Categoria: formazione manageriale

Risorse Umane, Formazione, Ikigai. Articolo e video di Daniele Trevisani

su da Dr. Daniele Trevisaniin Anteprime e anticipazioni, formazione leadership, formazione manageriale, risorse umaneLascia un commento

L’ikigai (生き甲斐?) è l’equivalente giapponese di espressioni italiane quali “ragione di vita”, “ragion d’essere”.
Nella zona di Okinawa l’ikigai è visto come “una ragione per svegliarsi al mattino”. La parola può inoltre indicare una persona di cui si è profondamente innamorati.
Tutti, secondo la cultura giapponese, avrebbero il proprio ikigai. Trovare quale sia la ragione della propria esistenza richiede però una ricerca interiore che può spesso essere lunga e difficile. Tale ricerca viene considerata molto importante e la sua conclusione positiva porta alla persona una profonda soddisfazione.
Oltre che aspetti positivi per chi segue il proprio ‘ikigai possono esserci anche aspetti negativi: coloro che vivono la vita con estrema passione rischiano infatti di esserne consumati sino alla degradazione.
Alcuni esempi di ikiga
Natura – giardinaggio
Famiglia – bambini
Espressione artistica
Pratica sportiva
Amore – affetto
Lavoro – professione

Senso della vita
Amleto contemplando un cranio s’interroga sul senso della vita
La domanda sul senso della vita è un tema ricorrente nella filosofia e nella psicologia, oltre che in letteratura, poesia e altre forme espressive.
Secondo la filosofia greca, la risposta è nella filosofia stessa come discorso e modo del vivere[1]; emblematica, a questo proposito, è la figura di Socrate, a cui Platone attribuisce questo apoftegma: «una vita senza ricerche non è degna per l’uomo di essere vissuta»[2]. La filosofia ellenistica indica altresì la strada degli esercizi spirituali, dell’«imparare a vivere»[1]. Per Zenone di Cizio, fondatore dello stoicismo, «lo scopo della vita è di vivere in accordo con la natura»[3].

Nel Medioevo viene meno la domanda sul senso della vita inteso come piacere del vivere, dato che il Cristianesimo indirizza la riflessione sul peccato.

In epoca moderna, l’esistenzialismo indaga la problematicità del senso della vita, soprattutto in relazione al nichilismo. Søren Kierkegaard, nella sua critica alla vita estetica, afferma: «Chi scorge nel godimento il senso e lo scopo della vita, sottopone sempre la sua vita a una condizione che, o sta al di fuori dell’individuo, o è nell’individuo, ma in modo da non essere posta per opera dell’individuo stesso»[5]. Tuttavia, la realizzazione dell’individuo è rivendicata anche da Oscar Wilde, massimo esponente dell’estetismo, che scrive: «Lo scopo della vita è l’autosviluppo. Sviluppare pienamente la nostra individualità, ecco la missione che ciascuno di noi deve compiere»[6]. In polemica col razionalismo, Fëdor Dostoevskij esorta: «Ama la vita più della sua logica, solo allora ne capirai il senso».

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Formazione per la Direzione Aziendale. Il Klausur Programme, un progetto speciale di Formazione per CEO e Board, Top Management e Direzione Aziendale

su da Dr. Daniele Trevisaniin Business Coaching, cultura aziendale, Formazione Aziendale Outdoor e Alternativa, formazione managerialeLascia un commento

Il Klausur Programme è un progetto speciale di Formazione per CEO e Board, Formazione per la Direzione Aziendale, Formazione per il Top Management, sviluppato da Studio Trevisani.

Nel Klausur, CEO e Board, oppure il Top Management, si incontrano in un luogo favorevole alla concentrazione, per realizzare un “punto” sullo stato dell’arte e definire i principi guida cardinali che verranno utilizzati nella prossima “stagione aziendale”, che si tratti del prossimo trimestre, del prossimo anno o triennio.

nella foto, una delle sedi alberghiere speciali utilizzate per il Klausur

In genere, vengono identificati 5 principi prioritari, partendo dai 33 identificati da Trevisani nel volume “Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa”.

Ogni “principio” identificato e selezionato è un vero diamante per il patrimonio aziendale, perché ad esso si farà riferimento per ogni decisione importante.

