Migliore Corso di Vendita in Italia Metodo ALM Management by Daniele Trevisani Academy. Formazione Vendite Business to Business e Business to Consumer.
Il migliore corso di vendita in Italia, in base al volume della letteratura ad esso dedicata e pubblicata, è il Metodo ALM (Action Line Management) del dott. Daniele Trevisani, con 22 libri dedicati e pubblicati da principali editori di livello nazionale e internazionale.
Il corso di vendita ALM viene erogato sia online a singole persone o gruppi, sia in azienda con una formazione vendite in-house di tipo attivo ed esperienziale.
Corso di Vendita ALM – I libri dedicati al Metodo di Vendita ALM sono:
I libri di riferimento del METODO ALM
Per il top-management aziendale, esiste anche la possibilità di accedere al Master di Alta Formazione Individuale e Personalizzato con incontri in presenza e online, consultabile a questo link
Il tema della crescita personale nella formazione del venditore viene trattato in questi libri
Corso di Vendita Metodo ALM – le 5 fasi della tecnica di vendita
Programma Corso Tecniche di vendita Action Line Management – Il Value Mix e la sequenza ALM per il negoziatore aziendale
Qualsiasi negoziatore aziendale efficace deve essere consapevole della propria mission, del valore che egli può apportare alla controparte, e dei motivi unici per cui la controparte può aver bisogno esattamente di lui o lei, e non di altri.
La consapevolezza del negoziatore deve riguardare tutti i tre punti principali che precedono la negoziazione (Scenari, Mission, Marketing Mix e Value Mix).
I punti a valle della sequenza (Action Line e Front Line) comprendono l’atto del prepararsi a negoziare (Action Line) e del negoziare reale (Front-Line).
Figura 18 – Sequenza base del metodo ALM
Ripetiamo le consapevolezze primarie del negoziatore rispetto ai 5 punti critici:
- Consapevolezze di scenario: quali scenari vive la propria azienda, ad esempio, cosa accade nella distribuzione, nella ricerca, nella concorrenza, cosa accade a livello legale, tecnologico, e ad ogni altro livello che sia in grado di modificare l’ambiente in cui l’azienda opera. Sapere in quali scenari ci si muove è indispensabile per essere consapevoli della mission, in quanto la mission aziendale (come risposta ad un bisogno di mercato) si inserisce sempre in una dinamica innescata da scenari di bisogno sul mercato stesso.
- Consapevolezza della mission e dei confini della mission: sapere quale mission ha, realmente, l’azienda per cui si opera, cosa si fa e perché, cosa non si fa e per quali motivi. Per mission si intende nel metodo ALM il senso di esistere dell’azienda, i tipi di relazione d’aiuto che l’azienda può attivare e per chi, i bisogni che può risolvere, e la sua differenzialità, distintività o unicità rispetto alle altre aziende che aspirano anch’esse a servire quei mercati.
- Consapevolezza del valore erogabile: come l’azienda concretizza la mission in valore reale attraverso un marketing mix reale, fatto di prodotti/servizi concreti, di prezzi e listini prezzi, di condizioni di fornitura e distribuzione, di strategie promozionali e di informazione. Tutte le leve del marketing mix, nel metodo ALM, devono essere viste come apportatrici di valore. Non si parla più quindi semplicemente di marketing mix ma di value mix come patrimonio del negoziatore.
Il negoziatore deve essere consapevole di tutte le argomentazioni che può usare (consapevolezza della to-say-list) collegate agli scenari, alla mission e al value mix, e del momento in cui usarle.
Allo stesso tempo, la consapevolezza deve riguardare la not-to-say list, l’elenco delle frasi o affermazioni che possono uccidere il valore percepito da parte della controparte.
Principio 5 – Consapevolezza della sequenza ALM e degli argomentari negoziali
Il successo della negoziazione dipende:
-
dalla consapevolezza degli scenari in cui opera l’azienda e di quelli in cui opera la controparte negoziale;
-
dalla consapevolezza dei fattori di “collimazione” tra catene del valore, che possono portare le due mission aziendali a cooperare ed interagire;
-
dalla capacità di gestire il posizionamento percettivo in termini di unicità, distintività e differenzialità rispetto agli altri soggetti in grado di servire il cliente;
-
dalla capacità di tradurre lo stato di unicità o distintività in specifiche to-say-list e not-to-say list, argomentabili e realmente difendibili.
