The Call™- Seminario esperienziale a posti limitati su Comunicazione, Emozioni, Espressività, Bioenergetica

“Comunicazione, Corpo, Emozioni” a Pesaro, 3 Giugno Con Daniele Trevisani (Formatore, scrittore, ricercatore) e Fabio Galli (Regista Teatrale e Attore)

Fabio Galli, Daniele Trevisani

Laboratorio Esperienziale, sul tema delle Emozioni e della Comunicazione, in particolare attraverso esercizi e modelli in uso nella Formazione Attoriale, Negoziale e Public Speaking. La partecipazione è gratuita.

Durante il seminario, viene realizzato un video-corso sulle Emozioni e Comunicazione, da parte di un importante editore multimediale, AREA 51, raccogliendo i brani formativi fondamentali che i formatori esprimeranno, per fissarli e divulgarli in prodotti formativi dedicati e raccogliere le tante “pillole di spaere” che emergeranno, anche a beneficio di altre utenze. Nei nostri seminari accadono sempre momenti di formazione davvero speciale e in questo caso, non li vogliamo perdere. Se per qualcuno la presenza della troupe non è gradita, suggerisco immediatamente di non partecipare e trovare altre soluzioni altrove. Per chi capisce invece l’importanza di fissare momenti formativi che altrimenti verrebbero persi per sempre, sieti i benvenuti.

Prenotazione di posto riservato gratuito con Eventbrite qui

In cosa si articola il seminario.

Si tratta di un’esperienza fluida e non rigidamente strutturata, dove lasciare spazio alla crescita personale, ad un senso di apertura alle proprie possibilità e potenzialità. I canali di apprendimento utilizzati saranno:

  1. Parte di formazione indoor, su temi di psicologia delle emozioni, energie personali, potenziale personale, espressività e comunicazione. I concetti trattati sono basati su una letteratura consolidata, trattata in molti volumi, tra cui “Il Coraggio delle Emozioni”, e “Self-Power”, edito da Franco Angeli.
  2. Parte sperimentale, attoriale e pratica, con esercizi sulla comunicazione delle emozioni, ascolto delle emozioni, potenziamento espressivo, decodifica delle emozioni
  3. Parte outdoor, con attività di scarico basate sulla bioenergetica, in spiaggia, molo e aree naturali, con tecniche di respirazione, movimento del corpo ed armonie corporee (stile Daoshi interno)

Temi trattati e sperimentati vengono scelti tra le aree di ricerca dei formatori, tra cui:

Le emozioni – Come funzionano le emozioni

  • Le emozioni e il sentire corporeo (Bodily Felt Sense)
  • Il lavoro di Focusing (Gendling) per localizzare le emozioni e gli stati emotivi
  • Emozioni e stati di coscienz (Fisher)
  • Come attivare lo stato mentale che desideriamo avere in un momento specifico
  • Liberarsi da emozioni parassite e negative
  • Lo stress, la sua influenza, il suo riconoscimento e gestione
  • Il lavoro sulle emozioni tramite la Mindfulness
  • Training Mentale per lo stato ottimale (Flow) e liberazione delle performance. Esempi da esperienze reali con atleti (5 Campioni Mondiali di Sport da Ring e Arti Marziali)

Temi di Comunicazione

  • Comunicazione verbale, paraverbale e non verbale
  • Riconoscere le varie forme di incomunicabilità e le “distanze relazionali” tra persone, rompere le barriere comunicative
  • Comunicazione ed archetipi (le maschere della vita e la liberazione dalla maschera, da Jung a Erving Goffman)
  • Espressività potenziante, metodo Stanislavskij
  • Essere senza interpretare
  • L’ascolto di sè e l’empatia verso l’ambiente
  • Cogliere i segnali ambientali
  • Sintonizzarsi con la missione comunicativa
  • Riconoscere coerenze e incoerenze comunicative
  • Dare spazio ad una comunicazione autentica
  • Gli ambienti come “acquari comunicativi” da riconoscere

Le applicazioni di queste tecniche riguardano molti ambiti, tra cui la Leadership, il Public Speaking, la negoziazione, la vendita, la comunicazione professionale, le energie corporee, mentali e professionali, ma anche e soprattutto il lavoro su se stessi, base di ogni vera azione formativa.

La filosofia formativa del Format “The Call”: Ritiri formativi esperienziali, nella natura, per anima, corpo e mente, con un modello proprietario di Daniele Trevisani certificato per il Self Power.

…dedicati al corpo e alla comunicazione, all’anima e al benessere. Weekend, infrasettimanali, e full-week di benessere corporeo e spirituale. Bioenergetica, Coaching e Counseling, Mindfulness, immersi nella natura. Edizioni speciali si tengono in località di mare, in montagna, termali, e naturalistiche. Un concept proprietario, frutto della ricerca scientifica sul Potenziamento Personale basato sul libro “Self Power Psicologia della Motivazione e delle Performance” e sul Modello del Potenziale Umano esposto nel volume “Il Potenziale Umano” di Daniele Trevisani e altri libri sviluppati dall’autore. Si tratta del Training di Crescita Personale con la più importante bibliografia originale mai realizzata da un autore Italiano

Bibliografia di Daniele Trevisani (selezione da oltre 14 libri pubblicati)
  COACHING LEADERSHIP SKILLS LOOK INSIDEsoul-box-large

_____ qualche riflessione sul senso di questa iniziativa…

La notte oscura dell’anima è un viaggio verso la luce, un percorso dall’oscurità verso la forza e le risorse nascoste dell’anima. Attraversare la notte oscura richiede dialogo interiore, contemplazione, preghiera, tempo trascorso in silenzio, e condivisione con chi comprende la natura profonda della trasformazione interiore…. è un viaggio per imparare a vedere il mondo da mistici attraverso una lente senza tempo che percepisce al di la della ragione.

Carolin Myss.

Tante volte sentiamo una “chiamata” che ci dice “fai qualcosa per te”, prenditi tempo per te stesso, dedicati uno spazio speciale, trasformati e lavora sulle tue energie, cerca il meglio di te dovunque sia “nascosto”.

Il problema è che la risposta a questa “chiamata” viene soffocata dal vivere quotidiano, dallo stress, o dal non trovare “compagni di viaggio” e veri Maestri per affrontare un percorso di trasformazione in un clima piacevole e sereno, o dal non sapere letteralmente come farlo e dove farlo.

Altre volte, ancora peggio, l’orgoglio e la rabbia chiudono questa voce e la soffocano. La voglia di vedere che altra può esistere oltre a quella che facciamo, rimane, pulsa soffocata, ed esige ascolto per non diventare malattia.