Si può anche declinare come momento di Coaching di Direzione Aziendale, un momento di raccolta, riflessione, per dare “respiro” alla strategia e focalizzare le scelte in un ambiente fisico e psicologico assolutamente favorevole e generativo rispetto alle sedi aziendali classiche.

  • Alcune regole comportamentali peculiari del Klausur sono la consegna dei cellulari, smartphone e portatili ad una segreteria, che passa solo le telefonate di estrema urgenza, in modo da non avere distrazioni di sorta e lavorare nella massima concentrazione.

Per approfondire, vedi la pagina specifica sulla Formazione e Coaching di Direzione sul sito http://www.danieletrevisani.it

Nella foto, una delle sedi alberghiere, ai confini tra Italia e Austria, utilizzate per il Klausur

Nella foto, uno scorcio di hotel termale utilizzato per la formazione Klausur, in alberghi termali nel Veneto e nelle Marche

Una formazione aziendale diversa

  • Programmi di formazione strategica,
  • Concetti per la formazione manageriale
  • Formazione aziendale di origine militare

Progetti e contributi formativi basati sui metodi proprietari Action Line Management e Human Potential Modeling, sviluppati da Studio Trevisani e Medialab Research © Copyright dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Communication Research

Solide basi per solidi Training – Consulenti Senior, in grado di fare la differenza

  • I nostri interventi non sono mai improvvisati.
  • Hanno una impostazione scientifica.
  • Si avvalgono dell’intervento di esperti, specialisti nel loro specifico settore.
  • La direzione tecnica e scientifica è svolta da due professionisti Senior tra i leader europei negli specifici settori di lavoro: dott. Daniele Trevisani, principale esperto italiano in Communication Research e tecniche del potenziale umano, e dott. Lorenzo Manfredini, psicologo allenatore della Nazionale Italiana di Apnea, preparatore di atleti negli sport estremi.
  • Il profilo che ne deriva consente di far convergere background formativi diversi in una stessa passione, la passione per il lavoro svolto bene.
  • I progetti che non hanno una direzione tecnica e scientifica, anche se brevi, sono quasi sempre improvvisati, e da questi vogliamo distinguerci.

Costruire e supervisionare progetti formativi con approccio scientifico, serio, professionale, e veramente efficace, è il nostro mestiere

Corsi di Formazione Dirigenziale: come lavoriamo

I corsi prevedono soprattutto un lavoro operativo, tramite una combinazione accurata di esercitazioni che attaccano gli obiettivi formativi da più lati. Si avvalgono di

  • concetti ed esercitazioni all’avanguardia,
  • simulazioni pratiche, centrate sulla tipologia di skill da trattare,
  • feedback continuo, verifiche di apprendimento, di assimilazione, di efficacia,
  • esercizi d’aula e in contesti professionali con sfide nuove e progressive.

A richiesta, è possibile contare su efficaci affiancamenti sul campo da parte di nostri coach selezionati, per interventi su misura.

  • I coach che operano e collaborano sono unicamente Coach Senior e Consulenti Senior (Senior Advisor), i quali – oltre a disporre di una solida esperienza personale – sono da noi certificati e accreditati come esperti nelle metodologie ALM (Action Line Management) e HPM (Human Potential Modeling).
  • Ogni nostro corso si avvale di una direzione tecnico-scientifica che ne valida la correttezza di impostazione,  si assicura che esso sia impostato in modo professionale, corretto, valido, efficace, e che ci siano le condizioni indispensabili in grado di dare gli effetti desiderati.
  • Ogni nostro corso è preceduto da una analisi: sviluppiamo un progetto formativo, che localizza i goals, gli obiettivi, i tempi, le risorse da mettere in campo, le sfide da cogliere. L’analisi può essere condotta per via telefonica (per i progetti brevi) e – per i progetti più impegnativi – con incontri nella nostra sede, incontri presso la sede dell’azienda cliente, sino a vere e proprie giornate di full-immersion, lavoro e consulenza in azienda, osservazioni sul campo, rilevazione di dati e comportamenti, soprattutto nei progetti più importanti e delicati.
  • Crediamo nella continuità e serietà: la formazione è un allenamento progressivo di abilità, non una “dose” magica. Nella formazione esistono troppi “venditori di facilità” e di fumo, noi crediamo in un approccio decisamente tradizionalista, e supportato da tecniche di estrema avanguardia scientifica: il valore antico della crescita progressiva, una crescita che crei solide basi.
  • Crediamo nel Coaching: l’abilità di generare fiducia in sè (self-confidence), autoefficacia (self-efficacy), potere personale (self-power), attraverso il raggiungimento costante e progressivo di piccoli successi, di nuove progressive abilità, sino ad arrivare al massimo del proprio potenziale possibile.