Programma corso di vendita Metodo ALM
In ogni e qualsiasi condizione, un training di vendita consulenziale è necessario e deve includere almeno:
- elementi di psicologia della comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale,
- tecniche di ascolto, ascolto attivo ed empatia strategica,
- tecniche di mappatura dei decision-makers,
- tecniche di Key-Leader-Engamenent,
- tecniche conversazionali,
- tecniche di intelligenza emotiva e autocontrollo emotivo,
- elementi di marketing per la vendita,
- tecniche di chiusura e concretizzazione.
- tecniche di qualità totale della comunicazione;
- tecniche per la costruzione delle linee di vendita e gestione delle strategie di vendita e linee di azione (Action Line Management).
Questi sono solo alcuni dei molti elementi che devono essere parte di un piano di formazione per la vendita consulenziale.
Key-accounting e Solutions Selling
Il Key-Accounting rappresenta il grado di relazione in cui un soggetto (Key-Account) viene incaricato della missione di presidiare la relazione con un cliente importante, mantenerla “calda” e “lubrificata”, sondare continuamente i trend che accadono entro l’azienda cliente, capirne gli equilibri decisionali e i loro mutamenti, anticiparne le possibili mosse, e prepararsi adeguatamente.
Il Key-Account (a seconda di come il ruolo viene definito e interpretato nelle singole aziende) è responsabile anche dei budget del cliente, delle offerte economiche, della formulazione delle soluzioni di vendita, preventivazione e verifica della customer satisfaction.
Opera soprattutto con uno spirito di vendita consulenziale centrato sulla ricerca di soluzioni (Solution Selling).
Corporate Relationship Building
Il Corporate Relationship Building rappresenta l’attività di costruzione di relazioni tra imprese (marketing relazionale).
Il CRB è un’attività propedeutica alla vendita, essendo finalizzato alla “entratura” in un sistema-impresa da angolazioni non strettamente commerciali o non unicamente commerciali.
Può trattarsi di creare conoscenza tra tecnici e tecnici, in un incontro organizzato da una terza parte. Può richiedere la partecipazione ad eventi politici o associativi da parte della direzione, o di manager. Può includere scambi di favori o di informazioni, ricerca di eventi sociali cui parteciperanno le persone che ci interessa contattare, e altre linee di azione (action lines) di avvicinamento ad un sistema-impresa.
Nel CRB la preoccupazione principale non è siglare un contratto ora e subito (fretta di concludere), ma creare le condizioni affinché si possa avviare un rapporto commerciale saltando i filtri e le barriere classiche, negoziando a livelli più elevati nell’organizzazione, o riducendo le difficoltà che si presentano a chi si avvicina ad un sistema che non conosce e nel quale non ha entrature.
Un’impresa moderna deve fare formazione su tutti i livelli, ad esempio:
- Corporate Relationship Building: per avviare nuovi contatti
- Solution Selling; per apprendere la vendita consulenziale basata sulla costruzione di “soluzioni”
- Brand Communication Management: a tutti i livelli aziendali, per evitare che comportamenti e comunicazioni inquinino l’immagine di marchio o distruggano le trattative in corso, o riducano la customer satisfaction di chi ha già comprato e vogliamo fidelizzare.
Un’impresa che intenda affrontare la vendita in modo serio dovrebbe decisamente praticare training e coaching costante, permanente, a cadenze fissate, e non solo come soluzione d’emergenza.
Quando le cose vanno male o le vendite calano, l’intervento formativo deve essere accompagnato da una buona dose di diagnosi organizzativa e ristrutturazione organizzativa, che porti a localizzare e rimuovere gli elementi che hanno portato a quella condizione negativa.
Target di risultati ai diversi livelli di vendita
Per ogni livello di vendita possiamo identificare un diverso target di risultato.