Quando siamo arrivati in fondo, o ci sentiamo in un momento di svolta e vogliamo cambiare pagina, vogliamo un percorso di cambiamento totale, un percorso che ci metta in grado di conoscere noi stessi e il nostro potenziale,  che sino ad ora abbiamo messo a disposizioni di altri, di tutti tranne che per noi stessi.

Quando avremo deciso di non essere più disposti a vivere a pieno sentiremo la chiamata, e capiremo che non siamo più disposti a vivere un altro giorno senza “me stesso” al centro della mia vita, nella bellezza, nella gioia e nell’armonia.

The Call™ è per chi vuole iniziare un percorso di conoscenza e di profondo cambiamento e con l’aiuto di seri professionisti fare passi avanti. The Call si basa su un metodo scientifico pubblicato e non richiede di “crederci” o di “non divulgare ciò che che si fa” ma anzi al contrario si invitano tutti a leggere, studiare, capire ciò che si fa e perchè lo si fa, e divulgarlo. Questa è la differenza tra una “Scuola del Potenziale Umano” e una setta.

Il metodo del potenziale umano alla base del lavoro è supportato da una enorme letteratura e ai partecipanti vengono fornite letture, ma le sole lettura senza esperienza non servono a nulla.

Modello di Potenziale Umano HPM dal test Il Potenziale Umano” di Daniele Trevisani Letteratura specifica supplementare viene fornita su misura.

coaching modello HPM

Questo seminario offre una soluzione breve ma interessante per iniziare a trovare risposte concrete. Offre un luogo, offre uno spazio, offre delle guide, un supporto di coaching e counseling in grado di canalizzare queste energie di “chiamata” in un percorso vero.

Gli ingredienti per un’esperienza trasformativa, così ben esposti da Myss, sono oggetto di questo seminario esperienziale.

  • Innanzitutto il lavoro sul dialogo interiore. Apprenderemo a capire le diverse voci che circolano nella nostra mente e nel nostro spirito, utilizzando un metodo classico della formazione sdoganandolo finalmente da una esperienza d’aula, verso una esperienza di “navigazione guidata” in un luogo della natura. Una volta comprese come queste diverse “voci” si attivano, e solo allora, potremo intervenire per fare pulizia mentale e pulizia nel dialogo interno. Ma se non le riconosci, non lo farai mai. (modello formativi di riferimento: De Bono 6 Hats).
  • Contemplazione e lavoro sul corpo. La contemplazione che praticheremo sarà particolarmente attiva, una contemplazione del corpo nello spazio, attivata attraverso le tecniche di Bioenergetica stile Daoshi, stile derivante dalle Arti Marziali orientali e centrato sul sentire il fluire degli equilibri in movimento. La percezione di controllo viene enormemente aumentata, la consapevolezza del respiro che accompagna il movimento guidatao, il potenziamento della connessione mente-corpo, ne fanno un’esperienza unica e diretta seguita direttamente dal Maestro fondatore dello stile Daoshi, Maestro cintura nera 9° Dan e formatore di 5 Campioni Mondiali, esperto di Mental Training per gli sport di combattimento e arti marziali. L’esperienza delle Arti Marziali è da sempre una fonte inesauribile di sapere e di tecniche per la crescita personale, e qui ne esploreremo una porzione molto significativa. Autori di riferimento: Alexander Lowen per la Bioenergetica, Daniele Trevisani per il lavoro sul “Potenziale Umano” e “Self Power”,
  • Mindfulness, Training Mentale. Uno stato mentale che si avvicina alla preghiera, non in senso religioso, diventa forma di liberazione e recupero dallo stress, lontana da una visione arida, materialistica, e va verso vie di connessione con stati mentali superiori. In questo, la particolarità del seminario è di poter accedere a tecniche validate dalle Neuroscienze e dagli studi sullo Stress (con una peculiarità dovuta alle esperienze fatte dall’autore in 12 anni di formazione di Forze Speciali).

Le forme simili alla preghiera, meditazione, rilassamento guidato, inducono una maggiore sincronizzazione cardio-vascolare, riducendo profondamente i livelli di stress fisico e mentale. Impareremo modelli ed esercisi che stimolano in particolare la riduzione delleo stress, il pensiero positivo (corteccia prefrontale sinistra) attraveso esercizi guidati di Mindfulness e Training Mentale. Il tempo trascorso nel silenzio tra le varie fasi dell’esercizio, sia nella natura che indoor, viene riempito da una “percezione aumentata”, oggetto delle esercitazioni, in cui la persona può sentire il contatto con livelli diversi di stati di coscienza e gradi di benessere superiore. Modelli scientifici di riferimento: Scala degli Stati di Coscienza di Fisher, Triune Brain di Mc Lean, Psicologia Positiva, Modelli del “Combat Stress Control” da fonti riservate.

  1. Condivisione con chi comprende la natura profonda della trasformazione interiore: il lavoro su di sè viene aumentato e potenziato dalla possibilità di condividere gli stati di esperienza e di trasformazione, anche la più piccola e sottile variazione degna di nota, fino al pensiero più tenue che puoi cogliere solo tu, merita ascolto. Questo richiede un “contenitore emotivo” in cui potersi riversare, come ogni goccia d’acqua che vogliamo raccogliere. Apprenderemo quindi come ciascuno di noi possa arrivare ad essere quella persona che comprende la natura profonda di una trasformazione interiore di sè e degli altri, lavoreremo su tecniche di ascolto specifiche del coaching umanistico e del counseling, affinchè finalmente l’ascolto non sia relegato ad una pratica medicalizzata o a confini pseudo-ambulatoriali, ma diventi un modo di essere, una via per la salute di ogni relazione e il benessere più profondo. Autori di riferimento: Carl Rogers e altri fondatori del Counseling Umanistico.

Dove. Pesaro, 3-4 giugno hotel Perticari. PREZZI BB: € 40 a camera, in doppia uso singola, a notte;  € 60 a camera, in doppia, a notte. Prenotare direttamente presso l’hotel al Tel. 0721 68640

Chi conduce: Dott. Daniele Trevisani – vedi profilo per info in http://www.studiotrevisani.it e http://www.danieletrevisani.com –  Fabio Galli, attore, regista, formatore

Per registrarsi, occorre lasciare i seguenti dati, e oltre a questi, fare la registrazione su Eventbrite – Prenotazione di posto riservato gratuito con Eventbrite qui

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Note su Fabio Galli. Regista Teatrale e Attore

La sua formazione

  • Laurea in Lettere e Filosofia con 110 e Lode, con tesi su “L’arte del Mentire” dedicata all’analisi della comunicazione, dai primitivi a Hitler.
  • Diplomato all’Accademia di Arte Drammatica “La Scaletta” di Roma, triennale