Formazione di origine militare

Metodi di derivazione Militare

Forze Speciali: Metodi di origine strategico-militare derivanti dalle Forze Speciali e innovazione nelle metodologie di direzione aziendale

Strutturazione strategica

  • Joint Operations Center aziendale: costruzione del centro di comando e controllo delle operazioni di marketing e vendita, campagne e linee di azione
  • Cruscotto direzionale di monitoraggio delle Operations nelle vendite complesse, nelle campagne di marketing e comunicazione
  • Definizione e presidio del Battle-Rythm per le operazioni commerciali e di vendita, campagne acquisitive, fidelizzative e di cross-selling
  • Presidio e anticipazione delle Imboscate professionali, furti di informazione determinante, strategie della concorrenza finalizzate a ridurre i margini di manovra e gradi di libertà
  • Guerra Commerciale Asimmetrica: strategie da adottare in condizioni di differenza nei gradi di libertà operativa, informativa, numerica, finanziaria
  • Front-Line Support Team: team di supporto informativo, logistico e tattico per i manager coinvolti in operazioni sul campo (negoziazioni, incontri, sequenze strategiche)
  • Segmentazione del flusso commerciale in sequenze di Operations e campagne

Leadership

  • Distinzione chiara dei compiti nel team
  • Distinzione tra ruoli e incarichi Junior e Senior
  • Attivazione delle Emozioni Alfa e delle Emozioni Beta
  • Assicurarsi che i membri del team comprendano l’importanza della missione e le sequenze di manovra
  • Deleghe, tipologia di delega e qualità della delega
  • Monitoraggio dei membri del team tramite il modello HPM
  • Task-force setting: costruzione di task-force aziendali motivate per il presidio di operazioni commerciali e negoziali complesse

Etica e responsabilità, centralità della persona, responsabilità chiare nelle operazioni strategiche

  • Senso della missione
  • Addestramento al Rigore Operativo
  • Riconoscere i confini etici e professionali
  • Responsabilità personali e ben individuate
  • Chiarificazione dei confini dei ruoli
  • Riconoscimento per il contributo
  • Orientamento all’efficacia operativa
  • Copertura reciproca nelle operazioni dei team (sacralità della mission prima di tutto)
  • Addestramento al coordinamento tra diversi reparti e ruoli professionali (vendite, back-office, marketing, logistica, produzione) derivato dalle metodologie di coordinamento adottate dalle task-force

Gestione dell’Informazione

  • Sezioni e compiti di acquisizione informativa da fonti diversificate (Humint, Intelligence, Osint), analisi, preparazione agli incontri face-to-face, elaborazione, controllo di validità e affidabilità delle fonti e dei dati
  • Presidio delle informazioni chiave e delle relazioni-chiave
  • Analisi dell’Information Gap
  • Evoluzioni di metodo: dalla Battlefield Superiority (superiorità numerica) alla Information Superiority (superiorità informativa)
  • Evoluzioni di metodo dalla tattica cinetica (azione della forza bruta) alla Tattica Psicologica (superiorità nella creazione e alterazione di percezioni, azioni Psyops)
  • Elementi di Information Superiority e Psyops Aziendali
  • Presidio dell’Info-Space
  • Dalle guerre di prezzo alle guerre semiotiche (la battaglia per le percezioni)
  • Alterazione delle Semiosfere

Comunicazione interna e comunicazione nei team per Forze Speciali

  • Addestramento all’efficienza comunicazionale, riduzione dei tempi, delle distorsioni e imprecisioni informative, riconoscimento del noise nei dati e informazioni in ingresso (involontarie e/o generate da competitors Info-Ops), riconoscimento dell’entropia dell’informazione (degrado della qualità delle informazioni)
  • Riduzione della perdita e degrado della qualità informativa nei diversi nodi comunicativi e decisionali

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Psicologia delle Forze Speciali per l’Impresa e Risorse Umane

  • Addestramento all’Onore e alla Resilienza
  • Monitoraggio psicologico delle risorse umane: motivazione, preparazione, atteggiamento
  • Psicologia delle Forze Speciali: Pride & Recognition, Overreaching, Supporto psicologico, senso della team-membership, energie mentali del team, sentimento di elite, sviluppo di un senso di appartenenza superiore
  • Psicologia degli Archetipi: modello eroico di riferimento, demistificazione, riscoperta del senso di sacralità della missione, orgoglio personale per l’obiettivo

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Formazione Aziendale avanzata per la Direzione Aziendale, by Studio dott. Daniele Trevisani

Form di contatto.