Figura 9 – Target di risultato nei diversi livelli di vendita
| Vendita distributiva |
· Cogliere opportunità già focalizzate dal cliente, acquisire ordinativi per categorie di prodotti noti e abituali, già ampiamente consapevoli |
| Vendita consulenziale |
· Esplorare il sistema cliente
· Svolgere analisi e diagnosi approfondite
· Trovare le soluzioni giuste per il cliente
· Costruire pacchetti personalizzati
· Diventare fornitore di riferimento per una intera gamma di bisogni, sia attuali che futuri
· Sostituire fornitori precedenti che non assicurano il grado di servizio ottimale |
| Vendita complessa |
· Vendere a diversi livelli all’interno del sistema-cliente presidiando tutti i decisori chiave
· Acquisire commesse importanti ad alto impegno relazionale e “politico”
· Diventare fornitore di riferimento |
| Key Accounting |
· Presidiare la relazione con il sistema-cliente
· Mantenere continuità di rapporto
· Evitare rotture di rapporto e malfunzionamenti della relazione |
| Corporate Relationship Building |
· Creare condizioni di vicinanza relazionale con elementi del sistema-cliente
· Creare “entratura” relazionale |
Corsi di vendita ALM di tipo esperienziale. Cosa significa fare formazione vendite attiva?
Esempio di approccio negoziale classico
Tra gli approcci classici citiamo ad esempio Al Najjari e D’Ambros (2004), i quali invitano i negoziatori internazionali a considerare la negoziazione come un processo diviso in fasi, e a porsi alcune domande critiche[1]:
Le fasi identificate dagli autori sono:
La fase pre-negoziale in cui le parti si preparano all’incontro. Gli elementi essenziali da chiedersi in questa fase secondo Al Najjari e D’Ambros (2004) sono:
- Chi prenderà parte all’incontro?
- Chi è il portavoce del gruppo di lavoro?
- Chi altro, rispetto ai presenti, sarà interessato all’esito della trattativa?
- Qual è la posizione della controparte rispetto alla proposta negoziale?
- Quali sono i motivi per cui la controparte potrebbe rifiutare la proposta dell’Azienda?
- Dove avrà luogo l’incontro?
- Quali sono i punti fondamentali ove indirizzare gli sforzi negoziali?
- Quale sarà l’ordine di discussione degli argomenti?
- Quali sono gli obiettivi delle parti?
La fase di costruzione delle relazioni
Come evidenziano Al Najjari e D’Ambros (2004):
questa fase varia grandemente a seconda dell’appartenenza culturale di ciascun incaricato alle trattative. In questo stadio negoziale gli atteggiamenti possono essere diversissimi; si passa dall’approccio diretto dei negoziatori americani – che tendono a sfrondare le riunioni da ogni convenevole ritenuto non necessario – agli atteggiamenti dei manager medio orientali ed asiatici – spesso difficilmente comprensibili per un Europeo – per i quali la costruzione di una relazione quasi personale con il proprio interlocutore costituisce un presupposto imprescindibile che viene prima della trattativa commerciale vera e propria.
Concordiamo con gli autori rispetto alla tendenza di diverse culture a dare maggiore o minore enfasi alla dimensione interpersonale. Durante una negoziazione con un americano è possibile sentirsi dire “ok, let’s get back to business” (“bene, ma adesso torniamo a parlare di business”), ogni volta che il discorso si fa personalistico (accenni alla famiglia, alla vita vissuta), mentre per l’interlocutore latino questo passaggio è fondamentale.
Tuttavia, non è assolutamente detto che il negoziatore assertivo possa incidere anche profondamente sulle strutture negoziali, e dare all’incontro una impostazione che consideri più favorevole.
Proseguiamo con l’analisi dell’approccio di Al Najjari e D’Ambros, i quali identificano ulteriori fasi strutturate:
La fase di scambio delle informazioni
A questo delicatissimo punto della trattativa, le parti decidono quali sono le informazioni da mettere sul tavolo del negoziato, e quali invece sono quelle da tenere nascoste, magari per essere utilizzate come merce di scambio in un momento successivo.[2].
