò il Liceo per insegnare queste abilità. [ 21 ]

Demostene era un noto oratore di Atene. Dopo la morte del padre, avvenuta quando aveva 7 anni, ebbe tre tutori legali: Afobo, Demofonte e Terippide. [ 22 ] La sua ispirazione per l’oratoria venne dall’aver appreso che i suoi tutori gli avevano derubato i soldi che suo padre gli aveva lasciato per la sua istruzione. [ 23 ] Il suo primo discorso pubblico fu nel procedimento giudiziario che aveva intentato contro i suoi tre tutori. [ 24 ] Dopo di ciò, Demostene continuò a esercitarsi nell’oratoria. È noto per essersi infilato dei sassolini in bocca per migliorare la pronuncia, per parlare mentre correva in modo da non perdere il fiato e per essersi esercitato a parlare davanti a uno specchio per migliorare la sua pronuncia. [ 24 ]

Quando Filippo II, il sovrano della Macedonia, cercò di conquistare i Greci, Demostene tenne un discorso chiamato Kata Philippou A. In questo discorso, spiegò perché si opponeva a Filippo II come una minaccia per tutta la Grecia. [ 22 ] Questo fu il primo di diversi discorsi noti come Filippiche. [ 24 ] Fece altri discorsi noti come Olintiache . Entrambe le serie di discorsi favorirono l’indipendenza e radunarono gli Ateniesi contro Filippo II. [ 24 ] [ 23 ]

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Roma

Durante l’ascesa politica della Repubblica Romana , gli oratori romani copiarono e modificarono le antiche tecniche greche di oratoria. L’insegnamento della retorica si sviluppò in un curriculum completo, che includeva l’insegnamento della grammatica (studio dei poeti), esercizi preliminari ( progymnasmata ) e preparazione di discorsi pubblici (declamazione) sia nei generi forensi che deliberativi .

Lo stile latino della retorica fu fortemente influenzato da Cicerone e sottolineava un’ampia istruzione in tutte le aree delle discipline umanistiche . Altre aree di studio della retorica includevano l’uso dell’arguzia e dell’umorismo, l’ appello alle emozioni dell’ascoltatore e l’uso di digressioni . L’oratoria nell’Impero romano , sebbene meno centrale nella vita politica rispetto alla Repubblica, rimase importante nel diritto e nell’intrattenimento. Gli oratori famosi erano celebrità nell’antica Roma, diventando ricchi e importanti nella società.

Lo stile latino ornato fu la forma principale di orazione fino alla metà del XX secolo. Dopo la seconda guerra mondiale e l’aumento dell’uso di film e televisione, lo stile oratore latino iniziò a cadere in disgrazia. Questo cambiamento culturale probabilmente ebbe a che fare con l’ascesa del metodo scientifico e l’enfasi su uno stile “semplice” di parlare e scrivere. Anche l’oratoria formale odierna è molto meno ornata che nell’era classica.

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Teorici

In uno dei suoi scritti più famosi, ” Retorica “, scritto nel 350 a.C., Aristotele descrisse la padronanza dell’arte di parlare in pubblico. In questa e in altre opere di Aristotele, la retorica è l’atto di persuadere pubblicamente un pubblico. [ 25 ] La retorica è simile al dialetto : egli definisce entrambi come atti di persuasione. Tuttavia, il dialetto è l’atto di persuadere qualcuno in privato, mentre la retorica riguarda il persuadere le persone in un contesto pubblico. [ 25 ] Aristotele definisce qualcuno che pratica la retorica o un “retore” come un individuo che può comprendere la persuasione e come viene applicata. [ 25 ]

Aristotele divide la retorica in tre elementi: (i) l’oratore; (ii) l’argomento o il punto del discorso; e (iii) il pubblico. [ 25 ] [ 26 ] Aristotele classifica anche l’orazione in tre tipi: (i) politica, usata per convincere le persone a intraprendere o non intraprendere un’azione; (ii) forense, solitamente usata in ambito legale per accusare o difendere qualcuno; e (iii) cerimoniale, che riconosce qualcuno in modo positivo o negativo. [ 26 ]

Aristotele suddivide la categoria politica in cinque focus o temi: “modi e mezzi, guerra e pace, difesa nazionale, importazioni ed esportazioni e legislazione”. [ 26 ] Questi focus sono suddivisi in dettaglio in modo che l’oratore possa influenzare efficacemente il pubblico affinché concordi e sostenga le idee dell’oratore. [ 26 ]

  • Il focus di “modi e mezzi” riguarda gli aspetti economici di come il paese spende il denaro. [ 26 ]
  • “Pace e Guerra” si concentra su ciò che il paese ha da offrire in termini di potenza militare, su come è stata condotta la guerra, su come la guerra ha influenzato il paese in passato e su come altri paesi hanno condotto la guerra. [ 26 ]
  • “La difesa nazionale” riguarda la considerazione della posizione e della forza di un paese in caso di invasione. Si dovrebbero prendere in considerazione strutture e punti fortificati con un vantaggio strategico. [ 26 ]
  • “L’approvvigionamento alimentare” riguarda la capacità di sostenere un paese per quanto riguarda il cibo, l’importazione e l’esportazione di cibo e l’attenta presa di decisioni per organizzare accordi con altri paesi. [ 26 ]
  • “La legislazione” è la cosa più importante per Aristotele. La legislazione di un paese è l’aspetto più cruciale perché tutto è influenzato dalle politiche e dalle leggi stabilite dalle persone al potere. [ 26 ]

Nella “Retorica” di Aristotele, egli menziona tre strategie che qualcuno può usare per cercare di persuadere un pubblico: [ 25 ] stabilire il carattere di un oratore ( Ethos ), influenzare l’elemento emotivo del pubblico ( Pathos ) e concentrarsi specificamente sull’argomento ( Logos ). [ 25 ] [ 27 ] Aristotele ritiene che stabilire il carattere di un oratore sia efficace nella persuasione perché il pubblico crederà che ciò che l’oratore sta dicendo sia vero se l’oratore è credibile e degno di fiducia. [ 25 ] Con lo stato emotivo del pubblico, Aristotele ritiene che gli individui non prendano le stesse decisioni quando si trovano in stati d’animo diversi. [ 25 ] Per questo motivo, è necessario cercare di influenzare il pubblico avendo il controllo delle proprie emozioni, rendendo efficace la persuasione. [ 25 ] L’argomento stesso può influenzare il tentativo di persuadere rendendo l’argomento del caso così chiaro e valido che il pubblico capirà e crederà che il punto dell’oratore è reale. [ 25 ]

Nell’ultima parte della “Retorica”, Aristotele menziona che l’elemento più critico della persuasione è conoscere in dettaglio ciò che costituisce il governo e attaccare ciò che lo rende unico: “costumi, istituzioni e interessi”. [ 26 ] Aristotele afferma anche che tutti sono persuasi considerando gli interessi delle persone e come la società in cui vivono influenza i loro interessi. [ 26 ]

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma I cinque canoni della retorica di Cicerone

Nel suo scritto De Inventione , Cicerone spiegò i cinque canoni o principi della retorica. I cinque canoni si applicano alla retorica e all’oratoria. I cinque canoni sono invenzione, disposizione, stile, memoria e consegna. [ 28 ]

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Glossofobia (Ansia da Public Speaking)

Vedi anche: Glossofobia e Paura del palcoscenico

La paura di parlare in pubblico, nota come glossofobia [ 29 ] o ansia di parlare in pubblico, è spesso menzionata come una delle fobie più comuni. [ 29 ] La ragione è incerta, ma si è ipotizzato che questa paura sia primordiale, simile a quella che gli animali temono di essere visti dai predatori. [ 30 ]

L’apprensione provata quando si parla in pubblico può avere diverse cause, [ 29 ] come il disturbo d’ansia sociale , o una precedente esperienza di umiliazione pubblica. Questo può essere correlato alla paura del palcoscenico . [ 31 ]

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Formazione

Un’efficace capacità di parlare in pubblico può essere sviluppata iscrivendosi a un club come Rostrum , Toastmasters International , Association of Speakers Clubs (ASC) o Speaking Circles , in cui ai membri vengono assegnati esercizi per migliorare le proprie capacità di parlare in pubblico. I membri imparano osservando e praticando e affinano le proprie capacità ascoltando suggerimenti costruttivi, seguiti da nuovi esercizi di public speaking.

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Toastmasters Internazionale

Articolo principale: Toastmasters International

Toastmasters International è un’organizzazione di oratoria con oltre 15.000 club in tutto il mondo e più di 300.000 membri. [ 32 ] Questa organizzazione aiuta gli individui con le loro capacità di oratoria in pubblico, così come le capacità di leadership necessarie per diventare efficaci oratori pubblici come lo sviluppo di contenuti, lo sviluppo del club e i concorsi di oratoria. [ 28 ] I membri del club si incontrano e lavorano insieme sulle loro capacità; ogni membro si esercita a fare discorsi, mentre gli altri membri valutano e forniscono feedback. Un incontro tipico include anche Table Topics , che si riferisce a discorsi improvvisati , ovvero parlare di argomenti diversi senza avere nulla di pianificato. [ 33 ] I membri possono offrirsi volontari per servire come funzionario dell’incontro per aiutare a facilitare l’incontro usando le loro capacità di oratoria in pubblico e di leadership. I ruoli di funzionario consentono a ciascun membro l’opportunità di parlare almeno una volta agli incontri. [ 32 ] I membri possono partecipare a una varietà di concorsi di oratoria, in cui i vincitori possono competere nell’annuale Campionato mondiale di oratoria in pubblico . [ 34 ]

Podio australiano

Articolo principale: Australian Rostrum

Rostrum è un’altra organizzazione di oratoria, fondata in Australia , con più di 100 club in tutto il paese. [ 35 ] Questa organizzazione mira ad aiutare le persone a diventare comunicatori migliori, indipendentemente dall’occasione. [ 35 ] Durante gli incontri, gli oratori possono acquisire competenze presentando discorsi, mentre i membri forniscono feedback a coloro che presentano. [ 36 ] Anche i formatori qualificati di oratoria partecipano a questi incontri e forniscono feedback professionali alla fine degli incontri. [ 36 ] Ci sono competizioni a cui i membri possono partecipare. [ 35 ] Un club online è anche disponibile per i membri, indipendentemente da dove vivano. [ 37 ]

Soluzioni di auto-formazione

Il nuovo millennio ha visto un notevole aumento del numero di soluzioni di formazione, offerte sotto forma di corsi video e online. I video possono fornire esempi simulati di comportamenti da emulare. Gli oratori pubblici professionisti spesso si impegnano in una formazione e istruzione continue per perfezionare la loro arte. Ciò può includere la ricerca di una guida per migliorare le proprie capacità oratorie, come l’apprendimento di tecniche di narrazione migliori, l’apprendimento di come usare l’umorismo come strumento di comunicazione in modo efficace e la ricerca continua della propria area tematica di interesse. [ 38 ] Riconoscono inoltre che il contenuto è sovrano e sostengono la scrittura come esercizio di autoformazione perché richiede che un oratore si concentri sullo sviluppo del contenuto, non solo sulle tecniche oratorie. [ 28 ][ modificare ]

Parlare in pubblico per eventi aziendali e commerciali è spesso fatto da professionisti, la cui competenza è ben consolidata. Questi oratori possono essere assunti in modo indipendente, tramite la rappresentanza di un ufficio oratori o con altri mezzi. Parlare in pubblico svolge un ruolo importante nel mondo professionale. Si ritiene che il 70 percento di tutti i lavori implichi una qualche forma di parlare in pubblico. [ 39 ]

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Moderno

Le nuove tecnologie hanno aperto diverse forme di public speaking che non sono tradizionali come i TED Talks , che sono conferenze trasmesse a livello globale. Questa forma di public speaking ha creato una base di pubblico più ampia perché il public speaking può ora raggiungere sia un pubblico fisico che virtuale. [ 40 ] Questo pubblico può guardare da tutto il mondo. YouTube è un’altra piattaforma che consente al public speaking di raggiungere un pubblico più ampio. Su YouTube, le persone possono pubblicare video di se stesse. Il pubblico può guardare questi video per tutti i tipi di scopi. [ 41 ]

Le presentazioni multimediali possono contenere diverse clip video, effetti sonori, animazioni, puntatori laser, clicker telecomandati e infiniti punti elenco. [ 42 ] Tutto ciò contribuisce alla presentazione e fa evolvere la nostra visione tradizionale di parlare in pubblico.

Gli oratori pubblici possono usare sistemi di risposta del pubblico . Per grandi assemblee, l’oratore parlerà solitamente con l’ausilio di un sistema di diffusione sonora o di microfono e altoparlante .

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Telecomunicazione

le telecomunicazioni e le videoconferenze sono forme di parlare in pubblico. David M. Fetterman della Stanford University ha scritto nel suo articolo del 1997 Videoconferencing over the Internet : “La tecnologia delle videoconferenze consente a parti geograficamente distanti di ascoltarsi e vedersi, solitamente tramite sistemi di comunicazione satellitari o telefonici “. [ 43 ] Questa tecnologia è utile per grandi riunioni di conferenza e comunicazioni faccia a faccia tra le parti senza richiedere l’inconveniente del viaggio.

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Notevoli teorici moderni

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Donne e parlare in pubblico

Australia

Un’organizzazione chiamata Penguin Club of Australia fu fondata a Sydney nel 1937 e mirava a sviluppare le capacità comunicative delle donne. [ 44 ] Guidata da Jean Ellis, l’organizzazione si diffuse nel tempo in altri territori dell’Australia e nell’attuale Papua Nuova Guinea . [ 45 ] Una premessa principale dell’organizzazione era che fosse stata creata “per le donne dalle donne”. Nel 2020 hanno cambiato nome in “Speaking Made Easy”. [ 46 ]

Gran Bretagna

Ulteriori informazioni: Unione sociale e politica delle donne

L’attivista politica britannica Emmeline Pankhurst fondò la Women’s Social and Political Union (WSPU) il 10 ottobre 1903. [ 47 ] L’organizzazione aveva come obiettivo la lotta per il diritto delle donne al voto parlamentare, che all’epoca era concesso solo agli uomini. [ 48 ] Emmeline era nota per essere una potente oratrice, che spinse molte donne a ribellarsi attraverso forme militanti fino allo scoppio della prima guerra mondiale nel 1914. [ 47 ]

Giappone

Kishida Toshiko (1861–1901) fu un’oratrice durante l’ era Meiji in Giappone . Nell’ottobre 1883, tenne pubblicamente un discorso intitolato “Hakoiri Musume” (Figlie tenute in scatole) di fronte a circa 600 persone. [ 49 ] Presentato al teatro Yotsu no Miya di Kyoto , criticò l’azione dei genitori che proteggevano le loro figlie dal mondo esterno. Nonostante il suo rapido arresto, Kishida dimostrò la capacità delle donne giapponesi di evocare i problemi, le esperienze e la liberazione delle donne negli spazi pubblici, attraverso l’uso del parlare in pubblico. [ 50 ]

Pakistan

A proposito di

Malala Yousafzai , oratrice pubblica nata nella valle dello Swat in Pakistan , è un’attivista educativa per donne e ragazze. [ 51 ] Dopo che i talebani hanno limitato i diritti educativi delle donne nella valle dello Swat, Yousafzai ha tenuto il suo primo discorso Come osano i talebani togliermi il mio diritto fondamentale all’istruzione?, in cui ha protestato contro la chiusura delle scuole. [ 52 ] Ha presentato questo discorso alla stampa a Peshawar , [ 52 ] portando maggiore consapevolezza sulla situazione in Pakistan. [ 52 ] È nota per il suo “discorso ispiratore e appassionato” sui diritti educativi tenuto alle Nazioni Unite . [ 51 ] È la persona più giovane ad aver mai ricevuto il premio Nobel per la pace , all’età di 17 anni, che le è stato assegnato nel 2014. [ 51 ] I suoi discorsi pubblici hanno portato l’attenzione mondiale sulle difficoltà delle ragazze in Pakistan. Continua a sostenere i diritti educativi delle donne e delle ragazze in tutto il mondo attraverso il Malala Fund , [ 51 ] per aiutare le ragazze di tutto il mondo a ricevere 12 anni di istruzione. [ 52 ]

Stati Uniti

Durante il XVIII e il XIX secolo negli Stati Uniti, fu istituito un divieto in base al quale alle donne era impedito di impegnarsi in discorsi pubblici entro i confini dell’aula di tribunale, dell’aula del Senato e del pulpito. [ 53 ] Si riteneva improprio che una donna venisse ascoltata in un luogo pubblico. Esistevano delle eccezioni per le donne della religione quacchera , che consentivano loro di parlare pubblicamente nelle riunioni della chiesa. [ 54 ] [ pagine necessarie ]

Frances Wright è stata una delle prime oratrici pubbliche negli Stati Uniti, sostenendo l’uguaglianza nell’istruzione sia per le donne che per gli uomini attraverso un vasto pubblico e la stampa. [ 55 ] Maria Stewart , una donna di discendenza afroamericana, fu anche una delle prime oratrici degli Stati Uniti, tenendo una conferenza a Boston di fronte a uomini e donne solo quattro anni dopo Wright, nel 1832 e nel 1833, sulle opportunità educative e l’abolizione per le ragazze. [ 54 ] [ pagine necessarie ]

Le prime agenti e sorelle donne dell’American Anti-Slavery Society Angelina Grimké e Sarah Grimké crearono una piattaforma per conferenze pubbliche per le donne e condussero dei tour tra il 1837 e il 1839. Le sorelle sostenevano che la schiavitù è legata ai diritti delle donne e che le donne hanno bisogno di uguaglianza. [ 56 ] Arrivarono a un disaccordo con le chiese che non volevano che le due parlassero in pubblico perché erano donne. [ 57 ]

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Vedi anche

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Riferimenti

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Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Ulteriori letture

  • Anderson, Chris. La guida ufficiale TED per parlare in pubblico. Houghton Mifflin Harcourt, Boston, 2016.
  • Carnegie, Dale · Arthur R. Pell. Parlare in pubblico per il successo. 2006
  • Carnegie, Dale. Parlare in pubblico e influenzare gli uomini d’affari. 2003
  • Carnegie, Dale. Come sviluppare l’autostima e influenzare le persone parlando in pubblico. New York: Pocket Books, 1926
  • Collins, Philip. “L’arte dei discorsi e delle presentazioni” (John Wiley & Sons, 2012).
  • Esenwein, J. Berg e Carnegie, Dale , L’arte di parlare in pubblico (1915)
  • Fairlie, Henry. “Oratory in Political Life”, History Today (gennaio 1960) 10#1 pp. 3–13. Un’indagine sull’oratoria politica in Gran Bretagna dal 1730 al 1960.
  • Flintoff, John-Paul. “Un modesto libro su come fare un discorso adeguato” (Short Books, 2021). estratto
  • Gold, David e Catherine L. Hobbs, a cura di Retorica, storia ed educazione oratoria femminile: le donne americane imparano a parlare (Routledge, 2013).
  • Heinrichs, Jay. “Grazie per aver discusso” (Penguin, 2008).
  • Lucas, Stephen E. L’arte di parlare in pubblico (13a ed. McGraw Hill, 2019).
  • Noonan, Peggy. “Parlando semplicemente” (Regan Books, 1998).
  • Parry-Giles, Shawn J., e J. Michael Hogan, a cura di The Handbook of Rhetoric and Public Address (2010) estratto
  • Sproule, J. Michael. “Inventare il parlare in pubblico: retorica e libro dei discorsi, 1730-1930.” Rhetoric & Public Affairs 4 (2012): 563-608. estratto
  • Turner, Kathleen J., Randall Osborn, et al. Public speaking (11a ed. Houghton Mifflin, 2017). estratto

Migliore Corso Online di Public Speaking – Programma Semantica articolo

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  • Aforisma: “Quando sarai pronto a morire, sarai grande abbastanza per vivere.” – Toro Seduto.

Migliore corso di Mental Coaching Sportivo – Bibliografia di Daniele Trevisani

  1. Trevisani, Daniele (1989) A systems/semiotic approach to the study of intercultural communication effectiveness, Fulbright Commission, New York.
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Migliore corso di Mental Coaching Sportivo – Bibliografia scientifica di approfondimento

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  2. Goleman, Daniel (1995). Emotional Intelligence. New York: Bantam Books.
  3. Gardner, Howard (1983). Frames of Mind: The Theory of Multiple Intelligences. New York: Basic Books.
  4. Lazarus, Richard (1991). Emotion and Adaptation. New York: Oxford University Press.
  5. LeDoux, Joseph (1996). The Emotional Brain: The Mysterious Underpinnings of Emotional Life. New York: Simon & Schuster.

Questo programma integra gli insegnamenti del metodo HPM con teorie scientifiche sul coaching mentale, concentrandosi su crescita continua, leadership mentale e gestione delle emozioni per ottenere performance ottimali.

Attestato. Il programma rilascia attestato in inglese, validato CWF (Coaching World Federation)

Migliore corso di Mental Coaching Sportivo – Keywords generali del progetto

Crescita personale, Autorealizzazione, Motivazione intrinseca, Potenziale cognitivo, Sviluppo delle competenze, Mindset di crescita, Resilienza, Leadership personale, Autoconsapevolezza, Empatia, Autostima, Autodisciplina, Coaching motivazionale, Creatività, Intelligenza emotiva, Forza interiore, Autogestione, Potenziale latente, Capacità di adattamento, Automotivazione, Equilibrio mentale, Pensiero critico, Decision making, Capacità relazionale, Empowerment personale, Comunicazione assertiva, Benessere psicologico, Sviluppo del talento, Gestione dello stress, Pianificazione degli obiettivi, Determinazione, Flessibilità cognitiva, Intraprendenza, Autonomia, Cambiamento positivo, Evoluzione personale, Capacità di problem solving, Fiducia in se stessi, Mental coaching, Potenziamento delle abilità, Successo personale, Formazione continua, Consapevolezza dei punti di forza, Visualizzazione degli obiettivi, Focus mentale, Attitudine proattiva, Potenziale emozionale, Crescita spirituale, Autoefficacia, Sostenibilità del successo

Migliore corso di Mental Coaching Sportivo – Temi generali su cui svolgere la tesina finale

Migliore corso di mental coaching sportivo. Il corso prevede discussione di tesina finale di 15 cartelle o PowerPoint, con almeno 10 citazioni scientifiche pertinenti.

  • Mental coaching per atleti
  • Migliore programma di coaching sportivo
  • Allenamento mentale per sportivi
  • Mental coaching per la performance sportiva
  • Tecniche di coaching mentale per atleti
  • Mental training per migliorare le prestazioni
  • Corsi di mental coaching per allenatori
  • Mental coach sportivo certificato
  • Preparazione mentale nello sport
  • Coaching motivazionale per sportivi
  • Corso avanzato di mental coaching sportivo
  • Coaching sportivo per la gestione dello stress
  • Miglioramento delle prestazioni con il mental coaching
  • Mental coach per atleti professionisti
  • Coaching mentale per gare e competizioni
  • Strategie mentali per lo sport
  • Migliore scuola di coaching sportivo
  • Corsi di formazione in mental coaching sportivo
  • Mental coaching personalizzato per atleti
  • Tecniche di concentrazione nello sport
  • Coaching mentale per superare i limiti
  • Mental coaching per la gestione delle emozioni
  • Migliore preparazione mentale per atleti
  • Psicologia dello sport e coaching mentale
  • Mental training per atleti di alto livello
  • Mental coach per preparazione olimpica
  • Corsi di coaching per la performance sportiva
  • Coaching motivazionale per atleti
  • Programma di mental coaching sportivo intensivo
  • Mental coaching per allenatori di squadre
  • Coaching sportivo per la resilienza emotiva
  • Migliori tecniche di mental coaching per atleti
  • Mental coaching per la gestione dell’ansia sportiva
  • Mental coach per il miglioramento delle performance
  • Corsi di mental coaching per giovani atleti
  • Coaching mentale per il recupero dalla sconfitta
  • Mental coaching per la crescita personale nello sport
  • Tecniche di rilassamento per atleti
  • Mental coaching per il successo sportivo
  • Migliore corso di coaching per la leadership sportiva
  • Corsi di preparazione mentale per atleti
  • Programma di allenamento mentale per competizioni
  • Coaching sportivo per la gestione della pressione
  • Tecniche di visualizzazione per atleti
  • Miglior corso di mental coaching online per atleti
  • Mental coach per la gestione della fatica mentale
  • Coaching mentale per l’auto-motivazione sportiva
  • Programmi di coaching sportivo su misura
  • Mental coaching per la performance ottimale nello sport

 

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Corsi di Mental Coach

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Corsi base e avanzati di Mental Coach

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Consulta i nostri programmi per Mental Coach e contattaci da questo form, ti richiameremo al più presto

Programma 1 di Formazione di 6 Mesi per Corso Mental Coach (Metodo HPM™ di Daniele Trevisani)

Struttura del corso:

  • Durata: 6 mesi
  • Incontri in presenza: 1 incontro al mese (durata 1-2 ore)
  • Zoom Call settimanale: da 30 minuti a 1 ora a settimana

Corsi di Mental Coach Mese 1: Fondamenti del Metodo HPM™ e Introduzione al Coaching Profondo

  • Incontro in presenza:
    • Introduzione al Metodo HPM™ (Human Potential Modeling)
    • I principi fondamentali del coaching e della crescita personale
    • Esercitazioni pratiche su ascolto attivo e empatia
  • Zoom Call settimanali:
    • Analisi delle dinamiche interne e esterne del coachee
    • Applicazione dei concetti in situazioni reali
    • Feedback e discussione su esercizi pratici
  • Aforisma del mese:
    “La vera crescita inizia quando smettiamo di resistere al cambiamento.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 2: Analisi del Potenziale Umano e Definizione degli Obiettivi

  • Incontro in presenza:
    • Come identificare e valorizzare il potenziale inespresso del coachee
    • La definizione di obiettivi chiari e misurabili
    • Tecniche di visualizzazione e pianificazione strategica
  • Zoom Call settimanali:
    • Approfondimento sulle tecniche di goal-setting
    • Studio di casi e condivisione di esperienze
    • Feedback sugli esercizi di goal-setting
  • Aforisma del mese:
    “Un obiettivo chiaro è la bussola che ci guida attraverso le tempeste della vita.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 3: Gestione delle Emozioni e Resilienza Psicologica

  • Incontro in presenza:
    • Come gestire le emozioni nei momenti di stress
    • Strumenti per potenziare la resilienza mentale
    • Esercizi di auto-riflessione e autoconsapevolezza
  • Zoom Call settimanali:
    • Discussione sulle tecniche di gestione dello stress
    • Condivisione di esperienze personali
    • Supporto reciproco tra i partecipanti
  • Aforisma del mese:
    “La resilienza non è resistere, ma sapersi rialzare ogni volta che cadiamo.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 4: Comunicazione Efficace e Relazioni Interpersonali

  • Incontro in presenza:
    • Migliorare le abilità di comunicazione nel coaching
    • Come creare empatia e fiducia con il coachee
    • Tecniche avanzate di ascolto e feedback
  • Zoom Call settimanali:
    • Esercizi di comunicazione attiva
    • Analisi di situazioni comunicative problematiche
    • Esercitazioni in piccoli gruppi
  • Aforisma del mese:
    “La qualità delle tue relazioni determina la qualità della tua vita.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 5: Coaching per la Performance e Motivazione Continua

  • Incontro in presenza:
    • Strumenti per motivare i coachee a lungo termine
    • Tecniche di monitoraggio e follow-up delle prestazioni
    • Il coaching per la performance e il miglioramento continuo
  • Zoom Call settimanali:
    • Revisione di piani d’azione e monitoraggio dei progressi
    • Esercizi di motivazione e leadership
    • Supporto e feedback
  • Aforisma del mese:
    “La vera motivazione nasce dall’interno, non è un fuoco che puoi alimentare dall’esterno.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 6: Sviluppo di un Piano di Coaching Personalizzato

  • Incontro in presenza:
    • Creazione di un piano di coaching personalizzato per i coachee
    • Come adattare il Metodo HPM™ alle esigenze individuali
    • Simulazioni di sessioni di coaching
  • Zoom Call settimanali:
    • Discussione e affinamento dei piani di coaching
    • Revisione dei casi di studio e feedback finale
    • Chiusura e riflessioni finali
  • Aforisma del mese:
    “Un coach non dà risposte, ma guida il coachee verso la scoperta delle proprie soluzioni.”
    — Daniele Trevisani

Programma 2 di Formazione di 6 Mesi per Corso Mental Coach Avanzato (Metodo HPM™ di Daniele Trevisani)

Programma Avanzato di Formazione di 6 Mesi per Mental Coach (Metodo HPM™ di Daniele Trevisani)

Struttura del corso:

  • Durata: 6 mesi
  • Incontri in presenza: 1 incontro al mese (durata 1-2 ore)
  • Zoom Call settimanale: 1 ora a settimana

Corsi di Mental Coach Mese 1: Neuroscienze del Coaching e Psicologia della Motivazione

  • Incontro in presenza:
    • Introduzione avanzata alle neuroscienze applicate al coaching
    • Comprendere i meccanismi cerebrali alla base della motivazione e del cambiamento
    • Come stimolare il sistema di ricompensa del cervello nel coaching
  • Zoom Call settimanali:
    • Analisi di casi pratici in cui la motivazione è bloccata
    • Strategie per superare le barriere psicologiche
    • Discussione su come utilizzare le neuroscienze per personalizzare gli interventi
  • Aforisma del mese:
    “Non è mai il cervello che ci limita, ma il modo in cui lo usiamo.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 2: Approfondimento sul Modello HPM™ e Gestione delle Dinamiche Interne

  • Incontro in presenza:
    • Analisi dettagliata dei livelli del Modello HPM™ (corpo, mente, emozioni, valori, spirito)
    • Come mappare in profondità il potenziale del coachee
    • Tecniche di esplorazione delle dinamiche inconsce
  • Zoom Call settimanali:
    • Discussione su come applicare il Modello HPM™ nei casi complessi
    • Esercizi per identificare i blocchi interni e trasformarli in risorse
    • Analisi critica di casi reali
  • Aforisma del mese:
    “Per trasformare il potenziale in azione, occorre prima comprendere le radici profonde del sé.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 3: Gestione dello Stress e Potenziamento della Resilienza del Coachee

  • Incontro in presenza:
    • Strategie avanzate di gestione dello stress e delle emozioni nel coaching
    • Tecniche di mindfulness e visualizzazione per rafforzare la resilienza
    • Esercizi per aiutare il coachee a gestire situazioni di forte pressione
  • Zoom Call settimanali:
    • Discussione sui risultati delle tecniche di gestione dello stress applicate
    • Case study: come il coaching può aumentare la resilienza psicologica
    • Feedback e miglioramento continuo delle tecniche utilizzate
  • Aforisma del mese:
    “La resilienza non è solo forza, è la capacità di trasformare lo stress in energia costruttiva.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 4: Coaching Cognitivo e Comportamentale per il Cambiamento Sostenibile

  • Incontro in presenza:
    • Principi avanzati di coaching cognitivo-comportamentale
    • Come aiutare i coachee a riconoscere e trasformare schemi di pensiero disfunzionali
    • Strategie per il cambiamento comportamentale sostenibile nel tempo
  • Zoom Call settimanali:
    • Esercizi pratici per il riconoscimento e la gestione dei pensieri limitanti
    • Role-play per simulare situazioni di coaching cognitivo
    • Discussione e feedback sui progressi dei partecipanti
  • Aforisma del mese:
    “Cambiare i pensieri è il primo passo per cambiare il mondo interiore del coachee.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 5: Leadership Personale e Coaching di Gruppo

  • Incontro in presenza:
    • Sviluppare la leadership personale come Mental Coach
    • Tecniche per il coaching di gruppo e la gestione dinamica delle sessioni di team coaching
    • Come creare sinergia e fiducia tra i partecipanti durante sessioni di gruppo
  • Zoom Call settimanali:
    • Condivisione di esperienze nel coaching di gruppo
    • Analisi delle dinamiche di gruppo e gestione di situazioni critiche
    • Feedback e riflessioni sugli esercizi di leadership personale
  • Aforisma del mese:
    “La leadership non è dominio, è l’arte di guidare se stessi e gli altri verso nuove possibilità.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Mese 6: Costruzione di un Modello Personalizzato di Coaching e Chiave per la Maestria

  • Incontro in presenza:
    • Come sviluppare un proprio modello di coaching basato sull’HPM™
    • L’importanza della maestria continua e dell’autosviluppo nel coaching
    • Simulazioni avanzate di coaching, feedback e revisione finale
  • Zoom Call settimanali:
    • Condivisione e discussione sui modelli di coaching personalizzati dei partecipanti
    • Case study: analisi avanzate e riflessioni sul lavoro svolto
    • Discussione sui passi successivi per il perfezionamento continuo come Mental Coach
  • Aforisma del mese:
    “La maestria nel coaching è una strada senza fine, dove ogni passo porta a nuove scoperte.”
    — Daniele Trevisani

Corsi di Mental Coach Avanzato. Sintesi

Questo programma avanzato si concentra sull’approfondimento delle competenze chiave del Mental Coaching attraverso il Metodo HPM™ di Daniele Trevisani. L’obiettivo è fornire strumenti pratici e concettuali per gestire casi complessi e supportare i coachee a livelli profondi, sviluppando un approccio personalizzato e sostenibile.