Formazione internazionale

  • LIVING AND RECORDING ARTS – Londra
  • JOHN STRASBERG – New York
  • SONDRA LEE ACTORS STUDIO – New York
  • UTA HUGEN H.B. – New York

SPORT

  • Equitazione, Pallavolo, Calcio, Tennis,
  • Ciclismo, Nuoto, Tiro con Fucile – Pistola
  • Pesca Subacquea (Istruttore Federale
  • Thay Boxing

TEATRO

  • “FLAIANO” – regia G. Colli – 1986
  • “SOLA E SPERDUTA” – regia A. Pierfederici – 1987
  • “COEFORE” – regia A. Pierfederici – 1987
  • “MOVIE” – regia G. Caliendo – 1988
  • “UREDIPUS” – regia P. Manzari – 1988
  • “LA MOGLIE IDEALE” – regia P. Lotta – 1988
  • “SKANDALON” – regia M. Perlini – 1990
  • “L’UOMO DAL FIORE IN BOCCA” – regia M. Perlini – 1990
  • “LA MOGLIE NERVOSA” – regia A. Ninchi – 1998
  • “LIBERAZIONE”- M. Perlini -2015

FILMOGRAFIA

  • “L’INTERVISTA” – regia Federico Fellini – 1986
  • “PIAZZA DI SPAGNA” – regia F. Vancini – 1986
  • “CONCERTINO” – regia G. Santi – 1986
  • “LA MOGLIE IDEALE” – regia P. Lotta – 1987
  • “UNA GIORNATA IN PRETURA” (docufiction) –regia S. Vicario – 1987
  • “LA PIOVRA IV” – regia L. Perelli – 1988
  • “SOLO” – regia S. Bolchi – 1988
  • “CLASSE DI FERRO” – regia B. Corbucci – 1989 (Serie TV)
  • “LA VITA CHE TI DIEDI” – regia G. Mingozzi – 1990
  • “IN NOME DEL POPOLO SOVRANO” – regia Luigi Magni – 1990
  • “L’ANGELO CON LA PISTOLA” – regia Damiano Damiani – 1991
  • “SENZA FINE” – regia C. Nistri – 1991-1992 (Serie TV)
  • “NESTORE – L’ULTIMA CORSA” – regia Alberto Sordi – 1993
  • “IN NOME DELLA FAMIGLIA” – regia V. Verdecchi – 1995
  • “I RAGAZZI DEL MURETTO 3” – regia Calderone, Lazzotti – 1995
  • “AGENZIA FANTASMA” (ep.“L’Eredità”) – regia V. De Sisti – 1997
  • “LA RUMBERA” – regia Piero Vivarelli – 1998
  • “UN POSTO AL SOLE” – regia S. Amatucci – 1998-1999
  • “RICOMINCIARE” – regia V. Verdecchi – 1999 (Serie TV)
  • “PROVINCIA SEGRETA” – regia F. Massaro – 1999
  • “RICOMINCIARE 2” – regia V. Verdecchi – 2000 (Serie TV)
  • “RICOMINCIARE 3” – regia V. Verdecchi – 2001 (Serie TV)
  • “UNA FAMIGLIA PER CASO” – regia C. Costanzo – A. Cremonini – 2002
  • “UN PAPÀ QUASI PERFETTO” – regia M. Dell’Orso – 2002
  • “DIRITTO DI DIFESA” (ep. 20 e 21) – regia F. Lazzotti – 2003 (Serie TV)
  • “O LA VA O LA SPACCA” – regia F. Massaro – 2004
  • “LA SQUADRA” (ep. 131) – regia C. Celeste – 2004 (Serie TV)
  • “L’ISPETTORE COLIANDRO” – regia Manetti Bros – 2005
  • “E POI C’È FILIPPO” – regia Maurizio Ponzi – 2005
  • “INCANTESIMO 8” – regia Sherman-Deodato – 2005 (Serie TV)
  • “L’UOMO DELLA CARITÀ” – regia A. De Roubilant – 2005
  • “CRIMINI” Ep. “MORTE DI UN CONFIDENTE” – regia Manetti Bros – 2006
  • “CENTOVETRINE” – direttore artistico Daniele Carnacina – 2006/2007
  • “GENTE DI MARE 2” – regia Giorgio Serafini – 2007
  • “IL PIRATA, MARCO PANTANI” – regia Claudio Bonivento – 2007
  • “IL BENE E IL MALE” – regia Giorgio Serafini – 2008
  • “MAL’ARIA” – regia Paolo Bianchini – 2008
  • “I NARDINI”        – regia Gianni Zanasi – 2009
  • “Crimini 2” Ep. “Niente di personale” – regia Ivano De Matteo – 2009
  • “IL COMMISSARIO REX” Ep. “La ragazza scomparsa” – regia Marco Serafini – 2009
  • “COME UN DELFINO” – regia Stefano Reali – 2010
  • “ANITA” – regia Claudio Bonivento – 2011
  • “THE LAST ALCHEMIST” – regia Michele Messeri – 2012
  • “MODUGNO” – regia Riccardo Milani – 2012
  • “GIGI MERONI”regia Paolo Poeti – 2012

Oltre al lavoro di attore collabora come coach alla preparazione degli attori internazionali per i Disney live show 2011, 2012 e 2014

Dal 2012 collabora costantemente con lo SME- DIPE (Stato Maggiore dell’Esercito) in qualità di docente nei corsi per Negoziatori.

Dal 2013, in qualità di docente, tiene seminari presso l’Università di Urbino “CARLO BO” nei dipartimenti di Lettere Moderne, Filosofia ed Estetica

Nel 2014 è regista del musical “Scooby-Doo” per la Warner Bros Italy.

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Il Seminario è una iniziativa dedicata alla crescita personale e sviluppo delle competenze comunicative del partecipante. Chi desidera invece un corso specifico per apprendere le competenze di coaching e counseling, può approfondire la pagina dedicata alla Scuola di Coaching e Counseling STEP

La ricerca di un metodo. I piani o strati del Coaching nel sistema HPM, l’Uomo come sistema di energie

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di Daniele Trevisani, Formatore, Consulente in Formazione  www.studiotrevisani.it – Estratto dal volume “Il Coraggio delle Emozioni” Franco Angeli Editore._____

Il Potenziale Umano non è un concetto generico e si compone di diversi strati o “celle”, che ne racchiudono una porzione. Ogni strato o piano del potenziale personale richiede tecniche specifiche di sblocco e amplificazione.

Localizzare queste celle e le azioni specifiche è uno dei compiti primari di questo lavoro. Nel sistema HPM – Human Performance/Potential Model, qui sviluppato, le azioni di Coaching sono collegate ad uno schema che fa da sfondo concettuale:

coaching modello HPM

Possiamo parlare, per la maggior parte degli esseri viventi, di un potenziale compresso. Un insieme di energie che deve ancora dispiegarsi, o esisteva, ma non ha trovato terreno fertile ed è in stasi, oppure, a volte, è persino regredito.