La fase di trattativa vera e propria
In questa fase lo stile negoziale di ciascuno emerge prepotentemente. Possiamo avere di fronte due tipi di interlocutori: la persona aggressiva, che cercherà in ogni modo di forzare la controparte a modificare le proprie posizioni, ed il soggetto accomodante, il quale tenterà di individuare uno o più punti di interesse comune per utilizzarli come base per una trattativa.[3].
La fase delle reciproche concessioni
Questa è la fase in cui le parti devono, reciprocamente, scambiarsi concessioni e smussare gli inevitabili spigoli esistenti tra le contrapposte loro esigenze. Anche in questa fase si manifestano le profonde differenze esistenti tra le varie culture; per alcuni, ad esempio, è normale che la proposta presentata al tavolo della trattativa possa conoscere alterazioni e modifiche anche sostanziose sino all’ultimo momento. Per altri, al contrario, è assolutamente inaccettabile la proposta di modificare alcunché nella proposta formale di accordo (ad esempio, i negoziatori giapponesi)[4].
In questo modello classico di negoziazione notiamo una struttura preconfezionata, non necessariamente da gettare, e ricca anche di spunti interessanti.
Ciò che preme sottolineare – come punto di divergenza – è che nell’approccio ALM le linee di azione strategica possono essere variate e non necessariamente passeremo alla fase delle reciproche concessioni, anzi, questa fase potrebbe trasformarsi in una fase di cross-selling o di aumento del prezzo, e non di discesa del prezzo.
Ogni negoziazione, nel metodo ALM, richiede un approccio unico.
Gli approcci negoziali classici evidenziano una esigenza di standardizzazione, come emerge chiaramente dalla visione di Najjari e D’Ambros (2004):
È stato dimostrato che una strategia pianificata aumenta decisamene le possibilità di successo, specialmente nei casi di negoziazione cooperativa: recarsi ad un incontro avendo come unica strategia la logica del «caso per caso» non è un comportamento efficace. In particolare, nel momento in cui si determinano gli obiettivi strategici della trattativa, è necessario aver ben chiaro qual è la bottom line dell’azienda rispetto alla trattativa stessa, ossia quali sono le condizioni al di sotto delle quali è più conveniente non concludere alcun accordo.
Nel metodo ALM, al contrario, si esprime una esigenza di destrutturazione e di diversificazione (pur rispettando alcuni principi base o bottom-line): la negoziazione viene vista come una relazione sempre unica, da condurre caso per caso. Non è possibile standardizzare nulla che non si conosca, l’unico elemento standardizzabile è la pratica la volontà di essere consulenziale.
Questo richiede la ricerca di una linea tattica originale, spesso irripetibile, non irregimentabile, così come uniche, irripetibili e non standardizzabili sono le situazioni contingenti, le culture aziendali dei clienti e i casi di negoziazione della vita reale.
Il metodo ALM invita i negoziatori ad identificare Action Lines prototipiche (prototipi o modelli negoziali) di probabile efficacia in una certa cultura (americana, latina, cinese, etc), o in una certa azienda, senza mai assumere la certezza che quella linea funzionerà, e senza mai dare per certo che la reazione dell’interlocutore sarà esattamente quella prevista.
La varianza intra-culturale è oggi almeno pari a quella inter-culturale, così possiamo trovare un cinese più orientato al business di un americano, uno svedese più “caldo” dei latini, nulla è da dare per scontato.
Il metodo ALM richiede ampie dosi di studio e di leadership conversazionale. Possiamo cercare – e riuscire nella pratica – a spostare il tono della negoziazione da uno stile rigido e anaffettivo, ad uno stile più intriso di emozioni. Il negoziatore assertivo ha il potere di fare questo se conosce le giuste tecniche di leadership conversazionale.
Il vero problema che il negoziatore deve tenere a mente è il concetto di Value Mix, o consapevolezza del valore che egli è in grado di trasferire.