Corso di Mental Coach – Bibliografia di Daniele Trevisani: (per la bibliografia completa dei corsi di Mental Coach vedi le pubblicazioni qui)

  1. Trevisani, Daniele (1989) A systems/semiotic approach to the study of intercultural communication effectiveness, Fulbright Commission, New York.
  2. Trevisani, Daniele (1992). A Semiotic Models Approach to the Analysis of International/Intercultural Communication; pubblicato in Proceedings of the 9th International and Intercultural Communication Conference, University Of Miami, FL., USA, 19 – 21 May 1992.
  3. Trevisani, Daniele (2000). Competitività aziendale, personale, organizzativa. Strumenti di sviluppo e creazione del valore. Milano, Franco Angeli.
  4. Trevisani, Daniele (2001). Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Milano, Franco Angeli.
  5. Trevisani, Daniele (2003). Comportamento d’Acquisto e Comunicazione Strategica. Dall’analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa. Milano, Franco Angeli.
  6. Trevisani Daniele (2005). Negoziazione interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali. Milano, Franco Angeli.
  7. Trevisani Daniele (2007). Regie di Cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al Coaching. Milano, Franco Angeli.
  8. Trevisani Daniele (2009). Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance. Milano, Franco Angeli.
  9. Trevisani, Daniele (2011). Strategic Selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Milano, Franco Angeli.
  10. Trevisani, Daniele (2013). Personal Energy. Una mappa per potenziare le Energie Mentali. Milano, Franco Angeli.
  11. Trevisani, Daniele (2014). Self-Power. Psicologia della motivazione e della performance. Milano, Franco Angeli.Trevisani, Daniele (2015). Il Coraggio delle Emozioni. Energie per la vita, la comunicazione e la crescita personale. Milano, Franco Angeli.
  12. Trevisani, Daniele (2016). Team leadership e comunicazione operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo individuale e di team. Milano, Franco Angeli.
  13. Trevisani, Daniele (2017). Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva. Milano, Franco Angeli.
  14. Trevisani, Daniele (2018). Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone. Roma, Mediterranee.
  15. Trevisani, Daniele (2019). Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva. Verona, Gribaudo-Feltrinelli.
  16. Trevisani, Daniele (2019). Ascolto Attivo ed Empatia. I segreti di una comunicazione efficace. Milano, Franco Angeli.
  17. Trevisani, Daniele (2020). Direzione vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace. Milano, Franco Angeli.
  18. Trevisani, Daniele (2021). Deep Coaching. Il Metodo HPM™ per la crescita personale, il coaching in profondità, e la formazione attiva. Milano, Franco Angeli.
  19. Trevisani, Daniele (2022). Il coraggio di evolvere. Coaching attivo esperienziale e counseling per lo sviluppo personale e professionale. Il metodo della Neotropia. Bologna, OM.
  20. Trevisani, Daniele (2023). Solution Selling. Il manuale della vendita consulenziale. Milano, Franco Angeli.
  21. Trevisani, Daniele (2024). Crescita Personale. Il Metodo HPM. Milano, Mind.
  22. Trevisani, Daniele (2024). Il Libro Rosso del Coaching. Roma, Lit Edizioni.
  23. Trevisani, Daniele (2024). Gestire lo Stress e migliorare i rapporti umani. Capponi, Ascoli Piceno.

Corsi di Mental Coach Avanzato – Altra Bibliografia Scientifica:

  1. Whitmore, J. (2009). Coaching for Performance: Growing Human Potential and Purpose. London, Nicholas Brealey Publishing.
  2. Stober, D. R., & Grant, A. M. (Eds.). (2006). Evidence Based Coaching Handbook: Putting Best Practices to Work for Your Clients. Hoboken, NJ: Wiley.
  3. Neenan, M., & Dryden, W. (2013). Life Coaching: A Cognitive-Behavioural Approach. London, Routledge.
  4. Passmore, J. (Ed.). (2016). Excellence in Coaching: The Industry Guide. London, Kogan Page.
  5. ICF (2019). International Coaching Federation Competency Model.

Questo programma è stato strutturato per fornire una formazione solida e completa sul coaching secondo il Metodo HPM™, con un mix di teoria, pratica e auto-riflessione.

Corsi di Mental Coach – Semantica articolo

  1. Mental coach
  2. Corso di mental coaching
  3. Formazione mental coach
  4. Diventare mental coach
  5. Mental coaching avanzato
  6. Corso avanzato mental coach
  7. Migliore corso mental coaching
  8. Certificazione mental coach
  9. Coaching mentale
  10. Corso online mental coaching
  11. Programma di mental coach
  12. Mental coach professionista
  13. Mental coaching per la crescita personale
  14. Corsi di coaching mentale
  15. Corsi di mental coach online
  16. Tecniche di mental coaching
  17. Metodologia HPM™ mental coaching
  18. Mental coach motivazionale
  19. Coaching per la performance mentale
  20. Allenamento mentale
  21. Coaching avanzato per coach
  22. Corsi per diventare mental coach certificato
  23. Coaching mentale per leader
  24. Mental coaching per il benessere
  25. Master mental coach
  26. Mental coach per atleti
  27. Coaching per la resilienza mentale
  28. Gestione dello stress tramite mental coaching
  29. Mental coaching per la motivazione
  30. Coaching per il miglioramento mentale
  31. Programma di formazione mental coach
  32. Coaching cognitivo comportamentale
  33. Tecniche avanzate di mental coaching
  34. Miglior corso di mental coach
  35. Corso di coaching mentale in presenza
  36. Mental coaching professionale
  37. Formazione avanzata per mental coach
  38. Coaching per la gestione delle emozioni
  39. Mental coach per lo sport
  40. Psicologia del mental coaching
  41. Coaching per lo sviluppo personale
  42. Migliori scuole di mental coaching
  43. Coaching per la performance professionale
  44. Training avanzato per mental coach
  45. Sviluppo del potenziale mentale
  46. Corso di coaching mentale certificato
  47. Mental coaching per il cambiamento personale
  48. Corso di formazione mental coach certificato
  49. Coaching per l’autoefficacia mentale
  50. Strategie avanzate di mental coaching
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In News & Novità Coaching Coaching del Potenziale Personale Health Coaching

Migliore Master in Health Coaching in Italia

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Il Migliore Master in Health Coaching in Italia, in base alla bibliografia specifica prodotta, è sviluppato da Daniele Trevisani Academy, con il contributo di Formatori, Psicologi, Medici , Dietisti, Laureati in Scienze Motorie, e Life Coach certificati Metodo HPM. Il Master è accreditato CWF (Coaching World Federation) e tocca una varietà di temi, dal potenziale personale alle tecniche del colloquio di coaching, dalla fase di inquadramento degli obiettivi sino allo sviluppo di un piano di Health Coaching con solide basi scientifiche.

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Migliore Master in Health Coaching in Italia. I contenuti formativi e il Programma estratti dal nostro Manuale di Health Coaching Metodo HPM

  • Health Coaching: Un Percorso di Benessere e Crescita Personale        1
  • Introduzione      6
  • Il Concetto di Health Coaching               6
  • Le Componenti del Health Coaching    6
  • Benefici del Health Coaching   7
  • Il Ruolo dell’Health Coach         7
  • Impatto sulla Salute Pubblica   7
  • Evidenze Scientifiche e Studi Recenti   7
  • Il Futuro del Health Coaching   8
  • Aforismi sulla Salute e il Cambiamento              8
  • Il Ruolo dell’Attività Fisica nello Health Coaching           9
  • Importanza dell’Attività Fisica nello Health Coaching   9
  • Esempi di Programmi di Attività Fisica nello Health Coaching  9
  • Evidenze Scientifiche sul Ruolo dell’Attività Fisica         10
  • Evidenze Scientifiche Dettagliate           11
  • Bibliografia tematica     11
  • Allegato              12
  • Tabella 1: Programma di Miglioramento della Forma Fisica Generale   12
  • Tabella 2: Programma di Perdita di Peso             13
  • Tabella 3: Programma di Gestione dello Stress               13
  • Dettagli delle Tabelle    14
  • Alimentazione e Health Coaching          14
  • Alimentazione e Health Coaching: Un Approccio Integrato per il Benessere     14
  • Introduzione      14
  • Il Ruolo dell’Alimentazione nel Health Coaching            15
  • Esempi di Piani Alimentari Personalizzati nel Health Coaching               15
  • Evidenze Scientifiche sull’Alimentazione e il Health Coaching 17
  • Conclusione      17
  • Bibliografia        17
  • Mindset e motivazione nello Health Coaching 18
  • Mindset e Motivazione nello Health Coaching: Unire il coaching e il training centrato sugli obiettivi     18
  • Introduzione      18
  • Comprendere il Mindset             18
  • La Motivazione nel Health Coaching     19
  • Strumenti e Strategie per Favorire Mindset e Motivazione          20
  • Evidenze Scientifiche    21
  • Conclusione      22
  • Bibliografia        22
  • 5 esempi di tabelle complete di Health Coaching          22
  • Tabella 1: Programma per la Perdita di Peso      22
  • Tabella 2: Programma per la Gestione dello Stress        23
  • Tabella 3: Programma per Aumentare l’Energia              24
  • Tabella 4: Programma per Migliorare il Sonno   25
  • Tabella 5: Programma per Rafforzare l’Autostima           26
  • Bibliografia Dettagliata 27
  • Il Metodo HPM di Daniele Trevisani per lo Health Coaching      27
  • Applicazione del Metodo HPM nello Health Coaching e obiettivi possibili         28
  1. Supporto Personalizzato e Individuale 29
  2. Miglioramento della Consapevolezza sulla Salute 29
  3. Motivazione e Sostegno Continuo 29
  4. Educazione sulla Salute e il Benessere 29
  5. Sviluppo di Abitudini Sane 29
  6. Gestione del Peso 29
  7. Prevenzione e Gestione delle Malattie Croniche 29
  8. Miglioramento della Qualità della Vita 30
  9. Sviluppo di Strategie di Autogestione 30
  10. Aumento dell’Efficienza Personale 30
  11. Riduzione dello Stress e Miglioramento della Salute Mentale 30
  12. Miglioramento delle Relazioni Interpersonali 30
  13. Monitoraggio e Adattamento dei Progressi 30
  14. Supporto alla Salute Preventiva 30
  15. Empowerment e Autostima 31
  16. Adattabilità alle Diverse Fasi di Vita 31
  17. Promozione di una Visione Olistica della Salute 31
  18. Sviluppo della Resilienza e Capacità di Adattamento 31
  19. Miglioramento della Salute Cardiovascolare 31
  20. Promozione del Benessere Generale e della Longevità 31
  • Concetti fondamentali: la visione della persona come sistema energetico. Le 6 “celle di lavoro” del Modello HPM            32
  • Il colloquio di coaching               38
  • Il Colloquio di Coaching nello Health Coaching              38
  • Introduzione      38
  • Il Ruolo del Colloquio di Coaching nello Health Coaching         38
  • Tecniche Principali del Colloquio di Coaching  38
  • Esempi Pratici di Colloquio di Coaching             40
  • Evidenze Scientifiche sul Colloquio di Coaching nello Health Coaching            41
  • Conclusione      41
  • Riferimenti         41
  • Il modello X-Y nel colloquio di coaching, la depurazione di falsi obiettivi nel processo di cambiamento   42
  • Il principio di crescita: modello XY di Gap Management             42
  • Chiarificare gli obiettivi di azione sul fattore umano, capire la destinazione (Y) – goals analysis              43
  • Chiarificare la situazione latente di partenza (situazione pre-intervento, o X) – situation analysis              44
  • Chiarificazione dei falsi steps ed errori di percorso nel coaching           47
  • Il Deep Coaching come orchestrazione tra interventi di rimozione, di consolidamento e di apprendimento. Le tre zone del coaching.     47
  • Domande potenti. Dall’intervista esistenziale alla formalizzazione del percorso di cambiamento desiderato           49
  • Domande di coaching Metodo HPM      50
  • Domande Cella 1 Energie (Energie Fisiche – Stato Bioenergetico)           50
  • Domande Cella 2 (Energie Mentali – Stato Psicoenergetico)      51
  • Domande Cella 3 Capacità competenze (Micro-skill – Micro-competenze)        51
  • Domande Cella 4 Capacità competenze (Macro-skill – Macro-competenze)     52
  • Domande Cella 5 Direzionalità – Obiettivi (Progetti Concreti – Goal – Target)    52
  • Domande Cella 6 Direzionalità – Obiettivi (Vision – Valori – Ideali – Aspirazioni)              53
  • Integratori, minerali e vitamine 54
  • Considerazioni sull’Integrazione             59
  • Strategie di integrazione di minerali e vitamine nello Health Coaching. con esempi      59
  1. Valutazione delle Esigenze Individuali 59
  2. Integrazione Mirata per Obiettivi Specifici 60
  3. Integrazione per la Salute del Sistema Immunitario 60
  4. Integrazione per la Salute Mentale e il Benessere Emotivo 60
  5. Integrazione per la Salute delle Ossa e delle Articolazioni 61
  6. Promozione di Fonti Alimentari Naturali 61
  7. Educazione sul Ruolo degli Integratori 61
  8. Monitoraggio e Adattamento Continuo 62
  • Il Training Mentale nello Health Coaching          63
  1. Meditazione e Mindfulness 63
  2. Visualizzazione Positiva 63
  3. Autoconversazione Positiva (Self-Talk) 64
  4. Tecniche di Respirazione 64
  5. Training Autogeno e Rilassamento Muscolare Progressivo 65
  6. Biofeedback e Neurofeedback 65
  7. Tecniche di Gratitudine e Compassione 66
  8. Tecniche di Gestione del Tempo e delle Priorità 66
  9. Tecniche di Apprendimento Basato sulla Gratitudine 67
  • Il Potere del Feedback Positivo nello Health Coaching 67
  • Il Significato del Feedback Positivo nello Health Coaching        68
  • Quando Usare il Feedback Positivo       68
  • Come Premiare Sforzi e Risultati            69
  • Conclusione      69
  • Citazioni Scientifiche    70

Migliore Master in Health Coaching in Italia – Approfondimenti metodologici e scientifici

Health Coaching

Lo Health Coaching è l’uso di conversazioni abili e basate sull’evidenza, interventi clinici e strategie per coinvolgere attivamente e in sicurezza i clienti/clienti nel cambiamento del comportamento sanitario. Gli Health Coach sono certificati o accreditati per guidare in sicurezza clienti e clienti che potrebbero avere condizioni croniche o quelli a rischio da moderato ad alto per condizioni croniche. [ 1 ]

Migliore Master in Health Coaching in Italia – Approfondimenti metodologici e scientifici – Panoramica

Il Health Coaching per medici e professionisti (Practitioners, Master Trainers) si basa su interventi clinici basati sull’evidenza come colloqui motivazionali per facilitare il cambiamento comportamentale , il modello transteorico del cambiamento, la definizione degli obiettivi , l’ascolto attivo , l’aggregazione e l’andamento delle metriche dei risultati sanitari e la prevenzione. [ 1 ]

I Centri per il controllo e la prevenzione delle malattie definiscono il benessere come “il grado in cui ci si sente positivi ed entusiasti della vita”. [ 2 ] Il coaching del benessere è un processo che facilita un cambiamento di comportamento sano e sostenibile sfidando il cliente a sviluppare la propria saggezza interiore, identificare i propri valori e trasformare i propri obiettivi in azioni. [ 3 ] Il coaching del benessere si basa sui principi della psicologia positiva e dell’indagine valorizzativa , nonché sulle pratiche del colloquio motivazionale e della definizione degli obiettivi . [ 4 ] [ 5 ] [ pagina necessaria ]

Gli Health non sono autorizzati a prescrivere diete ma possono suggerire pratiche generali di sana alimentazione. Negli Stati Uniti i dietisti sono gli unici professionisti della nutrizione regolamentati dalla legge e sono disciplinati da un codice etico per garantire che lavorino sempre secondo gli standard più elevati. Per erogare diete, il requisito minimo è una laurea in Dietetica o una laurea in scienze correlate con un diploma post-laurea o una laurea superiore in Dietetica. [ 6 ]

In 13 stati degli Stati Uniti è illegale fornire consulenza nutrizionale personalizzata senza licenza o esenzione. In effetti solo i dietisti registrati hanno diritto alla licenza. [ 7 ] Tuttavia, nel mondo la legislazione varia a seconda del paese.

Migliore Master in Health Coaching in Italia – Approfondimenti metodologici e scientifici – Processo

Il modello di Health Coaching segue un processo:

Stabilire una relazione

Il processo inizia con il coinvolgimento. Il coinvolgimento e la creazione di fiducia con il cliente si stabilisce costruendo un rapporto. Molti fattori sono inclusi in questo processo. I tratti essenziali per costruire un rapporto includono genuinità, contatto visivo, buona energia, calore, buona qualità della voce, sensazione di connessione, sentirsi a proprio agio e rilassati nello scambio, ascolto consapevole, linguaggio del corpo di supporto e positivo e gesti fisici.

Il rapporto è fondamentale non solo nella sessione di coaching iniziale ma anche in ogni sessione di coaching successiva. Il background dell’health coach può anche essere una risorsa per il loro legame con i clienti. Consentire agli Health Coach di connettersi con i propri clienti costruendo una relazione forte gioca un ruolo fondamentale nel migliorare i risultati di salute dei clienti. Soprattutto quando si lavora con popolazioni sottorappresentate, accoppiare i clienti con un Health Coach di razza/etnia, background socio-culturale o linguistico simile rende l’Health Coach più riconoscibile e anche questo influisce sui risultati di salute dei clienti. Gli Health Coach possono derivare da una varietà di scuole e Master, tra cuil il Master HPM di Daniele Trevisani Academy, il che aiuta ad aumentare il pubblico di clienti che gli Health Coach possono supportare.. Avere un Health Coach con cui è facile identificarsi e con cui è facile parlare produce risultati positivi grazie alla relazione positiva tra coach e cliente. Sebbene il rapporto sia importante, un coach potrebbe voler evitare di avvicinarsi troppo al cliente. Avvicinarsi troppo a un cliente può creare una barriera per il successo delle relazioni di coaching essendo troppo attaccati emotivamente, avendo un’agenda personale e cadendo in supposizioni basate su relazioni o esperienze personali. [ 8 ]

Colloquio motivazionale

Una volta che un coach ha stabilito un rapporto, è essenziale costruire strategie di comunicazione forti. Uno strumento efficace utilizzato nel coaching sulla salute e sul benessere e in altri lavori clinici è il colloquio motivazionale . Il colloquio motivazionale è un processo utilizzato in psicoterapia , assistenza sociale , medicina , dipendenza e altri campi. Ha lo scopo di aumentare la consapevolezza dei clienti sui problemi e sulle possibilità riducendo la loro ambivalenza riguardo al cambiamento. [ 9 ] [ 10 ]

Il colloquio motivazionale è inoltre caratterizzato da un focus sul presente piuttosto che sul passato. L’enfasi è sulla comunicazione condotta con i clienti, concentrandosi sui fattori motivanti interni e sull’esplorazione dei valori e degli obiettivi fondamentali individuali. Ciò consente al cliente di esprimere il proprio desiderio di cambiare il proprio stile di vita e di identificarlo da solo piuttosto che farlo provenire dall’allenatore della salute. [ 11 ]

Visione del benessere

Una visione del benessere è una dichiarazione creativa del cliente che rivela il suo potenziale più alto e può includere gli ambiti fisico, emotivo, sociale, spirituale e finanziario della sua vita. [ 12 ]

Una nuova visione della vita consente di vedere nuove possibilità insieme a una direzione specifica e chiara. Permette al cliente di attivare la propria immaginazione e quindi pensare, sentire, parlare e, infine, vedere la manifestazione del suo potenziale più alto.

Una visione del benessere è uno strumento che un coach della salute utilizza per aiutare il cliente a spostarsi verso nuovi livelli di benessere collegandolo alla propria verità e saggezza che è custodita dentro di sé. La visione del benessere può anche essere una dichiarazione creativa che rivela il potenziale più alto del cliente e può includere ambiti della vita fisica, emotiva, sociale, spirituale e finanziaria. [ 8 ]

Migliore Master in Health Coaching in Italia – Approfondimenti metodologici e scientifici – Guidare l’agenda e definire gli obiettivi

Guidare l’agenda e stabilire gli obiettivi sono tecniche collaborative di cambiamento del comportamento utilizzate tra il coach e il cliente. Durante il processo di colloquio motivazionale, dopo aver determinato i punti di forza, i valori e i desideri e aver stabilito la visione del cliente, vengono fissati obiettivi specifici in modo sicuro in modo che il cliente sia in grado di muoversi nella direzione dei suoi desideri appena formati. [ 13 ]

Gli obiettivi promuovono il cambiamento del comportamento attraverso un processo collaborativo, che prevede che il coach elabori un piano per monitorare e valutare i progressi. Il coach può aiutare il cliente a concentrarsi sul successo anche se un obiettivo non è ancora stato raggiunto. Valutare i punti di forza e ciò che ha successo aiuta il cliente ad andare avanti. Il feedback positivo aiuta il cliente a progredire e a superare il dialogo interiore negativo, l’ambivalenza, la resistenza e altri ostacoli.

Sebbene l’autoregolamentazione sia un potente strumento di cambiamento del comportamento, il cliente potrebbe decadere. Quando il coach promuove i principi della psicologia positiva e della definizione degli obiettivi attraverso il processo di colloquio motivazionale, aiuta il cliente a continuare a migliorare l’autoefficacia, supportando il cambiamento di comportamento. [ 11 ] [ 14 ]

Migliore Master in Health Coaching in Italia – Approfondimenti metodologici e scientifici – Intersezione con discipline affini

Non ci sono prove che le organizzazioni di mantenimento della salute (HMO) utilizzino coach sanitari per i loro servizi sanitari. Tuttavia, vi è una crescente consapevolezza da parte degli operatori sanitari del ruolo svolto dall’health coach nello stabilire cambiamenti sostenibili nello stile di vita attraverso modifiche del comportamento, che sono essenziali per la gestione e la prevenzione delle malattie croniche. [ 15 ] Infatti, l’ American Medical Association ha lanciato una raccolta STEPS Forward di strategie di miglioramento della pratica, incluso un modulo di Health Coaching, che istruisce i medici sul reclutamento, formazione e tutoraggio degli allenatori sanitari. [ 16 ]

Migliore Master in Health Coaching in Italia – Approfondimenti metodologici e scientifici – Lavoro sociale

Gli Health Coach formati sono esperti nel campo dell’aiuto alle persone per superare gli ostacoli che inibiscono il loro potenziale di crescita. [ 17 ] . Il coaching [ 18 ] e il servizio sociale hanno elementi simili. Entrambe le pratiche si basano sul colloquio motivazionale. Entrambi si concentrano sul fatto che il cliente sia l’esperto ed entrambi lavorano con il cliente senza giudizio, consentendogli di avere il controllo.

La differenza essenziale tra il servizio sociale e il coaching è che il servizio sociale è più orientato alla relazione del cliente con la vita della comunità e l’etica sociale, mentre il coaching si concentra sui sogni, desideri e obiettivi personali di un individuo. [ 9 ] [ 19 ] Oltre ai clienti  che ricevono supporto da parte di vari assistenti sociali formati, i clienti possono anche essere collegati dal loro Health Coach a utili programmi di servizi sociali che potrebbero avvantaggiarli o per i quali sono idonei.

Migliore Master in Health Coaching in Italia – Approfondimenti metodologici e scientifici – Educazione del cliente

L’approccio tradizionale all’insegnamento e all’educazione del cliente è quello che dirige l’informazione “al” cliente. In sostanza, l’obiettivo è che il cliente faccia le cose che gli sono state prescritte . Gli operatori sanitari hanno la conoscenza dei processi patologici, delle linee guida sugli esercizi, delle diete speciali e dei farmaci che devono essere impartite al cliente e agli operatori sanitari in molte forme: opuscoli, opuscoli, CD audio e simili. [ 20 ]

Molti programmi formali di Health Coaching vengono ora offerti attraverso istituti di istruzione superiore come Duke Integrative Medicine , [ 21 ] Georgetown University [ 22 ] e l’Istituto per la nutrizione integrativa. [ 23 ]

Migliore Master in Health Coaching in Italia – Approfondimenti metodologici e scientifici – Efficacia

Diversi studi hanno dimostrato che il Health Coaching è efficace nel migliorare vari aspetti della salute. Uno studio sul diabete di tipo 2 conclude che dopo sei mesi, gli individui che hanno seguito il coaching hanno mostrato un miglioramento nell’aderenza ai farmaci. Il coaching ha avuto un effetto positivo sulla conoscenza, abilità, autoefficacia e cambiamento del comportamento dei clienti, mentre un gruppo di controllo senza coaching non ha mostrato alcun miglioramento. Inoltre, i partecipanti allenati con un valore di emoglobina A1C superiore al 7% hanno mostrato un miglioramento significativo dell’A1C. [ 24 ]

Uno studio sulla malattia coronarica ha indicato che i clienti in un programma di coaching hanno ottenuto una variazione significativamente maggiore del colesterolo totale di 14 mg/dl rispetto ai clienti non allenati, con una notevole riduzione del colesterolo LDL . Coloro che sono stati coinvolti nel programma di coaching hanno mostrato miglioramenti nei risultati secondari come perdita di peso , aumento dell’esercizio fisico, miglioramento della qualità della vita, meno ansia e miglioramento della salute generale e dell’umore. [ 25 ]

Un altro studio mostra che il coaching telefonico è un programma efficace per assistere le persone nell’autoefficacia e nella perdita di peso. La fiducia nel perdere peso è aumentata da un valore basale del 60% al 71% a tre mesi, al 76% a 6 mesi e al 79% a 12 mesi. L’ indice di massa corporea medio è diminuito significativamente durante questo studio di coaching interattivo. Il basale medio era 32,1 e poi documentato a 3 mesi (31,4), 6 mesi (31,0) e 12 mesi (30,6). [ 26 ]

Uno studio sulla cessazione del tabacco ha concluso che dopo 12 mesi, i partecipanti al coaching avevano un tasso di cessazione del 32% rispetto al 18% dei non partecipanti. Coloro che hanno partecipato al programma, e che hanno riconosciuto di essere pronti al cambiamento, hanno avuto il tasso più alto di smettere, pari al 44%. Inoltre, l’11% dei partecipanti che non hanno smesso hanno riportato una riduzione nell’uso del tabacco. Questo è considerato un risultato positivo perché altri studi hanno dimostrato che quando gli individui riducono il consumo di tabacco, trovano una maggiore motivazione a smettere completamente in futuro. [ 27 ]

Migliore Master in Health Coaching in Italia – Approfondimenti metodologici e scientifici – Vedi anche

  1. ^ Vai a: aB Huffman, Melinda H. (12 maggio 2016). “Avanzare la pratica del Health Coaching” . Salute e sicurezza sul lavoro. 64 (9): 400–403. doi : 1177/2165079916645351 . PMID 27174131 .
  2. ^Manderscheid, Ronald W.; Ryff, Carol D.; Freeman, Elsie J.; McKnight-Eily, Lela R.; Dhingra, Satvinder; Strine, Tara W. (1 gennaio 2010). “Definizioni in evoluzione di malattia mentale e benessere” . Prevenire le malattie croniche. 7 (1): A19. ISSN 1545-1151 . PMC 2811514 . PMID 20040234 .
  3. ^Dottorato di ricerca, Mark J. Occhipinti. “Come gli Health Coachsono parte integrante di un’assistenza eccellente” . afpafitness.com. AFPA. Estratto il 29 ottobre il 2022.
  4. ^Engel, Reed Jordan (agosto 2011). Un esame degli allenatori del benessere e il loro impatto sui risultati comportamentali del cliente (tesi di dottorato). Purdue University . pagine 7–9. OCLC 809632287 .
  5. ^Moore, Margherita; Tschannen-Moran, Bob (2010). Manuale di psicologia del coaching. Filadelfia: Wolters Kluwer/Lippincott Williams & Wilkins. ISBN 9780781772624 . OCLC 269433020 .
  6. ^“Collegio dei dietisti” . www.collegeofdietitians.org. Estratto il 19 maggio il 2017.
  7. ^“Centro per la difesa della nutrizione | Consentire ai professionisti di trasformare la salute attraverso la nutrizione” . www.nutritionadvocacy.org. Estratto il 19 maggio il 2017.
  8. ^ Vai a: aB Starr, Julie (2008). Il manuale del coaching: la guida definitiva al processo, ai principi e alle competenze del personal coaching (2a ed.). Harlow, Inghilterra: Pearson Prentice Hall. ISBN 978-0273713524 . OCLC 172521676 .
  9. ^ Vai a: aB Hohman, Melinda (2012). Il colloquio motivazionale nella pratica del servizio sociale . Applicazioni del colloquio motivazionale. New York: Guilford Press . ISBN 9781609189693 . OCLC 714725319 .
  10. ^Lundahl, Brad; Burke, Brian L. (novembre 2009). “L’efficacia e l’applicabilità del colloquio motivazionale: una revisione pratica di quattro meta-analisi”(PDF) . Giornale di psicologia clinica . 65 (11): 1232–1245. doi : 1002/jclp.20638 . PMID 19739205 .
  11. ^ Vai a: aBMiller, William R .; Rollnick, Stephen (2013) [1991]. Colloqui motivazionali: aiutare le persone a cambiare . Applicazioni del colloquio motivazionale (3a ed.). New York: Guilford Press . ISBN 9781609182274 . OCLC 788281018 .
  12. ^Foglio di lavoro Visione del benessere e piano per il 2020(PDF) . Università statale di New York Upstate Medical. Estratto il 29 ottobre il 2022.
  13. ^Bodenheimer, T; Handley, Massachusetts (agosto 2009). “Definizione degli obiettivi per il cambiamento del comportamento nelle cure primarie: un’esplorazione e un rapporto sullo stato”. Educazione e consulenza al cliente. 76 (2): 174–80. doi : 1016/j.pec.2009.06.001 . PMID19560895 .
  14. ^Prochaska, James O .; Norcross, John C .; Di Clemente, Carlo C. (1994). Cambiare per sempre: il programma rivoluzionario che spiega le sei fasi del cambiamento e ti insegna come liberarti dalle cattive abitudini (1a ed.). New York: domani . ISBN978-0688112639 . OCLC 29429279 .
  15. ^“Come il personale non clinico consente il coinvolgimento dei clienti e il coordinamento dell’assistenza” . Successo nel coinvolgimento dei clienti. Estratto il 10 agosto il 2018.
  16. ^“Health Coaching: aiutare i clienti a prendersi cura della propria salute” . Associazione medica americana. Estratto il 25 aprile il 2019.
  17. ^Caspi, Jonathan (ottobre 2005). “Coaching e lavoro sociale: sfide e preoccupazioni”. Lavoro sociale. 50 (4): 359–62. doi : 1093/sw/50.4.359 . JSTOR23721316 . PMID 17892246 .
  18. ^Maria Sitaara. “Coaching trasformazionale: cos’è il coaching trasformazionale” .
  19. ^Shafer, Kathryn C.; Kiebzak, Lisa; Dwoskin, Jacquelyn; Zelvin, Elizabeth (1 marzo 2003). “Coaching: nuovo ruolo per gli assistenti sociali delle dipendenze?”. Journal of Social Work Practice nelle dipendenze. 3 (2): 105–112. doi : 1300/J160v03n02_07 .
  20. ^Huffman, Melinda (aprile 2007), “Health Coaching: una tecnica nuova ed entusiasmante per potenziare l’autogestione del cliente e migliorare i risultati”, Home Healthcare Nurse, 25 (4): 271–276, doi : 1097/01.NHH.0000267287.84952 .8f , ISSN0884-741X , OCLC 729640500 , PMID 17426499
  21. ^“Duca Medicina Integrativa” .
  22. ^“Scuola di Studi Permanenti” .
  23. ^“Certificato di Coach Sanitario” . Istituto per la Nutrizione Integrativa. Estratto il 19 aprile il 2016.
  24. ^Wolever, RQ; Dreusicke, M.; Fikkan, J.; Hawkins, televisione; Yeung, S.; Wakefield, J.; Duda, L.; Fiori, P.; Cuocere, C.; Skinner, E. (9 giugno 2010). “Health Coaching integrativo per clienti con diabete di tipo 2: uno studio clinico randomizzato”(PDF) . L’educatore del diabete. 36 (4): 629–639. doi : 1177/0145721710371523 . PMID 20534872 .
  25. ^Vale, Margarite J. (8 dicembre 2003). “Coaching dei clienti sul raggiungimento della salute cardiovascolare (COACH): uno studio multicentrico randomizzato in clienti con malattia coronarica” . Archivio di Medicina Interna . 163 (22): 2775–2783. doi : 1001/archinte.163.22.2775 . PMID14662633 .
  26. ^Merrill, RM; Aldana, SG; Bowden, DE (marzo-giugno 2010). “Gestione del peso dei dipendenti attraverso il Health Coaching”. Disturbi dell’alimentazione e del peso – Studi su anoressia, bulimia e obesità. 15 (1–2): 52–59. doi : 1007/BF03325280 . PMID20571321 .
  27. ^Terry, Paolo E.; Seaverson, Erin LD; Staufacker, Michael J.; Tanaka, Akiko (giugno 2011). “L’efficacia di un programma telefonico per smettere di fumare offerto come parte di un programma di promozione della salute sul posto di lavoro”. Gestione della salute della popolazione. 14 (3): 117–125. doi : 1089/pop.2010.0026 . PMID21323463 .