Osserviamone alcuni contenuti:

  • Il Coaching delle energie fisiche e corporee o Coaching bioenergetico. Quest’area permette di focalizzare il lato del potenziale personale che si connette alle componenti organiche, fisiche, forza, resistenza, flessibilità, benessere fisiologico, potere del corpo di compiere azione e prestazione. Consente di avviare il lavoro sulle energie fisiche e potenziamento del corpo. Es.: tecniche di allenamento corporeo, tecniche alimentari, tecniche legate allo stile di vita, tecniche di recupero fisico, tecniche di allenamento psicofisico, tecniche di overreaching allenante (alternanza di fasi di allenamento di alta intensità e riposo adeguato). È l’area più fisica, tangibile e corporea del modello.
  • Coaching per le energie mentali e motivazionali. Tecniche per sbloccare la volontà, alimentare la passione, localizzare blocchi emozionali e quelli legati ai ruoli, le contratture mentali, i colli di bottiglia dei ragionamenti, dei sistemi di credenze, e, più in generale, l’azione sulla psicologia individuale. La cella delle “energie mentali” o energie psicologiche permette di avviare un lavoro sul potenziale insito nelle energie del pensiero. Es.: training mentale, Coaching analitico, analisi in profondità dei ruoli personali e professionali; analisi delle reti di relazioni, della dispersione o ricarica di energie relazionali durante la giornata, il mese, l’anno, i cicli di vita, analisi dei sistemi di credenze su se stessi e sul campo di operazioni nel quale si deve agire, e, ancora più in profondità, analisi esistenziale. Rappresenta l’area più intrinsecamente psicologica del modello.
  • Coaching per le macro-competenze: utilizza tecniche di analisi e di formazione legate all’obiettivo di sviluppare “copertura” o collimazione (coverage o fit) tra le diverse skills che una performance richiede, e il portfolio di competenze individuali. Comprende quindi la localizzazione di dove sia bene agire distinguendo tra interventi su (1) saperi, (2) saper fare, (3) saper essere o atteggiamenti, per migliorare in modo strategico l’estensione e vastità del piano di competenze. Prevede azioni di formazione con un approccio enciclopedico e non solo iperspecialistico, e saper cogliere i diversi piani di una performance (es.: storico, politico, morale, culturale, scientifico, sociale, strategico) e non esserne puramente esecutore meccanico ignorante o passivo. Comprende quindi un lavoro formativo sulle macro-competenze. Es.: aggiornare competenze in rapporto ai ruoli che si intendono giocare, la formazione, il Coaching professionale, le azioni di allargamento del repertorio personale. Tanto più ampia è la copertura, tanto maggiori sono i margini di sicurezza e di manovra che la persona potrà affrontare, al variare delle condizioni esterne o al verificarsi di imprevisti. Rappresenta nel modello la parte più legata ai processi formativi classici.
  • Il Coaching sulle micro-competenze: azioni per aumentare la padronanza di esecuzione di atti specifici di performance, gesti operativi, o operazioni mentali specifiche e necessarie per ottenere buoni risultati. Le micro-competenze non mettono in discussione l’intero assetto del ruolo o del profilo professionale, ma entrano nei dettagli operativi. L’azione di Coaching sulle microcompetenze intende elevare il grado di profondità e progressione nell’acquisizione di una specifica competenza, i suoi dettagli più fini, stimolando la scalata dal livello di principiante al livello di mastery (completa e totale padronanza). Il lavoro sulle micro-competenze permette di evidenziare e avviare la ricerca di elementi minimali e particolari significativi, l’analisi al “microscopio comportamentale” degli dettagli che danno luogo alle performance, e l’analisi al “microscopio mentale” dei sistemi di pensiero o sistemi cognitivi che entrano in gioco nelle performance. Mentre l’analisi delle macro-competenze ci parla di una “estensione” o ampiezza di competenze, le micro-competenze ci parlano della “profondità” con cui una certa abilità entra nel nostro repertorio sino a diventarne addirittura parte inconscia. Rappresenta la parte del modello più legata ai fenomeni di percezione e di conseguenza alla formazione attiva esperienziale (active training).
  • Il Coaching per la progettualità e concretizzazione: agisce sulla cella della “concretizzazione”, per aumentare la capacità di essere concreti e operativi, intervenendo sulla capacità di dare corpo a progetti e piani, la pianificazione di obiettivi concretizzabili ed eseguibili, il lavoro sulla fissazione dei goal, es.: saper sviluppare un progetto, capire che risorse servono, come organizzarle, saper gestire il tempo in relazione ai propri progetti; riconoscere le dispersioni di energie in tempi inutili o controproducenti. Rappresenta la parte più manageriale del modello.
  • Il Coaching valoriale, spirituale e morale. Agisce sulla cella dei valori, Visione e missione, per recuperare il “motore morale”, il senso dello scopo, o causa, il senso della missione, dei valori più forti che spingono e muovono una performance, ma anche il vissuto quotidiano e l’impegno verso qualsiasi cosa. Comprende il lavoro di scavo e rafforzamento per localizzare verso cosa valga la pena spendere energie o attivarle, localizzare e alimentare valori, Visioni, ideali. Generalmente si tratta di una porzione della performance e del potenziale personale assolutamente trascurata, e per questo rappresenta l’area più difficile, in quanto obbliga a trattare fenomeni delicati come lo spessore morale, il “muoversi verso” qualcosa di superiore alla propria esistenza limitata, il voler contribuire a una causa o progetto importante, trovare o riscoprire motivi di esistere non unicamente materialistici, trovare un senso per l’esistenza, scoprire e riscoprire i propri valori ancestrali, lavorare a nuove forme di esistenza, lavorare per nuove forme di energie, lavorare per curare o migliorare le condizioni di vita delle persone. In questa cella si colloca la volontà di trovare ancoraggi a ideali da perseguire e da collegare a specifici progetti. Comprende azioni di scavo motivazionale, di mappatura dei valori personali, di localizzazione dei blocchi e contratture che impediscono di credere e volere, di alimentare la passione per un progetto o un’idea. Costituisce l’area del modello più legata a concetti di filosofia, religione, e morale.

Nel complesso, ogni piano di Coaching può essere più o meno “caricato” su una o più delle diverse aree.

Avremo quindi piani di Coaching più fisici, altri di tipo psicologico e motivazionale, altri più legati a costruire progetti, altri ancora legati a migliorare l’esecuzione dell’esistente, e via così.