Si prega di compilare il seguente form per poi venire ricontattati nel più breve tempo possibile

 

 

Dal ricambio cellulare al ricambio delle idee, il lavoro sul corpo. Articolo e video

su da Dr. Daniele Trevisaniin Benessere, Formazione Aziendale Outdoor e Alternativa, formazione manageriale, psicologia della fiduciaLascia un commento

Copyright. Dal libro Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone di Daniele Trevisani, edizioni Mediterranee, Roma

Ogni corpo cambia, in ogni istante. Miliardi di cellule muoiono, altre nascono, ogni secondo. Ogni persona, ogni team, ogni impresa, vive un processo evolutivo

 .... in cui possono accadere momenti di stasi, momenti di accelerazione positiva, 
momenti di regressione negativa e chiusura. 
Ma anche, momenti sacri, di ri-centraggio, di ri-allineamento con gli scopi più veri 
e profondi della vita e con un senso di nuovo splendore.

Il ricambio cellulare è reso possibile dalla “apoptosi”, termine coniato da John F. Kerr, Andrew H. Wyllie e A. R. Currie[1] a partire dal termine greco che indica la caduta delle foglie e dei petali dei fiori. È una forma di morte programmata delle cellule, che l’organismo rimpiazza con cellule nuove. Permette un ricambio, e permette un rinnovamento e la vita.

L’apoptosi o morte cellulare è un fenomeno fisiologico che comporta la degenerazione della cellula a conclusione del suo ciclo vitale.[2]

L’idea stessa che una cosa non duri per sempre ma abbia un suo ciclo vitale è fondamentale per il coaching, il counseling, e il cambiamento. Se non accettiamo questo, ci attaccheremo a idee vecchie e modi di essere passati, come un lupo imprigionato potrebbe attaccarsi al suo recinto invece di correre nel bosco.

 

  • Qual è il ciclo vitale delle tue idee dominanti? Proviamo a cercare di individuarlo? Partiamo dalle prime…
  • Quale è stata la tua idea dominante da bambino? In cosa credevi, in cosa ti identificavi, cosa contava per te?
  • Quale nell’adolescenza?
  • Quale da adulto e in qualsiasi fase tu sia ora?
  • Quale idea dominante ti farebbe bene o ti piacerebbe assimilare per il futuro senza che sia lei ad assimilare te?

Nel metodo HPM, specifici esercizi sono nati, a livello fisico, per accelerare l’apoptosi soprattutto a livello muscolare e degli organi interni, esercizi fisici che letteralmente portano ad un “rinnovamento” del corpo. In un coaching olistico, questi esercizi sono fondamentali.

Il termine viene dalla biologia, ma possiamo chiederci se non sia utile anche per il training mentale. Si tratta di un processo ben distinto rispetto alla necrosi cellulare, e in condizioni normali contribuisce al mantenimento del numero di cellule di un sistema

Purtroppo per noi, non abbiamo lo stesso meccanismo a livello mentale. Le nostre idee si “bloccano” e si fissano in alcuni casi indissolubilmente, finché un trauma o un bravo coach, terapeuta o Counselor riesce a farle venir fuori, mettercele in mano, e farcele “vedere”.

Il ruolo del coaching e del counseling è nobile: indirizzare il passaggio da energie racchiuse ad energie espresse, da potenzialità latenti a potenzialità che cercano itinerari di espressione, da blocco mentale a fluidità delle idee. Da corpi che sono sì e no gusci rattrappiti, a corpi “abilitanti”, enabling bodies: corpi che ti permettono di fare ciò che vuoi, corpi che non ti dicono di no, corpi che ti aiutano, corpi dotati di energia, il corpo che ti serve per i tuoi progetti, fino ad un abitare il corpo con passione e sentimento.