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Migliore Corso di Public Speaking in Italia

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Migliore Corso di Public Speaking in Italia – Struttura

Un corso di public speaking deve essere strutturato in modo da coprire vari aspetti fondamentali della comunicazione orale in pubblico. Ecco un elenco dettagliato dei principali argomenti e contenuti che dovrebbe includere:

1. Introduzione al Public Speaking

  • Definizione e importanza del public speaking.
  • Obiettivi del corso e aspettative.

2. Gestione dell’Ansia

  • Tecniche di rilassamento e respirazione.
  • Strategie per superare la paura di parlare in pubblico.

3. Preparazione del Discorso

  • Scelta e analisi del tema.
  • Ricerca e raccolta delle informazioni.
  • Organizzazione delle idee (introduzione, corpo, conclusione).

4. Struttura del Discorso

  • Creazione di una struttura chiara e logica.
  • Tecniche per attirare e mantenere l’attenzione del pubblico.
  • Uso di storie, esempi e aneddoti.

5. Tecniche di Presentazione

  • Uso della voce (intonazione, volume, ritmo).
  • Linguaggio del corpo (gesti, postura, movimenti).
  • Contatto visivo con il pubblico.

6. Uso di Supporti Visivi

  • Creazione di presentazioni efficaci (PowerPoint, slide, grafici).
  • Utilizzo appropriato di immagini e video.
  • Gestione di attrezzature tecnologiche.

7. Coinvolgimento del Pubblico

  • Tecniche per interagire con l’audience.
  • Gestione di domande e risposte.
  • Uso di attività interattive.

8. Stili di Public Speaking

  • Differenti tipi di discorsi (informativo, persuasivo, celebrativo, ecc.).
  • Adattamento dello stile al contesto e all’audience.

9. Pratica e Feedback

  • Simulazioni di discorsi in vari contesti.
  • Feedback costruttivo da parte di istruttori e compagni.
  • Auto-valutazione e miglioramento continuo.

10. Aspetti Pratici

  • Gestione del tempo durante il discorso.
  • Preparazione per imprevisti.
  • Esercitazioni pratiche di improvvisazione.

11. Etica e Professionalità

  • Rispetto del pubblico e delle opinioni altrui.
  • Comportamento professionale e rispetto delle regole del contesto.

12. Tecniche Avanzate

  • Uso della retorica e delle figure retoriche.
  • Tecniche di storytelling avanzato.
  • Gestione di discorsi su tematiche complesse o controverse.

Un buon corso di public speaking dovrebbe prevedere una combinazione di teoria e pratica, permettendo ai partecipanti di applicare ciò che hanno appreso in situazioni simulate e reali, con un costante feedback da parte dell’istruttore e degli altri partecipanti.

Perchè frequentare un corso di Public Speaking?

Frequentare un corso di public speaking offre numerosi benefici, sia a livello personale che professionale. Ecco alcune ragioni per cui potrebbe essere vantaggioso partecipare a un corso di questo tipo:

1. Migliorare le Capacità Comunicative

  • Chiarezza e Precisione: Un corso aiuta a esprimere le proprie idee in modo chiaro e conciso.
  • Organizzazione: Insegna come strutturare i discorsi in modo logico e coerente.

2. Superare la Paura di Parlare in Pubblico

  • Riduzione dell’Ansia: Tecniche di gestione dell’ansia e del nervosismo.
  • Autostima: Aumenta la fiducia in se stessi e la capacità di affrontare situazioni di stress.

3. Sviluppo Professionale

  • Opportunità di Carriera: Migliora le prospettive di carriera, in quanto molte posizioni richiedono abilità di presentazione.
  • Leadership: Le capacità di parlare in pubblico sono essenziali per ruoli di leadership e gestione.

4. Efficacia nelle Relazioni Interpersonali

  • Ascolto Attivo: Migliora la capacità di ascoltare e rispondere in modo efficace.
  • Empatia e Comprensione: Aiuta a comprendere meglio le esigenze e le preoccupazioni degli altri.

5. Abilità di Persuasione

  • Argomentazione: Migliora la capacità di costruire e presentare argomenti persuasivi.
  • Influenza: Aumenta la capacità di influenzare e motivare gli altri.

6. Creatività ed Espressività

  • Storytelling: Imparare a raccontare storie coinvolgenti e persuasive.
  • Uso di Supporti Visivi: Migliorare l’uso di presentazioni visive e altri strumenti.

7. Gestione del Tempo e Preparazione

  • Pianificazione: Aiuta a gestire il tempo in modo efficace durante un discorso.
  • Preparazione: Insegna a prepararsi adeguatamente per diversi tipi di presentazioni.

8. Adattabilità e Improvvisazione

  • Flessibilità: Migliora la capacità di adattarsi a situazioni impreviste.
  • Improvvisazione: Abilità di rispondere prontamente a domande o cambiamenti dell’ultimo minuto.

9. Networking e Collaborazione

  • Connessioni: Opportunità di incontrare altre persone con interessi simili.
  • Feedback Costruttivo: Ricevere e dare feedback utile per il miglioramento reciproco.

10. Sviluppo Personale

  • Autoconoscenza: Aiuta a comprendere meglio i propri punti di forza e aree di miglioramento.
  • Resilienza: Rafforza la capacità di affrontare e superare le difficoltà.

Partecipare a un corso di public speaking può trasformare la capacità di comunicare efficacemente, influenzare positivamente la carriera e migliorare le interazioni quotidiane, rendendolo un investimento prezioso per chiunque desideri crescere in questi ambiti.

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compito della fotografia semiotica e far trasparire i significati sottostanti i segni apparenti, siano essi storie, stati emotivi, tensioni e pulsioni. La fotografia semiotica ed emotiva non lascia mai indifferenti.

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Fotografia di Moda ed Emozioni: L’Arte di Catturare L’Essenza

La fotografia di moda, tradizionalmente legata al mondo del glamour e dell’estetica, si è evoluta nel tempo fino a diventare un potente mezzo di espressione artistica. Oggi, non si tratta solo di mostrare abiti e accessori, ma di raccontare storie, evocare emozioni e creare un legame profondo tra l’immagine e lo spettatore. In questo contesto, la capacità di trasmettere emozioni attraverso la fotografia di moda è diventata essenziale per il successo di una campagna.

L’Evoluzione della Fotografia di Moda

Negli albori della fotografia di moda, l’accento era posto quasi esclusivamente sui capi d’abbigliamento e sugli accessori. Le immagini erano statiche e l’attenzione era rivolta alla perfezione tecnica. Tuttavia, con il passare del tempo, fotografi innovativi come Richard Avedon, Helmut Newton e Annie Leibovitz hanno iniziato a sperimentare con composizioni più dinamiche e narrative, aprendo la strada a una nuova era della fotografia di moda.

Questi pionieri hanno compreso che per catturare l’attenzione del pubblico, non bastava più mostrare semplicemente un bel vestito; bisognava raccontare una storia, evocare un’emozione, creare un legame. Le loro immagini andavano oltre la superficie, esplorando temi complessi come l’identità, la sensualità, la forza e la vulnerabilità.

L’Importanza delle Emozioni

Le emozioni sono il fulcro della comunicazione umana. Sono ciò che ci connette, ci ispira e ci motiva. Nella fotografia di moda, le emozioni possono trasformare un’immagine da un semplice scatto estetico a un’opera d’arte che risuona profondamente con chi la osserva. Quando un fotografo riesce a catturare un’emozione autentica, l’immagine acquisisce una dimensione aggiuntiva, diventando non solo un mezzo per mostrare moda, ma anche un veicolo per esperienze umane condivise.

Tecniche per Evocare Emozioni
  1. Scelta del Modello: La scelta del modello è cruciale. Non si tratta solo di avere un bel volto, ma di trovare qualcuno che possa esprimere le emozioni richieste. Modelli con esperienza teatrale o di recitazione possono spesso offrire una gamma più ampia di espressioni emotive.
  2. Ambientazione e Scenografia: L’ambientazione può influenzare notevolmente l’umore dell’immagine. Uno scenario urbano può evocare modernità e dinamismo, mentre un ambiente naturale può suggerire serenità e connessione con la terra.
  3. Luce e Colori: La luce è uno degli strumenti più potenti nella fotografia. L’uso sapiente della luce e dei colori può creare atmosfere diverse, dallo scintillio glamour al dramma profondo.
  4. Post-Produzione: Anche la post-produzione gioca un ruolo importante. Filtri, effetti e ritocchi possono accentuare determinate emozioni o creare atmosfere particolari.

Esempi Iconici

Molti fotografi di moda contemporanei hanno dimostrato la capacità di evocare emozioni profonde attraverso le loro opere. Un esempio notevole è quello di Tim Walker, noto per le sue immagini surreali e sognanti che trasportano lo spettatore in un mondo fantastico. Oppure, Peter Lindbergh, che con il suo stile in bianco e nero crudo e senza tempo, ha saputo catturare l’essenza delle sue modelle, mostrando la loro bellezza naturale e vulnerabilità.

Il Messaggio

La fotografia di moda è molto più di una semplice rappresentazione di abiti e accessori. È un mezzo potente per esprimere emozioni, raccontare storie e creare connessioni profonde. I fotografi che riescono a sfruttare questa dimensione emotiva non solo elevano il loro lavoro, ma offrono anche al pubblico un’esperienza visiva arricchente e memorabile. La moda, attraverso l’obiettivo della macchina fotografica, diventa arte, e l’arte, come sappiamo, è l’espressione più pura delle emozioni umane.

Fotografia Professionale per Modelli e Modelle: Arte e Tecnica

La fotografia professionale per modelli e modelle rappresenta un settore affascinante e altamente specializzato che unisce arte e tecnica. Realizzare un portfolio di alta qualità richiede competenze tecniche, creatività e una profonda comprensione del soggetto. In questo articolo, esploreremo gli elementi essenziali della fotografia professionale per modelli e modelle, fornendo una guida completa per aspiranti fotografi e modelli.

L’Importanza di un Portfolio Professionale

Per modelli e modelle, un portfolio professionale è fondamentale per presentarsi alle agenzie di moda, ai casting e ai potenziali clienti. Un buon portfolio non solo mette in mostra la bellezza del modello, ma evidenzia anche la sua versatilità, espressività e capacità di interpretare diversi stili e mood.

Preparazione del Servizio Fotografico

  1. Pianificazione e Concept: La fase di pianificazione è cruciale. È importante discutere con il modello o la modella per comprendere i loro obiettivi, il tipo di immagini che desiderano e come queste si adattano al loro brand personale. La creazione di un moodboard con esempi visivi può aiutare a definire il concept.
  2. Location e Ambientazione: La scelta della location deve riflettere il tema del servizio fotografico. Può essere uno studio fotografico con vari setup, uno spazio urbano, una spiaggia o una foresta. Ogni ambiente offre possibilità diverse per giocare con luci, ombre e composizioni.
  3. Stile e Abbigliamento: Collaborare con stylist e designer può elevare notevolmente la qualità delle foto. Gli abiti, gli accessori e il trucco devono essere scelti in modo da valorizzare il modello e aderire al concept del servizio.

Tecniche Fotografiche

  1. Illuminazione: La luce è uno degli elementi più importanti nella fotografia di moda. L’illuminazione può variare dal naturale al complesso setup di luci da studio. Utilizzare la luce naturale durante l’alba o il tramonto può creare effetti morbidi e romantici, mentre le luci da studio offrono maggiore controllo e precisione.
  2. Composizione: Una buona composizione guida l’occhio dello spettatore e valorizza il soggetto. Regole classiche come la regola dei terzi, le linee guida e i punti focali sono fondamentali, ma sperimentare con angolazioni e prospettive inusuali può rendere le immagini più interessanti.
  3. Direzione e Posing: La direzione del modello è essenziale per ottenere pose naturali e dinamiche. Un buon fotografo sa come mettere a proprio agio il modello, suggerendo pose che esaltino la loro figura e personalità. È utile fornire feedback costante e incoraggiante durante il servizio.
  4. Post-Produzione: La fase di post-produzione include la selezione delle migliori immagini, il ritocco della pelle, la regolazione dei colori e il bilanciamento della luce. Programmi come Adobe Lightroom e Photoshop sono strumenti essenziali per i fotografi professionisti.

Costruire un Portfolio di Successo

  1. Varietà di Scatti: Un buon portfolio dovrebbe includere una varietà di scatti: primi piani, mezzi busti, e figure intere. Diversi stili di fotografia (casual, alta moda, editoriale) mostrano la versatilità del modello.
  2. Cura dei Dettagli: Ogni immagine nel portfolio deve essere impeccabile. Attenzione ai dettagli come la postura, l’espressione facciale, e la pulizia dello sfondo è fondamentale.
  3. Aggiornamenti Regolari: Il portfolio deve essere aggiornato regolarmente con nuovi scatti che riflettano l’evoluzione del modello e le ultime tendenze del settore.

Collaborazione e Networking

La fotografia di moda è un lavoro di squadra. Oltre al modello e al fotografo, collaborano spesso stylist, truccatori, parrucchieri e direttori creativi. Costruire una rete di professionisti affidabili è essenziale per realizzare servizi fotografici di alta qualità.

Il Messaggio

La fotografia professionale per modelli e modelle è una forma d’arte che richiede dedizione, creatività e abilità tecniche. Realizzare un portfolio che risalti nel competitivo mondo della moda è una sfida affascinante che può aprire le porte a molte opportunità. Con una preparazione accurata, una buona collaborazione e un occhio attento ai dettagli, ogni servizio fotografico può trasformarsi in un capolavoro visivo.

 

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Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione

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Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione: Master privato erogato dagli allievi diretti del Fondatore della Psicologia del Marketing e Comunicazione in Italia, dott. Daniele Trevisani, autore di 33 libri tra cui il pionieristico  “Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management” (uscito nel 2001 con Franco Angeli Editore) e “Comportamento d’acquisto e Comunicazione Strategica: Dall’analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa.” (2003).

Master in Psicologia di Marketing e Comunicazione

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I contenuti del Master rispecchiano l’indice dei libri da studiare. Per Psicologia di Marketing e Comunicazione abbiamo: (a lato la pagina del libro ove si trova il contenuto specifico)

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività »     8

1.1.        Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi             »     8

1.2.        Conscio, subconscio e inconscio          »     9

1.3.        La ricerca dei moventi nascosti: oltre il velo del pudore e della consapevolezza            »     15

1.4.        Impressions management e proiezione dell’identità    »     16

1.5.        Scelte del cliente e dissonanza               »     17

1.6.        Il bilanciamento mentale nell’acquisto: una nuova teoria centrata sul cliente »     18

1.6.1.    Il costo psicologico latente       »     19

1.6.2.    Il rientro psicologico latente     »     21

1.7.        Razionalità interna nelle scelte di acquisto      »     23

1.8.        Acquisto e motivazione all’azione         »     24

1.9.        Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing)   »     26

1.10.     Moventi apparenti e moventi reali dei consumi               »     27

1.11.     Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission   »     28

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Leve psicologiche temporali nel consumatore » 33

2.1.        Dove si colloca l’utilità dei prodotti: risoluzione, omeostasi, anticipazione      »     33

2.2.        PPR: Prodotti a potere risolutivo, leve risolutive             »     34

2.3.        PPA: Prodotti a potere anticipatorio, leve anticipatorie               »     35

2.4.        PPO: Prodotti a potere omeostatico, leve omeostatiche            »     37

2.5.        Proprietà multiple di prodotto  »     38

2.6.        Prima legge del valore di prodotto          »     39

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Psicofisiologia della percezione del prodotto »     42

3.1.        Performance evaluation source              »     42

3.2.        Filtratura della realtà e percezione del prodotto             »     44

3.3.        Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto      »     48

3.4.        Percorsi di scansione dell’immagine (scan path)           »     50

3.4.1.    La scansione visiva e i segnali di attenzione     »     50

3.4.2.    La visione dei prodotti, dei punti di vendita e dei punti di comunicazione aziendale    »     53

3.4.3.    Trust Signals     »     54

3.4.4.    La ricostruzione della realtà visiva e il costo di fruizione di un prodotto              »     55

3.5.        La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto       »     56

3.6.        Set percettivo, filtri percettivi e valutazione dei prodotti             »     58

3.7.        La Gestalt del prodotto e l’immagine dell’impresa        »     60

3.8.        La Gestalt di prodotto e le illusioni percettive »     61

3.9.        Influenza degli schemi precedenti sulla valutazione del prodotto         »     64

3.10.     Benchmarking percettivo e vendita dell’innovazione   »     66

3.10.1. La Gestalt e la comprensione del valore del prodotto/servizio »     68

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Strategie di marketing percettivo »     70

4.1.        Visione: marketing visivo           »     72

4.1.1.    La comunicazione visiva nel contesto reale di ricezione del messaggio             »     73

4.2.        Tatto: marketing tattile »     74

4.3.        Olfatto: marketing olfattivo       »     75

4.4.        Gusto: marketing gustativo       »     77

4.5.        Udito: marketing uditivo             »     78

4.6.        Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento) »     80

4.7.        Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni) »     81

4.7.1.    Le emozioni fornite dai prodotti              »     83

4.7.2.    Prodotti ergogenici        »     84

4.8.        Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione    »     85

4.9.        Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto           »     86

4.10.     La tecnica PSA (perceptual steps product-interaction analysis)            »     89

4.11.     Planning ambientale e trust-signals     »     92

4.12.     Drammaturgia dell’ambiente d’acquisto            »     93

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Misurazione dell’immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing »     94

5.1.        La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto        »     96

5.1.1.    Il prodotto nel continuum positività-negatività »  100

5.2.        Implicazioni per il marketing business-to-business     »  101

5.2.1.    Segmentazione attitudinale del cliente              »  101

5.2.2.    Distribuzione delle risorse sui diversi target     »  103

5.2.3.    Credenze sul prodotto e belief system del consumatore           »  105

5.2.4.    Persuasione e organizzazione degli atteggiamenti        »  108

5.3.        L’equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d’acquisto     »  110

5.4.        Le otto triadi essenziali di Heider: implicazioni per il marketing cognitivo e le strategia di vendita        »  114

5.5.        Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio         »  117

5.5.1.    Errori di misurazione degli atteggiamenti           »  119

5.5.2.    Psicolinguistica: impatto delle parole sulla percezione del consumatore         »  120

5.5.3.    Il differenziale semantico originario     »  121

5.5.4.    Il differenziale semantico nel marketing             »  123

5.6.        Terza legge di valore del prodotto           »  127

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto » 128

6.1.        Valenza culturale del prodotto »  131

6.2.        Le associazioni valoriali e l’influenza dei valori sul consumo   »  132

6.2.1.    Influenze dirette e indirette dei valori sulle scelte di consumo »  133

6.3.        Le connotazioni culturali del prodotto »  135

6.4.        Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto    »  139

6.4.1.    Codici comunicativi     »  141

6.4.2.    Simboli aziendali ed anticipazione delle reazioni di mercato   »  141

6.4.3.    Livelli di lettura del segno           »  142

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Bisogni umani e leve di vendita »  145

7.1.        Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto   »  146

7.2.        Bisogni di sopravvivenza            »  147

7.3.        Bisogni di sicurezza      »  147

7.4.        Bisogni ambientali        »  147

7.5.        Bisogni sociali »  148

7.6.        Bisogni di autorealizzazione o del “Self”.            »  148

7.7.        Priorità nella soddisfazione dei bisogni               »  149

7.8.        Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo        »  150

7.9.        Aggregazione di proprietà valoriali        »  150

7.10.     Seconda legge del valore di prodotto   »  152

7.11.     Creare il valore dove conta        »  153

7.12.     Le leve persuasive e di vendita combinatorie  »  156

7.12.1. LR1: leva risolutiva di sopravvivenza    »  160

7.12.2. LO1: leva omeostatica di sopravvivenza            »  160

7.12.3. LA1: leva anticipatoria di sopravvivenza             »  160

7.12.4. LR2: leva risolutiva di sicurezza              »  160

7.12.5. LO2: leva omeostatica di sicurezza      »  161

7.12.6. LA2: leva anticipatoria di sicurezza       »  161

7.12.7. LR3: leva risolutiva ambientale               »  161

7.12.8. LO3: leva omeostatica ambientale       »  161

7.12.9. LA3: leva anticipatoria ambientale       »  162

7.12.10.               LR4: leva risolutiva sociale        »  162

7.12.11.               LO4: leva omeostatica sociale »  162

7.12.12.               LA4: leva anticipatoria sociale »  162

7.12.13.               LR5: leva risolutiva del self        »  163

7.12.14.               LO5: leva omeostatica del self »  164

7.12.15.               LA5: leva anticipatoria del self »  164

7.13.     La natura multipla delle funzioni di prodotto    »  164

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Budget mentali e psicologia economica »  166

8.1.        Meccanismi di ricarica dei budget         »  167

8.2.        Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account    »  168

8.3.        La piramide degli accounts mentali      »  169

8.4.        Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo       »  172

8.4.1.    Educational marketing: nuova tecnica e filosofia di vendita basata sui budget mentali              »  173

8.5.        Budget setting »  174

8.6.        Income source effects »  176

8.7.        Budget mentali, acquisti aziendali e cultura d’impresa              »  177

8.8.        Sistemi di tracking         »  178

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – L’arena di acquisto e la concorrenza psicologica »  180

9.1.        Loss aversion: il terrore di perdere e la propensione al rischio »  180

9.2.        Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa              »  181

9.3.        Diagnosticità dell’informazione             »  184

9.4.        Processo di acquisto    »  185

9.5.        Il modello comportamentale stimolo-risposta »  186

9.6.        Segmentazione del mercato    »  188

9.7.        Cultura e reazione ai prodotti   »  189

9.8.        La distanza culturale come variabile di marketing        »  190

9.9.        La concorrenza psicologica tra prodotti              »  191

9.10.     Mental mapping e positioning  »  191

9.11.     Scelte di concorrenza allargata              »  193

9.12.     Il consideration-set      »  195

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale »  200

10.1.     Strumenti di base per ottenere customer satisfaction »  201

10.1.1. Wish-list: un viaggio verso la chiarezza               »  201

10.1.2. Modello XY del cambiamento atteso   »  201

10.1.3. Diagnosi e chiarificazione degli obiettivi (Goals Analysis)          »  202

10.1.4. Diagnosi dello stato attuale (Situation Analysis)             »  203

10.1.5. Gap management          »  204

10.1.6. Triplice componente della wish-list      »  205

10.1.7. Esplicitare la wish-list di risultato          »  206

10.1.8. Esplicitare la wish-list metodologica   »  208

10.1.9. Esempi e modelli di rilevazione della wish-list »  208

10.1.10.               Narrowing-down            »  211

10.2.     La ricerca del prodotto ideale e i nuovi modelli di customer satisfaction           »  214

10.2.1. L’inclusione degli ideali nel modello di customer satisfaction »  214

10.2.2. L’asse evolutivo del prodotto (R&D)       »  218

10.2.3. La ricerca dei prodotti straordinari        »  221

10.3.     Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto       »  224

10.3.1. Price satisfaction           »  225

10.3.2. Distribution satisfaction             »  226

10.3.3. Communication satisfaction   »  228

10.3.4. Relationship satisfaction           »  229

10.4.     Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction      »  231

10.4.1. Interazioni prodotto/canale      »  232

10.4.2. Behavioral rules e controllo totale         »  234

10.4.3. Interazione prodotto/prezzo     »  235

10.4.4. Interazioni prodotto/comunicazione    »  237

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Conclusione e sviluppi futuri »  239

11.1.     Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM        »  239

11.1.1. Il vantaggio competitivo interno ed esterno      »  239

11.1.2. La sequenza manageriale ALM »  240

11.1.3. I flussi di valore e il marketing relazionale         »  243

11.2.     Uno sguardo al presente            »  245

11.3.     Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo  »  246

11.3.1. Algebra mentale             »  246

11.3.2. Tipologie di acquisto    »  246

11.3.3. Orizzonte temporale e leve di vendita  »  246

11.3.4. Nuove concezioni di vendita terapeutica e consulenziale         »  247

11.3.5. La relazione tra scelte individuali e accettazione sociale          »  247

11.3.6. Linee di azione strategica e mosse relazionali »  247

11.3.7. Impressioni visive sul cliente   »  247

11.3.8. Tecniche di communication training    »  248

11.3.9. Modelli di planning psicologico del messaggio               »  248

11.3.10.               Spartiti t-chart per il planning della comunicazione     »  248

11.3.11.               Matrici di incomunicabilità e distanze comunicative   »  248

11.3.12.               Web psychology e comunicazione aziendale sul web  »  249

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Parte avanzata sulla Consumer Research

  1. Master in psicologia del marketing e comunicazione avanzatoMaster in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Introduzione: l’antropologia di marketing 13

1.1.        Problematiche del comportamento d’acquisto              14

1.2.        Parte 1: L’analisi del cliente e del processo di acquisto               17

1.2.1.    Mappa delle tematiche centrali per la parte 1  17

1.3.        Parte 2: La comunicazione strategica centrata sul cliente        20

1.3.1.    Mappa delle tematiche centrali per la parte 2  20

1.3.2.    Un concetto olistico di comunicazione strategica        21

1.3.3.    Centratura ed efficacia della comunicazione  21

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Il way-of-buying marketing: la ricerca di un’esperienza positiva nell’acquisto 25

2.1.        Per chi vende: l’importanza di saper comunicare le differenze tramite la vendita consulenziale           27

2.2.        Per chi acquista: l’importanza di saper percepire le differenze               28

2.3.        Scelte di fondo e filosofia d’acquisto    29

2.3.1.    Implicazioni aziendali 30

2.4.        La ricerca sui processi di acquisto        33

2.4.1.    Metodi qualitativi di analisi delle esperienze d’acquisto             34

2.4.1.1.                Limitazioni della ricerca qualitativa      35

2.4.2.    Metodi basati sulla misurazione statistica delle variabili psicologiche 35

2.4.2.1.                Limitazioni della ricerca quantitativa   37

2.5.        Pianificazione degli acquisti vs. approccio “alla giornata”: analisi degli atteggiamenti del buyer           37

2.5.1.    L’acquisto non pianificato         40

2.5.2.    Processi mentali nell’acquisto impulsivo          41

2.5.3.    Acquisto impulsivo e acquisto compulsivo       43

2.5.4.    Acquisto razionale/funzionale 47

2.5.5.    Finta razionalità              50

2.6.        Paradossi del consumo e razionalità nascoste 51

2.6.1.    Funzioni multiple del consumo               54

2.7.        Acquisto rituale/abitudinario   55

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Tipologie di acquisto, categorie e interpretazioni per un’antropologia dell’atto di acquisto 57

3.1.        Motivazioni inconsce e subconscie di acquisto              57

3.2.        L’analisi dei bisogni       60

3.3.        Tipologie di acquisto e modelli 61

3.3.1.    Primo modello: pulsioni consce, subconscie, inconsce             62

3.3.2.    Secondo modello: il T-chart      63

3.3.3.    Terzo modello: approccio delle leve temporali 64

3.3.4.    Quarto modello: l’approccio Maslowiano          65

3.3.5.    Quinto modello: l’approccio combinatorio (tipologico-temporale)       66

3.3.6.    Sesto modello: Theory of Reasoned Action       66

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Pulsioni sessuali remote connesse agli atti di acquisto 68

4.1.        Acquisto maschile inconscio/subconscio         68

4.1.1.    Il transfer della dimostrazione 73

4.2.        Acquisto femminile inconscio/subconscio       74

4.3.        Implicazioni aziendali 78

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Cultura e comunicazione: marketing e comunicazione interculturale, management cross-culturale 79

5.1.        Acquisto subconscio/culturale               79

5.2.        Comunicazione interculturale e management 81

5.3.        Coaching e training per l’inserimento di manager nei paesi esteri         82

5.3.1.    La comunicazione interculturale manageriale e i task comunicazionali            83

5.3.2.    Antropologia manageriale e integrazione / socializzazione interculturale          84

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Moventi simbolici nell’acquisto 86

6.1.        Acquisto semiotico: movente simbolico, proiettivo, imitativo e mitologico      87

6.2.        Imitazione delle innovazioni: la curva di diffusione       88

6.3.        La diffusione di innovazioni e dei simboli nel marketing di massa         90

6.4.        Promuovere prodotti e servizi innovativi nel Business to Business        95

6.5.        Fattori facilitativi nella diffusione di prodotti/servizi innovativi e stadi del processo di adozione            96

6.6.        Effetto sociale delle comunicazioni di marketing: la leva competitiva della comunicazione socialmente responsabile    98

6.7.        La Meaning-Based Consumption Research      99

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Acquisto e gratificazione 101

7.1.        Le forme di scambio e le fonti di gratificazione 101

7.2.        Acquisto autogratificativo (self-gifting) 103

7.3.        Acquisto eterogratificativo (gift-giving): il dono                105

7.3.1.    Il dono e la gestione dell’immagine      108

7.3.2.    Il dono e la traiettoria delle relazioni    110

7.4.        Acquisto ricreativo (sociale o tecnologico)       112

7.5.        Acquisto politico o di networking           113

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Confronto tra alternative: algebra mentale e modelli di scelta nella concorrenza 116

8.1.        Grado di formalizzazione ed efficienza dell’acquisto   116

8.2.        L’acquisto formalizzato               118

8.2.1.    Implicazioni per la vendita all’impresa 120

8.3.        Fondamenti del confronto tra prodotti: soddisfazione di utilizzo e soddisfazione proiettiva     121

8.4.        Capire i ragionamenti del buyer: analisi di alcuni metodi di calcolo cognitivo 124

8.4.1.    Metodo dei punteggi semplici (pagella del prodotto)    124

8.4.2.    Metodo sottrattivo (basato sulla minimizzazione dell’insoddisfazione)              126

8.4.3.    Metodo moltiplicativo 127

8.4.4.    Metodo degli scostamenti ponderati   127

8.4.5.    Metodo dei coefficienti di priorità bilanciati     128

8.5.        Modelli compensativi e modelli discriminanti 129

8.6.        Alla ricerca delle key-variables 132

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Aspettative altrui e decisione di acquisto: teorie del comportamento pianificato e dell’azione ragionata 137

9.1.        Accountability: la necessità di spiegare le proprie scelte agli altri         137

9.2.        La spirale del silenzio aziendale             140

9.3.        Rendicontazione delle scelte di acquisto          142

9.4.        Esplicitazione dei ragionamenti mentali            143

9.5.        Fattori individuali e fattori sociali nella scelta del prodotto       144

9.6.        Le radici dell’intenzione comportamentale      146

9.7.        Componenti della teoria dell’azione ragionata 148

9.8.        Teoria del comportamento pianificato (Theory of Planned Behavior)    149

9.8.1.    Behavioral Beliefs: le credenze comportamentali         152

9.8.2.    Normative Beliefs: le credenze normative         153

9.8.3.    Control Beliefs: credenze sulle proprie capacità di controllo della situazione 154

9.8.3.1.                La percezione di disponibilità economica, fattibilità e finanziabilità dell’investimento come leve facilitanti           155

9.9.        Applicazioni della Teoria dell’Azione Ragionata ai comportamenti di acquisto               157

9.10.    Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti –  La motivazione all’adattamento e le aspettative altrui 158

9.10.1.1.             Come si formano le intenzioni d’acquisto          159

9.11.     La componente normativa negli acquisti B2B  161

9.11.1. Scelte di prodotto e reazione prevista nel cliente finale              163

9.12.     Una legge del valore: l’acquisto come strumento di rinforzo delle relazioni                      164

9.13.     Applicazione in un caso di studio di marketing comportamentale (fitness marketing) 165

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Otto situazioni psicologiche di acquisto 170

10.1.     I 4 casi di atteggiamento individuale positivo   170

10.1.1. Situazione 1      171

10.1.2. Situazione 2      172

10.1.3. Situazione 3      173

10.1.4. Situazione 4      174

10.2.     I 4 casi di atteggiamento individuale negativo 175

10.2.1. Situazione 5      175

10.2.2. Situazione 6      176

10.2.3. Situazione 7      177

10.2.4. Situazione 8      177

10.3.     Percorsi della persuasione nei casi estremi      178

10.4.     Il dialogo interiore nella scelta del prodotto      179

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Comunicazione strategica: approcci olistici alla comunicazione nell’impresa 182

11.1.     Situazioni comunicative (COMSITS)     183

11.2.     La comunicazione inconsapevole: i messaggi negativi emessi e le loro ripercussioni 183

11.3.     Ambiti principali della comunicazione 185

11.4.     Relazioni tra comunicazione interna ed esterna             186

11.5.     Comunicazione esterna: i macro-obiettivi della comunicazione strategica     187

11.6.     Brand awareness e knowledge building: strumenti per l’economia dell’attenzione del cliente 189

11.7.     Immagine aziendale e Corporate Identity Engineering 191

11.8.     Gli scostamenti d’immagine e la costruzione d’identità            193

11.8.1. Distanza tra identità auto-percepita e auspicata           197

11.8.2. Divergenze tra identità realmente percepita dal pubblico e falsi miti aziendali               197

11.8.3. Capire l’immagine che proiettiamo      198

11.8.4. Distonie dell’auto-percezione: l’incongruenza 198

11.9.     Gestalt della comunicazione e immagine         201

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Il Marketing semantico 204

12.1.     Le associazioni mentali nella comunicazione aziendale            204

12.1.1. La Means-End Chain: creare i vantaggi percepibili        208

12.1.2. Il messaggio e le reti semantiche: la scoperta del network del cliente e il marketing cognitivo               209

12.1.3. Le adiacenze semantiche          212

12.1.4. Errori di comunicazione e de-marketing semantico     213

12.1.5. Il demarketing semantico positivo – con chi lavoriamo, con chi non lavoriamo               215

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Azioni di comunicazione olistica basate su diagnosi di qualità comunicativa 216

13.1.     La struttura di una campagna/intervento di comunicazione olistica    216

13.1.1. Benchmarking della comunicazione ed emersione delle esigenze di miglioramento   219

13.1.2. I risultati al centro della progettazione 220

13.2.     Information planning e marketing dell’informazione    221

13.3.     La fase di check-up comunicazionale 221

13.3.1. Il check-up della comunicazione esterna          222

13.3.2. Total Quality Communication (Relazionale & Web)       223

13.3.3. Push-information e Information-on-demand per il marketing dell’informazione            223

13.4.     Total Quality Communication Check-Up e variabili per la diagnosi comunicazionale 224

13.4.1. Diagnosi espressiva del personale commerciale           225

13.4.2. Diagnosi di qualità del sistema commerciale  225

13.4.3. Diagnosi di efficienza ed efficacia delle reti di vendita 226

13.4.4. Diagnosi di qualità negoziale   226

13.4.5. Il check-up della comunicazione interna           227

13.4.6. Diagnosi dei sistemi di leadership, motivazione e gestione dei gruppi 228

13.4.7. Diagnosi di qualità dei sistemi di comunicazione digitale e webmarketing       229

13.4.8. Diagnosi di qualità nella comunicazione ai fornitori     231

13.5.     Progettare la competitività comunicativa tramite la rilevazione dei segnali deboli e il bilancio immateriale                233

13.5.1. I segnali deboli della comunicazione come sistemi di rilevazione dell’efficienza aziendale     233

13.5.2. L’esigenza di produrre un bilancio immateriale               233

13.6.     Il manager olistico: sinergia tra le tecnologie, strategie e sensibilità nei rapporti umani             235

13.6.1. Il fattore umano nell’era delle tecnologie           236

13.6.2. I contenuti per un processo di sviluppo del manager olistico e il nuovo ruolo della formazione              237

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – La Customer Experience e i flussi di comunicazione esperienziale 239

14.1.     Customer experience e comunicazione frame-by-frame           239

14.2.     I frames esperienziali  240

14.3.     Lo spazio della ricerca 244

14.4.     Linea di visibilità e Customer Experience nella comunicazione aziendale        244

14.4.1. La customer experience del cliente e il contatto con l’azienda: dalla visita aziendale allo show room 245

14.4.1.1.             Analisi di un’esperienza di visita guidata aziendale       245

14.4.1.2.             Analisi di un’esperienza di visita allo show-room           247

14.4.2. Progettare una diversa customer experience: il marketing ambientale e l’ergonomia del cliente          248

14.4.3. La linea di visibilità aziendale e i blueprint del cliente 249

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Strategia dei canali, Communication Mix e Activation Research 252

15.1.     Centratura dei canali comunicativi       252

15.2.     Tempo e momento di elaborazione del messaggio        254

15.2.1. Portata informativa del canale di comunicazione          255

15.2.2. Channel sensitivity: la sensibilità al canale comunicativo        255

15.3.     Activation Research     256

15.3.1. Analisi economica dei costi / benefici di comunicazione          257

15.3.2. Analisi dei costi / benefici intangibili di comunicazione             258

15.3.3. Effetti intangibili della comunicazione: creazione delle condizioni favorevoli per la vendita e coltivazione del cliente                         258

15.3.4. La focalizzazione delle risorse su obiettivi chiari            262

  1. Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Contenuti – Conclusioni: errori di management, barriere mentali e relazioni d’aiuto per l’efficacia comunicativa 265

16.1.     La distorsione degli obiettivi a forte coinvolgimento personale              266

16.2.     Coinvolgimento emotivo ed errori di mercato  266

16.3.     Alcuni clamorosi errori di valutazione 268

16.4.     Consulenza di processo e Action Research come soluzioni per un recupero dell’efficienza comunicativa                270

16.4.1. Il contributo della consulenza di processo        271

16.4.1.1.             La consulenza di processo aziendale (CPA)      271

16.4.1.2.             La consulenza di processo personale (CPP) e la scoperta delle proprie barriere mentali          273

16.4.2. Le qualità e capacità del consulente di processo           276

16.4.3. Il contributo della Action Research       277

16.4.3.1.             La Action Research per lo sviluppo comunicativo personale (ARP)       278

16.4.3.2.             La Action Research per lo sviluppo comunicativo aziendale (ARA)       279

16.4.4. Unione tra consulenza di processo e action research  280

 

Bibliografia                                                                                                                                     283

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti

Psicologia del marketing

La psicologia del marketing è lo studio degli individui, dei gruppi o delle organizzazioni e di tutte le attività associate all’acquisto , all’uso e alla cessione di beni e servizi . La psicologia del marketing consiste nel modo in cui le emozioni, gli atteggiamenti e le preferenze del consumatore influenzano il comportamento di acquisto . La psicologia del marketing è emersa negli anni ’40 e ’50 come una sottodisciplina distinta del marketing , ma è diventata una scienza sociale interdisciplinare che fonde elementi di psicologia , sociologia , antropologia sociale , antropologia , etnografia , etnologia , marketing ed economia (in particolare l’economia comportamentale ). .

Lo studio della psicologia del marketing indaga formalmente le qualità individuali come dati demografici , stili di vita della personalità e variabili comportamentali (come tassi di utilizzo, occasioni di utilizzo, fedeltà , difesa del marchio e disponibilità a fornire referral ), nel tentativo di comprendere i desideri e i modelli di consumo delle persone. . La psicologia del marketing indaga anche sulle influenze sul consumatore, dai gruppi sociali come famiglia, amici, sport e gruppi di riferimento, alla società in generale ( brand-influencer , opinion leader ).

Poiché la psicologia del marketing è difficile da prevedere, gli esperti di marketing e i ricercatori utilizzano l’etnografia , la neuroscienza del consumo e l’apprendimento automatico [1] e utilizzano i database di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per l’analisi dei modelli dei clienti. Gli estesi dati prodotti da questi database consentono un esame dettagliato dei fattori comportamentali che contribuiscono alle intenzioni di riacquisto dei clienti, alla fidelizzazione dei consumatori , alla fedeltà e ad altre intenzioni comportamentali come la volontà di fornire referenze positive, diventare sostenitori del marchio o impegnarsi in attività di cittadinanza del cliente. . I database aiutano anche nella segmentazione del mercato , in particolare nella segmentazione comportamentale come lo sviluppo di segmenti di fedeltà, che possono essere utilizzati per sviluppare strategie di marketing personalizzate strettamente mirate su base individuale.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Origini della psicologia del marketing

Articolo principale: Storia del marketing § Storia del pensiero di marketing

Negli anni Quaranta e Cinquanta, il marketing era dominato dalle cosiddette scuole di pensiero classiche che erano altamente descrittive e facevano molto affidamento su approcci di studio di casi con l’uso solo occasionale di metodi di intervista. Alla fine degli anni Cinquanta, due importanti rapporti criticavano il marketing per la sua mancanza di rigore metodologico, in particolare per la mancata adozione di metodi di ricerca delle scienze comportamentali orientati matematicamente . [2] Era pronto il terreno affinché il marketing diventasse più interdisciplinare adottando una prospettiva comportamentista del consumatore.

A partire dagli anni ’50, il marketing iniziò a spostare la propria dipendenza dall’economia verso altre discipline, in particolare le scienze comportamentali , tra cui la sociologia , l’antropologia e la psicologia clinica . Ciò ha comportato una nuova enfasi sul cliente come unità di analisi. Di conseguenza, nuove conoscenze sostanziali sono state aggiunte alla disciplina del marketing, comprese idee come leadership d’opinione , gruppi di riferimento e fedeltà alla marca . Anche la segmentazione del mercato , in particolare la segmentazione demografica basata sull’indice dello stato socioeconomico (SES) e sul ciclo di vita della famiglia, è diventata di moda. Con l’aggiunta della psicologia del marketing, la disciplina del marketing ha mostrato una crescente sofisticazione scientifica rispetto allo sviluppo della teoria e alle procedure di test. [3]

Nei suoi primi anni, la psicologia del marketing era fortemente influenzata dalla ricerca sulla motivazione, che aveva aumentato la comprensione dei clienti, ed era stata ampiamente utilizzata dai consulenti del settore pubblicitario e anche nella disciplina della psicologia negli anni ’20, ’30 e ’40. Negli anni ’50, il marketing iniziò ad adottare tecniche utilizzate dai ricercatori sulla motivazione, tra cui interviste profonde, tecniche proiettive, test di appercezione tematica e una serie di metodi di ricerca qualitativa e quantitativa . [4] Più recentemente, gli studiosi hanno aggiunto una nuova serie di strumenti tra cui l’etnografia, le tecniche di foto-elicitazione e le interviste fenomenologiche . [5] Oltre a questi, la ricerca contemporanea ha approfondito ulteriormente le complessità del comportamento dei consumatori, incorporando approcci innovativi come studi di neuroimaging e analisi dei big data. Questi strumenti moderni forniscono informazioni più approfondite sulle motivazioni subconsce dei consumatori e sui processi decisionali. [6] Oggi, la psicologia del marketing (o CB come è affettuosamente conosciuta) è considerata un’importante sottodisciplina del marketing ed è inclusa come unità di studio in quasi tutti i programmi di marketing universitari.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Definizione e spiegazione

La psicologia del marketing comprende “tutte le attività associate all’acquisto, all’uso e allo smaltimento di beni e servizi, comprese le risposte emotive, mentali e comportamentali del consumatore che precedono o seguono queste attività”. [7] Il termine consumatore può riferirsi sia ai consumatori individuali che ai consumatori organizzativi e, più specificamente, “un utente finale, e non necessariamente un acquirente, nella catena di distribuzione di un bene o servizio”. [8] La psicologia del marketing si occupa di: [9]

  • attività di acquisto : l’acquisto di beni o servizi; come i consumatori acquistano prodotti e servizi e tutte le attività che portano a una decisione di acquisto, inclusa la ricerca di informazioni, la valutazione di beni e servizi e i metodi di pagamento inclusa l’esperienza di acquisto
  • attività di uso o consumo : riguarda il chi, dove, quando e come del consumo e l’esperienza d’uso, comprese le associazioni simboliche e il modo in cui i beni sono distribuiti all’interno delle famiglie o delle unità di consumo
  • attività di smaltimento : riguarda il modo in cui i consumatori smaltiscono prodotti e imballaggi; può includere anche attività di rivendita come eBay e mercati dell’usato

Le risposte dei consumatori possono essere: [10]

  • risposte emotive (o affettive) : si riferiscono a emozioni come sentimenti o stati d’animo,
  • mentali (o cognitive ): si riferiscono ai processi di pensiero del consumatore, ai loro
  • risposte comportamentali (o conative) : si riferiscono alle risposte osservabili del consumatore in relazione all’acquisto e allo smaltimento di beni o servizi.

Secondo l’ American Marketing Association , la psicologia del marketing può essere definita come “l’interazione dinamica di affetti e cognizione, comportamento ed eventi ambientali attraverso la quale gli esseri umani gestiscono gli aspetti di scambio della loro vita”.

Come campo di studio, la psicologia del marketing è una scienza sociale applicata . L’analisi della psicologia del marketing è “l’uso di principi comportamentali , solitamente acquisiti sperimentalmente, per interpretare il consumo economico umano”. Come disciplina, la psicologia del marketing si trova all’intersezione tra la psicologia economica e la scienza del marketing. [11]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – La decisione di acquisto e il suo contesto

il comportamento di acquisto e consumo è una sfida fondamentale per i professionisti del marketing. La psicologia del marketing, nel suo senso più ampio, si occupa di comprendere sia come vengono prese le decisioni di acquisto sia come vengono consumati o vissuti prodotti o servizi. I consumatori sono decisori attivi. Decidono cosa acquistare, spesso in base al reddito disponibile o al budget. Possono modificare le loro preferenze in relazione al budget e a una serie di altri fattori. [12] [13] [14]

Alcune decisioni di acquisto implicano processi lunghi e dettagliati che includono un’ampia ricerca di informazioni per selezionare tra alternative concorrenti. [15] Altre decisioni di acquisto. Nella pratica dei consumatori, i consumatori devono prendere decisioni molto complesse, spesso basate sulla mancanza di tempo, conoscenza o capacità di negoziazione. [16] Come gli acquisti d’impulso o gli acquisti abituali, vengono effettuati quasi istantaneamente con poco o nessun investimento di tempo o impegno nella ricerca di informazioni.

Alcune decisioni di acquisto vengono prese da gruppi (come famiglie, nuclei familiari o imprese) mentre altre vengono prese da individui. Quando una decisione di acquisto viene presa da un piccolo gruppo, come una famiglia, diversi membri del gruppo possono essere coinvolti in fasi diverse del processo decisionale e possono svolgere ruoli diversi. Ad esempio, una persona può suggerire la categoria di acquisto, un’altra può cercare informazioni relative al prodotto mentre un’altra ancora può recarsi fisicamente al negozio, acquistare il prodotto e trasportarlo a casa. È consuetudine pensare ai tipi di ruoli decisionali; ad esempio:

L’Iniziatore

la persona che propone un marchio (o un prodotto) a titolo oneroso (qualcosa in cambio );

L’influencer

qualcuno che consiglia una determinata marca;

Il decisore

la persona che prende la decisione finale di acquisto;

L’acquirente

chi lo ordina o lo acquista fisicamente;

L’utente

la persona che utilizza o consuma il prodotto. [17]

Per la maggior parte delle decisioni di acquisto, ciascuno dei ruoli decisionali deve essere svolto, ma non sempre dalla stessa persona. Ad esempio, nel caso in cui la famiglia debba decidere se cenare fuori, un genitore può avviare il processo facendo intendere che è troppo stanco per cucinare. I bambini sono importanti influenzatori nella decisione complessiva di acquisto, ma entrambi i genitori possono agire come decisori congiunti svolgendo un ruolo di controllo ponendo il veto ad alternative inaccettabili e incoraggiando alternative più accettabili. L’importanza dei bambini come influencer in un’ampia gamma di contesti di acquisto non dovrebbe mai essere sottovalutata e il fenomeno è noto come potere fastidioso . [18]

Per avvicinarsi ai processi mentali utilizzati nelle decisioni di acquisto, alcuni autori utilizzano il concetto di scatola nera , che rappresenta i processi cognitivi e affettivi utilizzati da un consumatore durante una decisione di acquisto. Il modello decisionale colloca la scatola nera in un ambiente più ampio che mostra l’interazione di stimoli esterni ed interni (ad esempio caratteristiche del consumatore, fattori situazionali, influenze di marketing e fattori ambientali) così come le risposte dei consumatori. [19] Il modello della scatola nera è legato alla teoria della scatola nera del comportamentismo , dove l’attenzione si estende oltre i processi che avvengono all’interno del consumatore e include anche la relazione tra gli stimoli e la risposta del consumatore.

Il modello decisionale presuppone che le decisioni di acquisto non avvengano nel vuoto. Piuttosto, si verificano in tempo reale e sono influenzati da altri stimoli, compresi gli stimoli ambientali esterni e la situazione momentanea del consumatore. Gli elementi del modello includono stimoli interpersonali (tra persone) o stimoli intrapersonali (all’interno delle persone), stimoli ambientali e stimoli di marketing. [20] Gli stimoli di marketing includono azioni pianificate e realizzate dalle aziende, mentre gli stimoli ambientali includono azioni o eventi che si verificano nell’ambiente operativo più ampio e includono dimensioni sociali, economiche, politiche e culturali. Inoltre, la scatola nera dell’acquirente include le caratteristiche dell’acquirente e il processo decisionale, che influenzano le risposte dell’acquirente.

Gli acquisti di profumi esclusivi, spesso acquistati come regali, sono decisioni ad alto coinvolgimento perché il regalo simboleggia la relazione tra chi dona e il destinatario previsto.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Riconoscimento del problema

La prima fase del processo decisionale di acquisto inizia con il riconoscimento del problema (noto anche come bisogno di categoria o eccitazione del bisogno). Questo è quando il consumatore identifica un bisogno, tipicamente definito come la differenza tra lo stato attuale del consumatore e il suo stato desiderato o ideale. Un modo più semplice di pensare al riconoscimento del problema è che è il momento in cui il consumatore decide di essere “nel mercato” per un prodotto o un servizio per soddisfare un bisogno o un desiderio. La forza del bisogno sottostante guida l’intero processo decisionale. [21]

I teorici identificano tre ampie classi di situazioni di risoluzione dei problemi rilevanti per la decisione di acquisto: [22]

Ampia risoluzione dei problemi

Acquisti che garantiscono una maggiore riflessione, una più ampia ricerca di informazioni e una valutazione delle alternative. Si tratta in genere di acquisti costosi, o di acquisti ad alta visibilità sociale, ad esempio moda, automobili.

Risoluzione dei problemi limitata

Acquisti noti o familiari, acquisti regolari, riacquisti diretti. Articoli solitamente a basso prezzo.

Risoluzione dei problemi di routine

Acquisti ripetuti o acquisti abituali

I consumatori vengono a conoscenza di un problema in vari modi, tra cui: [23]

Esaurimento delle scorte/esaurimento naturale

Quando un consumatore ha bisogno di ricostituire le scorte di un articolo di consumo, ad esempio ha finito il latte o il pane.

Acquisto regolare

Quando un consumatore acquista regolarmente un prodotto, ad esempio giornali, riviste.

Insoddisfazione

Quando un consumatore non è soddisfatto del prodotto o servizio attuale.

Nuovi bisogni o desideri

I cambiamenti dello stile di vita possono innescare l’identificazione di nuovi bisogni, ad esempio l’arrivo di un bambino può indurre all’acquisto di una culla, di un passeggino e di un seggiolino per l’auto per il bambino.

Prodotti correlati

L’acquisto di un prodotto può comportare la necessità di accessori, pezzi di ricambio o beni e servizi complementari, ad esempio l’acquisto di una stampante comporta la necessità di cartucce d’inchiostro; l’acquisto di una fotocamera digitale comporta la necessità di schede di memoria.

Riconoscimento dei problemi indotti dal marketing

Quando l’attività di marketing convince i consumatori di un problema (di solito un problema che il consumatore non si rendeva conto di avere). I contenuti consumati consciamente e inconsciamente nei media tradizionali e nei social media svolgono notevolmente il ruolo di stimolo per il riconoscimento di un nuovo bisogno da parte del consumatore.

Nuovi prodotti o categorie

Quando i consumatori vengono a conoscenza di nuovi prodotti innovativi che offrono mezzi superiori per soddisfare un bisogno. Tecnologie dirompenti come l’avvento di dispositivi di comunicazione senza fili possono innescare la necessità di una vasta gamma di prodotti come nuovi mouse o stampanti.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Ricerca informazioni

Durante le fasi di ricerca e valutazione delle informazioni, il consumatore opera attraverso processi progettati per arrivare a una serie di marchi (o prodotti) che rappresentano valide alternative di acquisto. In genere i consumatori effettuano prima una ricerca interna e scansionano la loro memoria per individuare i marchi adatti. L’ insieme evocato è l’insieme di marchi che un consumatore può evocare dalla memoria ed è tipicamente un insieme molto piccolo di circa 3-5 alternative. [24] I consumatori possono scegliere di integrare il numero di marchi nell’insieme evocato eseguendo una ricerca esterna utilizzando fonti come Internet, siti web di produttori/marchi, acquisti in giro, recensioni di prodotti, segnalazioni di colleghi e simili. La disponibilità delle informazioni ha aumentato il livello di informazione dei consumatori: il grado in cui sanno cosa è disponibile sul mercato, con quali caratteristiche e a quale prezzo. [25]

Il fatto che un consumatore conosca un marchio non significa necessariamente che lo consideri un potenziale acquisto. Ad esempio, il consumatore può essere a conoscenza di alcuni marchi, ma non essere disposto nei loro confronti (il cosiddetto set inetto ). Tali marchi saranno generalmente esclusi da un’ulteriore valutazione come opzioni di acquisto. Per altri marchi il consumatore può provare sentimenti indifferenti (l’ insieme inerte ). [26] Quando il consumatore si avvicina all’acquisto vero e proprio, distilla l’elenco mentale dei marchi in una serie di alternative che rappresentano opzioni di acquisto realistiche, note come set di considerazione . [27] Per definizione, il corrispettivo si riferisce al “piccolo insieme di marchi a cui il consumatore presta molta attenzione quando prende una decisione di acquisto”. [28] Ciò porta infine a un insieme di scelte che include le alternative che sono forti contendenti per l’acquisto. [29]

Nomi di marchi specifici entrano nella considerazione del consumatore in base alla misura in cui soddisfano i suoi obiettivi di acquisto e/o all’importanza o all’accessibilità del marchio al momento della decisione di acquisto. [30] Di conseguenza, i nomi dei marchi più memorabili hanno maggiori probabilità di essere accessibili. Tradizionalmente, uno dei ruoli principali della pubblicità e della promozione era quello di aumentare la probabilità che un marchio fosse incluso nell’insieme evocato dal consumatore. [31] L’esposizione ripetuta ai marchi attraverso una pubblicità intensiva è stato il metodo principale per aumentare la notorietà del marchio più importante . Tuttavia, l’avvento di Internet significa che i consumatori possono ottenere informazioni sul marchio/prodotto da una molteplicità di piattaforme diverse. In pratica, il set di considerazioni ha assunto maggiore importanza nel processo decisionale di acquisto perché i consumatori non dipendono più totalmente dalla memoria. Questo è il marketing, che potrebbe essere definito come “il processo attraverso il quale le aziende creano valore per i clienti e costruiscono solide relazioni con i clienti, al fine di acquisire in cambio valore dai clienti”. [32] Questa definizione implica fortemente che la relazione sia costruita sullo scambio e sulla “creazione” di valore. Ciò significa che si costruisce un bisogno del consumatore, presentandogli o pubblicizzando il prodotto attraverso uno studio analitico dei modelli di consumo dell’utente, dei suoi comportamenti e abitudini. L’implicazione per gli operatori di marketing è che le informazioni rilevanti sul marchio dovrebbero essere diffuse il più ampiamente possibile e incluse in qualsiasi forum in cui è probabile che i consumatori cerchino informazioni sul prodotto o sul marchio, siano essi media tradizionali o canali di media digitali. Pertanto, gli esperti di marketing necessitano di una conoscenza approfondita dei punti di contatto tipici del consumatore .

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Valutazione delle alternative

I consumatori che fanno acquisti alla Burlington Arcade di Londra si impegnano in una serie di attività di acquisto ricreative e funzionali, dallo shopping nelle vetrine al trasporto degli acquisti verso casa.

La valutazione del consumatore può essere vista come una fase distinta. In alternativa, la valutazione può avvenire in modo continuo durante l’intero processo decisionale. I consumatori valutano le alternative in termini di benefici funzionali (chiamati anche utilitaristici ) e psico-sociali (chiamati anche valori espressivi o simbolici ) offerti. [33]

  • I benefici funzionali sono i risultati tangibili che possono essere sperimentati dal consumatore come il gusto o l’aspetto fisico.
  • I benefici psicosociali sono i risultati più astratti o gli attributi legati alla personalità di un marchio, come la valuta sociale che potrebbe derivare dall’indossare un abito costoso o un marchio di marca o guidare un’auto “calda”.

L’immagine del marchio (o personalità del marchio) è un importante attributo psicosociale. I consumatori possono avere convinzioni sia positive che negative su un determinato marchio. [34] Un numero considerevole di ricerche suggerisce che i consumatori sono predisposti verso marchi con una personalità che corrisponde alla loro e che un buon abbinamento può influenzare la preferenza del marchio, la scelta del marchio, la soddisfazione per un marchio, l’impegno e la fedeltà al marchio e la propensione del consumatore a fornire referenze positive tramite passaparola. [ citazione necessaria ] La branca della psicologia del marketing che indaga la corrispondenza tra la personalità di un marchio e la personalità del consumatore è nota come ricerca sull’autocongruenza. [35] La presenza sui social media di un marchio gioca un ruolo importante in questa fase, con l’effetto descritto come “Pensa ai media normali come a una strada a senso unico dove puoi leggere un giornale o ascoltare un servizio in televisione, ma non puoi hai una capacità molto limitata di esprimere il tuo pensiero sull’argomento, i social media, d’altra parte, sono una strada a doppio senso che ti dà anche la capacità di comunicare.” [36] Le convinzioni dei consumatori su un marchio o su una categoria di prodotto possono variare in base a una serie di fattori, tra cui l’esperienza precedente del consumatore e gli effetti della percezione selettiva, della distorsione e della fidelizzazione. I consumatori meno informati su una categoria tendono a valutare un marchio in base alle sue caratteristiche funzionali. Tuttavia, quando i consumatori diventano più informati, gli attributi funzionali diminuiscono e i consumatori elaborano informazioni più astratte sul marchio, in particolare gli aspetti legati a se stessi. [37]

L’ organizzazione di marketing necessita di una profonda comprensione dei vantaggi più apprezzati dai consumatori e quindi di quali attributi siano più importanti in termini di decisione di acquisto del consumatore. È inoltre necessario monitorare altri marchi nell’ambito della considerazione del cliente per ottimizzare la pianificazione del proprio marchio. Durante la valutazione delle alternative, il consumatore classifica o valuta i meriti relativi delle diverse opzioni disponibili. Nessun processo di valutazione universale viene utilizzato dai consumatori in tutte le situazioni di acquisto. [38] Invece, i consumatori generano criteri di valutazione diversi a seconda di ciascuna situazione di acquisto unica. I social media consentono inoltre ai consumatori di condividere opinioni con i loro colleghi sul prodotto che stanno cercando di acquistare. [39] In questo modo, i consumatori possono valutare i lati positivi e negativi di ciascuna alternativa e decidere in modo ancora più conveniente quale sia il miglior prodotto da acquistare. Pertanto gli attributi di valutazione rilevanti variano a seconda delle diverse tipologie di consumatori e dei contesti di acquisto. Ad esempio, gli attributi importanti per valutare un ristorante includono la qualità del cibo, il prezzo, la posizione, l’atmosfera, la qualità del servizio e la selezione del menu. I consumatori, a seconda delle loro caratteristiche geografiche, demografiche, psicografiche e comportamentali , decideranno quali attributi sono importanti per loro. I potenziali clienti che cercano una piacevole esperienza culinaria potrebbero essere disposti a percorrere distanze maggiori per frequentare un locale raffinato rispetto a coloro che desiderano un pasto veloce in un ristorante più utilitaristico. Dopo aver valutato le diverse caratteristiche del prodotto, il consumatore classifica ciascuna caratteristica o beneficio da molto importante a meno importante. Queste priorità sono direttamente correlate ai bisogni e ai desideri del consumatore. [40] Pertanto, il consumatore arriva a un punteggio ponderato per ciascun prodotto o marca che rappresenta la valutazione soggettiva del consumatore dei punteggi degli attributi individuali ponderati in termini di importanza. Utilizzando questi punteggi, arrivano a un punteggio mentale totale o alla classifica per ciascun prodotto/marchio preso in considerazione. [41]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Decisione di acquisto

Una volta valutate le alternative, il consumatore decide di procedere all’acquisto vero e proprio. Ad esempio, il consumatore potrebbe dire a se stesso: “Sì, un giorno acquisterò il marchio X”. Questa autoistruzione per effettuare un acquisto è nota come intenzione di acquisto. Le intenzioni di acquisto sono un forte ma imperfetto predittore delle vendite. A volte le intenzioni di acquisto semplicemente non si traducono in un acquisto effettivo e questo può segnalare un problema di marketing. [42] Ad esempio, un consumatore potrebbe voler acquistare un nuovo prodotto, ma potrebbe non essere a conoscenza dei punti vendita che lo immagazzinano, quindi l’acquisto non può procedere. La misura in cui le intenzioni di acquisto si traducono in vendite effettive è nota come tasso di conversione delle vendite . [43]

L’happy hour, in cui è possibile acquistare due drink al prezzo di uno, è un forte invito all’azione perché incoraggia i consumatori ad acquistare ora anziché rinviare l’acquisto a un momento successivo.

Le organizzazioni utilizzano una varietà di tecniche per migliorare i tassi di conversione. La fornitura di condizioni di credito o di pagamento agevolate può incoraggiare l’acquisto. Le promozioni di vendita, come l’opportunità di ricevere un premio o di partecipare a un concorso, possono fornire un incentivo all’acquisto immediato anziché rinviare gli acquisti a una data successiva. I messaggi pubblicitari con una forte call-to-action sono un altro strumento utilizzato per convertire i clienti. [44] Un invito all’azione è qualsiasi dispositivo progettato per incoraggiare la vendita immediata. [45] In genere, un invito all’azione include una formulazione specifica in una pubblicità o in una presentazione di vendita che impiega verbi imperativi come “Acquista ora!” o “Non aspettare!”. Altri tipi di inviti all’azione potrebbero fornire ai consumatori validi motivi per acquistare immediatamente un’offerta disponibile solo per un periodo di tempo limitato (ad esempio “L’offerta deve scadere a breve”; “Disponibilità limitata”) o un’offerta speciale solitamente accompagnata da un vincolo di tempo (es. ‘Ordina entro mezzanotte per ricevere un omaggio con il tuo ordine’; ‘Due al prezzo di uno solo per i primi 50 che chiamano’). Inoltre, la comodità del servizio è un risparmio di fatica, nel senso che riduce al minimo le attività che i clienti possono sostenere per acquistare beni e servizi. [46] La chiave per un potente invito all’azione è fornire ai consumatori ragioni convincenti per acquistare tempestivamente anziché rinviare le decisioni di acquisto.

Quando i consumatori si avvicinano alla decisione di acquisto effettiva, è più probabile che facciano affidamento su fonti di informazione personali. [47] Per questo motivo, i rappresentanti di vendita personali devono essere esperti nel dare presentazioni di vendita e nelle tattiche utilizzate per concludere la vendita. I metodi utilizzati potrebbero includere “prove sociali”, in cui il venditore fa riferimento al successo e alla soddisfazione precedenti di altri clienti che hanno acquistato il prodotto. L’attrazione della scarsità è un’altra tecnica in cui il venditore afferma che l’offerta è limitata, poiché costringe il consumatore a prendere una decisione più rapida e quindi a dedicare meno tempo alla valutazione delle alternative. [48]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Valutazione post acquisto

Dopo l’acquisto e dopo aver sperimentato il prodotto o il servizio, il consumatore entra nella fase finale, ovvero la valutazione post-acquisto. Foxall ha suggerito che la valutazione post-acquisto può fornire un feedback chiave agli operatori di marketing perché influenza i futuri modelli di acquisto e le attività di consumo. [49] [50]

La fase post-acquisto è quella in cui il consumatore esamina e confronta le caratteristiche del prodotto, come prezzo, funzionalità e qualità, con le proprie aspettative. [51] La valutazione post-acquisto può essere vista come i passi compiuti dai consumatori per correlare le loro aspettative con il valore percepito e quindi influenzare la loro successiva decisione di acquisto per quel bene o servizio. [52] Ad esempio, se un consumatore acquista un nuovo telefono e la sua valutazione post-acquisto è positiva, sarà incoraggiato ad acquistare la stessa marca o dalla stessa azienda in futuro. Questa è nota anche come “intenzione post-acquisto”. [53] Al contrario, se un consumatore è insoddisfatto del nuovo telefono, può intraprendere azioni per risolvere l’insoddisfazione. Le azioni dei consumatori, in questo caso, potrebbero comportare la richiesta di un rimborso, la presentazione di un reclamo, la decisione di non acquistare più lo stesso marchio o dalla stessa azienda in futuro, o addirittura la diffusione di recensioni negative sul prodotto ad amici o conoscenti, magari tramite i social media.

Dopo l’acquisizione, il consumo o la disposizione, i consumatori possono avvertire qualche incertezza riguardo alla decisione presa, generando in alcuni casi rammarico. La dissonanza post-decisione [54] (nota anche come dissonanza cognitiva ) è la sensazione di ansia che si verifica nella fase post-acquisto, così come i sentimenti di disagio o le preoccupazioni sul fatto che sia stata presa o meno la decisione corretta al momento dell’acquisto. [55] Alcuni consumatori, ad esempio, potrebbero pentirsi di non aver acquistato uno degli altri marchi che stavano prendendo in considerazione. Questo tipo di ansia può influenzare il comportamento successivo dei consumatori e può avere implicazioni sul clientelismo ripetuto e sulla fidelizzazione del cliente.

I consumatori utilizzano una serie di strategie per ridurre la dissonanza post acquisto. Una strategia tipica è quella di rivolgersi ai colleghi o ad altre persone significative per la convalida della scelta di acquisto. I clienti sono sempre stati guidati dalle opinioni di amici e familiari, ma oggigiorno ciò è confermato dai Mi piace, dalle recensioni e dalle testimonianze sui social media. Le comunicazioni di marketing possono essere utilizzate anche per ricordare ai consumatori che hanno fatto una scelta saggia acquistando il marchio X. [56]

Quando i consumatori fanno confronti sfavorevoli tra l’opzione scelta e le opzioni rinunciate, possono provare rimorso post-decisione o rimorso dell’acquirente . I consumatori possono anche provare rimpianti a breve termine quando evitano di prendere una decisione di acquisto, ma questo rimorso può dissiparsi nel tempo. Attraverso le loro esperienze i consumatori possono apprendere e anche impegnarsi in un processo chiamato verifica delle ipotesi . Ciò si riferisce alla formazione di ipotesi sui prodotti o su un servizio attraverso l’esperienza precedente o il passaparola. Ci sono quattro fasi che i consumatori attraversano nella verifica delle ipotesi: generazione di ipotesi, esposizione delle prove, codifica delle prove e integrazione delle prove.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti -Influenze sulla decisione di acquisto

Gli acquisti sono influenzati da un’ampia gamma di fattori interni ed esterni.

Consapevolezza del consumatore

La consapevolezza del consumatore si riferisce alla consapevolezza del consumo dei beni acquistati dai consumatori nell’ambiente di acquisto a lungo termine e nelle attività di acquisto. [57]

Il cambiamento del concetto di vita è il fattore soggettivo del cambiamento della consapevolezza del consumatore. Poiché gli standard di vita e i redditi delle persone continuano ad aumentare, i concetti di vita delle persone cambiano costantemente. [58] Le differenze nella personalità del consumatore sono le motivazioni interne dei cambiamenti nella consapevolezza del consumatore.

L’intensificazione della concorrenza sul mercato è un catalizzatore di cambiamenti nella consapevolezza dei consumatori. Molte aziende hanno lanciato i propri prodotti a marchio per affermarsi in un mercato sempre più competitivo. [59] Di fronte a una varietà di beni e marchi, la consapevolezza del marchio dei consumatori matura. Quando le persone acquistano beni, prestare attenzione al marchio è diventata una moda. Di fronte alla dura situazione della concorrenza, le aziende hanno iniziato a rendersi conto dell’importanza di implementare la strategia del marchio e hanno iniziato a concentrarsi sulla ricerca di mercato e, su questa base, a cogliere profondamente l’impulso psicologico del consumatore per migliorare la quota di mercato e la fedeltà al marchio. [60] Con il cambiamento del concetto di vita delle persone, la psicologia del consumo razionale dei consumatori è diventata sempre più importante. Marketing sociale, [61] Il marketing personalizzato , [62] gli acquisti di marca, [63] e la percezione del prezzo della merce da parte del consumatore (direttamente espressa come sensibilità del consumatore al prezzo) sono tutti fattori principali per comprendere gli atteggiamenti dei consumatori e aiutano a spiegare la reazione del mercato. domanda alle variazioni dei prezzi. [64]

Influenze interne sulla decisione di acquisto

Vedi anche: Segmentazione del mercato

Le influenze interne si riferiscono sia a fattori personali che interpersonali. La teoria sociale suggerisce che gli individui hanno sia un’identità personale che un’identità sociale . L’identità personale è costituita da caratteristiche personali uniche come abilità e capacità, interessi e hobby. L’identità sociale consiste nella percezione dell’individuo dei gruppi centrali a cui appartiene e può riferirsi a una fascia di età, a un gruppo di stili di vita, a un gruppo religioso, a un gruppo educativo o a qualche altro gruppo di riferimento. Gli psicologi sociali hanno stabilito che il bisogno di appartenenza è uno dei bisogni umani fondamentali. [65] Il comportamento d’acquisto HYPERLINK “https://en.wikipedia.org/wiki/Behaviour”è quindi influenzato da un’ampia gamma di fattori interni quali fattori psicologici, socioeconomici, demografici e di personalità. I fattori demografici includono il livello di reddito, gli aspetti psicografici (stili di vita), l’età, l’occupazione e lo stato socioeconomico. I fattori della personalità includono conoscenze, atteggiamenti, valori personali, credenze , emozioni e sentimenti. I fattori psicologici includono la motivazione , gli atteggiamenti , i valori personali e le convinzioni di un individuo. I fattori di identità sociale includono cultura, sottocultura e gruppi di riferimento. Altri fattori che possono influenzare la decisione di acquisto includono l’ ambiente e la precedente esperienza del consumatore con la categoria o il marchio.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Motivazioni ed emozioni

La gerarchia di Maslow suggerisce che le persone cercano di soddisfare i bisogni fondamentali come cibo e alloggio prima che i bisogni di ordine superiore diventino significativi.

La motivazione di fondo del consumatore guida l’azione del consumatore, compresa la ricerca di informazioni e la decisione di acquisto. L’atteggiamento del consumatore nei confronti di un marchio (o preferenza di marca) è descritto come un collegamento tra il marchio e la motivazione all’acquisto. [66] Queste motivazioni possono essere negative (per evitare dolore o spiacevolezza) o positive (per ottenere qualche tipo di ricompensa come la gratificazione sensoriale). [67]

Un approccio alla comprensione delle motivazioni è stato sviluppato da Abraham Maslow . La gerarchia dei bisogni di Maslow si basa su cinque livelli di bisogni, organizzati in base al livello di importanza.

I cinque bisogni di Maslow sono: [56]

Fisiologico

livelli di base dei bisogni come cibo, acqua e sonno

Sicurezza

il bisogno di sicurezza fisica, riparo e protezione

Appartenente

il bisogno di amore, amicizia e anche il desiderio di accettazione da parte del gruppo

Stima

Il bisogno di status, riconoscimento e rispetto di sé

Auto -realizzazione

Il desiderio di autorealizzazione (es. crescita personale, espressione artistica)

I bisogni fisiologici e i bisogni di sicurezza sono i cosiddetti bisogni di ordine inferiore. I consumatori in genere utilizzano la maggior parte delle loro risorse (tempo, energia e finanze) nel tentativo di soddisfare questi bisogni di ordine inferiore prima che i bisogni di ordine superiore di appartenenza, stima e autorealizzazione diventino significativi. Parte di qualsiasi programma di marketing richiede la comprensione di quali motivazioni guidano le scelte di un determinato prodotto. Le comunicazioni di marketing possono illustrare come un prodotto o un marchio soddisfa queste esigenze. [59] L’approccio di Maslow è un modello generalizzato per comprendere le motivazioni umane in un’ampia varietà di contesti, ma non è specifico per le decisioni di acquisto.

La decisione di acquistare un preparato analgesico è motivata dal desiderio di evitare il dolore (motivazione negativa ). La decisione di acquistare una coppa di gelato è motivata dal desiderio di gratificazione sensoriale (motivazione positiva).

Un altro approccio propone otto motivazioni d’acquisto , cinque motivazioni negative e tre motivazioni positive, che danno energia alle decisioni di acquisto, come illustrato nella tabella seguente. [67] Si ritiene che queste motivazioni forniscano rinforzo positivo o rinforzo negativo. [68]

Motivazioni ed emozioni d’acquisto di Rossiter e Percy
Motivazione Sequenza emotiva
NEGATIVO
Rimozione del problema Fastidio → Sollievo
Evitamento del problema Paura → Rilassamento
Soddisfazione incompleta Delusione → Ottimismo
Evitamento dell’approccio misto Conflitto → Tranquillità
Esaurimento normale Lieve fastidio → Convenienza
POSITIVO
Gratificazione sensoriale Opaco (o neutro) → Anticipazione sensoriale
Simulazione intellettuale Annoiato (o neutrale) → Eccitato
Approvazione/conformità sociale Apprensivo (o pieno di vergogna) → Lusingato/orgoglioso

Nella letteratura di marketing, la motivazione del consumatore a cercare informazioni e a impegnarsi nel processo decisionale di acquisto è talvolta nota come coinvolgimento . [69] Il coinvolgimento del consumatore è stato definito come “la pertinenza o l’importanza personale di un messaggio [o di una decisione]”. [70] Le decisioni di acquisto sono classificate come a basso coinvolgimento quando i consumatori subiscono solo una piccola perdita psicosociale nel caso in cui prendano una decisione sbagliata. D’altro canto, una decisione di acquisto è classificata come ad alto coinvolgimento quando i rischi psicosociali sono percepiti come relativamente elevati. [71] Il livello di coinvolgimento del consumatore dipende da una serie di fattori, tra cui il rischio percepito di conseguenze negative in caso di una decisione sbagliata, la visibilità sociale del prodotto e la precedente esperienza del consumatore con la categoria di prodotto. [72]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Percezione

Parte della strategia di marketing consiste nell’accertare il modo in cui i consumatori acquisiscono conoscenze e utilizzano le informazioni da fonti esterne. Il processo di percezione è il luogo in cui gli individui ricevono, organizzano e interpretano le informazioni per attribuire un significato. La percezione coinvolge tre processi distinti: percezione delle informazioni, selezione delle informazioni e interpretazione delle informazioni. Anche la sensazione fa parte del processo di percezione ed è collegata direttamente alle risposte dei sensi creando alcune reazioni verso il nome del marchio, la pubblicità e il packaging. Il processo di percezione è unicamente individuale e può dipendere da una combinazione di fattori interni ed esterni come esperienze, aspettative, bisogni e l’insieme del momento.

Quando esposti a uno stimolo, i consumatori possono rispondere in modi completamente diversi a causa dei processi percettivi individuali. [56] Numerosi processi potenzialmente supportano o interferiscono con la percezione. L’esposizione selettiva si verifica quando i consumatori decidono se essere esposti a input informativi. L’attenzione selettiva si verifica quando i consumatori si concentrano su alcuni messaggi escludendone altri. La comprensione selettiva è quella in cui il consumatore interpreta le informazioni in modo coerente con le proprie convinzioni. La ritenzione selettiva si verifica quando i consumatori ricordano alcune informazioni mentre ne dimenticano rapidamente altre. [73] Collettivamente i processi di esposizione selettiva, attenzione, comprensione e fidelizzazione portano i singoli consumatori a favorire determinati messaggi rispetto ad altri. Il modo in cui i consumatori combinano gli input di informazioni per arrivare a una decisione di acquisto è noto come integrazione . [74]

Gli esperti di marketing sono interessati alla percezione dei consumatori riguardo a marchi, imballaggi, formulazioni dei prodotti, etichettatura e prezzi. Di particolare interesse è la soglia di percezione (nota anche come differenza appena evidente ) in uno stimolo. Ad esempio, di quanto un operatore di marketing dovrebbe abbassare un prezzo prima che i consumatori lo riconoscano come un affare? [75] Inoltre, gli operatori di marketing che intendono entrare nei mercati globali devono essere consapevoli delle differenze culturali nella percezione. [76] Ad esempio, gli occidentali associano il colore bianco alla purezza, alla pulizia e all’igiene, ma nei paesi orientali il bianco è spesso associato al lutto e alla morte. Di conseguenza, l’imballaggio bianco sarebbe una scelta di colore inappropriata per le etichette alimentari sui prodotti da commercializzare in Asia.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Psicologia del marketing simbolico

Il consumo simbolico diventa l’influenza interna della psicologia del marketing e forma un simbolo speciale. I simboli di consumo possono essere utilizzati per spiegare il consumatore come membro di un gruppo o come individuo unico. [77] Il comportamento di consumo dei consumatori non è solo consumo materiale e psicologico. Il consumo simbolico ha due significati: 1. Un simbolo di consumo. Il consumo esprime e trasmette un certo significato e messaggio. Il significato derivato dalla cultura ci consente di utilizzare i prodotti per simboleggiare la nostra appartenenza a vari gruppi sociali. [78] Questo consumo simbolico è il processo di espressione sociale e di comunicazione sociale. 2. Consumo simbolico: le persone consumano non solo i beni stessi ma anche determinati significati culturali e sociali da essi simboleggiati o rappresentati, inclusi l’umore, la bellezza, il grado, lo status, lo status, l’atmosfera, lo stile, il fascino emotivo, ecc. Il consumo simbolico è tipicamente riflesso nel consumo del marchio. Il marchio ha tre funzioni per i consumatori: valore funzionale, valore simbolico e valore esperienziale. Prendiamo i marchi di lusso: il potere dei marchi di lusso va oltre la semplice capacità di trasmettere identità. Alcuni consumatori vogliono fare impressione. I beni di lusso costituivano la routine quotidiana dell’aristocrazia, ma dopo che il concetto di classe sociale moderna si è offuscato, i consumatori li consideravano ancora come un biglietto per entrare nella classe superiore. I consumatori valutano un marchio in base a come si allinea con la nostra identità, il che aiuta a definire e mantenere il nostro concetto di sé. [79] Come simbolo di status nobile, ricchezza e successo, è diventato un’identità del consumatore e uno status symbol.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Esperienza precedente

L’esperienza precedente del consumatore con la categoria, il prodotto o il marchio può avere un impatto importante sul processo decisionale di acquisto. I consumatori esperti (chiamati anche esperti) sono consumatori più sofisticati; tendono ad essere ricercatori di informazioni più abili, esaminano una gamma più ampia di fonti di informazione e utilizzano euristiche complesse per valutare le opzioni di acquisto. I consumatori alle prime armi, d’altro canto, sono meno efficienti nella ricerca di informazioni e tendono a percepire livelli più elevati di rischio di acquisto a causa della loro scarsa familiarità con il marchio o la categoria. Quando i consumatori hanno una precedente esperienza, hanno meno motivazione a cercare informazioni e dedicano meno sforzi alla ricerca di informazioni, ma possono elaborare le nuove informazioni in modo più efficiente. [80] Uno studio, ad esempio, ha rilevato che man mano che l’esperienza del consumatore aumenta, i consumatori considerano una gamma più ampia di alternative di acquisto (ovvero generano un insieme di considerazioni più ampio, ma solo a livello di categoria di prodotto). [81]

Fattore casuale

I fattori casuali si riferiscono a occasioni speciali e a una serie di condizioni casuali che i consumatori hanno al momento dell’acquisto. A volte, le decisioni di acquisto dei consumatori vengono prese in circostanze inaspettate, oppure una situazione ritarderà o accorcerà il processo decisionale delle persone. La ricerca ha scoperto che nell’attesa di scenari in cui i consumatori sono onnipresenti, segnali fisici apparentemente non correlati, come tappeti o linee guida per le code, possono agire come confini virtuali che alterano le decisioni iniziali dei consumatori. [82]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Influenze esterne sulla decisione di acquisto

Il comportamento di acquisto può anche essere influenzato da influenze esterne, come cultura , sottocultura , classe sociale , gruppi di riferimento , famiglia e determinanti situazionali.

Cultura

Le persone con interessi condivisi, come skater e blader, tendono a formare gruppi informali noti come sottoculture.

La cultura è il più ampio e astratto dei fattori esterni. La cultura si riferisce alla complessità dell’apprendimento di significati, valori, norme e costumi condivisi dai membri di una società. Le norme culturali sono relativamente stabili nel tempo, quindi la cultura ha un effetto importante sulla psicologia del marketing. Gli studi di ricerca hanno costantemente dimostrato che la cultura influenza quasi ogni aspetto dell’acquisto: influenza ambiti psicologici di base come l’identità personale e la motivazione, il modo in cui vengono elaborate le informazioni e il modo in cui vengono interpretati i messaggi pubblicitari. [83]

La scelta culturale del comportamento di consumo , il fattore esterno decisivo – l’atmosfera sociale e culturale complessiva – e il fattore interno decisivo – la qualità artistica del consumatore, la ricerca estetica e l’orientamento ai valori culturali. La scelta culturale del consumo deve essere limitata da due fattori decisivi, interni ed esterni. La cosiddetta atmosfera sociale e culturale si concretizza nell’influenza dell’atmosfera di consumo, dei costumi e delle tendenze sui consumatori. Ad esempio, tutti i tipi di culto del denaro criticati dall’opinione pubblica sono l’influenza della cultura volgare. I cosiddetti fattori interni si riferiscono principalmente al tipo di regno spirituale e di orientamento ai valori che i consumatori trattano nei confronti del consumo, e ciò che mostrano attraverso il consumo è una certa mentalità culturale.

Gli esperti di marketing interessati all’espansione globale sono particolarmente interessati a comprendere le differenze interculturali negli acquisti e nei consumi. Ad esempio, Ferrari, uno dei marchi più importanti del mondo, ha scoperto che i consumatori cinesi sono molto diversi dalle loro controparti occidentali. Mentre i consumatori negli Stati Uniti, nel Regno Unito e in Australia si aspettano di aspettare 12 mesi per una Ferrari su misura, i potenziali acquirenti cinesi vogliono portare il veicolo fuori dallo showroom. La Cina è un “mercato di gratificazione immediata”. Gli acquirenti vedono i loro amici andare in giro a bordo di un’auto di lusso e vogliono avere la stessa il più rapidamente possibile. Per soddisfare la crescente domanda di beni di lusso, la Ferrari e altri produttori di auto di lusso sono stati costretti a modificare i loro processi produttivi per i mercati asiatici. [84]

Sottoculture

Gli appassionati di Harley-Davidson sono un esempio di sottocultura consumistica.

Le sottoculture possono essere basate su differenze di età, geografiche, religiose, razziali ed etniche. Più spesso, tuttavia, una sottocultura si verifica quando persone con interessi condivisi formano un gruppo coeso con un’identità distintiva (a volte chiamato tribù dei consumatori ). I membri delle sottoculture si autoselezionano e segnalano il loro status di appartenenza adottando simboli, rituali o comportamenti ampiamente compresi dagli altri membri della tribù (ad esempio un codice di abbigliamento, un’acconciatura o anche un modo di parlare unico). Ad esempio, all’interno della cultura giovanile è possibile identificare una serie di sottogruppi con interessi comuni come skater e blader, surfisti, raver, punk, skin-head , goth, homies e altri. Generalmente conosciute come comunità, poiché creano un senso di appartenenza a qualcosa di importante.

Un diverso tipo di sottocultura è una sottocultura del consumo basata su un impegno condiviso verso un marchio o un prodotto comune. In altre parole, le sottoculture del consumo superano i confini demografici, geografici e sociali. L’esempio più noto di sottocultura del consumo è quello dei proprietari di motociclette Harley-Davidson . I ricercatori etnografici che hanno studiato i motociclisti Harley ritengono che esistano solo due tipi di motociclisti: i proprietari di Harley e gli altri. [85] Harley-Davidson ha sfruttato i valori di questa sottocultura fondando l’Harley Owners Group (HOG). [86]

I membri della sottocultura “Goth” condividono un codice di abbigliamento.

Le sottoculture sono importanti per gli esperti di marketing per diversi motivi. In primo luogo, dato che le sottoculture possono rappresentare segmenti di mercato considerevoli, redditizi e influenti, ci sono evidenti vantaggi nello sviluppo e nella vendita di prodotti e servizi che soddisfino le esigenze dei membri della sottocultura. In secondo luogo, e forse in modo meno ovvio, molte nuove mode e mode emergono spontaneamente dall’interno di questi gruppi tribali. Gli osservatori di tendenze sono quindi interessati a studiare gli stili di vita e le attività delle tribù nel tentativo di individuare le nuove tendenze prima che diventino mainstream.

Classe sociale

La classe sociale si riferisce a divisioni relativamente omogenee in una società, tipicamente basate su variabili socioeconomiche come il livello di istruzione, il reddito e l’occupazione. La classe sociale può essere molto difficile da definire e misurare, tuttavia gli esperti di marketing di tutto il mondo tendono a utilizzare una classificazione convenzionale che divide una data popolazione in cinque quintili socioeconomici (ad esempio in Australia i gruppi AB, C, D, E e FG, dove AB è il quintile socio-economico superiore, ma in gran parte dell’Asia i quintili sono etichettati I, II, III, IV e V dove I è il quintile superiore). In Australia, ad esempio, il gruppo socioeconomico AB rappresenta solo il 24% della popolazione, ma controlla il 50% della spesa discrezionale. [87] I quintili superiori (ossia i segmenti socioeconomici AB) sono di particolare interesse per gli operatori del marketing di beni e servizi di lusso quali viaggi, ristorazione fuori casa, intrattenimento, automobili di lusso, servizi di investimento o di gestione patrimoniale, elettronica di consumo di fascia alta, e griffe (ad esempio Louis Vuitton). Tuttavia, i consumatori della classe media tendono a consumare con maggiore attenzione nel confronto e a raccogliere informazioni per confrontare diversi produttori nella stessa linea. Coloro che appartengono alle classi inferiori tendono ad acquistare di più d’impulso rispetto alla classe ricca che acquista beni per mantenere lo status sociale. [88]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Gruppi di riferimento

Un gruppo di riferimento è definito come “un gruppo le cui presunte prospettive o valori vengono utilizzati da un individuo come base per il suo giudizio, le sue opinioni e le sue azioni”. I gruppi di riferimento sono importanti perché vengono utilizzati per guidare gli atteggiamenti, le credenze e i valori di un individuo. [59] Approfondimenti su come i consumatori acquisiscono un dato sistema di valori possono essere ottenuti dalla comprensione dell’influenza del gruppo e dei processi di socializzazione del gruppo .

La famiglia, gruppo di riferimento primario, esercita una forte influenza su atteggiamenti e comportamenti .

La letteratura identifica cinque grandi tipologie di gruppo di riferimento: primario, secondario, aspirazionale, dissociativo e formale:

Gruppi primari : gruppi, come la famiglia, che esercitano una forte influenza su atteggiamenti e comportamenti

Gruppi secondari : gruppi come club, società, squadre sportive, partiti politici, religioni che si allineano con le idee o i valori di una persona, ma esercitano un’influenza meno fondamentale sulla formazione di atteggiamenti e comportamenti

Gruppi aspirazionali gruppi a cui un individuo attualmente non appartiene, ma eventualmente aspira a diventarne membro perché il gruppo possiede caratteristiche che suscitano ammirazione.

Gruppi di riferimento dissociativi – un gruppo che ha un’immagine negativa; gli individui possono disapprovare i valori, gli atteggiamenti o i comportamenti del gruppo dissociativo e possono cercare di prendere le distanze da tali gruppi. [55]

Gli Opinion Leader possono agire come gruppi di riferimento in quanto esercitano una notevole influenza sociale grazie alla loro conoscenza del prodotto, competenza e credibilità. Nella letteratura di marketing, gli opinion leader sono anche conosciuti come influencer, esperti e persino hub. [89] Gli opinion leader sono specifici per una categoria di prodotto, quindi è improbabile che un opinion leader per i computer sia un opinion leader per la moda. In genere, gli opinion leader hanno alti livelli di coinvolgimento con la categoria di prodotto, sono grandi utilizzatori della categoria e tendono ad essere i primi ad adottare le nuove tecnologie all’interno della categoria. Giornalisti, celebrità e blogger sono buoni esempi di opinion leader grazie ai loro ampi social network e alla maggiore capacità di influenzare le decisioni delle persone. [55] In effetti, prove recenti suggeriscono che i blogger potrebbero emergere come un gruppo di opinion leader più importante rispetto alle celebrità. [90]

Per sfruttare il valore degli opinion leader nelle strategie di marketing, è importante essere in grado di identificare gli opinion leader unici per ogni categoria o situazione e questo può essere molto impegnativo. Alcune tecniche che possono essere utilizzate sono attraverso informatori chiave, tecniche sociometriche e auto-questionari. [91] Più spesso, tuttavia, gli esperti di marketing utilizzano l’istinto per identificare gli opinion leader. Ad esempio, è noto che i rivenditori di scarpe da ginnastica forniscono scarpe gratuite agli istruttori di palestra e di aerobica nella speranza che i membri della classe adottino la stessa marca dell’istruttore. I rivenditori di cosmetici e prodotti per la cura della pelle forniscono regolarmente agli editori di moda campioni gratuiti nella speranza che i loro prodotti vengano menzionati nelle riviste di moda.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Influenze sui comportamenti di acquisto dei consumatori durante la pandemia di COVID-19

I dati dimostrano che alcuni comportamenti di acquisto dei consumatori sono diventati importanti durante la pandemia di COVID-19 [92] come risultato di fattori esterni e interni. Vale a dire, comportamenti come l’acquisto compulsivo, l’acquisto impulsivo, l’acquisto dettato dal panico e l’acquisto di vendetta – dove l’acquisto di panico e l’acquisto di vendetta erano più evidenti – si sono rivelati una strategia di coping per alleviare le risposte negative dei consumatori alla pandemia. [93]

Gli acquisti dettati dal panico si verificano quando i consumatori acquistano più cose del solito come conseguenza di sentimenti avversi di paura, ansia e incertezza che circondano una crisi o un evento dirompente. [94] Tali acquisti tendono ad essere eccessivi rispetto alla minaccia percepita. [95] Durante la pandemia, gli acquisti dettati dal panico di beni di prima necessità, come prodotti alimentari e igienici, sono aumentati in tutto il mondo. [93] Si consideri, in particolare, che l’Australia ha dovuto affrontare un picco senza precedenti nelle vendite di carta igienica, suscitando commenti da parte del suo Primo Ministro. [96] Gli acquisti dettati dal panico – in risposta al timore irrazionale della scarsità dei prodotti e all’accresciuta urgenza di procurarsi articoli ambiti – hanno fornito un senso di controllo ai consumatori durante la pandemia, nonostante una perdita di controllo negli ambienti sociali, professionali e sanitari che li circondano . [95]

Oltre agli acquisti dettati dal panico durante la pandemia, gli acquisti per vendetta sono stati evidenti durante i periodi in cui i negozi non essenziali hanno riaperto dopo i blocchi legati al COVID-19. [93] Gli acquisti per vendetta sono stati osservati specificamente nei negozi fisici di vendita al dettaglio di lusso. [93] Ad esempio, è stato riferito che un negozio Hermes a Guangzhou, in Cina, ha guadagnato 2,7 milioni di dollari nel primo giorno di apertura dopo il blocco, dove gli acquisti dei consumatori andavano da pelletteria, sciarpe e articoli per la casa a una borsa Birkin tempestata di diamanti. , tra le altre cose. [97]

L’acquisto di prodotti di lusso – dove “lusso” è definito come alta qualità, costoso e non necessario [98] – è associato a emozioni positive, spesso per compensare sentimenti negativi. [99] Vale a dire, l’acquisto per vendetta di prodotti di lusso ha fornito una liberazione emotiva e un senso di appartenenza, stima e autorealizzazione durante la pandemia di COVID-19, in cui le persone erano frustrate e psicologicamente a disagio. [100] Si può dire che tali acquisti abbiano raggiunto la gratificazione sensoriale e l’elusione dei problemi per i consumatori. [93]

È chiaro che i consumatori hanno cercato di ottenere la felicità interna attraverso il consumo come risposta alle crisi sanitarie esterne e alle misure di distanziamento sociale. [101] Sia l’acquisto di panico che l’acquisto di vendetta erano di natura compensativa e di natura terapeutica: un tentativo da parte dei consumatori di controllare una situazione esterna che era fuori dal loro controllo interno, oltre a fornire conforto, sicurezza e miglioramento del benessere. [93]

A causa delle tendenze ambientali, le persone iniziano a fare acquisti online di più per evitare i negozi fisici e rimanere senza contatto. Nel 2020 i clienti spenderanno di più in abbigliamento sportivo che in abbigliamento professionale e anche i prodotti tecnologici legati al telelavoro, come Zoom, hanno più consumatori di prima. [102]

Inoltre, gli studi hanno suggerito che dopo la pandemia, la consapevolezza delle persone sui rischi ambientali e sulla responsabilità della società di salvare il pianeta è aumentata, quindi le società hanno cambiato il loro comportamento di acquisto durante la pandemia. Le persone sceglieranno prodotti sostenibili anche se costano di più. Inoltre, negozi e marchi possono adottare un marketing sostenibile per costruire una nuova immagine di marca in grado di attirare i clienti. [103]

Kannan e Kulkarni illustrano anche alcuni fenomeni guidati dalla migrazione dei canali causata da COVID-19. Il primo fenomeno è che i clienti hanno una mentalità più aperta nel provare nuovi marchi e prodotti a causa della limitazione dei canali online di alcuni marchi; Il secondo fenomeno è che le restrizioni pandemiche di lunga data fanno sì che i clienti che utilizzano i canali online come sostituti dei loro acquisti offline inizialmente ora abbiano imparato a utilizzare efficacemente i canali online per la loro vita quotidiana. [102]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Stili decisionali del consumatore

Si dice che coloro che fanno acquisti per piacere siano acquirenti ricreativi.

Numerosi teorici hanno sostenuto che è possibile identificare alcuni stili decisionali fondamentali. [104] [105] Uno stile decisionale è definito come un “orientamento mentale che caratterizza l’approccio del consumatore alle scelte”. [106] Sproles e Kendall (1986) hanno sviluppato un inventario degli stili di consumo (CSI) composto da otto fattori, come sensibilità al prezzo, consapevolezza della qualità, consapevolezza del marchio, ricerca di novità, consapevolezza della moda e abitudine. Sulla base di questi fattori, gli autori hanno sviluppato una tipologia di otto distinti stili decisionali: [107]

  • Consapevole della qualità/perfezionista : caratterizzato dalla ricerca da parte del consumatore della migliore qualità nei prodotti; i consumatori attenti alla qualità tendono a fare acquisti sistematicamente effettuando più confronti e facendo acquisti in giro per confrontare qualità e valore.
  • Attento al marchio : caratterizzato dalla tendenza ad acquistare marchi costosi e noti o griffe. Coloro che ottengono punteggi elevati in termini di consapevolezza del marchio tendono a credere che i prezzi più alti siano un indicatore di qualità e mostrano una preferenza per i grandi magazzini o i punti vendita di alto livello. Il concetto di consapevolezza del marchio può essere definito come la consapevolezza del marchio e delle sue offerte di prodotti che si distinguono dagli altri marchi sul mercato e hanno un vantaggio competitivo. I consumatori sono molto preoccupati di ciò che l’azienda del marchio pensa del suo nome e dei suoi prodotti.
  • Attento alla ricreazione/edonistico : caratterizzato dal coinvolgimento del consumatore nel processo di acquisto. Coloro che hanno un punteggio elevato nella consapevolezza della ricreazione considerano lo shopping stesso come una forma di divertimento.
  • Attento al prezzo : caratterizzato dalla consapevolezza del prezzo e del valore. Gli acquirenti attenti al prezzo si guardano intorno cercando prezzi più bassi, saldi o sconti e sono motivati dall’ottenimento del miglior rapporto qualità-prezzo.
  • Novità/attenzione alla moda : caratterizzato dalla tendenza del consumatore a cercare nuovi prodotti o nuove esperienze per motivi di eccitazione; che traggono entusiasmo dalla ricerca di cose nuove; a loro piace tenersi aggiornati con mode e tendenze. La ricerca della varietà è associata a questa dimensione.
  • Impulsivo : caratterizzato da negligenza nel prendere decisioni di acquisto, acquisti impulsivi e mancanza di preoccupazione significativa per i livelli di spesa o per l’ottenimento di valore. Coloro che ottengono punteggi elevati nelle dimensioni impulsive tendono a non essere coinvolti con l’oggetto né a livello cognitivo né emotivo.
  • Confuso (per scelta eccessiva ) : caratterizzato dalla confusione del consumatore causata da troppe scelte di prodotto, troppi negozi o da un sovraccarico di informazioni sul prodotto. Un risultato del sovraccarico di informazioni .
  • Abituale/fedeltà alla marca : caratterizzato dalla tendenza del consumatore a seguire un modello di acquisto di routine in ogni occasione di acquisto; i consumatori hanno marchi o negozi preferiti e hanno formato abitudini nella scelta, quindi la decisione di acquisto non implica molte valutazioni o acquisti in giro.

Il Consumer Styles Inventory (CSI) è stato ampiamente testato e riprovato in un’ampia varietà di paesi e contesti di acquisto. [108] Molti studi empirici hanno osservato variazioni interculturali negli stili decisionali, portando a numerosi adattamenti o modifiche della scala CSI per l’uso in paesi specifici. [109] Gli stili decisionali dei consumatori sono importanti per gli esperti di marketing perché descrivono comportamenti relativamente stabili nel tempo e sono quindi utili per la segmentazione del mercato. [110]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti -Altri argomenti di psicologia del marketing

Oltre a comprendere la decisione di acquisto, gli esperti di marketing sono interessati a una serie di aspetti diversi della psicologia del marketing che si verificano prima, durante e dopo aver effettuato una scelta di acquisto. Le aree di particolare interesse includono la percezione del rischio e le attività di riduzione del rischio, il cambio di marca, il cambio di canale, la fedeltà alla marca, i comportamenti di cittadinanza del cliente e le intenzioni e i comportamenti comportamentali post-acquisto , tra cui la difesa del marchio, i referral, l’attività del passaparola, ecc.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Percezione del rischio e attività di riduzione del rischio

La percezione del rischio da parte del consumatore è una considerazione importante nella fase pre-acquisto della decisione di acquisto. Il rischio percepito è definito come “la percezione del consumatore dell’incertezza e delle conseguenze negative derivanti dall’impegno in un’attività”. [111] Il rischio è costituito da due dimensioni: le conseguenze , che si riferiscono al grado di importanza o alla gravità di un risultato, e l’incertezza , che rappresenta la valutazione soggettiva del consumatore della probabilità che si verifichi. [112] Ad esempio, molti turisti hanno paura dei viaggi aerei perché, sebbene la probabilità di essere coinvolti in un incidente aereo sia molto bassa, le conseguenze sono potenzialmente disastrose.