Ciò che conta è che si sappia bene cosa si sta facendo, consapevoli del fatto che un Coaching totale non può prescindere da tutte le aree. Se si decide di focalizzare un Coaching solo su una area o su aree limitate, questa deve essere una scelta tattica consapevole e non un atteggiamento di miopia verso la vastità dei possibili piani di intervento.

Cambiare o migliorare un singolo gesto può immettere energia in tutto il sistema. Cambiare o migliorare un singolo pensiero o credenza può immettere equilibrio. Nessuno sforzo di miglioramento è mai vano.

Mantieni i tuoi pensieri positivi

Perché i tuoi pensieri diventano parole

Mantieni le tue parole positive

Perché le tue parole diventano i tuoi comportamenti

Mantieni i tuoi comportamenti positivi

Perché i tuoi comportamenti diventano le tue abitudini

Mantieni le tue abitudini positive

Perché le tue abitudini diventano i tuoi valori

Mantieni i tuoi valori positivi

Perché i tuoi valori diventano il tuo destino

(Mahatma Gandhi)

Non ci interessano le ovvie limitazioni biologiche e mentali dell’essere macchine fatte di carne, soggette a rottura e usura, imperfette, non ci interessa la perfezione, l’automazione non è il nostro fine.

Ci interessa ciò che possiamo essere in relazione a come siamo fatti (essere umani imperfetti, ma con grande spazio di crescita), ci interessa ciò che possiamo esprimere se e quando spezziamo le catene, liberi dai condizionamenti negativi.

Ci interessa il raggiungimento del potenziale nascosto o limitato dai fattori ambientali e personali che lo comprimono.

Ciascuna di queste celle è suscettibile di grandi miglioramenti, in ognuno di noi. Per fare salti in avanti, occorre prendere coscienza delle aree su cui lavorare, e intraprendere percorsi.

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Copyright Daniele Trevisani, Formatore, Consulente in Formazione  www.studiotrevisani.it – Estratto dal volume “Il Coraggio delle Emozioni” Franco Angeli Editore

 

Capacità di automotivarsi e accedere alle energie interne (sicurezza, riscatto, autorealizzazione, esplorazione, sfi­da)

image022© Copyright dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Consulting, dal libro Il Potenziale Umano

Capacità di automotivazione e accesso ai drivers in­te­rio­ri (sicurezza, riscatto, autorealizzazione, esplorazione, sfi­da)

Le energie mentali, la voglia di fare, aumentano certamente quando il soggetto “ha fame”.

Fame di riuscire, voglia di riscatto, bisogno di affermarsi, volontà di lasciare un’impronta e un ricordo, bisogno di immortalità (in senso spirituale), sono energie mentali che, ben canalizzate, producono grande carica psicoenergetica.

Questi motori psicologici, se utilizzati male, o se prendono il sopravvento sul senso profondo della vita e la fagocitano, possono invece distruggere.

I bisogni individuati da Maslow nel modello denominato “Gerarchia dei Bisogni” (o Piramide di Maslow) sono utili per inquadrare grandi categorie di bisogno: bisogno di sopravvivenza, bisogno di sicurezza, bisogni sociali e di immagine, bisogni di amore, bisogni di autorealizzazione e di trascendenza (la pienezza umana)[1].

In termini generali, ogni tipo di bisogno compete con gli altri in termini di priorità, ma alcuni bisogni, soprattutto primari come la sopravvivenza, diventano dominanti, sino a che non sono soddisfatti. Per questo motivo il coaching non può dimenticare il bisogno di sicurezza dell’individuo e il suo viaggio verso l’emanci­pazione, anche rispetto bisogno economico, o di trovare un assetto su cui poggiare (grounding personale) per poi andare avanti.

Vogliamo ricordare una citazione di Orwell, secondo cui:

La maggior parte dei socialisti si limita a evidenziare che una volta instaurato il socialismo saremo più felici in senso materiale e presuppone che ogni problema venga a cadere quando si ha la pancia piena. Invece è vero il contrario: quando si ha la pancia vuota non ci si pone altro problema che quello della pancia vuota. È quando ci lasciamo alle spalle lo sfruttamento e la dura fatica che cominciamo davvero a farci domande sul destino dell’uomo e sulle ragioni della sua esistenza.

George Orwell (da Come mi pare)[2]

Le cariche energetiche mosse dalla motivazione sono enormi ma funzionano in buona parte dei casi con andamenti ad U inversa. Livelli troppo bassi di attivazione non producono energia, livelli intermedi producono la massima energia, e livelli troppo alti producono eccesso di energia al punto che il soggetto non riesce a gestirla, non riesce a dissiparla e tradurla in azione, e questa implode sull’individuo stesso (stato di implosione o fibrillazione).

I drive o driver sono pulsioni verso o pulsioni contro, sentimenti che possono andare dalla rabbia al bisogno spirituale, dalla curiosità sino alla voglia di riscatto. Sono motori psicologici che alimentano le energie mentali combattive, agonistiche, ed energie ancestrali che tutti abbiamo dentro.

Queste energie per troppe persone sono drammaticamente coperte da una coltre di apatia, di depressione, di rinuncia. Sollevare questa coltre e lasciarle scorrere è urgente.

Principio 5 di Trevisani per il Potenziale Umano e il Coaching – Motivazione ed energie mentali

Le energie mentali si relazionano (con modalità diverse in ciascun individuo e traiettorie variabili), alla presenza dei seguenti bisogni:

  • bisogni materiali: l’individuo trae energie mentali dal fatto di avere necessità materiali ancora non risolte;
  • bisogno di incrementare la propria sicurezza; il senso di insicurezza motiva verso l’azione quando si canalizza in goal pratici e fattibili;
  • bisogno di lasciare un ricordo di sé o traccia significativa;
  • bisogno di raggiungere un’immagine sociale più elevata o status superiore rispetto a quello attuale;
  • bisogno di riscatto da fatti e situazioni subite in passato, riguardanti egli stesso o propri familiari o altri referenti significativi (es.: riscatto del far laureare i figli non avendo potuto egli stesso studiare, etc.);
  • bisogno di esplorazione e/o superamento dei propri limiti;
  • bisogno di autorealizzazione o raggiungimento di uno stato autorealizzativo ulteriore;
  • bisogno di trascendenza, bisogno di spiritualità, sentirsi parte di un insieme religioso, spirituale, mistico, o universale, bisogno di ricercare un’energia superiore, di slegarsi dalla materialità quotidiana, di elevazione morale.
  • Per tutte le variabili sopra menzionate, è necessario considerare relazioni non lineari (andamenti ad U o U inversa tra variabile e livello di energie mentali attivata), e l’effetto-paradosso che collega bisogno ed energie: anche la liberazione dal bisogno (es.: essere riusciti ad estinguere un debito pesante) può generare energia o rendere disponibile l’energia esistente verso nuovi scopi.

Le energie mentali aumentano quando:

  • l’individuo sviluppa la volontà di risolvere bisogni ancora irrealizzati. Essi possono essere inerenti la sicurezza, salute, status, ambienti di vita e di lavoro, climi psicologici, stati esistenziali, stati di incertezza o insoddisfazione considerati psicologicamente e culturalmente inaccettabili per se stessi (drive negativi), o ambizioni personali evolutive (drive positivi);
  • l’individuo ha fame di risultato e necessità irrisolte verso le quali si attiva prima di tutto emotivamente (attivazione emozionale) e in seguito pragmaticamente (attivazione comportamentale concreta); quando i drive positivi o negativi vengono canalizzati verso un goal o obiettivo, articolato in passi identificati (attivazione comportamentale step by step), le energie aumentano;
  • esiste o viene fatto scoprire il desiderio di trascendenza (da obiettivi materiali a obiettivi spirituali e immateriali) che conduce a esplorazione e ricerca;
  • si attivano connessioni forti tra i propri valori di fondo e i risultati attesi in un progetto o goal (empowerment morale e valoriale sull’obiettivo).

 

In ogni individuo esistono, in vari momenti della vita, necessità non risolte, desideri, ambizioni, ma anche urgenze cui dare risposta, inerenti il bisogno di autoimmagine, il bisogno di socialità, di status, il bisogno di riscatto, il bisogno di esplorazione o superamento dei limiti personali, o bisogni economici e materiali, così come spirituali e trascendentali.

Se se tali stati di insoddisfazione o aspirazione vengono canalizzati verso obiettivi o goal positivi, fattibili, può scattare un’attivazione sana.

Le necessità o bisogni hanno un doppio effetto (sia negativo che positivo) sulle energie mentali. Ad esempio, il bisogno di riscatto può produrre energie e mobilitare all’azione (voglia di emergere, voglia di “far vedere chi sono” o “far vedere cosa valgo”, “dimostrare che ce l’ho fatta”), ma allo stesso tempo la sua eliminazione può liberare energie prima racchiuse e concentrate in quel drive e renderla utilizzabile per altri obiettivi.

Il problema è quindi se il drive motivazionale assorba la giusta dose di energie e ne lasci altre disponibili. Il concetto di Self-Leadership Motivazionale, riguarda la capacità del soggetto nel liberarsi dalla “frenesia di risultato” e trovare motori profondi per i propri obiettivi, gestendoli senza farsi gestire da essi.

[1] Maslow, A. (1954), Motivation and Personality, trad. (1973) Motivazione e personalità, Roma, Armando.

Maslow, A. (1943), A Theory of human motivation, Psychological Review, 50, pp. 370-398.

[2] Fonte: http://it.wikiquote.org/wiki/George_Orwell.

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image022© Copyright dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Consulting, dal libro Il Potenziale Umano

Mosse conversazionali e difficoltà nel dialogo interpersonale

comunicazionemosse conversazionalistrategie di comunicazione

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La negoziazione interpersonale è un fenomeno pervasivo e quotidiano. Vediamone un caso: due fidanzati conversano tra loro, sognano romanticamente il loro matrimonio e famiglia futura, e dialogano su come vorrebbero i figli (maschi o femmine, biondi o mori, alti o bassi), quando farli (subito, presto, tardi), come vivere, dove poter abitare (paese, città, periferia, campagna, mare).
Questo lato superficiale della comunicazione è ciò che un osservatore noterebbe. Ma un osservatore più attento riuscirebbe a cogliere anche che i due stanno inconsapevolmente negoziando il formato del loro prossimo matrimonio, stanno confrontando le rispettive visioni su quale sia l’età in cui è giusto fare i figli. Piano piano emergerà il tema delicato su chi deve fare le rinunce di carriera, quali sono le rinunce, i problemi da superare.
Ovviamente, non lo faranno a tavolino di fronte ad un computer, ma una dimensione negoziale – anche se latente – è evidente.

Vediamo la seguente conversazione tra due fidanzati , uomo (U) e donna (D):
U1: Sto proprio bene con te
D1: Anch’io veramente… io mi chiedevo …insomma, mi viene da pensare… ogni tanto penso ci penso a fare dei figli…
U2: Sarebbe bello, ma chi si azzarda a mettere al mondo figli di questi tempi? Lo sai che voglio stare con te, ma il lavoro oggi non è più sicuro, c’è aria di crisi, oggi se non lavori in due non ce la fai, io non voglio far crescere degli infelici, per fare figli ci vuole qualche certezza.
D2: Si, è vero, ma io ci terrei tanto e vorrei che fossi tu il padre dei miei figli. Lo vuoi anche tu?
U3: Ma te l’ho già detto, non è che non voglio, è che non mi sento pronto
D3: Giri sempre attorno alla faccenda, ti sentirai pronto quando avremo 70 anni, è così che vuoi che vada a finire?
U4: Ma senti, perché non parliamo di qualcos’altro, era tanto un bel momento e tu lo stai rovinando… fai così tutte le volte…
D4: Io lo sto rovinando? Possibile che tutte le volte che voglio parlare di quel discorso tu scappi? Io ti dico la verità, ti sento distante, tu stai facendo i tuoi comodi ma sotto-sotto sei solo un bambinone – e infatti quando litighiamo scappi dalla mamma – bella roba, quand’è che ti decidi a crescere?
U5: Ma si può sapere cos’hai? Ogni volta che stiamo bene assieme inizi a trovare qualche scusa per litigare, ma ti da fastidio stare bene? Sei un pò sclerotica…
D5: Sclerotica lo vai a dire a tua sorella!!!

Notiamo immediatamente:
(1) l’avvio di una spirale conversazionale negativa;
(2) una diversità di posizioni di partenza: il ragazzo non vuole fare figli presto, la ragazza è più orientata per tempi rapidi;
(3) un diverso orientamento di filosofia della vita: pianificare il futuro vs. sentire il momento;
(4) un linguaggio diverso: dati e fatti vs. emozioni;
(5) una diversa dominanza cerebrale: analisi emotiva per la donna, analisi razionale per l’uomo. Non importa che l’analisi del ragazzo risulti sbagliata o corretta, quello che conta è evidenziare che l’approccio mentale al problema “quando fare figli” è in lui essenzialmente analitico;
(6) una tendenza dilazionatoria (ragazzo) e una tendenza alla chiusura (concretizzazione negoziale della ragazza: “lo vuoi anche tu?”);
(7) il procedere delle mosse della spirale conversazionale negativa, in cui ciascuna mossa conversazionale rinforza progressivamente il conflitto, passando da una conversazione estatica ad un conflitto aperto.
Se queste persone vogliono avere un futuro assieme, è probabile che debbano molto lavorare sul proprio rapporto e apprendere ad utilizzare una modalità conversazionale più consapevole: come e dove trattare certi argomenti, come accorgersi che sta nascendo il conflitto, come disinnescarlo e affrontare i problemi con reale efficacia.
Tra persone, così come in azienda, esiste una dimensione negoziale apparente, formalizzata, ritualizzato, e una latente, pervasiva, onnipresente, sottile. Per la coppia, quando questa dimensione latente non viene colta, i due possono ritrovarsi dopo diversi anni in un clima d’inferno, e lanciarsi in una sequenza di accuse reciproche sull’essere – ciascuno per l’altro – la fonte della propria infelicità.