[1] Al Najjari, Najdat e D’Ambros, Denise (2004), Tecniche e tattiche nella negoziazione internazionale: come impostare una strategia vincente. In: PMI n. 9/2004.
[2]Ibidem.
[3] Ibidem.
[4] Ibidem.
Videocorso di vendita
Se non puoi partecipare a corsi dal vivo o online ma ti interessa comunque formarti comodamente da casa o ufficio, abbiamo predisposto 2 Videocorsi cui puoi accedere da qui: https://www.studiotrevisani.it/negozio/
Parole chiave di questo articolo sui corsi di vendita e formazione venditori consulenziali
- come diventare un venditore di successo
- come diventare venditore
- come vendere corsi di formazione
- commerciale vendita
- comunicare per vendere
- comunicazione e vendita
- corsi commerciali
- corsi di comunicazione e vendita
- corsi di formazione alla vendita
- corsi di formazione area commerciale
- corsi di formazione commerciale
- corsi di formazione in marketing e tecniche di vendita
- corsi di formazione per venditori
- corsi di formazione post vendita
- corsi di formazione vendita
- corsi di tecniche di vendita
- corsi di vendita
- corsi di vendita e marketing
- corsi di vendita e negoziazione
- corsi di vendita milano
- corsi di vendita online
- corsi di vendita roma
- corsi formazione vendita
- corsi formazione vendita auto
- corsi in tecniche di vendita
- corsi negoziazione base
- corsi per tecniche di vendita
- corsi per venditore
- corsi per venditori
- corsi per venditori auto
- corsi per venditori esperti
- corsi strategie di vendita
- corsi sulla vendita
- corsi tecniche di vendita
- corsi tecniche di vendita milano
- corsi tecniche di vendita roma
- corsi tecniche vendita
- corsi vendita
- corsi vendita e marketing
- corsi vendite
- corsi venditori
- corso addetto alle vendite e marketing
- corso commerciale
- corso comunicazione e tecniche di vendita
- corso di comunicazione e tecniche di vendita
- corso di comunicazione e vendita
- corso di comunicazione per la vendita
- corso di comunicazione vendita
- corso di formazione per addetti alla vendita
- corso di formazione per venditori
- corso di formazione tecniche di vendita
- corso di formazione vendita
- corso di marketing e strategie di vendita
- corso di marketing e tecniche di vendita
- corso di tecniche di vendita
- corso di vendita
- corso di vendita bologna
- corso di vendita e marketing
- corso di vendita e negoziazione
- corso di vendita firenze
- corso di vendita immobiliare
- corso di vendita in inglese
- corso di vendita ipnotica
- corso di vendita kaeser
- corso di vendita marche
- corso di vendita milano
- corso di vendita on line
- corso di vendita online
- corso di vendita pdf
- corso di vendita persuasiva
- corso di vendita ppt
- corso di vendita professionale
- corso di vendita roma
- corso di vendita telefonica
- corso di vendita torino
- corso di vendita youtube
- corso di vendite
- corso formazione commerciale
- corso formazione vendita
- corso in tecniche di vendita
- corso marketing comunicazione vendita
- corso marketing e tecniche di vendita
- corso marketing e tecniche di vendita milano
- corso marketing e vendita
- corso marketing e vendite
- corso marketing e vendite
- corso marketing vendita
- corso negoziazione base
- corso online di vendita
- corso online tecniche di vendita
- corso per venditore
- corso per venditori
- corso psicologia e tecniche di vendita
- corso strategie di marketing
- corso strategie di vendita
- corso sulla comunicazione al cliente
- corso sulle tecniche di vendita
- corso tecniche di comunicazione e vendita
- corso tecniche di vendita
- corso tecniche di vendita milano
- corso tecniche di vendita online
- corso tecniche di vendita pdf
- corso tecniche di vendita pdf
- corso tecniche di vendita telefonica
- corso tecniche di vendita telefonica bologna
- corso tecniche di vendita telefonica brescia
- corso tecniche di vendita telefonica facebook
- corso tecniche di vendita telefonica firenze
- corso tecniche di vendita telefonica genova
- corso tecniche di vendita telefonica pdf