La letteratura di marketing identifica molti diversi tipi di rischio, di cui cinque sono i più frequentemente citati: [113]

Facilitare la sperimentazione di un prodotto può aiutare ad alleviare la percezione del rischio.

  • Rischio finanziario : la potenziale perdita finanziaria in caso di una decisione sbagliata
  • Rischio prestazionale ( noto anche come rischio funzionale ): l’idea che un prodotto o un servizio non funzionerà come previsto
  • Rischio fisico : il potenziale danno fisico se qualcosa va storto durante un acquisto
  • Rischio sociale : il potenziale di perdita dello status sociale associato ad un acquisto
  • Rischio psicologico : la possibilità che un acquisto provochi una perdita di autostima

Se un consumatore percepisce un acquisto rischioso, si impegnerà in strategie per ridurre il rischio percepito fino a quando non rientra nei suoi livelli di tolleranza o, se non è in grado di farlo, si ritirerà dall’acquisto. [114] Pertanto, la percezione del rischio da parte del consumatore guida le attività di ricerca di informazioni.

Gli operatori del marketing dei servizi hanno sostenuto che la percezione del rischio è più elevata per i servizi perché mancano degli attributi di ricerca dei prodotti (cioè proprietà tangibili che possono essere ispezionate prima del consumo). [115] In termini di percezione del rischio, gli esperti di marketing e gli economisti identificano tre ampie classi di acquisto: beni di ricerca , beni di esperienza e beni di credenza con implicazioni per i processi di valutazione dei consumatori. [116] I beni di ricerca, che includono la maggior parte dei prodotti tangibili, possiedono caratteristiche tangibili che consentono ai consumatori di valutare la qualità prima dell’acquisto e del consumo. I beni esperienziali, come ristoranti e club, possono essere valutati con certezza solo dopo l’acquisto o il consumo. Nel caso dei beni credenti, come molti servizi professionali, il consumatore ha difficoltà ad apprezzare appieno la qualità del bene anche dopo l’avvenuto acquisto e consumo. Possono sorgere difficoltà nel valutare la qualità dopo il consumo perché il costo per ottenere informazioni è proibitivo o perché il consumatore non ha le competenze e le conoscenze necessarie per intraprendere tali valutazioni. Questi beni sono chiamati prodotti di credenza perché le valutazioni di qualità del consumatore dipendono interamente dalla fiducia accordata al produttore del prodotto o al fornitore di servizi. [117]

Le tipiche strategie di riduzione del rischio utilizzate includono: [118] [119]

I potenziali acquirenti ispezionano attentamente la merce prima di acquistare costosi gioielli d’oro .

  • Messaggi pubblicitari e promozionali : prestare maggiore attenzione alla promozione relativa al prodotto o al marchio, compresi i messaggi pubblicitari
  • Shopping Around : confrontare offerte e prezzi, ispezionare la merce
  • Acquistare un marchio noto : utilizzare un marchio noto e rispettabile come indicatore di merce di qualità
  • Acquista da un negozio affidabile : affidarsi a un punto vendita affidabile come indicatore di qualità
  • Recensioni di prodotti : lettura di recensioni indipendenti sui principali media (es. giornali, riviste), scritte da esperti indipendenti
  • Recensioni di prodotti online o testimonianze generate dai consumatori : lettura delle esperienze di altri consumatori (ad esempio TripAdvisor, recensioni dei clienti Amazon)
  • Campionamento o prova su scala limitata : ove possibile, ottenere campioni, prova gratuita o un “test drive” prima dell’acquisto
  • Specifiche del produttore : lettura delle informazioni fornite dai produttori, ad esempio brochure o specifiche
  • Referral : ottenere referral da amici o parenti
  • Rappresentanti di vendita : parlare con i rappresentanti di vendita nei punti vendita
  • Garanzie Prodotti : ricerca di garanzie o avalli formali

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Adozione di nuovi prodotti e diffusione delle innovazioni

Vedi anche: Diffusione delle innovazioni e modello di diffusione dei bassi

La diffusione delle innovazioni secondo Rogers. Man mano che gruppi successivi di consumatori adottano l’ innovazione ( mostrata in blu), la sua quota di mercato (gialla) alla fine raggiungerà il livello di saturazione.

All’interno della psicologia del marketing, una particolare area di interesse è lo studio di come nuovi prodotti, servizi, idee o tecnologie innovative si diffondono attraverso i gruppi. Approfondimenti su come le innovazioni vengono diffuse (cioè diffuse) tra le popolazioni possono aiutare gli operatori di marketing ad accelerare il processo di adozione del nuovo prodotto e a mettere a punto il programma di marketing nelle diverse fasi del processo di diffusione. Inoltre, i modelli di diffusione forniscono parametri di riferimento rispetto ai quali è possibile monitorare l’introduzione di nuovi prodotti.

Un’ampia letteratura è stata dedicata alla diffusione dell’innovazione. [120] Gli studi di ricerca tendono a rientrare in due grandi categorie: ricerca generale sulla diffusione, che è un approccio che cerca di comprendere il processo generale di diffusione, e ricerca applicata sulla diffusione, che consiste in studi che descrivono la diffusione di prodotti specifici in particolari momenti nel tempo o all’interno di determinate comunità sociali. [121] Nel complesso questi studi suggeriscono una certa regolarità nel processo di adozione; inizialmente pochi membri adottano l’innovazione ma col tempo ondate successive e sovrapposte di persone iniziano ad adottare l’innovazione. [122] Questo modello contribuisce a una curva generalizzata a forma di S, come mostrato nella figura a destra. Tuttavia, la forma esatta e la tempistica delle curve variano nei diversi mercati del prodotto, tanto che alcune innovazioni si diffondono in tempi relativamente brevi, mentre altre possono richiedere molti anni per ottenere un’ampia accettazione da parte del mercato.

Il modello di diffusione sviluppato da Everett Rogers è ampiamente utilizzato nel marketing dei consumatori perché segmenta i consumatori in cinque gruppi, in base al tasso di adozione del nuovo prodotto. [123] Rogers definisce la diffusione dell’innovazione come il processo attraverso il quale tale innovazione viene “comunicata attraverso determinati canali nel tempo tra i membri di un sistema sociale”. [124] Quindi il processo di diffusione comprende una serie di elementi, l’innovazione, i canali di comunicazione, il tempo e il sistema sociale. Un’innovazione è qualsiasi nuova idea, oggetto o processo che viene percepito come nuovo dai membri del sistema sociale. I canali di comunicazione sono i mezzi attraverso i quali le informazioni sull’innovazione vengono trasmesse ai membri del sistema sociale e possono includere mass media, media digitali e comunicazioni personali tra membri del sistema sociale. Il tempo si riferisce alla velocità con cui l’innovazione viene recepita dai membri del sistema sociale.

Tabella 1: Categorie di adottanti [125]

Gruppo adottanti Proporzione di tutti gli adottanti Caratteristiche psicosociali e demografiche
Innovatori 2,5% · adottare nuovi prodotti o concetti con largo anticipo rispetto alla comunità sociale

· avventuroso ; come nuove idee

· sono disposti ad accettare qualche incertezza/rischio nel processo decisionale di acquisto

· sono ricercatori attivi di informazioni

· Cosmopolita ; muoversi in ampi circoli sociali

· avere accesso a risorse finanziarie (che aiutano ad assorbire potenziali perdite quando le innovazioni falliscono)

· tendono ad essere utenti accaniti o entusiasti di categoria (ad esempio, i tecnici sono i primi ad adottare le nuove tecnologie di comunicazione)

· tendono ad essere più giovani, istruiti e benestanti
Primi utilizzatori 13,5% · secondo gruppo per adottare nuovi prodotti o concetti

· non troppo avanti rispetto alla comunità in termini di innovazione

· avere il rispetto delle loro comunità sociali

· i potenziali adottanti guardano ai primi adottanti come modelli di ruolo

· sono importanti opinion leader

· status sociale più elevato e livello di istruzione elevato
Maggioranza anticipata 34% · terzo gruppo per adottare nuovi prodotti o concetti

· adottare innovazioni solo marginalmente superiori alla media della comunità

· tendono ad essere più ponderati nel processo decisionale di acquisto

· status sociale medio e livelli di istruzione
Maggioranza tardiva 34% · adottare nuovi prodotti o concetti leggermente più tardi della media

· scettico nel processo decisionale di acquisto

· L’adozione è spesso una risposta alle pressioni della comunità sociale
Ritardatari 16% · ultimo gruppo ad adottare nuovi prodotti o concetti

· molto prudente; bisogna avere la certezza che un’innovazione non fallirà prima dell’acquisto

· sono i più avversi al rischio tra tutti i segmenti degli adottanti; non mi piace il cambiamento

· tradizionalisti ; resistente al cambiamento; guardare al passato

· un po’ isolati all’interno della loro comunità sociale

· spesso adottano innovazioni quando stanno diventando obsolete

· tendono ad essere più anziani, meno istruiti e meno abbienti

Una serie di fattori contribuiscono alla velocità con cui le innovazioni vengono diffuse attraverso una comunità sociale. [126]

Facilitare un “test drive” può incoraggiare i consumatori ad accelerare i tassi di adozione.

  • Vantaggio relativo : il grado in cui un’innovazione è percepita come superiore alle alternative
  • Compatibilità : la misura in cui un’innovazione si adatta ai valori, agli stili di vita e alle esperienze passate di un individuo
  • Complessità : il grado in cui un’innovazione viene percepita come facile o difficile da comprendere e utilizzare
  • Testabilità : la misura in cui un individuo può sperimentare l’innovazione su scala limitata prima dell’adozione
  • Osservabilità : il grado in cui i risultati dell’innovazione sono visibili agli altri membri della comunità sociale

Le innovazioni che presentano alcuni o tutti questi fattori hanno maggiori probabilità di essere adottate rapidamente. Di conseguenza, le comunicazioni di marketing possono sottolineare i vantaggi relativi dell’innovazione rispetto ad altre soluzioni al problema del consumatore. I messaggi di marketing possono anche concentrarsi sulla compatibilità e sull’osservabilità. Gli operatori di marketing possono anche facilitare l’adozione offrendo prove su scala limitata (ad esempio campioni, test drive, vendita su approvazione) consentendo ai consumatori di sviluppare e comprendere l’innovazione e il modo in cui viene utilizzata prima dell’acquisto.

Gli studi hanno dimostrato che il tasso di diffusione di molte nuove tecnologie sta accelerando. [127] I dati contenuti nel rapporto Household Penetration of Selected Communications Technologies illustrano i tassi di penetrazione delle famiglie statunitensi di determinate tecnologie di comunicazione, misurati come percentuale di tutte le famiglie. [128] La pendenza della curva diventa più ripida con ogni innovazione successiva che indica un tasso di diffusione più rapido. Ad esempio, ci sono voluti decenni perché il telefono raggiungesse tassi di penetrazione del 50% a partire dal 1900 circa, ma ci sono voluti meno di cinque anni perché i cellulari raggiungessero gli stessi tassi di penetrazione. Per spiegare il ritmo crescente di adozione, alcuni hanno sottolineato questioni dal lato dell’offerta, come la riduzione delle barriere all’ingresso e i minori costi di innovazione, [129] [130] mentre altri hanno sostenuto che i consumatori determinano i tassi di adozione perché attribuiscono un’elevata incidenza valore sulla comodità delle nuove innovazioni. [131]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Cambio di marca

Il cambio di marca avviene quando un consumatore sceglie di acquistare una marca diversa dalla marca normale o abituale. I consumatori cambiano marchio per una serie di motivi, tra cui il fatto che il negozio non aveva il marchio normale o il desiderio del consumatore di varietà o novità nella scelta del marchio. Nel mercato dei beni di consumo in rapida evoluzione (FMCG), l’incidenza del cambiamento è relativamente elevata. Gran parte dell’attività di marketing è mirata a chi cambia marca. Rossiter e Bellman hanno proposto una classificazione dei consumatori basata sulla fedeltà alla marca/ comportamento di cambiamento : [132]

Fedeli al marchio

Acquista la marca preferita in quasi ogni occasione di acquisto

Cambiatori di marca favorevoli

Mostrano una preferenza moderata per il marchio o i marchi che acquistano e possono essere facilmente indotti ad acquistare marchi concorrenti

Altri commutatori di marca

Normalmente acquistano un marchio concorrente, probabilmente perché non conoscono il nostro marchio o a causa di un’esperienza negativa con il nostro marchio

Utenti di nuova categoria

Coloro che non sono a conoscenza di una categoria ma hanno il potenziale per diventare nuovi utenti

Gli esperti di marketing sono particolarmente interessati a comprendere i fattori che portano al cambio di marca. Un ampio sondaggio globale condotto da Nielsen mostra che quattro acquirenti su 10 (41%) hanno affermato che ottenere un prezzo migliore li incoraggerebbe a cambiare marca (o fornitore di servizi/rivenditore), il 26% ha affermato che la qualità è un incentivo a cambiare, Il 15% auspicava un contratto di servizio migliore e l’8% ha affermato che le funzionalità migliorate costituiscono un incentivo al cambiamento. [133] Tuttavia, sono state osservate differenze interculturali tra gli intervistati. Il prezzo è stato il principale incentivo al cambiamento per oltre la metà dei nordamericani (61%) e degli europei (54% ) ma il prezzo e la qualità hanno avuto la stessa influenza in Asia-Pacifico e Medio Oriente/Africa, con circa un terzo degli intervistati in entrambi i casi. regioni che riferiscono che sia il prezzo che la qualità costituivano i principali incentivi al passaggio.

Il concetto di costo di cambiamento (noto anche come barriere di cambiamento ) è pertinente alla comprensione del cambiamento di marca. I costi di cambio si riferiscono ai costi sostenuti da un consumatore quando passa da un fornitore a un altro (o da una marca a un’altra). Sebbene i costi di cambiamento siano spesso monetari, il concetto può anche riferirsi a costi psicologici come tempo, fatica e disagi sostenuti a seguito del cambiamento. Quando i costi di cambiamento sono relativamente bassi, come nel caso di molti beni di largo consumo (FMCG), l’incidenza del cambio di marca tende ad essere maggiore. [ citazione necessaria ] Un esempio di passaggio che include costi sia monetari che psicologici è quando gli utenti Android o Apple desiderano passare a una piattaforma diversa, dovrebbero sacrificare i propri dati, inclusi brani musicali, app o contenuti multimediali acquistati e potrebbero anche aver bisogno imparare nuove routine per diventare un utente efficiente.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Cambio di canale

L’avvento dei “killer di categoria”, come Officeworks australiano, ha contribuito ad un aumento del comportamento di cambio canale .

Il cambio di canale (da non confondere con lo zapping o la navigazione tra i canali in TV) è l’azione dei consumatori che passano a un diverso ambiente di acquisto (o canale di distribuzione) per acquistare beni, ad esempio passando dai negozi fisici a Internet. [134] Una delle ragioni principali di questo comportamento di cambio canale è la comodità che lo shopping online offre ai consumatori. I consumatori possono fare acquisti online a qualsiasi ora del giorno, senza dover guidare, viaggiare o camminare per raggiungere un negozio fisico, e navigare per tutto il tempo che desiderano. Il richiamo aggiuntivo delle offerte e degli sconti “solo online” aiuta a rafforzare la preferenza del consumatore per gli acquisti online. Altri fattori responsabili di questo cambiamento sono la globalizzazione dei mercati, l’avvento di categorie killer (come Officeworks e Kids ‘R Us ) nonché i cambiamenti nel contesto normativo legale. Ad esempio, in Australia e Nuova Zelanda, a seguito di un allentamento delle leggi che vietano ai supermercati di vendere prodotti terapeutici, i consumatori stanno gradualmente abbandonando le farmacie per rivolgersi ai supermercati per l’acquisto di analgesici minori, preparati per la tosse e il raffreddore e medicinali complementari come vitamine e medicinali a base di erbe. rimedi. [135]

Per il consumatore, il cambio di canale offre un’esperienza di acquisto più diversificata. Tuttavia, gli esperti di marketing devono prestare attenzione al cambio di canale a causa del potenziale di erosione della quota di mercato. L’evidenza di un cambio di canale può suggerire che sono in gioco forze dirompenti e che la psicologia del marketing sta subendo cambiamenti fondamentali. Un consumatore può essere spinto a cambiare canale quando il prodotto o il servizio può essere trovato a un prezzo inferiore, quando diventano disponibili modelli superiori, quando viene offerta una gamma più ampia o semplicemente perché è più conveniente fare acquisti attraverso un canale diverso (ad esempio online o tramite un unico canale). smettere di fare acquisti). [136] Come copertura contro le perdite di quote di mercato dovute al comportamento di cambiamento , alcuni rivenditori si impegnano nella vendita al dettaglio multicanale. [137]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Acquisti impulsivi

Secondo una ricerca del 1962 di Hawkins Stern, gli acquisti d’impulso rientrano in quattro categorie: compreso l’acquisto d’impulso puro, l’acquisto d’impulso ricordato, l’acquisto d’impulso suggerito e l’acquisto d’impulso pianificato. [138] Mentre l’acquisto d’impulso puro coinvolge un cliente che sperimenta un forte desiderio per un prodotto che inizialmente non aveva pianificato di acquistare, l’acquisto d’impulso ricordato si verifica quando un acquirente ricorda la necessità di un prodotto vedendolo in un negozio. [48] [139] L’acquisto d’impulso suggerito si verifica quando un consumatore vede un prodotto di cui non ha alcuna conoscenza preliminare, ne immagina un utilizzo e decide che ne ha bisogno, e l’acquisto d’impulso pianificato avviene quando il piano di acquisto di un consumatore cambia durante lo shopping.

È più probabile che le torte formato famiglia siano un acquisto pianificato, mentre le porzioni individuali hanno molte più probabilità di essere un acquisto non pianificato.

Una ricerca del 2013 condotta da Nielsen International suggerisce che circa il 72% degli acquisti di beni di largo consumo sono pianificati, ma che il 28% degli acquisti nei supermercati sono acquisti non pianificati o impulsivi. I principali acquisti non pianificati nella categoria alimentare sono caramelle ( lecca lecca ), cioccolato, biscotti, dessert surgelati e snack, mentre i principali acquisti non pianificati nella categoria non alimentare sono cosmetici, deodoranti per ambienti, spazzolini da denti, saponi per le mani, e lozioni per mani/corpo. [140] Ciò spiega perché i supermercati collocano questi tipi di prodotti nella parte anteriore del negozio o vicino alla cassa, dove il consumatore trascorre più tempo ed è più propenso a notarli e quindi a inserirli nel carrello. I rivenditori utilizzano le informazioni ricavate da questo tipo di ricerca per progettare i negozi in modo da massimizzare le opportunità di acquisto d’impulso.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Affetto: emozioni, sentimenti e umore

Lo stato affettivo del consumatore ha implicazioni per una serie di dimensioni diverse della psicologia del marketing, tra cui la ricerca di informazioni, la valutazione delle alternative, la scelta del prodotto, gli incontri con il servizio, i reclami e le risposte pubblicitarie. Westbrook (1987, p. 259) definisce l’affetto come una “classe di fenomeni mentali caratterizzati unicamente da uno stato affettivo soggettivo, sperimentato consapevolmente, che comunemente accompagna emozioni e stati d’animo”. [141] La ricerca suggerisce che l’affetto gioca un ruolo importante negli atteggiamenti sottostanti, oltre a modellare la valutazione e il processo decisionale. [142]

I ricercatori sui consumatori hanno notato le difficoltà nel separare i concetti di affetto, emozioni, sentimenti e umore. Il confine tra emozioni e umore è difficile da tracciare e i ricercatori sui consumatori spesso utilizzano i concetti in modo intercambiabile. [143] Ancora altri ricercatori notano che una comprensione dettagliata della relazione tra affetto e psicologia del marketing è stata ostacolata dalla mancanza di ricerca nell’area. [144] In effetti, all’interno della letteratura sulla psicologia del marketing, vi è un ampio consenso sul fatto che il ruolo delle emozioni è un’area attualmente poco studiata e che necessita di maggiore attenzione, sia teoricamente che empiricamente.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Ricerca informazioni

Gli studi hanno scoperto che le persone di umore positivo sono più efficienti nelle attività di ricerca di informazioni. Cioè sono più efficienti nell’elaborazione delle informazioni, sono in grado di integrare le informazioni identificando relazioni utili e arrivare a soluzioni creative ai problemi. Grazie alla loro efficienza nell’elaborazione delle informazioni, coloro che sono di umore positivo sono generalmente più veloci nel prendere decisioni e più facili da accontentare. La ricerca mostra costantemente che le persone di umore positivo hanno maggiori probabilità di valutare le informazioni in modo positivo. [145] Poiché gli ambienti online diventano sempre più importanti come strumento di ricerca per i consumatori, potrebbe essere prudente che i web designer considerino questioni di progettazione del sito come la facilità di navigazione, per evitare che una progettazione scadente contribuisca alla frustrazione dei clienti generando così cattivo umore e portando infine a valutazioni sfavorevoli del prodotto/marchio.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Scelta

Il piacere immediato di mangiare caramelle spesso supera i benefici a lungo termine di una scelta alimentare più sana.

L’affetto può svolgere un ruolo importante nelle decisioni di acquisto impulsivo . La ricerca suggerisce che i consumatori attribuiscono un peso maggiore alle ricompense e alle punizioni affettive immediate, mentre le ricompense ritardate ricevono un peso minore. [146] Ad esempio, il piacere immediato di mangiare un dolce spesso supera i benefici a lungo termine di mangiare un’alternativa sana come la frutta. Ciò si verifica perché il guadagno emotivo immediato è un forte fattore che i consumatori possono facilmente visualizzare , mentre l’obiettivo più distante non ha la forza sufficiente per guidare la scelta.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Esperienza del cliente

I clienti di cattivo umore sono più difficili da accontentare. Sono più lenti nell’elaborare le informazioni e di conseguenza impiegano più tempo a prendere decisioni. Tendono ad essere più polemici e hanno maggiori probabilità di lamentarsi.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti – Soddisfazione del cliente

La relazione tra affetto e soddisfazione del cliente è un’area che ha ricevuto notevole attenzione accademica, soprattutto nella letteratura sul marketing dei servizi. [147] L’affermazione che esiste una relazione positiva tra affetto e soddisfazione è ben supportata in letteratura. In una meta-analisi delle prove empiriche, condotta nel 2001, Szymanski et al., suggeriscono che l’affetto può essere sia un antecedente che un risultato della soddisfazione. Si propone che le emozioni suscitate durante il consumo lascino tracce affettive nella memoria a cui i consumatori possono accedere e integrarsi nelle loro valutazioni di soddisfazione. [148]

Una meta-analisi del 2011 [149] illustra come sia l’intenzione di riacquisto che la fedeltà godano di una forte relazione positiva (0,54) con la soddisfazione del cliente. Un’altra [150] meta-analisi rileva che “I risultati indicano che sia le variabili legate alle funzioni cognitive (inclusa la consapevolezza del marchio, la personalità del marchio e l’identità del marchio) sia le variabili legate all’edone (incluso l’atteggiamento edonico, l’intrattenimento e l’attrattiva estetica) hanno impatti significativi sulla percezione della qualità e del valore nei confronti del marchio (inclusi qualità percepita, reputazione, immagine del marchio, valore percepito, impegno e fiducia). Inoltre, queste variabili sono tutti predittori significativi della fedeltà al marchio.

Una terza [151] meta-analisi, del 2013, elabora il concetto di personalità del marchio (BP): “In primo luogo, i fattori chiave della BP sono la comunicazione con dichiarazioni di benefici edonistici, le attività di branding, il paese di origine del marchio e le informazioni del consumatore. In secondo luogo, lo studio rileva che gli effetti della BP sono più forti per i marchi maturi che per i marchi nelle prime fasi del ciclo di vita. In terzo luogo, la sincerità e la competenza hanno la maggiore influenza sulle variabili di successo del marchio (ad esempio, l’atteggiamento del marchio, l’immagine, l’impegno, intenzione di acquisto), mentre l’eccitazione e la durezza hanno l’influenza più debole sull’atteggiamento e sull’impegno del marchio.”

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Pubblicità

L’emozione può svolgere un ruolo importante nella pubblicità. Nella pubblicità, sono comuni due diversi approcci alla persuasione: (a) annunci pensati che richiedono elaborazione cognitiva (noto anche come percorso centrale verso la persuasione ) e (b) annunci con sensazioni che vengono elaborati a livello emotivo (noto anche come percorso periferico ). itinerario ). [152] Gli inserzionisti possono aggirare l’elaborazione cognitiva e razionale che può portare a controargomentazioni semplicemente facendo appello alle emozioni. Gli studi di neuroimaging suggeriscono che quando valutano i marchi, i consumatori utilizzano principalmente le emozioni (sentimenti ed esperienze personali) piuttosto che le informazioni (attributi, caratteristiche e fatti del marchio). [153]

È relativamente ampiamente accettato che le risposte emotive richiedano meno risorse di elaborazione (cioè siano più facili) e si traducano anche in associazioni più durature con il marchio pubblicizzato. [154] I sentimenti suscitati dal messaggio pubblicitario possono modellare gli atteggiamenti nei confronti del marchio e della pubblicità. [155]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Fedeltà del cliente

Vedere anche: marketing fedeltà , fidelizzazione dei clienti , fedeltà al marchio , programma fedeltà e programma fedeltà dei clienti

Fedeltà del cliente , definita come “la relazione tra l’atteggiamento relativo di un individuo e il clientelismo ripetuto” (Dick e Basu, 1994: p. 99). Pertanto, per definizione, la lealtà ha sia una componente attitudinale che una componente comportamentale . Dick e Basu hanno proposto quattro tipi di lealtà basati sull’atteggiamento relativo e sul comportamento clientelare : [156]

La matrice della lealtà di Dick e Basu

Nessuna lealtà

Caratterizzato da un atteggiamento relativo basso e da un basso comportamento clientelare ripetuto . Può verificarsi quando i marchi concorrenti sono visti come simili o nel caso di nuovi marchi (o categorie) per i quali non è trascorso tempo sufficiente affinché la fedeltà si stabilisca.

Fedeltà spuria

Caratterizzato da un atteggiamento relativo basso e da un alto patrocinio ripetuto. La lealtà spuria si verifica quando il consumatore effettua acquisti ripetuti a causa di fattori situazionali come l’accesso e la comodità. o posizionamento sugli scaffali. La lealtà fittizia può verificarsi anche quando non esistono alternative reali o quando il consumatore è “vincolato” all’acquisto di un determinato marchio a causa di un accordo quasi contrattuale o di uno status di membro che crea difficoltà per il cambiamento. In altre parole, laddove i costi di cambiamento sono relativamente elevati, si può osservare un elevato comportamento di clientelismo nonostante l’assenza di un atteggiamento favorevole nei confronti del marchio. Un esempio potrebbe essere un consumatore che mentre va al lavoro acquista la benzina sempre nello stesso punto vendita perché non ci sono altri punti vendita nelle vicinanze.

Fedeltà latente

Caratterizzato da un elevato atteggiamento relativo e da un basso patrocinio ripetuto. La lealtà latente si verifica quando i fattori situazionali prevalgono su forti atteggiamenti favorevoli . Ad esempio, una persona potrebbe avere un ristorante preferito ma potrebbe non frequentarlo a causa delle preferenze dei commensali.

Lealtà

(cioè vera lealtà) Caratterizzato da un atteggiamento favorevole e da un comportamento clientelare favorevole . Per gli esperti di marketing, la vera lealtà è la situazione ideale.

I programmi frequent flyer sono tra i programmi premio più conosciuti .

di fidelizzazione si basano sulla consapevolezza che acquisire un nuovo cliente costa 5-20 volte di più che fidelizzare un cliente esistente. [157] Gli esperti di marketing utilizzano una varietà di programmi di fidelizzazione per rafforzare l’atteggiamento dei clienti nei confronti del marchio (o del fornitore di servizi/rivenditore) al fine di fidelizzare i clienti, ridurre al minimo le defezioni dei clienti e rafforzare i legami di fedeltà con i clienti esistenti. In generale esistono due tipi di programmi : programmi di ricompensa e programmi di riconoscimento. In un Programma Premio , il cliente accumula punti per ogni acquisto, e i punti possono successivamente essere scambiati con beni o servizi. [158] I programmi di riconoscimento operano su una base di quasi-iscrizione in cui al consumatore viene rilasciata una carta che, dietro presentazione, dà diritto a vari diritti come aggiornamenti gratuiti, privilegi speciali o accesso a prodotti/servizi che normalmente non sono disponibili ai non membri e che riconoscere lo status “VIP” del cliente affezionato. [159] Ad esempio, un hotel potrebbe riconoscere i clienti fedeli fornendo un cesto di frutta e una bottiglia di champagne in omaggio in camera all’arrivo. Mentre i programmi di ricompensa sono motivati dal desiderio del consumatore di beni materiali, i programmi di riconoscimento sono motivati dal bisogno di stima, riconoscimento e status del consumatore. Molti programmi di fidelizzazione commerciale sono schemi ibridi, che combinano elementi sia di ricompensa che di riconoscimento. Inoltre, non tutti i programmi di ricompensa sono progettati per incoraggiare la fedeltà. Alcuni programmi di ricompensa sono progettati per incoraggiare altri tipi di comportamento positivo dei clienti come la fornitura di referenze o la fornitura di raccomandazioni positive tramite passaparola ( WOM ). [160]

Il marketing di fidelizzazione può comportare l’uso di database e software sofisticati per analizzare e profilare i segmenti di fidelizzazione dei clienti al fine di identificare i segmenti più desiderabili, stabilire obiettivi per ciascun segmento e, infine, tentare di aumentare le dimensioni della base di clienti fedeli.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Comportamento di cittadinanza del cliente

Il comportamento di cittadinanza del cliente è il lavoro che i clienti svolgono per i marchi in cambio di fedeltà. [161] La letteratura sul marketing dei servizi [ chi? ] identifica sette tipi distinti di comportamento di cittadinanza : [162] voce (quando i clienti rivolgono il loro reclamo al fornitore di servizi per rettificare e mantenere la relazione), manifestazione di affiliazione, polizia (l’osservazione di altri clienti per garantire il loro comportamento appropriato ) , flessibilità, miglioramento del servizio (fornire idee e suggerimenti alle organizzazioni ), passaparola e atti di servizio benevoli.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Psicologia del marketing su Internet

I modelli tradizionali di psicologia del marketing sono stati sviluppati da studiosi come Fishbein e Ajzen [163] e Howard e Sheth [164] negli anni ’60 e ’70. Più recentemente, Shun e Yunjie hanno sostenuto che la psicologia del marketing online è diversa dal comportamento offline e di conseguenza richiede nuove teorie o modelli. [165] Dopo il COVID-19, la psicologia del marketing online sembra più essenziale, perché da quando è iniziato il COVID-19, circa il 31% in più di persone ha iniziato a fare acquisti online con il 43% di tutti gli intervistati rispetto a solo il 12% degli intervistati prima del COVID-19. [166]

La ricerca ha identificato due tipi di valore del consumatore nell’acquisto, vale a dire il valore del prodotto e il valore dello shopping. È probabile che il valore del prodotto sia simile sia per gli acquirenti online che per quelli offline. Tuttavia, l’esperienza di acquisto sarà sostanzialmente diversa per gli acquirenti online. In un ambiente di acquisto offline, i consumatori traggono soddisfazione dall’essere all’interno dell’ambiente del negozio fisico o del panorama della vendita al dettaglio (motivazioni edonistiche). Nel caso degli acquisti online, gli acquirenti traggono soddisfazione dalla capacità di navigare in un sito web e dalla comodità della ricerca online che consente loro di confrontare i prezzi e di “guardarsi intorno” con un impegno di tempo minimo. Pertanto il consumatore online è motivato da fattori più utilitaristici. [167]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Diversi tipi di comportamento online

I consumatori possono utilizzare le piattaforme online per varie fasi della decisione di acquisto. Alcuni consumatori utilizzano fonti online semplicemente per acquisire informazioni sugli acquisti pianificati. Altri utilizzano piattaforme online per effettuare l’acquisto vero e proprio. In altre situazioni, i consumatori possono anche utilizzare piattaforme online per intraprendere comportamenti post-acquisto , come rimanere in contatto con un marchio unendosi a una comunità di marchio. Oppure possono diventare sostenitori del marchio pubblicando una recensione del prodotto online o fornendo riferimenti al marchio tramite i social media. Alcuni fornitori di e-commerce hanno incontrato difficoltà nel corteggiare i consumatori che cercano informazioni online, ma preferiscono comunque rivolgersi ai rivenditori fisici per i loro acquisti. Per comprendere le esigenze e le abitudini di questi e altri tipi di acquirenti online, gli esperti di marketing online hanno segmentato i consumatori in diversi tipi di comportamento online in base alle loro caratteristiche comportamentali online . Lewis e Lewis (1997) hanno identificato cinque segmenti di mercato in base al modo in cui i consumatori utilizzano Internet nel processo decisionale di acquisto: [168]

  1. I “cercatori diretti di informazioni” sono utenti che cercano principalmente informazioni su un prodotto o servizio online, ma non vi è alcuna garanzia che possano essere convertiti in acquirenti online.
  2. I “cercatori di informazioni non indirizzati” sono i nuovi arrivati a un prodotto o servizio. È più probabile che interagiscano con le istruzioni online e facciano clic sulle pagine Web collegate nella pubblicità.
  3. Gli “Acquirenti Diretti” hanno una mentalità predeterminata e desiderano acquistare un prodotto o un servizio specifico online.
  4. I “cacciatori di occasioni” sono utenti attenti al prezzo che amano scoprire i prodotti durante le promozioni. Per questi utenti, gli sconti rappresentano una grande attrazione per la conversione delle vendite online.
  5. I “cercatori di intrattenimento” sono consumatori online attratti dal marketing offerto come attività divertente. I giochi online interattivi potrebbero essere utili per attirare questo tipo di clienti.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Una tipologia di psicologia del marketing online

Wendy Moe (2003) [169] sostiene che nell’ambiente offline, i consumatori che fanno acquisti nei negozi possono essere facilmente classificati da addetti alle vendite esperti solo osservando i loro comportamenti di acquisto . Tale classificazione potrebbe non apparire online, ma Moe e Fader [170] hanno sostenuto che è possibile prevedere l’azione pratica di acquisto, navigazione e ricerca online indagando i modelli di clic e la ripetizione della visita all’interno del comportamento online . Inoltre, un rapporto di E-consultancy sul “benchmarking dell’esperienza dell’utente” ha delineato tre tipi di comportamento di consumo online come classificazione preziosa per la ricerca sulla progettazione di pagine web per servire meglio diversi tipi di comportamento di consumo . Le tre categorie sono: “tracker”, “cacciatori” ed “esploratori”.

  1. I “tracker” sono i consumatori online che stanno esattamente cercando un prodotto che desiderano assolutamente acquistare. Usano Internet per informazioni sul prezzo, sui metodi di consegna, sul servizio post-acquisto e così via. Una volta che hanno trovato le informazioni corrette, è necessario poco sforzo per consentire loro di svolgere l’attività.
  2. I “cacciatori” conoscono solo le categorie del prodotto di cui hanno bisogno, ad esempio un romanzo per il tempo libero. Tuttavia, non hanno preso una decisione specifica su quale romanzo acquistare. Usano Internet per trovare un elenco di prodotti delle categorie necessarie per effettuare un confronto. Questo tipo di consumatore online ha bisogno di consigli e aiuto per svolgere la propria attività.
  3. Gli “esploratori” non hanno in mente nemmeno le categorie di prodotto. In realtà, vogliono solo comprare qualcosa online. C’è più incertezza su questo tipo di consumatori online.

Influenza di Internet sul processo di acquisto

Tabella [171] Impatto di Internet sul processo di acquisto hide
Entra in scena

processo di acquisto

 1 Inconsapevole 2 Consapevole delle necessità del prodotto

sviluppare specifiche

 3 Fornitore

ricerca

 4 Valutare e

Selezionare

 5 Acquistare 6 Valutazione post-acquisto

e feedback
Comunicazioni

obiettivi

 Generare consapevolezza Caratteristiche della posizione,

vantaggio e marchio

 Generazione di lead

(dalla gamma di clienti)

 Assistere all’acquisto

decisione

 Facilitare l’acquisto Supporta l’uso e

mantenere gli affari
Internet Marketing

tecniche

 Banner pubblicitari,

PR, collegamenti

 Contenuto del sito Web

( più supporto per la ricerca)

 Motori di ricerca,

intermedi

 Contenuto del sito Web

intermedi

 Contenuto del sito Web Contenuti del sito web personalizzati

e interazione

Come mostra la tabella precedente, la prima riga indica il processo di acquisto di un nuovo prodotto da parte di un consumatore, mentre la seconda e la terza riga illustrano le influenze positive che Internet potrebbe avere sul processo di acquisto creando comunicazioni efficaci con i consumatori online. Ad esempio, supponiamo che un consumatore veda con noncuranza una pubblicità sui laptop su Wechat , un popolare social media cinese sviluppato da Tencent . Comincia a sentire che il suo portatile è un po’ antiquato e vuole comprarne uno nuovo, che è il risultato di una buona pubblicità posta su uno strumento Internet quotidiano. Non sa nulla su come acquistarne uno nuovo dato che oggi il business cambia così velocemente, quindi cerca su Google per trovare una risposta. Nella pagina dei risultati trova annunci promozionali che provengono principalmente da JD.com e Taobao , due rivenditori online cinesi concorrenti in questo campo. Preferisce utilizzare JD.com , che fornisce confronti dettagliati di marchi, prezzi, località e metodi di pagamento e consegna. Dopo un’attenta selezione, effettua l’ordine tramite JD.com tramite pagamento Wechat . JD.com ha uno dei canali di distribuzione più veloci in Cina e supporta un eccellente servizio post-acquisto per mantenere la propria posizione sul mercato.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Il ruolo dell’estetica e della fluidità visiva in relazione alla scelta del consumatore

I consumatori decidono se un prodotto gli piace o meno entro 90 secondi dalla prima visione. [172] Pertanto, avere un prodotto esteticamente gradevole è essenziale sul mercato. Studi sulla fluidità di elaborazione e sulla psicologia del marketing hanno rivelato che “le persone preferiscono visualizzazioni visive più facili da elaborare e comprendere”. [173] e “Quando un prodotto corrisponde alle associazioni dell’utente con esso, viene percepito come più attraente”. [173] I prodotti visivamente fluidi attingono alle associazioni preesistenti del consumatore con i loro elementi di design, portando a un senso di familiarità e comprensione con il prodotto a portata di mano. Segnali visivi come colore , composizione, tipografia e immagini sono associati al fenomeno della fluidità.

Colore

Vedi anche: Psicologia del colore

Nessun marchio di nome è associato all’economia e alla convenienza. A causa dell’associazione del giallo con l’economicità, il logo di questo marchio viene elaborato in modo fluido e semplice dai consumatori.

La ricerca sulla psicologia del colore ha dimostrato che il 62-90% della valutazione dei prodotti di consumo si basa solo sul colore . [172] In effetti, è stato dimostrato che i colori sono collegati alle percezioni dei consumatori [174] sulla qualità, l’affidabilità e il valore di un prodotto. I colori blu e nero sono considerati più affidabili, preziosi e costosi mentre il giallo, l’arancione e il marrone sono associati a buon mercato e bassa qualità. [175] Pertanto, un prodotto destinato ad essere percepito come “di alta qualità” con una tavolozza prevalentemente arancione e marrone mancherebbe di fluidità visiva e probabilmente non riuscirebbe a suscitare una risposta positiva tra i consumatori. Tuttavia, ciò può essere vantaggioso se il consumatore è già alla ricerca di un articolo noto per essere poco costoso, nel qual caso l’uso del giallo, dell’arancione o del marrone sarebbe appropriato. Il colore può anche essere utilizzato per segnalare la personalità del marchio. [176]

Composizione

La composizione è un altro strumento visivo che ha la capacità di influenzare l’elaborazione delle informazioni e influenzare le percezioni dei consumatori. Gli studi hanno dimostrato che i consumatori nei paesi occidentali associano i prodotti allineati a destra o posizionati sul lato destro di un display a una qualità superiore. [177] Gli esseri umani hanno anche un pregiudizio centrale, che fa sì che i prodotti centrati o simmetrici nella composizione o nella visualizzazione sembrino intrinsecamente più piacevoli. [177] I prodotti centrati nella composizione o con elementi centrati sono percepiti come più attraenti, popolari e importanti rispetto ai prodotti allineati a sinistra o a destra. [178] Quando un oggetto è centrato dal punto di vista compositivo, è più facile per lo spettatore interpretarlo e comprenderlo. Diventa più “fluido” e quindi esteticamente più gradevole. [179]

Immagini

Le prove hanno dimostrato che le immagini pittoriche sono correlate a casi più elevati di ricordo e riconoscimento del consumatore. Le immagini pittoriche sono anche più facili da elaborare e attirano più rapidamente l’attenzione del consumatore. [180] Esistono prove significative che quando ai consumatori vengono presentate più scelte, vedranno gli oggetti in modo più positivo ed esteticamente più gradevoli se circondati da immagini congruenti. [179] Dopo un’esposizione ripetuta, queste immagini familiari vengono incorporate nel lessico visivo del consumatore e ne diventano “fluenti”. Le immagini con livelli più elevati di fluidità visiva sono percepite come più familiari, simpatiche e amichevoli e hanno quindi maggiori probabilità di essere scelte dai consumatori. [181]

Elementi tipografici

Sebbene gli studi abbiano dimostrato che le immagini pittoriche sono più facili da elaborare e comprendere per i consumatori, [180] la scelta della tipografia rimane un elemento indispensabile del design del prodotto. I caratteri scritti a mano e con script sono associati all’individualità, alla femminilità e al lusso, mentre i caratteri sans serif incarnano energia, pulizia e modernità. [182] È stato anche dimostrato che la dimensione del carattere ha una correlazione diretta con gli attributi emotivi assegnati a un prodotto. Uno studio ha dimostrato che le dimensioni e il peso dei caratteri più grandi sono percepiti come più intimidatori e autorevoli. [183] Sebbene le immagini regnino sovrane nella progettazione del prodotto, è importante notare che il tipo viene elaborato con la stessa facilità delle informazioni pittoriche quando il consumatore ha già familiarità con il prodotto.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Impatto ambientale

Un aspetto dell’azione individuale sul cambiamento climatico è la psicologia del marketing che influenza quanto e quali tipi di materiali vengono utilizzati per produrre beni e cibo, quanto materiale viene riciclato o compostato , quanto finisce come inquinamento, quanto finisce nelle discariche , dove vengono prodotti i beni, la distanza percorsa e l’ impronta di carbonio della produzione, del trasporto e dello smaltimento. Il marketing verde si rivolge ai consumatori che tengono conto dell’impatto ambientale dei loro acquisti. Uno studio del 2017 non ha rilevato alcun impatto del marketing verde sulla psicologia del marketing in Bangladesh. [ citazione necessaria ] Lo studio suggerisce che siano adottate politiche che riducano il costo dei prodotti ecologici. Incoraggia inoltre l’implementazione di programmi che sensibilizzino i consumatori riguardo al tema del consumo verde .

Ci sono fattori psicologici che contribuiscono alla percezione del consumatore riguardo al proprio contributo personale alle azioni che inducono il cambiamento climatico. Uno dei pregiudizi più studiati è indicato come il pregiudizio “migliore della media” o di auto-miglioramento. [184] Questo pregiudizio descrive la tendenza di un individuo a percepire che le proprie azioni sono superiori, soprattutto se confrontate con colleghi o consumatori demograficamente simili. È stato scoperto che questo pregiudizio cognitivo è effettivamente presente quando si considera il modo in cui i consumatori percepiscono i loro sforzi a favore dell’ambiente. [184] Ciò potrebbe essere il risultato di informazioni sul cambiamento climatico che portano a sentimenti di colpa e preoccupazione, che attivano un processo di pensiero inconscio (negazione, effetto superiore alla media e altre reazioni cognitive) che porta a una ridotta percezione di la minaccia del cambiamento climatico. Si tratta di un meccanismo di difesa mentale che alla fine porta a una riduzione della responsabilità individuale percepita nel prendere parte a comportamenti ecologici e alla vita su un unico pianeta. [184]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti -Metodi di ricerca utilizzati

Vedi anche: Ricerche pubblicitarie

Per ottenere informazioni approfondite sulla psicologia del marketing, i ricercatori utilizzano la serie standard di metodi di ricerca di mercato come sondaggi , interviste approfondite e focus group . Sempre più spesso i ricercatori si rivolgono a metodologie e tecnologie più nuove nel tentativo di cercare una comprensione più profonda del motivo per cui i consumatori si comportano in determinati modi. Questi metodi più recenti includono la ricerca etnografica (nota anche come osservazione partecipante) e le neuroscienze , nonché progetti di laboratorio sperimentali. Inoltre, i ricercatori spesso si rivolgono a discipline separate per ottenere approfondimenti potenzialmente utili per lo studio della psicologia del marketing. Ad esempio, l’economia comportamentale sta aggiungendo nuove intuizioni su alcuni aspetti della psicologia del marketing.

Ricerca etnografica

Gli studi sull’utilizzo del prodotto vengono utilizzati per migliorare la progettazione dell’imballaggio.

La ricerca etnografica o etnografica ha le sue origini nell’antropologia . Tuttavia, gli esperti di marketing utilizzano la ricerca etnografica per studiare il consumatore in termini di tendenze culturali, fattori di stile di vita, atteggiamenti e il modo in cui il contesto sociale influenza la selezione, il consumo e l’utilizzo del prodotto. La ricerca etnografica, chiamata anche osservazione partecipante , tenta di studiare la psicologia del marketing in contesti naturali piuttosto che in ambienti artificiali come i laboratori. Diversi tipi di ricerca etnografica vengono utilizzati nel marketing , tra cui; [185]

  • Utilizzo osservato del prodotto: osservare l’utilizzo regolare del prodotto a casa o al lavoro, per ottenere informazioni su come i prodotti vengono aperti, preparati, consumati, conservati, smaltiti, ecc. per ottenere informazioni sull’utilità dell’imballaggio, dell’etichettatura e dell’uso generale
  • Studi quotidiani: visite prolungate durante le situazioni di utilizzo del prodotto per ottenere informazioni dettagliate sulle norme e sulle aspettative dei consumatori
  • Acquisto accompagnato o shop- along : il ricercatore accompagna un acquirente in una spedizione di acquisto per ottenere informazioni dettagliate sulle risposte dei consumatori al merchandising e ad altre tattiche di vendita
  • Studi culturali : simili all’etnografia tradizionale; soggiorni prolungati con un gruppo o una tribù con l’obiettivo di scoprire le regole e le convenzioni fondamentali che governano il comportamento
  • Etnografia di guerriglia: osservazioni casuali in contesti pubblici per aiutare a stabilire domande di ricerca o per ottenere informazioni rapide su comportamenti specifici
  • Mystery shopping : osservazioni nel contesto della vendita al dettaglio con l’obiettivo di acquisire informazioni sull’esperienza di servizio del cliente
  • Metodologie multiple : combinazione di metodi di ricerca etnografica con tecniche di ricerca convenzionali con l’obiettivo di triangolare i risultati

Gli osservatori di tendenze come BrainReserve di Faith Popcorn fanno ampio uso della ricerca etnografica per individuare le tendenze emergenti. [186]

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti –Neuroscienze del consumo

Il neuromarketing utilizza sofisticati sensori biometrici come l’EEG per studiare le risposte dei consumatori a stimoli specifici.

La neuroscienza del consumatore (nota anche come neuromarketing ) si riferisce all’uso commerciale delle neuroscienze quando applicate all’indagine dei problemi di marketing e alla ricerca sui consumatori. Alcuni ricercatori hanno sostenuto che il termine neuroscienza del consumatore è preferito rispetto a neuromarketing o altre alternative. [187] [188]

La neuroscienza dei consumatori impiega sofisticati sensori biometrici, come l’elettroencefalografia (EEG), la risonanza magnetica funzionale (fMRI) e il tracciamento oculare , [189] per studiare i modi in cui i consumatori rispondono a stimoli specifici come l’esposizione dei prodotti, i marchi, le informazioni sugli imballaggi, ecc. o altri segnali di marketing. Tali test rivelano stimoli che attivano il centro del piacere del cervello .

La neuroscienza dei consumatori è diventata una componente principale dei metodi di ricerca sui consumatori. La società internazionale di ricerche di mercato Nielsen Research ha recentemente aggiunto il neuromarketing ai suoi servizi acquisendo Innerscope , una società specializzata nella ricerca di neuromarketing, consentendo così a Nielsen di aggiungere la ricerca di neuromarketing alla suite di servizi disponibili ai clienti. [190]

La ricerca sulle neuroscienze dei consumatori ha portato ad alcuni risultati sorprendenti:

Prezzo o valore dell’inquadratura

Ad esempio, uno studio ha riferito di un abbonamento a una rivista in cui ai potenziali abbonati venivano offerte due opzioni: un abbonamento online per $ 59 o un abbonamento combinato online e cartaceo per $ 129 all’anno. La maggior parte delle persone ha scelto l’opzione solo online. Tuttavia, quando è stata introdotta una terza opzione: stampare solo per $ 129 (ovvero l’esca ), l’opzione online e stampa sembrava avere un valore migliore e un numero significativo di persone è passato a quella opzione. In altre parole, il prezzo esca aiuta a inquadrare il valore. [191] Gli esperti di marketing utilizzano diversi metodi per definire il valore : ad esempio, citare opzioni di pagamento mensile anziché un unico prezzo tutto compreso.

Fatica della scelta

La ricerca di Sheena Iyengar ha sperimentato il numero di marmellate gourmet in mostra. Quando i consumatori si sono trovati di fronte a un gran numero di alternative (24 marmellate), il 60% dei consumatori si è fermato a guardare, ma solo pochi (3%) hanno effettivamente effettuato un acquisto. Tuttavia, quando i consumatori si trovavano di fronte a meno marchi (6 marmellate), erano più propensi a effettuare un acquisto, con il 30% che avrebbe poi acquistato qualcosa. Risultati simili sono stati osservati in altre categorie. I risultati suggeriscono che, sebbene i consumatori apprezzino la possibilità di scelta, il processo di selezione è doloroso e può portare ad un affaticamento della scelta. [192] Un problema per gli operatori di marketing e i rivenditori è determinare il “punto ottimale” in cui ai consumatori viene data una scelta sufficiente per soddisfare il loro desiderio di varietà, ma non ne vengono sopraffatti.

Paralisi decisionale

Uno studio ha esaminato la formulazione utilizzata per sollecitare donazioni filantropiche. I consumatori sono stati esposti a varianti nell’esecuzione del testo pubblicitario: “Saresti disposto ad aiutare con una donazione?” e “Saresti disposto ad aiutare facendo una donazione? Ogni centesimo aiuterà”. Quelli a cui era stata data la seconda opzione avevano quasi il doppio delle probabilità di donare. I ricercatori hanno concluso che è più probabile che le persone agiscano quando vengono forniti i parametri. Chiarindo che “anche un centesimo” potrebbe fare la differenza, la seconda riga fornisce indicazioni e rende la richiesta più realizzabile. [193] Per gli esperti di marketing, l’implicazione è che quando si chiede ai consumatori di intraprendere un’azione, specificare un piccolo passo aiuta a superare la paralisi dell’azione. Questa scoperta suggerisce inoltre che anche piccole differenze nel testo pubblicitario possono portare a risultati migliori. Le istruzioni sulle azioni renderanno l’annuncio più mirato.

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti -Guarda anche

Master in Psicologia del Marketing e Comunicazione. Approfondimenti -Riferimenti

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gestire lo stress
In libro Gestire lo Stress e migliorare i rapporti umani News & Novità

Gestire lo stress. Il Modello HPM

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Il modello HPM per gestire lo stress

©Copyright Dott. Daniele Trevisani e Capponi Editore dal libro “Gestire lo stress e migliorare i rapporti umani”.

Lo stress è una causa sia di patologie fisiche che di “danni alle relazioni”, e nel Metodo HPM ci impegniamo a farlo diventare un alleato piuttosto che un nemico invincibile. Come evidenziano Yaribeygi ed altri ricercatori[1]:

Qualsiasi stimolo intrinseco o estrinseco che evoca una risposta biologica è noto come stress. Le risposte compensatorie a questi stress sono note come risposte allo stress. In base al tipo, al momento e alla gravità dello stimolo applicato, lo stress può esercitare diverse azioni sull’organismo che vanno dalle alterazioni dell’omeostasi fino a effetti potenzialmente letali e mortali. In molti casi le complicanze fisiopatologiche della malattia derivano dallo stress e i soggetti esposti allo stress, ad es. coloro che lavorano o vivono in ambienti stressanti, hanno una maggiore probabilità di contrarre molti disturbi. Lo stress può essere un fattore scatenante o aggravante per molte malattie e condizioni patologiche.

 Fare sì che lo stress non ci sovrasti o rovini le nostre relazioni umane è uno degli obiettivi primari del Metodo HPM. Il Metodo HPM è centrato su sei tipi di energie umane, energie specifiche di diversi settori o “celle di lavoro”, sulle quali è possibile intervenire efficacemente.

Concetti fondamentali: la visione della persona come sistema energetico

Il metodo HPM (Human Potential Modeling) contiene una concezione dell’uomo come articolazione di energie fisiche e mentali, micro e macro-competenze, progettualità e aspirazioni o obiettivi.

Il modello si presta ottimamente ad individuare sei grandi tipologie di stress che possono colpirci, magari a nostra insaputa, e le relative azioni antistress.

Il metodo individua sei specifiche “celle di lavoro” sulle quali ciascuno di noi, indipendente dalla sua condizione di partenza, può fare progressi, piccoli o grandi che siano. E, per ogni piccola conquista, si aprono nuovi orizzonti che ci invitano ad andare avanti, in una continua esplorazione di ciò che significa progredire, nel suo senso più profondo.

“Tutto ciò che ha valore nella società umana dipende dalle opportunità di progredire che vengono accordate ad ogni individuo.”

ALBERT EINSTEIN

“Entrare” in queste sei celle ci permette di costruire progetti di crescita seri ed efficaci, siano essi la “liberazione” da ciò che ci frena, o l’aumento delle nostre risorse personali.

L’amplificazione delle energie e abilità di un individuo o di un intero gruppo o impresa, può proiettarci verso nuovi traguardi, e nuovi modi di essere.

Prendere piena coscienza dei propri potenziali e lottare per raggiungerli è un’operazione che ha una propria sacralità, al di là del risultato numerico o professionale che ne può derivare. Lo stress, inoltre, si “annida” in una o più di queste sei celle e saperlo individuare è estremamente utile per attivare le reazioni antistress giuste.

Capire questo è essenziale oggi per fare del training aziendale serio, essere ricercatori o insegnanti degni di questo nome, ma anche nel coaching, nel focusing (focalizzazione dei fabbisogni di sviluppo), nella consulenza, nei progetti di crescita personale, quando si esamina una persona o un’organizzazione, intesa come complesso di energie circolanti, il suo lato umano, il suo spirito vitale.

Il metodo si applica anche alle relazioni interpersonali, tra colleghi o in famiglia, e ovunque vi siano relazioni umane.

Il metodo HPM raggruppa tutti i fattori evidenziati in un modello piramidale (energie fisiche e mentali, micro e macro-competenze, progettualità e aspirazioni). Li considera aspetti allenabili, aumentabili, su cui si può agire, ma anche possibili aree di stress.

A questo modello quindi ci apprestiamo a lavorare.

Ne esponiamo di seguito un’anteprima grafica, nella quale si evidenziano le sei specifiche aree di lavoro, ciascuna delle quali viene poi approfondita, ma sicuramente non esaurita.

Esaurire ogni singola area sarebbe una pretesa troppo grande, mentre aprirvi una discussione e offrire su ciascuna contributi, strumenti utili e operativi, è invece già possibile.

Figura 1 – Esposizione grafica del modello HPM

modello hpm per gestire lo stressPotenziale umano e prestazioni umane sono due aree di studio diverse ma strettamente collegate, così come lo sono le fondamenta di un edificio e i suoi piani superiori. Quando lo stress colpisce una di queste sei celle e non vi sono azioni di risposta, l’intero sistema può soffrirne sino a crollare.

Nel modello si parte dal basso, dalle energie fisiche e mentali.

Nessuno costruirebbe, con un minimo di buon senso, un grattacielo su fondamenta instabili. Il lavoro sul potenziale è, come metafora, simile al lavoro di costruzione di fondamenta solide, mentre le performance ci restituiscono un senso di altezza, di quanto in alto possiamo spingerci.

Ognuno di noi sente il bisogno, prima o poi, di sviluppare il suo potenziale, ma anche di accedere a piani esistenziali superiori, ricercare, crescere.

Possiamo soffocare questa pulsione umana naturale, ma è come cercare di non respirare, prima o poi il bisogno viene fuori, ed è bene ascoltarlo.

Si tratta di un lavoro che va fatto con spirito di gioia e di liberazione, quindi non vedendolo come obbligo ma con entusiasmo, come una grande opportunità.

 

“L’entusiasmo è alla base di tutti i progressi.”

HENRY FORD

 

Il modello HPM analizza l’essere umano come sistema energetico, una sinergia di forze (fisiche e mentali), la cui amplificazione può aumentare il grado di felicità, successo e potenzialità realizzativa. La mancanza di energia in una o più delle sei celle costituisce invece un problema e crea stress, ma la buona notizia è che lo possiamo affrontare.

Questo sistema complesso è composto da sottosistemi, che possono disporre di uno stato di carica variabile e funzionare bene o male, con gradazioni intermedie di efficienza ed efficacia.

Per analizzare il potenziale globale della persona, non solo sul piano fisico o intellettuale ma come essere umano nel suo complesso, abbiamo bisogno di localizzare quali sono i micro e macro-distretti su cui lo stress può agire e come questi interagiscono tra di loro.

Dobbiamo anche saper muovere lo zoom di analisi dal micro al macro, dal particolare al generale, e viceversa.

Esponiamo nel prossimo post una breve sintesi di quali sono i contenuti principali delle sei “celle” di lavoro:

___

[1] Yaribeygi H, Panahi Y, Sahraei H, Johnston TP, Sahebkar A. The impact of stress on body function: A review. EXCLI J. 2017 Jul 21;16:1057-1072.

©Copyright dott. Daniele Trevisani Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza

e Franco Angeli editore, Milano

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Corso Tecniche di Vendita
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Corso Tecniche di Vendita

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Il migliore Corso di Tecniche di Vendita in Italia è tenuto da Daniele Trevisani Academy. con un’esperienza ultratrentennale nella vendita e nel coaching di vendita per oltre 200 aziende, il dott. Daniele Trevisani ha creato due Metodologie proprietarie utili in un Corso di Tecniche di Vendita, esposte in oltre 30 pubblicazioni: Il Metodo HPM si occupa di come accrescere il potenziale umano e personale del venditore. Il Metodo ALM si occupa di come l’azienda si approccia e si struttura per creare un sistema di vendita eccellente basato sulla psicologia del cliente e la psicologia delle decisioni di acquisto

Vuoi approfondire cosa possiamo fare per la Formazione Vendite e i Corsi di Vendita nella tua Impresa? Contattaci da questo form, risponderemo al più presto.

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Ecco un elenco di keywords utili per la formazione nelle vendite:

  1. Prospecting: Ricerca di potenziali clienti.
  2. Qualification: Valutazione dei lead per determinare la loro idoneità.
  3. Pitching: Presentazione dei prodotti o dei servizi ai clienti.
  4. Closing: Conclusione delle vendite e acquisizione dei clienti.
  5. Negotiation: Tecniche per trattare e concludere accordi vantaggiosi.
  6. Relationship Building: Costruzione e gestione delle relazioni con i clienti.
  7. Objection Handling: Gestione delle obiezioni e degli ostacoli dei clienti.
  8. Sales Techniques: Tecniche specifiche per migliorare le vendite.
  9. Customer Service: Fornire assistenza e supporto ai clienti.
  10. Upselling/Cross-selling: Tecniche per proporre prodotti/servizi aggiuntivi ai clienti esistenti.
  11. Product Knowledge: Conoscenza dettagliata dei prodotti/servizi offerti.
  12. Communication Skills: Abilità di comunicazione efficace e persuasiva.
  13. Time Management: Gestione efficiente del tempo per massimizzare le vendite.
  14. CRM (Customer Relationship Management): Utilizzo di strumenti e software per gestire le relazioni con i clienti.
  15. Market Analysis: Analisi del mercato per identificare opportunità di vendita.

Corso Tecniche di Vendita: i contenuti fondamentali:

Titolo del corso: “Psicologia nelle Vendite: Strategie Vincenti per Eccellere nel Marketing e Vendita Consulenziale”

Introduzione: Le tecniche di vendita costituiscono l’essenza del successo commerciale. Questo corso è un viaggio attraverso le strategie, le tattiche e le abilità necessarie per diventare un venditore esperto. Esploreremo metodologie collaudate, approcci innovativi e modelli mentali che trasformeranno un aspirante venditore in un professionista di successo nel mondo del commercio.

Modulo 1: Fondamenti della Vendita In questo modulo, esamineremo i principi fondamentali della vendita. Dall’importanza della comprensione del prodotto o del servizio offerto alla capacità di identificare e soddisfare i bisogni del cliente. Saranno trattati anche concetti chiave come l’empatia, la fiducia e l’ascolto attivo.

Modulo 2: Comunicazione Efficace La comunicazione è il fulcro della vendita. Esploreremo le tecniche per comunicare in modo chiaro, persuasivo ed empatico. Dalla gestione delle obiezioni alla capacità di creare un legame autentico con il cliente, questo capitolo fornirà strumenti pratici per migliorare le abilità comunicative.

Modulo 3: Psicologia della Vendita Comprendere la psicologia del comportamento umano è cruciale nella vendita. Approfondiremo il concetto di psicologia delle decisioni, influenzando positivamente le scelte del cliente e utilizzando principi psicologici per creare proposte irresistibili.

Modulo 4: Gestione del Ciclo di Vendita Dal primo contatto alla chiusura della vendita, la gestione efficace del ciclo di vendita è un’arte. Esamineremo strategie per individuare potenziali clienti, gestire le trattative e chiudere accordi in modo vantaggioso.

Modulo 5: Innovazione nel Processo di Vendita Il mondo del commercio è in costante evoluzione. Esploreremo come adattarsi ai cambiamenti, sfruttare nuove tecnologie e innovare nel modo di vendere, mantenendo una posizione di vantaggio competitivo.

Modulo 6: Etica nelle Vendite L’etica è fondamentale in ogni settore, e la vendita non fa eccezione. Esamineremo l’importanza di condurre affari in modo etico e trasparente, costruendo relazioni a lungo termine basate sull’integrità e sulla fiducia reciproca.

Conclusioni: La vendita è un’abilità che può essere affinata e perfezionata nel tempo. Questo corso è dedicato sia a chi inizia sia a chi è già esperto nel lavoro di vendita. Rappresenta il tuo prossimo viaggio verso il successo nella vendita. Spero che le conoscenze e le strategie condivise possano essere un trampolino di lancio per una carriera brillante e appagante nel mondo del commercio.

Nota dell’autore: La vendita è un’arte che richiede impegno, pratica e passione. La capacità di connettersi con le persone, comprendere i loro bisogni e offrire soluzioni mirate è ciò che distingue un venditore medio da uno straordinario. Buona fortuna nel tuo percorso verso l’eccellenza nelle vendite!

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Vendita personale

La vendita personale avviene quando un rappresentante di vendita incontra un potenziale cliente allo scopo di effettuare una transazione di vendita . Molti rappresentanti di vendita si affidano a un processo di vendita sequenziale che in genere comprende nove passaggi. Alcuni rappresentanti di vendita sviluppano script per tutto o parte del processo di vendita. Il processo di vendita può essere utilizzato negli incontri faccia a faccia e nel telemarketing .

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Definizione

La vendita personale può essere definita come “il processo di comunicazione da persona a persona tra un venditore e un potenziale cliente, in cui il primo apprende i bisogni del cliente e cerca di soddisfarli offrendo al cliente l’opportunità di acquistare qualcosa di valore , come un bene o un servizio”. [1] Il termine può anche essere usato per descrivere una situazione in cui un’azienda utilizza la forza vendita come uno dei modi principali per comunicare con i clienti.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Breve storia

Le prime forme di scambio prevedevano sistemi di baratto . [ dubbio – discutere ] Tuttavia, l’avvento della monetazione ha consentito che lo scambio avvenisse in modo più efficiente e su distanze molto maggiori. I primi riferimenti alla vendita, che coinvolge lo scambio basato su monete, provengono da Erodoto che notò che “I Lidi furono le prime persone che conosciamo a usare una moneta d’oro e d’argento e ad introdurre il commercio al dettaglio”. [2] Ciò implica che la vendita e l’acquisto ebbero origine nel VII secolo a.C., nell’area oggi conosciuta come Turchia. Da lì la vendita si diffuse lungo il Mediterraneo, per poi diffondersi in tutto il mondo civilizzato. [3]

I filosofi socratici espressero alcune preoccupazioni riguardo al nuovo tipo di vendita intorno al IV secolo a.C. Il loro commento riguardava principalmente la potenziale interruzione degli aspetti più sociali della vendita. Le forme tradizionali di scambio incoraggiavano una prospettiva sociale, enfatizzando i legami sociali che univano i membri di una società. Ad esempio, durante i periodi di siccità o di carestia, gli individui condividevano la difficile situazione dei loro vicini. Tuttavia, l’avvento di questa nuova forma di vendita ha incoraggiato l’attenzione all’individuo, tanto che in tempi di scarsità i venditori hanno aumentato i prezzi. [4]

Durante il periodo medievale i commerci subirono ulteriori cambiamenti. Il commercio localizzato basato sullo scambio transazionale e sui sistemi di baratto si trasformò lentamente con il miglioramento dei trasporti e l’apertura di nuovi mercati geografici. [5] A partire dall’XI secolo, le Crociate contribuirono ad aprire nuove rotte commerciali nel Vicino Oriente, mentre l’avventuriero e mercante Marco Polo stimolò l’interesse per l’Estremo Oriente nel XII e XIII secolo. I mercanti medievali iniziarono a commerciare beni esotici importati da coste lontane, tra cui spezie, vino, cibo, pellicce, tessuti pregiati, in particolare seta, vetro, gioielli e molti altri beni di lusso. Con la crescita del commercio tra paesi o regioni, le reti commerciali sono diventate più complesse e diversi tipi di venditori hanno riempito gli spazi all’interno della rete. Nel corso del XIII secolo, le imprese europee divennero più permanenti e furono in grado di mantenere mercanti sedentari in sede e un sistema di agenti che operavano in diversi mercati geografici. [6] Lo scambio veniva spesso condotto a distanza, piuttosto che faccia a faccia.