Principio 11 – Riconoscimento della negoziazione latente
Il successo della comunicazione negoziale dipende:
dal riconoscimento della dimensione negoziale (riconoscere che – di fatto – stiamo negoziando);
dalla volontà di riappropriarsi della scelta di momento e luogo (setting) della negoziazione, decidere il setting più appropriato (locus-of-control del setting negoziale).

Esercitazione di negoziazione interpersonale
Avviare un Role-Playing (RP) di simulazione della situazione sopra evidenziata (dialogo tra fidanzato e fidanzata).
Nel RP la donna farà emergere, ad un certo punto, le diversità di visione tra i due soggetti (emersione delle diversità): “da come parli, mi sembra che tra me e te ci siano delle diversità di fondo e ne vorrei parlare…..” (segue esposizione della propria percezione e invito a mettere sul tavolo le proprie diversità e confrontarsi su queste).
Dovranno essere prodotti diversi RP.
Nel primo RP il ragazzo reagirà con un distanziamento (“non adesso, non ho voglia, baciamoci…” e altre elusioni e comportamenti di fuga), che la ragazza accetterà (accettazione del comportamento negoziale del ragazzo).
Nel secondo RP dovrà essere costretto a scendere sull’arena negoziale, avviando una esplicitazione delle diverse concezioni del mondo e del futuro.
Nel terzo RP la ragazza dovrà utilizzare forti tecniche di chiusura (intesa come concretizzazione negoziale) sino a costringere il ragazzo “all’angolo” e far emergere le sue vere intenzioni (o, al massimo, l’assenza di vere intenzioni).

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Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse

I tanti perché di un approccio consulenziale nella vendita e nella negoziazionenegoziazionevendite complesse

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Quali sfide nasconde una negoziazione complessa? E come affrontarle? Cosa differenzia una vendita consulenziale da una vendita semplice? Quali strumenti possiamo apprendere e mettere in campo?

Imprese e organizzazioni si trovano sempre più spesso nella condizione di condurre negoziati strategici di business o politici, trovare accordi di partnership o di fornitura, impostare piani e progetti complessi. La vendita consulenziale e la negoziazione complessa non riguardano solo il business. Anche “vendere un’idea” richiede doti di vendita e negoziazione, in qualsiasi campo applicativo.

Esaminiamo di seguito alcuni principi fondamentali che ci aiutano a ricentrare ciò che davvero conta nelle vendite complesse e nelle negoziazioni.

  • 1 Principio del Battle Rhythm

consiste nel tenere un “ritmo di battaglia” nella vendita, un contatto cadenzato e incalzante sulle operazioni di vendita in corso, senza aprire troppi cantieri di vendita con il rischio di concluderne pochi o nessuno.

Nello specifico:

  1. Le attività di vendita vanno inquadrate in specifiche campagne e progetti, non lasciate al buon senso individuale o gestite come “progetti vaghi”.
  2. Le buone intenzioni vanno trasformate in buone operazioni, seguendo un concetto di “qualità totale” nella vendita e di Eccellenza Operativa, dove nulla di ciò che conta viene lasciato al caso.
  3. Ogni campagna e ogni progetto hanno responsabilità personali ben identificate, ruoli chiari e non confusi, team dedicati o persone dedicate, obiettivi ben inquadrati.
  4. Le cadenze di operazioni e contatti devono tenere “caldo” il progetto senza mai lasciarlo raffreddare, e portarlo sino alla conclusione.
  5. Ogni linea di vendita va portata avanti sino alla chiusura, sia essa positiva o negativa, e non può essere lasciata aperta a tempo indeterminato.
  6. Le energie vanno focalizzate e non disperse. Pertanto, non esiste una vendita generica ma l’organizzazione di progetti di vendita.
  7. Non esiste un flusso di attività indistinto ma una sequenza organizzata di operazioni (Operations) che vogliono produrre un determinato effetto (Effects-Based Operations).
  8. Le attività svolte entro ciascuna linea di vendita – telefonate, incontri interlocutori, mail, presentazioni, incontri tecnici, commerciali, negoziazioni, visite, pranzi, prove, ispezioni, dimostrazioni, etc. – sono tutte importanti, nessuna esclusa, e vanno sincronizzate tra di loro (principio della sincronizzazione operativa).
  9. Dobbiamo distinguere azioni che preparano il terreno dalle azioni di chiusura, seguire tra esse un principio di Catena degli effetti a cascata (una azione prepara la successiva), che prevede un buon coordinamento tra le varie azioni nella linea di vendita.
  10. Le varie azioni devono essere tra loro coordinate in una matrice globale – Effects Synchronization Matrix – che evidenzia graficamente e in tabelle comprensibili chi fa cosa e quando, e come sono tra di loro collegate le varie operazioni.
  • 2 Principio della distinzione tra ascolto e persuasione

La tecnica della vendita avanzata evolve verso una dinamica di rapporto sempre più consulenziale, dove diventa fondamentale la diagnosi (ascoltare e capire) prima ancora della persuasione pura (esprimersi e convincere).

La complessità dei mercati e degli scenari ci obbliga a sviluppare le capacità di essere attenti ed empatici (capire l’altro), condurre diagnosi del cliente, dell’interlocutore, della situazione.

Questo produce un forte cambio di paradigma, dove prima erano fondamentali le capacità espressive (parlare), diventano essenziali le competenze di ascolto, di diagnosi (saper ascoltare, capire), e quindi le competenze progettuali (studiare e costruire soluzioni basate sulla diagnosi).

Sapere di avere buona capacità di analisi inoltre aumenta la sicurezza nella fase di comunicazione e produce un’immagine di maggiore autorevolezza e assertività. Questo si traduce in un forte incremento della capacità comunicativa e negoziale.

Tutto ciò non è semplice. Ma non è ancora abbastanza.

  • 3 Principio dello stretching comunicazionale e rottura dell’incomunicabilità

In una negoziazione avanzata troviamo tutte le difficoltà, i limiti e le barriere date dall’incomunicabilità umana, amplificate dalle barriere culturali e organizzative, dalle abitudini stratificate, dagli stereotipi, e da interessi contrapposti che spesso sembrano antagonistici, uno contro l’altro. Rompere questo circolo vizioso è un principio basilare.

Una regola fondamentale della vendita complessa è il bisogno di trovare il “Common Ground”, i valori e principi condivisi, sui quali costruire i piani successivi. Ad esempio, chiarire che per entrambe le parti sia importante non solo il prodotto ma l’affidabilità reciproca.

Dobbiamo anche considerare che esiste quasi sempre una componente “interculturale” nel fare vendita e negoziazione ad alti livelli: le persone che interagiscono tra loro hanno culture diverse e regole implicite diverse (anche entro la stessa nazione), ed ancora maggiormente quando si rapportano tra loro manager di nazioni diverse. Questo complica il quadro.

La vendita consulenziale e la negoziazione sono tra le attività più complesse e impegnative svolte dall’essere umano. Durante una interazione di vendita o una negoziazione possiamo assistere ad un incontro tra mondi mentali distanti, culture diverse, stili linguistici e manageriali antitetici, differenti psicologie, scontri tra strategie e tattiche comportamentali, e spesso – ad un livello profondo – la collisione tra visioni del mondo contrastanti, accompagnata da forte incomunicabilità.

Lo stretching comunicazionale permette alle persone che svolgono vendita e negoziazione di diventare più flessibili dal punto di vista comunicativo, saper utilizzare un linguaggio “tecnico” quando serve, e in altri momenti un linguaggio più “manageriale”, ed in altri ancora uno più “umanistico e valoriale”.

Vendere in America Latina, il giorno dopo in Germania, e la settimana successiva in Giappone, non richiede solo un aggiustamento di fuso orario, ma anche di “registro comunicativo”. Passare da un incontro con un dirigente del marketing ad un incontro con il responsabile della produzione, entro la stessa azienda-cliente, richiede ancora una volta una capacità di cambiare rapidamente stili comunicativi e sintonizzarsi su una “modalità di ricezione” adeguata ad interlocutori diversi. Questo ancora maggiormente se più interlocutori diversi tra loro sono presenti entro la stessa stanza.

  • 4 Principio della formazione permanente

Esistono enormi bisogni di crescita professionale e formazione in chi opera seriamente nella vendita e nella negoziazione.

I contributi (libri, corsi) disponibili sul mercato sono condotti prevalentemente in modo semplicistico, puntano ad un lettore/partecipante che si presume sostanzialmente abbastanza stupido, poco consapevole, da ammaestrare, bisognoso solo di strutture preconfezionate in cui essere impacchettati, regole da un minuto valide con tutti, scorciatoie per imbonire un soggetto-cliente che si presuppone manipolabile o sciocco, tutto il contrario di quanto sappiamo essere utile nella vita reale.

La nostra visione è invece quella di un professionista della negoziazione che dobbiamo preparare a gestire incontri con persone di alto livello, per nulla facili da persuadere o da gestire tramite trucchetti.

Questo evidenzia la necessità per il venditore di crescere sul piano prima di tutto personale, morale e culturale, entro una palestra di vita e professionale dalle enormi opportunità, offerta dalla vendita complessa e dalla negoziazione avanzata.

Per farlo, servono strumenti sul Potenziale Umano e non solo un addestramento alla vendita cieca e standardizzata. L’accademia e la ricerca universitaria non aiutano, come dicevamo, snobbando il tema della vendita e della negoziazione, disinteressandosi a quello che è in realtà un enorme laboratorio di scienze della comunicazione, di sperimentazione sulle dinamiche comunicative, e di formazione.

Possiamo allora cercare luce nella manualistica professionale, ma la maggior parte della letteratura e della formazione sulla vendita e negoziazione (nel mainstream, la tendenza dominante) punta a ridurre i fattori di complessità (a nasconderli, a non esaminarli, perché troppo difficili) e questo si traduce nel proporre formulette semplici – “one minute” “fast and easy” – pericolose.

Ma la realtà è complessa, la vendita e la negoziazione sono complesse, la psicologia umana è complessa.

Provate a sostituire un fornitore strategico, e si scatenerà una guerra contro di voi. In termini di comunicazione interpersonale, proverete sulla vostra pelle quanto vi sia completamente inutile accavallare la gamba quando il buyer la accavalla (e altre regole di cosiddetto “rispecchiamento”), o altre bugie semplicistiche come queste, che vengono insegnate in molti corsi di vendita.

Muoversi all’interno di questo ambiente è una sfida per ogni professionista. Gestire una vendita e una negoziazione richiede competenze multi-variate, che provengono da tante discipline diverse e convergono poi in un unico momento: il momento della verità, l’incontro umano, la trattativa, i messaggi reali che ci si scambiano le persone, le conversazioni con il cliente, in azienda, al ristorante, e in ogni momento di verità e vita vissuta.

  • 5 Principio della crescita del Potenziale Umano e crescita personale nella vendita

Non è sufficiente vendere di più (le vendite possono essere in crescita anche per altri fattori, congiuntura favorevole e fattori che non dipendono dal venditore). Ciò che a noi interessa è l’atteggiamento di professionalità, le vendite in cui il risultato è dovuto alla propria preparazione, una conseguenza del fatto di migliorarsi come persone. Ci interessano le vendite nelle quali la persona si esprime e non quelle “facili”, in cui non si può capire quanto valore aggiunto è stato portato dalla persona e quanto sia il suo reale contributo.

Nel terreno professionale della vendita e negoziazione troviamo enormi potenziali di ricerca sullo sviluppo umano e organizzativo.

La vendita consulenziale tocca da vicino il tema del Potenziale Umano e dello Sviluppo Personale – poiché ogni progetto andato a buon fine richiede che l’essere umano che lo conduce funzioni al pieno del suo potenziale, libero da blocchi psicologici e condizionamenti culturali, con un corpo che lo aiuti e non lo freni, e un team che operi in modo affiatato e trovi coesione e comunicabilità interna. Questi risultati sono decisamente importanti sotto il piano del potenziale umano in azione.

La vendita complessa tocca anche, anzi, si compenetra e avvinghia, nei temi di sviluppo organizzativo – poiché una vendita di successo, una negoziazione produttiva – sono il successo di un cantiere di lavoro, un laboratorio di progettazione e azione, entro un teatro di azione che impegna interi team e a volte intere aziende in un unico sforzo congiunto.

Il principio del Potenziale Umano chiede a chi si occupa di vendita una attenzione particolare alla coltivazione del proprio livello di forma fisica e mentale, di preparazione e di spessore morale, e non solo risultati a fine trimestre.

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