Nessuna idea sarà mai trasformabile in progetto reale se il corpo che abitiamo non ci aiuta, per cui il primato del corpo è definitivo.

[1] Kerr JF, Wyllie AH, Currie AR, Apoptosis: a basic biological phenomenon with wide-ranging implications in tissue kinetics, in Br J Cancer., vol. 26, nº 4, agosto 1972.

[2] Microsoft® Encarta® 2009. © 1993-2008 Microsoft Corporation. Voce “apoptosi”

Copyright. Dal libro Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone di Daniele Trevisani, edizioni Mediterranee, Roma

 

Coinvolgere i decisori chiave nelle azioni di vendita consulenziale: Il Key Leader Engagement

su da Dr. Daniele Trevisaniin coaching, Comunicazione, corsi di vendita, corsi negoziazione, energie professionali, formazione aziendale, formazione manageriale, il potenziale umano, libri sulla vendita, strategic selling, tecniche di venditaLascia un commento

decisori nella vendita e acquisto© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Chi sono le persone che devono saper coinvolgere i decisori chiave?

  • Sanno muoversi nelle multinazionali così come nelle periferie dei paesi emergenti e, se serve, nei ghetti. Sanno gestire incontri diplomatici e con informatori, legali e illegali.
  • Sanno muoversi anche tra i magazzini, nei reparti di produzione, nei meandri aziendali che non si vedono in genere nelle copertine patinate delle brochure istituzionali.
  • Possono tranquillamente arrivare a contattare l’amante di un dirigente per ottenere informazioni, o carpire un dato da un colloquio con un impiegato alla macchina del caffè.

Non tutte le trattative si svolgono nei grattacieli New York, al contrario di quanto si vede nei film, in tutte esiste qualche componente tribale e sotterranea con la quale fare i conti.

I venditori consulenziali Senior sono, metaforicamente, più simili a dei Samurai, o meglio dei Ninja, allenati al combattimento in ogni condizione, preparati, addestrati, forti, e capaci di usare la strategia, più che la forza bruta.

Sanno mappare i sistemi decisionali. Sanno muovere leve e strategie alternative per raggiungere il risultato.

Sono negoziatori in grado di muoversi su mercati diversi e interna­zionali, interculturali, poiché – come tutti sappiamo – i business puramente intra-nazionali sono sempre meno frequenti o destinati a chi fa pura sub-fornitura.

Le vendite semplici, o vendite distributive, diventano rare, relegate alla bottega, in via di scomparsa, alla Grande Distribuzione, al Business-to-Consumer, e nemmeno in questi campi nulla viene più lasciato al caso.

Molti nuovi business arrivano soprattutto dai mercati emergenti, paesi in via di sviluppo, o da tecnologie nuove ed ignote, in cui qualsiasi logica conosciuta può saltare, e nessun corso universitario ti può preparare abbastanza.

Servono quindi capacità trasversali: ad esempio, la capacità di mappare i sistemi decisionali.

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Nell’analisi della Power Matrix (la matrice del potere), la rete di rapporti in corso permette al Team di Vendita o al Venditore Senior di individuare dove sono gli spazi di manovra, capire che segnali lanciare e a chi; con chi è bene farsi vedere o non farsi vedere, e perché.

Un negoziatore Senior o venditore Senior dopo aver mappato i poteri, deve saper praticare attivamente Key Leader Engagement (KLE), la capacità di coinvolgere (engage) i Key Leaders o decisori chiave di una partita negoziale. Ovunque vi siano strategia e poste elevate in gioco, la capacità di Key Leader Engagement è vitale. Può anche ricorrere ad “agenti” o delegare parte del lavoro di KLE da eseguire. In questo caso, tali agenti devono essere assolutamente competenti e consci del territorio delicato nel quale si stanno movendo. Devono sapere qual è l’End-State (Stato Atteso) del loro progetto, chi o cosa devono influenzare, che impressione desiderano creare di noi, dei competitors, e delle forze in campo.

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Perchè è fondamentale capire come ragiona il Buyer

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96010111capire il buyerwebsite-strategyStrategy© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Ogni buyer – soprattutto a livello di multinazionali – è formato costantemente, è un professionista, un atleta aziendale, un agonista della trattativa, allenato sottoposto a “corsi di acquisto e psicologia della negoziazione” molto frequenti e costanti.

I buyer professionali vengono formati per apprende a rompere il potere negoziale del venditore, annullare i margini di manovra altrui.

Farlo diventa un gusto, anche a discapito di ogni teoria win-win..

In specifici corsi, e questo accade soprattutto nelle multinazionali, il buyer apprende strategie per far sentire il venditore inutile o compara­bile con altri, sostituibile, generare la sensazione che l’azienda venditrice sia una tra le tante, una sorta di commodity come il grano, l’acqua o la soia (le tecniche PICOS, o meglio le deformazioni che ne sono seguite, sono un esempio sul quale il nostro lavoro si è concentrato a lungo).

Queste tecniche sono finalizzate a creare ansia nel venditore, senso di insicurezza, sentirsi comparato con altri venditori, fino a portarlo in stato di tensione tale da far “calare le difese” e i prezzi.

Il negomeeting4ziatore o buyer professionale impara strategie per ottenere informazioni dai venditori e dai tecnici, ed utilizzarle contro di loro.

Svolge ricerche per capire chi ha di fronte e che strategie ha usato finora. Usa la Business Intelligence, prepara una strategia.

Capire con chi si ha a che fare, distinguere scenari veri da favole d’azienda è uno dei compiti principali della vendita consulenziale. E farlo dentro un team che conosce le stesse tecniche e parla la stessa lingua, anziché farlo da soli, è enormemente più facile, anche solo per il fatto di sapere di non essere soli.

Capire i motivi delle strategie comportamentali adottate dai buyer o dai decisori richiede sia saggezza che preparazione. Richiede il coraggio del Gladiatore che sa di dover lottare contro un ciclope, ma proprio per questo decidere di usare strategia e non improvvisare.

Capire chi decide, capire chi comanda, capire chi influenza chi, richiede non solo doti comunicative ma doti di analisi, di Business Intelligence.

La raccolta di tante informazioni, il presidio dei contatti, la costruzione delle condizioni atte a generare la chiusura positiva di un progetto, hanno più possibilità di successo se affrontati in team. Un team con una leadership chiara, valori comuni, conoscenze tecniche condivise, e una buona forma­zione che ci aiuti a parlare lo stesso linguaggio e manovrare la nave dav­vero come una squadra affiatata.

Questo è il mondo della vendita consulenziale. Questo è il terreno in cui ci si muove. E in questo scontro si può essere preparati o impreparati, naif o analisti, dilettanti o professionisti. A noi la scelta.

I negoziatori professionali e i venditori consulenziali sono abili comunicatori front-line, ma anche ottimi strateghi, sanno con chi devono passare un’intera giornata, e con chi invece persino un minuto è sprecato.

Sanno riconoscere le strategie dei buyer e rispondere con contro-mosse.

Sanno relazionarsi non solo ai buyer, ma anche con innumerevoli altri soggetti, di cui citiamo solo una lista minimale, rispetto alla enormità di diversi ruoli con cui effettivamente ci si trova a trattare.

Alcune tipologie di soggetti con i quali è importante saper trattare:

 

  • i proprietari, la proprietà aziendale, familiare o finanziaria;
  • persone vicine ai proprietari (familiari, amici, consulenti);
  • membri del Consiglio di Amministrazione;
  • i Direttori Finanziari;
  • i Direttori di Produzione;
  • i politici, sino ai massimi livelli locali, regionali o nazionali;
  • amministratori e dirigenti di enti pubblici e enti locali;
  • partiti politici, sindacati, influenzatori;
  • gatekeepeers (letteramente, “controllori del cancello”): coloro i quali possono bloccare un progetto o idea (potere di veto);
  • componenti tribali di un clan, es. il un capo-tribù di una regione di cui cercare l’appoggio in quanto svolge un ruolo di “gatekeeper”;
  • il “capo tribù organizzativo” di una grande impresa o multinazionale;
  • la segretaria di direzione o segretario particolare di un dirigente.

Ragionano quindi in termini di stakeholders – i “portatori di interessi” – coloro i quali sono in qualche misura coinvolti o da coinvolgere nelle scelte, o sui quali vi saranno ricadute e conseguenze, e di gatekeepers – coloro i quali possono bloccare il fluire di un progetto. Su questi soggetti, sanno attuare strategie di Key Leader Engagement (KLE): coinvolgimento dei decisori chiave, avvicinamento relazionale.

Non seguono solo ed unicamente i canali standard di vendita e i canali ufficiali di acquisto.

Mappano le reti di potere (Power Matrix) dei sistemi che devono penetrare per capire dove sono i bisogni relazionali, i possibili varchi. Sanno capire chi è il leader di una cordata aziendale o di un certo clan aziendale interno.

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Corsi di Formazione “In House” in “Psicologia del Marketing e Comunicazione: Tecniche e Pratiche di Creatività Aziendale e Strategic Selling”

su da Dr. Daniele Trevisaniin formazione avanzata, formazione aziendale, formazione manageriale, formazione marketing, formazione vendite2 commenti

Big-colorscopertina-alm2Corsi di Formazione “In House” in “Psicologia del Marketing e Comunicazione: Tecniche e Pratiche di Creatività Aziendale e Strategic Selling”
Ispirato alle ricerche sulla “Psicologia di Marketing e Comunicazione” esposte nel volume omonimo edito da Franco Angeli, Milano.

  • Obiettivi: il seminario tratta i temi della Psicologia del Cliente, Psicologia del Miglioramento di Prodotto e di Servizio, Creatività di Prodotto, Creatività Comunicativa, Strategia di Vendita e Comunicazione “Centrata sul Cliente”.
  • Quando: 1 Giornata di lavoro
  • Dove. Presso l’azienda richiesta, su richiesta specifica
  • Come: attività svolta in aula didattica. Abbigliamento: informale o business-casual.
  • Costo:  A preventivo. Include attestato di partecipazione e materiale didattico in pdf

Speciale per:

  • Agenzie Pubblicitarie
  • Progettisti del Miglioramento in azienda
  • Responsabili qualità attenti al fronte della Percezione della Qualità
  • Account
  • Creativi
  • Sales
  • Area Manager
  • Key Account

Unicità: Corso realizzato direttamente dall’autore del volume, dott. Daniele Trevisani, senza mediazione alcuna da parte di Agenzie e intermediari.

Beneficio e Vantaggio: accesso diretto alla fonte della conoscenza più avanzata sulla materia, e alle nuove ricerche ancora non pubblicate e inedite, fonte di vantaggio competitivo e anticipazione sulle strategie della concorrenza.

Alcuni dei temi trattati

  • Psicologia della Percezione
  • Gestalt e Comunicazione del Prodotto
  • Customer Dreams
  • Semiotica
  • Semantica
  • Semiolinguistica
  • Analisi della Conversazione
  • Storytelling
  • Psicologia del Profondo
  • Psicologia degli Archetipi
  • Vissuto Personale del Prodotto
  • Blueprint relazionale
  • Comunicazione Olistica
  • Comunicazione “centrata sul cliente”
  • Iperprofilazione
  • Customer Centric Sales & Communications

L’Auto-Onore e le sfide di chi si dirige verso la luce

su da Dr. Daniele Trevisaniin formazione manageriale, Frasi per riflettere, Libri e recensioni, Personal EnergyLascia un commento
copertina Personal Energy 2Esiste una sorta di auto-onore, col quale fare i conti. Mi spiego meglio. Si tratta di un onore tutto interno, che viene da dentro e non ha bisogno di nessun riconoscimento esterno. Sapere di arruolarsi tra coloro i quali ricercano, studiano, lottano per cambiare il mondo o per migliorare se stessi, e per aiutare gli altri, ha un senso in sé, è importante e questo basta.
C’è anche una buona notizia in più. Chi si arruola ha già vinto in partenza, perché il solo dirigersi verso la luce è vincere. Ha vinto contro l’apatia. Ha vinto contro la morte dell’anima. Ha vinto contro le tenebre inconfessate che porta dentro di sé.
Ma ha anche già perso, perché le sfide a volte sono così grandi, immense, enormi, da sembrare ben più grandi di noi, e sembra persino inutile provarci.
Liberare il mondo dalla povertà, fame e miseria? Fare di ogni essere umano una creatura felice? Conoscere la natura dell’uomo? Capire come funziona l’universo? Utopie, dicono alcuni. Sfide, dicono altri.
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Dal libro “Personal Energy”, di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore. © Copyrighthttp://www.ibs.it/code/9788820411893/trevisani-daniele/personal-energy-una-mappa.html?shop=4636

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