I commercianti del mercato locale e i venditori ambulanti continuarono a fornire i beni di prima necessità, ma a partire dal XIII secolo emersero gradualmente negozi al dettaglio permanenti, soprattutto nelle città più popolose. [7] Nel XVII secolo, i negozi permanenti con orari di negoziazione più regolari cominciarono a soppiantare i mercati e le fiere come principale punto di vendita al dettaglio. I negozianti provinciali erano attivi in quasi tutte le città mercato inglesi. Questi negozianti vendevano una gamma molto ampia di prodotti generali, proprio come un emporio contemporaneo. [8]

Le grandi case d’affari coinvolte nell’importazione e nell’esportazione spesso offrivano servizi aggiuntivi tra cui finanza, sminuzzamento, smistamento e assunzione di rischi. Nel XVII secolo il pubblico iniziò a fare distinzioni mentali tra due tipi di commercianti; commercianti locali (olandese: meerseniers ) che si riferiva a commercianti locali tra cui panettieri, droghieri, venditori di latticini e venditori di bancarelle, e i commercianti (olandese: koopman ), che descriveva una nuova classe emergente di commercianti che commerciava in beni o crediti su larga scala. Con l’ascesa di una classe mercantile europea, questa distinzione si rese necessaria per separare il commercio quotidiano inteso dalla popolazione generale dalle crescenti fila dei mercanti che operavano sulla scena mondiale ed erano visti come piuttosto distanti dall’esperienza quotidiana. [9]

Nell’Inghilterra del XVIII secolo, grandi case industriali, come Wedgwood , iniziarono a produrre in serie alcuni beni come ceramiche e ceramiche e avevano bisogno di una forma di distribuzione di massa per i loro prodotti. Alcuni venditori ambulanti venivano impiegati da questi produttori industriali per agire come una sorta di rappresentanti di vendita ambulanti, visitando i punti vendita al dettaglio e all’ingrosso per effettuare una vendita. [10] In Inghilterra, questi venditori ambulanti erano conosciuti come Manchester men a causa della pratica prevalente nella vendita di tessuti di cotone fabbricati a Manchester . [11] Impiegati da una fabbrica o da un imprenditore, vendevano merci da un negozio all’altro anziché porta a porta e operavano quindi come una sorta di grossista o intermediario della distribuzione. [12] Erano i precursori del rappresentante di vendita sul campo.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Vendere ruoli e situazioni

L’attività di vendita può verificarsi in molti tipi di situazioni. I rappresentanti sul campo si rivolgono ai clienti, che in genere sono clienti aziendali; i team di vendita porta a porta si rivolgono alle famiglie, il personale di vendita può lavorare in un ambiente di vendita al dettaglio o all’ingrosso in cui il personale di vendita si occupa dei clienti elaborando gli ordini o le vendite possono avvenire in un ambiente di telemarketing in cui l’addetto alle vendite effettua telefonate ai potenziali clienti. In termini di numero di transazioni, la maggior parte delle vendite avviene a livello di vendita al dettaglio; ma in termini di valore, la maggior parte delle vendite avviene a livello business-to-business di fascia alta. [13]

Si possono identificare diverse tipologie di ruoli di vendita:

  • Gli acquirenti degli ordini si riferiscono alla vendita che avviene principalmente a livello di vendita all’ingrosso o al dettaglio. L’elaborazione degli ordini implica la determinazione delle esigenze del cliente, l’indicazione dell’inventario che soddisfa le esigenze del cliente e il completamento dell’ordine. [14]
  • Gli ordini ricevuti si riferiscono all’attività di vendita sul campo in cui un rappresentante di vendita si reca a casa o sul posto di lavoro del cliente per fare una presentazione di vendita al fine di acquisire nuovi affari o mantenere rapporti con i clienti esistenti. [15]
  • La vendita missionaria è spesso vista come un ruolo di supporto alle vendite. Il venditore missionario distribuisce informazioni su prodotti o servizi, descrive le caratteristiche del prodotto e lascia materiali ma normalmente non chiude la vendita. Il venditore missionario spesso prepara la strada al venditore sul campo. Ad esempio, un rappresentante di vendita di prodotti farmaceutici può rivolgersi ai medici e lasciare campioni, informazioni sul produttore come risultati di studi clinici, copie di articoli di riviste pertinenti ecc. nel tentativo di convincere i medici a prescrivere un farmaco o un ciclo di trattamento.
  • Le chiamate a freddo si riferiscono a una situazione in cui un rappresentante di vendita telefona o visita un cliente senza appuntamento. Le chiamate a freddo sono spesso considerate la più impegnativa delle attività di vendita. In una situazione di chiamata a freddo, è probabile che il rappresentante di vendita sia più consapevole del tempo del cliente e potrebbe cercare di condensare il processo di vendita combinando l’approccio e la presentazione di vendita in un unico passaggio. [16]
  • La vendita relazionale (nota anche come vendita consultiva ) si riferisce a una pratica di vendita che prevede la costruzione e il mantenimento di interazioni con i clienti al fine di migliorare le relazioni a lungo termine. La vendita relazionale spesso implica un approccio di problem solving in cui il rappresentante di vendita agisce in un ruolo consultivo e diventa un partner nell’esercizio di risoluzione dei problemi del cliente. [17] La vendita relazionale si trova spesso in ambienti di vendita ad alta tecnologia. Vedi anche: Soluzione di vendita

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Il processo di vendita

Vedi anche: Generazione di lead , Gestione dei lead , Presentazione delle vendite e Promozione delle vendite

Il primo testo che delinea le fasi del processo di vendita fu pubblicato nel 1918 da Norval Hawkins. [18] I passaggi fondamentali, che sono cambiati solo leggermente da quando Watkins li ha proposti per la prima volta, sono la ricerca, la qualificazione dei lead, il preapproccio, l’approccio, la valutazione delle necessità, la presentazione, la risposta alle obiezioni, la chiusura della vendita e il follow-up. [19]

Prospezione: l’identificazione dei potenziali clienti o della prospezione avviene quando il venditore cerca di identificare lead o potenziali clienti (ovvero, persone che probabilmente saranno nel mercato per l’offerta). Per identificare i potenziali clienti, i rappresentanti di vendita potrebbero utilizzare una varietà di fonti come elenchi aziendali (per clienti aziendali), database commerciali o mailing list o semplicemente esaminare documenti interni come elenchi di clienti decaduti. Lo scopo della prospezione è aumentare la probabilità che il personale di vendita trascorra del tempo con potenziali clienti interessati al prodotto o al servizio.

Lead qualificati : dopo aver identificato i potenziali clienti, il team di vendita deve determinare se i potenziali clienti rappresentano potenziali clienti reali. Questa parte del processo è nota come lead qualificanti o lead che probabilmente acquisteranno. I lead qualificati sono coloro che hanno bisogno del prodotto, capacità di pagamento e disponibilità a pagare per il prodotto e sono disposti a essere contattati dal venditore. [20]

Pre-approccio: si riferisce al processo di preparazione alla presentazione. Ciò consiste nella ricerca del cliente, nella pianificazione degli obiettivi, nella pianificazione di un appuntamento e in qualsiasi altra attività necessaria per preparare la presentazione di vendita.

Approccio: si riferisce alla fase in cui il venditore incontra inizialmente il cliente. Poiché il primo contatto lascia un’impressione sull’acquirente, si consiglia una condotta professionale, compreso l’abbigliamento, una stretta di mano e il contatto visivo. [20]

Valutazione delle esigenze – Una componente importante della presentazione di vendita è la valutazione delle esigenze del cliente. I venditori dovrebbero valutare il cliente in base alla necessità del prodotto. I rappresentanti di vendita in genere pongono domande progettate per rivelare la situazione attuale del potenziale cliente, l’origine di eventuali problemi, l’impatto dei problemi, i vantaggi della soluzione, l’esperienza precedente del cliente con il marchio o la categoria, il livello generale di interesse del potenziale cliente e disponibilità all’acquisto. [20] Per i clienti aziendali può essere necessario accertare eventuali limitazioni alla facoltà di acquisto del potenziale cliente (ad es. restrizioni finanziarie).

Presentazione di vendita : una volta che il venditore conosce le esigenze, è pronto per la presentazione. I rappresentanti di vendita spesso seguono il modello AIDA , che consente loro di guidare il potenziale cliente attraverso le fasi standard del processo decisionale di acquisto . Le fasi del processo AIDA consistono nell’attirare l’ attenzione del cliente, accendere l’ interesse, creare desiderio e ispirare l’ azione (AIDA). [21] Il venditore può farlo attraverso dimostrazioni e presentazioni del prodotto che mostrano le caratteristiche, i vantaggi e i benefici del prodotto.

Gestione delle obiezioni – Dopo la presentazione, l’addetto alle vendite deve essere pronto a gestire eventuali obiezioni. I clienti interessati daranno voce alle loro preoccupazioni, solitamente in quattro modi. Potrebbero mettere in dubbio il prezzo o il valore del prodotto, liquidare il prodotto/servizio come inadeguato, evitare di impegnarsi all’acquisto o rifiutare a causa di un fattore sconosciuto. [20] I venditori dovrebbero fare del loro meglio per anticipare le obiezioni e rispondere rispettosamente ad esse.

Chiusura : quando il venditore ritiene che il potenziale cliente sia pronto, cercherà di ottenere impegno e chiudere la vendita. Se l’addetto alle vendite non è sicuro della disponibilità del potenziale cliente all’acquisto, potrebbe prendere in considerazione l’utilizzo di una “chiusura di prova”. Il venditore può utilizzare diverse tecniche per concludere la vendita; compresa la “chiusura alternativa”, la “chiusura presuntiva”, la “chiusura sommaria” o la “chiusura dell’offerta speciale”, tra gli altri.

Follow-up – Infine, il venditore deve ricordarsi di eseguire il follow-up dopo che la vendita è stata conclusa. Il follow-up garantirà la soddisfazione del cliente e aiuterà a stabilire una relazione con il cliente.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Script di vendita

Storicamente, i venditori ambulanti di medicinali utilizzavano copioni scritti in modo serrato che invogliavano il pubblico ad acquistare

L’uso di script di vendita scritti in modo rigoroso è noto da centinaia di anni. I venditori ambulanti di medicinali erano noti per utilizzare script di vendita nel XVII e XVIII secolo. I rappresentanti di vendita esperti riconoscono presto che parole e frasi specifiche hanno la capacità di suscitare comportamenti desiderabili da parte del potenziale cliente. È inoltre possibile effettuare studi di ricerca per determinare le parole/frasi più efficaci o la sequenza ottimale di parole/frasi da utilizzare in script di vendita efficaci. Numerosi studi di ricerca si sono concentrati sui tipi di utilizzo di tecniche persuasive verbali che possono essere utilizzate per convincere i potenziali clienti come lo scambio di informazioni, l’uso di raccomandazioni, richieste, promesse o ingraziature. [22] Altre ricerche si sono concentrate sulle tecniche di influenza impiegate. Esempi ben noti includono:

Tecnica Door-In-The-Face (DITF): dove la richiesta target è presentata come una concessione ad una richiesta iniziale irragionevolmente grande [23]

Tecnica Disrupt-Then-Reframe (DTR): dove uno script di vendita convenzionale viene interrotto da un elemento sottile e strano (ad esempio, un elemento dirompente) e poi seguito da una frase persuasiva che conclude lo script (ad esempio, “reframing”) [ 24]

Una volta identificate, queste parole, frasi e tecniche possono essere utilizzate per creare script di vendita altamente efficaci e noti per funzionare. [25] Gli script di vendita più efficaci possono essere codificati e utilizzati da altri addetti alle vendite o nella formazione alla vendita.

Molti script di vendita sono progettati per muovere il potenziale cliente in sequenza attraverso le fasi cognitive, affettive e comportamentali del processo decisionale di acquisto e sono progettati attorno al modello AIDA (attenzione → interesse → desiderio → azione). La maggior parte dei rappresentanti di vendita include nei propri script un saluto, una chiusura e un invito all’azione . Una call to action (CTA) è semplicemente un’istruzione per il potenziale cliente progettata per sollecitare una risposta immediata. Spesso implica l’uso di un verbo imperativo come “provalo subito” o “scopri di più”. [26] Altri tipi di inviti all’azione potrebbero fornire ai consumatori validi motivi per acquistare immediatamente un’offerta disponibile solo per un periodo limitato, ad esempio “Scorte disponibili limitate” o un’offerta speciale solitamente accompagnata da un vincolo temporale, ad esempio ‘Ordina prima di mezzanotte per ricevere un omaggio con il tuo ordine’. La chiave per un potente invito all’azione è fornire ai consumatori ragioni convincenti per acquistare tempestivamente anziché rinviare le decisioni di acquisto.

I rappresentanti di vendita imparano anche a riconoscere specifici segnali verbali e non verbali che potenzialmente indicano la disponibilità del potenziale cliente all’acquisto. Questi segnali, noti anche come “segnali di acquisto”, aiutano ad accertare quanto un cliente ha bisogno del bene o del servizio in modo che il rappresentante di vendita possa concentrarsi sui clienti che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto. Ad esempio, se un potenziale cliente inizia a maneggiare la merce, ciò potrebbe indicare uno stato di interesse da parte dell’acquirente. I clienti tendono inoltre a utilizzare diversi tipi di domande durante il processo di vendita. Domande generali come “È disponibile in altri colori (o stili)?” indicano solo un livello moderato di interesse. Tuttavia, quando i clienti iniziano a porre domande specifiche, come “Hai questo modello in nero?”, allora questo indica che il potenziale acquirente si sta avvicinando alla disponibilità per l’acquisto. [27] Quando il venditore ritiene che il potenziale acquirente sia pronto a effettuare l’acquisto, una chiusura di prova potrebbe essere utilizzata per testare il terreno. Una chiusura di prova è semplicemente qualsiasi tentativo di confermare l’acquisto. interesse dell’acquirente a finalizzare la vendita. Un esempio di chiusura di prova è “Chiedi al nostro team di installare l’unità per te?” o “Saresti disponibile a ritirare la consegna giovedì prossimo?”

Gli script di vendita vengono utilizzati sia per le vendite in entrata che per quelle in uscita. Gli script di vendita sono comunemente utilizzati nelle chiamate a freddo, in particolare nelle chiamate a freddo basate sul telefono come il telemarketing (vendita in uscita) e possono essere trovati anche nei centri di assistenza clienti basati su chat (chiamate in entrata). In questi casi, lo script di vendita potrebbe essere limitato a un semplice elenco di punti di discussione che il venditore utilizza come riferimento durante la conversazione con il potenziale cliente. [28]

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Tipi

Alcune presentazioni di vendita sono interamente scritte, mentre altre lo sono solo parzialmente, consentendo ai singoli rappresentanti di vendita la flessibilità di variare la presentazione in base alla loro valutazione delle esigenze e degli interessi del cliente. Tuttavia, i rappresentanti di vendita più efficaci sviluppano script per gestire le obiezioni comuni e quasi sempre hanno a portata di mano una serie di diverse chiusure di prova.

Esistono tre tipi principali di script di vendita: [29]

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Script prescritti

Gli script prescritti sono script altamente dettagliati che specificano frasi precise da utilizzare in determinate situazioni. Gli script prescritti sono ampiamente utilizzati in una varietà di contesti, tra cui vendita diretta, ricerche di mercato e servizi di fast food.

I principali vantaggi degli script prescritti sono:

  • può consentire transazioni rapide
  • fornisce una consegna uniforme.

I principali svantaggi di uno script prescritto sono:

  • tendenza a rendere la consegna robotica e priva di autenticità

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Script guidati dagli obiettivi

Gli script guidati dagli obiettivi sono più flessibili. Questo tipo di script definisce gli obiettivi per ciascun tipo di transazione e consente ai dipendenti di utilizzare le proprie frasi durante l’incontro. A condizione che i dipendenti abbiano un quadro chiaro degli obiettivi e dello scopo, gli script orientati agli obiettivi possono apparire più naturali e autentici. Tuttavia, l’uso di script orientati agli obiettivi richiede dipendenti con capacità di comunicazione ben sviluppate.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Approccio ibrido

L’approccio ibrido offre una scelta all’interno di una gamma di script. Questo approccio non è né prescritto né totalmente flessibile. Fornisce una serie di script da cui i dipendenti selezionano un’opzione con cui si sentono a proprio agio.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Guarda anche

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Venditori influenti e teorici delle vendite

  • Dale Carnegie – autore e conferenziere; sostenitore della capacità di vendere, parlare in pubblico e auto-miglioramento
  • St. Elmo Lewis – venditori di NCR e sviluppatore del modello di vendita AIDA
  • Thomas J. Watson , venditore di NCR e CEO di IBM; spesso descritto come il “più grande venditore americano”
  • Walter Dill Scott – psicologo e autore; ha scritto numerosi libri sulla psicologia della vendita all’inizio del XX secolo
  • William Thomas Rawleigh -fondatore dell’azienda Rawleigh con uno dei più grandi gruppi di vendite itineranti degli Stati Uniti

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Riferimenti

  1. ^ Cant, MC e van Heerde, CV, Personal Selling, Juta, 2004, p. 3
  2. ^ Shaw, EH e Jones, DGB, “A History of Marketing Thought”, in Handbook of Marketing, Barton A Weitz e Robin Wensley (a cura di), Sage, 2003, p. 41, Online: https://www.researchgate.netpublication235362475_A_History_of_Marketing_Thought [ link morto permanente ]
  3. ^ Shaw, EH e Jones, DGB, “A History of Marketing Thought”, in Handbook of Marketing, Barton A Weitz e Robin Wensley (a cura di), Sage, 2003, p. 41
  4. ^ Shaw, EH e Jones, DGB, “A History of Marketing Thought”, in Handbook of Marketing, Barton A Weitz e Robin Wensley (a cura di), Sage, 2003, pp 41-42
  5. ^ Braudel, F. e Reynold, S., The Wheels of Commerce: Civilization and Capitalism, dal XV al XVIII secolo, Berkeley, CA, University of California Press, 1992
  6. ^ Casson, M. e Lee, J., “L’origine e lo sviluppo dei mercati: una prospettiva di storia aziendale”, Business History Review, vol 85, primavera, 2011, doi: 10.1017/S0007680511000018, pp 22–26
  7. ^ Pevsner, N. e Hubbard, E., The Buildings of England: Cheshire Penguin, 1978, p. 170
  8. ^ Cox, NC e Dannehl, K., Percezioni della vendita al dettaglio nell’Inghilterra moderna, Aldershot, Hampshire, Ashgate, 2007, p,. 129
  9. ^ Honig, EA, Pittura e mercato nella prima età moderna di Anversa, Yale University Press, 1998, pp 6-10
  10. ^ Tadajewski, M. e Jones, DGB, “Ricerca storica nella teoria e nella pratica del marketing: un saggio di revisione”, Journal of Marketing Management, 30, n. 11-12, 2014 [Numero speciale: Superare i confini, delineare il futuro], pp 1239-1291
  11. ^ Argento, AW, Manchester Men and Indian Cotton, 1847-1872, pp 54-58 e p. 226
  12. ^ Casson, M. e Lee, J., “L’origine e lo sviluppo dei mercati: una prospettiva di storia aziendale”, Business History Review, vol 85, primavera, 2011, doi:10.1017/S0007680511000018, p. 33
  13. ^ Murphy, PE, “George E Brenkert-Marketing Ethics” , [Recensione del libro], Notre Dame Philosophical Reviews, 24 maggio 2009
  14. ^ Boone, LE e Kurtz, KL, Marketing contemporaneo, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 579
  15. ^ Boone, LE e Kurtz, KL, Marketing contemporaneo, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 580
  16. ^ Boyan, L., Vendita tramite chiamata a freddo di successo, American Management Association, 1989
  17. ^ Lamb, CWL, Hair, JF e McDaniel, C., Marketing, South-Western, 2011, p. 286
  18. ^ Friedman, WA, Nascita di un venditore: la trasformazione della vendita in America, 158
  19. ^ Boone, LE e Kurtz, KL, Marketing contemporaneo, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 583
  20. ^ Vai a: aB C D Spiro, Roseann; Gregorio ricco; Stanton, William (2007). Gestione di una forza vendita (12a ed.). McGraw-Hill Irwin.
  21. ^Marrone, Alex. “Capitolo 20, Vendita personale e gestione delle vendite, appunti del corso” . Estratto il 28 luglio 2012.
  22. ^ Fennis, BM e Stel, M., “La pantomima della persuasione: adattamento tra comunicazione non verbale e strategie di influenza”, Journal of Experimental Social Psychology, 2011, doi:10.1016/j.jesp.2011.02.01
  23. ^ Cialdini, RB, Vincent, JE, Lewis, SK Catal an, J., Wheeler, D., & Darby, BL, “Procedura di concessioni reciproche per indurre la conformità: la tecnica Door-In-The-Face,” Journal of Personality e psicologia sociale, 31, pp 206-215
  24. ^ Price-Davis, B. e Knowles, ES, “Una tecnica di influenza sociale disgregata e poi riformulata”, Journal of Personality and Social Psychology, 76, n. 2, 1999, pp 192-199
  25. ^ Niblick, J., Il consulente redditizio: avviare, crescere e vendere la propria esperienza, Wiley, 2013
  26. ^ Eisenberg, B., INVITO ALL’AZIONE: formule segrete per migliorare i risultati online, Nashville, Tennessee, Thomas Nelson, 2006, p. 20
  27. ^ Cant, MC e van Heerden, CH, Personal Selling, Juta Academic, 2008, p. 176
  28. ^ Hogan, P., “Cosa sono gli script di vendita?”Archiviato l’11-11-2018 nel blog Tenfold di Wayback Machine
  29. ^ Solomon, MR, Surprenant, CF, Czepiel, JA e Suprenant, CF “A Role Theory Perspective on Dadic Interactions: The Service Encounter” (1991) in Bateson, J, Managing Services Marketing: Text, Cases and Readings, Dryden, Orlando , Fl, pp 106-122

Ulteriori letture

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Solution Selling – Vendita di soluzioni

La vendita di soluzioni è un tipo e uno stile di vendita e una metodologia di vendita. La vendita di soluzioni prevede che un venditore o un team di vendita utilizzi un processo di vendita che è un approccio guidato dal problema (piuttosto che dal prodotto) per determinare se e come un cambiamento in un prodotto potrebbe apportare miglioramenti specifici desiderati dal cliente. Il termine “soluzione” implica che il nuovo prodotto proposto produca risultati migliori e risolva con successo il problema del cliente. Le organizzazioni di vendita business-to-business (B2B) hanno maggiori probabilità di utilizzare la vendita di soluzioni e metodologie di vendita simili.

La vendita di soluzioni ha valore e applicazione in situazioni di vendita e di vendita ad alta complessità. Questa complessità può essere il risultato delle circostanze esistenti del cliente, o della combinazione proposta di nuovi prodotti richiesti, o di una combinazione di ciascuno, in modo tale che il venditore e l’acquirente debbano considerare e confrontare molti fattori correlati per ottenere la soluzione e il risultato desiderati. Progetti di sviluppo software di livello aziendale, progetti di integrazione tecnica, progetti di ingegneria di grandi impianti o progetti di costruzione sono esempi che illustrano situazioni di elevata complessità. Le organizzazioni di vendita utilizzano un approccio di vendita di soluzioni quando esistono una o più delle seguenti circostanze:

  • Nella soluzione attuale e/o proposta sono presenti elevati livelli di complessità aziendale, operativa, tecnica e/o di rischio
  • Per valutare lo scenario attuale è necessaria un’esperienza specializzata
  • Sono necessarie conoscenze specialistiche per sviluppare e proporre una soluzione praticabile e appropriata che produca il risultato desiderato
  • Per creare i risultati desiderati è necessaria una combinazione e collaborazione di prodotti e servizi; le organizzazioni di terze parti potrebbero dover fornire e supportare parti della soluzione
  • Esistono livelli di rischio finanziario, tecnico e operativo per l’acquirente, il venditore o entrambe le parti
  • Un esito positivo richiede elevati costi economici
  • Una comprensione completa dei problemi e una serie chiara di risposte non sono immediatamente evidenti all’acquirente o al venditore

Allora qual è la definizione della parola soluzione? La risposta tipica è: “Una risposta a un problema”. Sono d’accordo con questa risposta, ma ritengo che sia importante espandere la definizione. Non solo il problema deve essere riconosciuto dall’acquirente, ma sia l’acquirente che il venditore devono anche essere d’accordo sulla risposta. Quindi una soluzione è una risposta concordata di comune accordo a un problema riconosciuto. Inoltre, una soluzione deve anche fornire qualche miglioramento misurabile. Per miglioramento misurabile intendo che c’è un prima e un dopo. Ora abbiamo una definizione più completa di soluzione; È una risposta reciprocamente condivisa a un problema riconosciuto e la risposta fornisce un miglioramento misurabile.

– Keith M. Eades

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – formula

Secondo la metodologia di vendita della soluzione, esiste una formula per la vendita. Imposta ciascuno di questi parametri su uno o zero, perché ne hai bisogno tutti: Dolore x Potere x Visione x Valore x Controllo = Vendita.

Origini della vendita di soluzioni e terminologia

Frank Watts ha sviluppato il processo di vendita denominato “vendita di soluzioni” nel 1975. [ citazione necessaria ] Watts ha perfezionato il suo metodo presso i Wang Laboratories . Iniziò a insegnare la vendita di soluzioni come consulente indipendente nel 1982. Nel 1982 presentò il suo processo di vendita come un seminario di un giorno alla Xerox Corporation. Nel 1983 la rivista Electronics descrisse la vendita di soluzioni come “una tendenza inconfondibile nella distribuzione di prodotti relativi ai sistemi”. “. [1] In un resoconto del 1984 Dick Heiser poteva guardare indietro alla metodologia di “vendita di soluzioni” di IBM precedente al 1975. [2] [3]

Mike Bosworth ha fondato un’organizzazione di formazione alla vendita nota come Solution Selling nel 1983, [4] sulla base delle sue esperienze presso Xerox Corporation (il progetto pilota di vendita SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) di Huthwaite International [5] ) e ha iniziato a concedere in licenza affiliati nel 1988. Con i contributi sulla proprietà intellettuale della sua rete di affiliati , la metodologia di Bosworth ha continuato ad evolversi nel corso degli anni. Ha venduto la proprietà intellettuale nel 1999 a uno dei suoi affiliati originali, Keith M. Eades. [6]

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – fasi della vendita

Sebbene “vendita di soluzioni” sia diventato un termine generico in molte organizzazioni di vendita e vendita, la vendita di soluzioni come marchio denota caratteristiche distinte. I seguaci della “vendita di soluzioni” [7] generalmente applicano un approccio di vendita consultivo a tutti gli aspetti del loro processo (o ciclo) di vendita, tra cui:

La metodologia di vendita delle soluzioni si è evoluta di pari passo con l’evoluzione dei componenti chiave della vendita professionale. [ citazione necessaria ] Di conseguenza, la vendita di soluzioni è stata definita in modo più ampio, includendo dimensioni di “processo di vendita”, “vendita competitiva”, ” vendita di valore ” nonché “vendita consultiva” o “vendita complessa” che fissano l’attenzione sugli aspetti di vendita del team.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Vendita di soluzioni in contesti gestionali

L’avvento della vendita di soluzioni può avere un impatto sui modelli di business e sulle pratiche organizzative. [8] Eades e Kear discutono delle organizzazioni incentrate sulle soluzioni e del ruolo centrale delle vendite di soluzioni in tali ambienti. [9] Robert J Calvin mette a confronto alcune delle implicazioni finanziarie di vari tipi di vendite: vendite transazionali, vendite a valore aggiunto , vendite di soluzioni e vendite di funzionalità/vantaggi. [10] Robert L Jolles ha affermato che, tra manager e venditori, la soluzione scelta non è sempre la soluzione migliore. [11]

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Guarda anche

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Riferimenti

  1. ^“Elettronica” . Elettronica. McGraw-Hill. 56 : 92. 1983. Estratto il 15 ottobre 2011. La vendita di soluzioni è una tendenza inconfondibile nella distribuzione di prodotti legati ai sistemi ed è semplicemente l’essenza stessa del business.
  2. ^Gruppo pranzo (1984). Steve Ditlea (a cura di). Gastronomia digitale: il menu completo e gradito dall’utente di conoscenze informatiche, cultura, stili di vita e fantasia . Pub dell’Operaio. P. 71. ISBN 978-0-89480-591-2 . Estratto il 16-10-2011. Un tempo aveva lavorato per IBM e gli piaceva il loro approccio al business di “vendita di soluzioni”: prima scoprire cosa è necessario e poi trovare una risposta.
  3. ^“Entrare nell’era del negozio” .
  4. ^ Sant, Tom (2006) “I giganti delle vendite: cosa possono insegnarti Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler e Joe Girard sul vero successo nelle vendite.” Libri Amacom. ISBN0-8144-7291-5
  5. ^ Confronta Sant, Tom (2006). I giganti delle vendite: cosa possono insegnarti Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler e Joe Girard sul vero successo nelle vendite . AMACOM Div American Mgmt Assn. P. 31. ISBN978-0-8144-7291-0 . Estratto il 14-10-2011. […] Xerox […] ha adottato il modello di vendita IBM […]. E dai metodi di vendita professionali Xerox, direttamente o per ispirazione, sono nati molti degli approcci di vendita di maggior successo utilizzati ai nostri tempi: competenze di vendita professionali, vendita strategica, vendita di soluzioni, vendita SPIN e molti altri.
  6. ^ Keith Eades è amministratore delegato e fondatore di “Sales Performance International” . . Bosworth è autore di due libri sul tema della “creazione di acquirenti in mercati di vendita difficili”. Bosworth, Michael. Vendita di soluzioni: creazione di acquirenti in mercati di vendita difficili , McGraw-Hill, 1994. ISBN978-0-7863-0315-1
    Bosworth, Michael; Olanda, Giovanni. Vendita incentrata sul cliente , McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2
    Nel 2003, Eades ha creato una versione aggiornata della metodologia di vendita di soluzioni pubblicata come The New Solution Selling Eades, Keith M. (2003). La nuova soluzione di vendita: Il rivoluzionario processo di vendita che sta cambiando il modo in cui le persone vendono. New York: McGraw-Hill. P. 299. ISBN 0-07-143539-5 .
  7. ^ Ad esempio: Manuale di strategia aziendale . Warren, Gorham e Lamont. 2003, pag. 64. Estratto il 16-10-2011. Il vicepresidente delle vendite ritiene che i rappresentanti debbano presentare solo i prodotti che rispondono alle esigenze identificate e sponsorizza la formazione alla vendita basata sul presupposto della “vendita di soluzioni”.
  8. ^Kagermann, Henning ; Österle, Hubert ; Giordania, John M. (2010). Modelli di business guidati dall’IT: casi di studio globali nella trasformazione . John Wiley e figli. P. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5 . Estratto il 15-10-2011. Il passaggio dalla vendita di prodotti a quella di soluzioni richiede nuove strutture di prezzo […] che fino a poco tempo fa avrebbero comportato spese amministrative decisamente eccessive. Ancora più importante, l’intero processo di vendita e la proposta di valore devono essere ripensati e ristrutturati. In quasi tutti i casi che abbiamo osservato, l’unione di prodotti e servizi in soluzioni richiede un cambiamento del modello di business e dei concetti aziendali di supporto.
  9. ^Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). L’organizzazione centrata sulla soluzione . Professionista McGraw-Hill. P. 98. ISBN 978-0-07-226264-3 . Estratto il 15-10-2011. Allineare i programmi di compensazione e ricompensa con un approccio incentrato sulla soluzione implica garantire che i comportamenti che portano a maggiori vendite di soluzioni vengano premiati.
  10. ^Calvino, Robert J. (2004). Direzione vendite . Serie MBA executive McGraw-Hill (2 ed.). Professionista McGraw-Hill. pp. 105, 138. ISBN978-0-07-143535-2 . Estratto il 14-10-2011.
  11. ^Jolles, Robert L (2005). La via del guerriero della strada: lezioni di affari e vita dalla strada più percorsa (1 ed.). John Wiley & Figli. P. 112. ISBN978-0787980627 . Estratto il 23/11/2014.

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