- corso tecniche di vendita telefonica roma
- corso tecniche di vendita telefonica tecniche
- corso tecniche di vendita telefonica telefono
- corso tecniche vendita
- corso vendita
- corso vendita comunicazione marketing
- corso vendita e marketing
- corso vendita marketing comunicazione
- corso vendita milano
- corso vendita online
- corso vendite
- corso venditore
- corso venditore vincente
- corso venditori
- dispense tecniche di vendita
- diventare commerciante
- diventare venditore
- esperti venditori
- fare il venditore oggi
- formatore di venditori
- formazione commerciale
- formazione commerciale di base
- formazione comunicazione vendita marketing
- formazione di vendita
- formazione forza vendita
- formazione marketing vendita
- formazione negoziazione e tecniche di vendita
- formazione per venditori
- formazione per venditori
- formazione tecniche di vendita
- formazione vendita
- formazione vendita milano
- formazione vendita roma
- formazione vendite
- formazione vendite roma
- formazione venditore
- formazione venditori
- formazione venditori roma
- frank merenda corso di vendita
- gestione cliente
- gestione clientela
- gestione commerciale
- gestione commerciale clienti
- gestione del cliente
- gestione delle vendite
- gestione offerte commerciali
- gestione vendita
- gestione vendite
- gestione venditori
- imparare a vendere
- le tecniche di vendita
- marketing commerciale
- marketing di vendita
- marketing e commerciale
- marketing e strategie di vendita
- marketing e tecniche di vendita
- marketing e vendita
- marketing vendita
- marketing vendite
- miglior corso di vendita in italia
- migliore corso di vendita in italia
- migliore corso vendita
- migliore corso vendita e marketing
- migliore corso vendita e marketing in italia
- migliore corso vendita in italia
- migliore formatore in vendita in italia
- migliore formatore vendita in italia
- migliori formatori vendite
- nuove tecniche di vendita
- processi di vendita
- programma corso tecniche di vendita
- saper vendere
- scuola di formazione vendite
- scuola di vendita
- specialisti in formazione vendite
- specialisti in tecniche di vendita
- strategia di vendita
- strategia di vendite
- strategia vendita
- strategie avanzate di vendita
- strategie di vendita
- strategie di vendita e comunicazione
- strategie di vendita e marketing
- strategie di vendita in negozio
- strategie di vendite
- strategie e tecniche di vendita
- strategie vendita
- strumenti di vendita
- studio delle tecniche di vendita
- sviluppo vendite
- tattiche di vendita
- tecniche commerciali
- tecniche commerciali e di negoziazione
- tecniche di chiusura vendita
- tecniche di marketing
- tecniche di persuasione nella vendita
- tecniche di persuasione vendita
- tecniche di vendita
- tecniche di vendita avanzate
- tecniche di vendita base
- tecniche di vendita corsi
- tecniche di vendita corso
- tecniche di vendita corso online
- tecniche di vendita diretta
- tecniche di vendita domande aperte
- tecniche di vendita e comunicazione
- tecniche di vendita e comunicazione
- tecniche di vendita e di comunicazione
- tecniche di vendita e marketing
- tecniche di vendita e negoziazione
- tecniche di vendita e persuasione
- tecniche di vendita efficaci
- tecniche di vendita in negozio
- tecniche di vendita marketing
- tecniche di vendita milano
- tecniche di vendita negozio
- tecniche di vendita persuasiva
- tecniche di vendita roma
- tecniche di vendita servizi
- tecniche di vendita vincenti
- tecniche di vendite
- tecniche e strategie di vendita e marketing
- tecniche vendita
- vendere corsi
- vendere corsi
- vendere corsi di formazione
- vendere formazione
- vendita commerciale
- vendita corsi
- vendita etica
- vendita professionale
- vendita tecniche
- venditore vincente corso
- venditori esperti
- venditori formazione
La bibliografia di riferimento per il Corso di Coaching HPM™ è la seguente:
Videocorso Vendita Consulenziale Strategic Selling
Estratto dal testo:
