“Sales Coach Master in Strategic Selling”

  Master Residenziale in 5 weekend, by Associazione STEP e Medialab Research

• Executive Master in Marketing, Strategic Selling & Coaching
• Master per la formazione avanzata in vendita consulenziale, relazione con il cliente e Business Development

Principio del Master: Utilizzare la metodiche del Coaching e l’approccio di vendita consulenziale per rapporti ad alto livello di professionalià

Con il moltiplicarsi di offerte e concorrenza, le relazioni “sane” con i clienti sono tornate a centrarsi sul vero motore di una relazione efficace: la “relazione d’aiuto verso il cliente”, fatta di competenza, fiducia, e approccio consulenziale.

• I clienti che percepiscono fiducia e “sentono” attenzione verso di loro si fidelizzano. Generare un aiuto vero produce credibilità.
• Si conquista ben più di una singola vendita, e si ottengono relazioni proficue per lungo tempo. Oltre ad una reputazione personale e professionale che costituisce il vero capitale intangibile.
• Nel “Customer Centric Sales Model” il cliente viene capito, e “seguito” nelle sue diverse fasi così come un coach segue i propri atleti o clienti, cercando di fornire risposte personalizzate, e di osservare il cliente come un sistema “portatore di bisogni”.
• Un buon coach o personal trainer non farebbe mai un piano di allenamento identico atleti diversi, così come un buon “venditore consulenziale” non farebbe mai proposte, senza prima essere entrato nella comprensione dei bisogni ed avere mosso le leve giuste per capirli, interpretarli e fornire soluzioni e risposte veramente di aiuto.

Il Master comprende quindi una parte di studio dedicata ai processi di comunicazione, psicologia e relazione d’aiuto, comune a tutti i processi di aiuto centrati sul Coaching, e una parte specificamente dedicata a chi si occupa di relazioni con i clienti, osservata attraverso la lente del Sales Coaching.

Destinatari

• Key Account Manager
• Direttori Vendite e Commerciali
• Marketing Manager
• Area Manager e Product Manager
• Responsabili Commerciali
• Gestori di Clienti Direzionali
• Responsabili relazioni con i clienti
• Responsabili Customer Satisfaction e Marketing
• Responsabili Comunicazione
• Manager con funzioni di contatto con i clienti

Sede

Hotel termale, convenzionato, in Montegrotto Terme – PD – dotato di piscine interne ed esterne

 Date 2013

• 23-24 mar
• 20-21 apr
• 25-26 mag
• 22-23 giu
• 20-21 lug

Al termine del corso viene rilasciato regolare attestato di partecipazione.

Orario delle lezioni:

• Sabato h 10-13 e 14.30-17
• Domenica h 9.30-13
• La domenica pomeriggio è libera. Nella domenica pomeriggio potranno essere realizzati Coaching specifici su richiesta del partecipante o seminari tematici specialistici ai quali i partecipanti potranno aderire a condizioni agevolate.

Organizzazione e metodologia didattica.

L’unicità del Master consiste nella sua struttura a 2 stadi: 1) studio, e 2) esperienza di vita reale. Mentre il workshop nel weekend offre conoscenza e strumenti, la vita stessa (personale e professionale) offre continui stimoli connessi a quanto studiato, facendo diventare il Master un vero “percorso di crescita”.

• È possibile lavorare nel mese intercorrente una sessione e l’altra con un’ottica diversa, per poi rivedere, nelle sedi del Master, tutto quanto accaduto nel frattempo, riesaminarlo, salire STEP-BY-STEP verso livelli sempre superiori di comprensione ed efficacia.

• Questo approccio è decisamente diverso dal singolo “corso” di alcuni giorni che non offre in realtà nessun seguito. La struttura a moduli successivi offre invece la possibilità di confronto e feedback post-aula. Il master si centra sul feedback, sul reale apprendimento e sulla reale applicazione nella vita, rispetto a quanto studiato in aula.

• In questo Master, dopo ogni lezione, la vita stessa diventa aula, i relatori e formatori ti aiuteranno professionalmente a darti strumenti per comprendere meglio le dinamiche, e le sessioni di workshop offrono continui stimoli per leggere meglio quanto accade e ricercare la propria crescita personale e professionale.

• La metodologia didattica è organizzata in modo da stimolare nel partecipante un processo di apprendimento pratico, esperienziale, lo studio di casi, l’ampliamento dei diversi stili comunicativi e l’elaborazione dell’esperienza.

Il processo di apprendimento è di tipo teorico-pratico e si sviluppa attraverso la comprensione delle radici di ogni tematica affrontata di volta di volta (il perché), la presentazione approfondita delle nozioni in grado di formare la conoscenza (il cosa), la sperimentazione dei risvolti applicativi (il come) e dei possibili sviluppi e implicazioni future attraverso lo studio di casi concreti .

Sono previste le seguenti attività didattico-formative:

• esercitazioni
• role play
• film didattici (visione dei film, feedback con integrazioni teorico-metodologiche, interazione di gruppo, modeling degli esempi di successo)
• lezioni frontali
• sperimentazione diretta delle procedure e delle tecniche che si svolgerà attraverso
• l’esperienza personale, l’approfondimento teorico, l’apprendimento dell’intervento, della valutazione e del feedback, le sessioni di coaching di gruppo.

Temi formativi e programma

La prima giornata del weekend viene condotta in sessione plenaria approfondisce le dinamiche della comunicazione e dell’efficacia personale attraverso lo studio di materie quali

• Psicologia interpersonale

• Comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale
• Comunicazione interpersonale efficace
• Performance Professionale e Potenziale Umano
• Analisi Transazionale
• Training Mentale
• Analisi della Comunicazione e della Conversazione
• Cultura e comunicazione. Dinamiche interculturali evidenti e latenti nella comunicazione.

La seconda giornata di ogni modulo vede momenti comuni e momenti di lavoro in sottogruppo. Il sottogruppo dedicato al Sales Coaching si occuperà in particolare di vari temi specificamente aziendali:

• La psicologia del marketing
• La Customer Satisfaction nella prospettiva della psicologia del cliente
• Marketing olistico: Il marketing percettivo e polisensoriale e le dinamiche di percezione del cliente rispetto al prodotto e all’offerta
• I processi decisionali del cliente
• L’analisi del “sistema cliente”, dei decisori, influenzatori e matrici di potere decisionale
• La capacità di ascolto ed analisi strategica
• L’efficacia delle proposte “centrate sul cliente” e la comunicazione persuasiva
•  La relazione efficace con il cliente vista come “relazione d’aiuto” centrata sul cliente
• La vendita centrata sul cliente e il presidio della relazione
• L’efficacia nei diversi passaggi della vendita: presentazioni, riunioni, briefing, proposte
• Il presidio della relazione e la fidelizzazione

Bibliografia principale del Master

volume  “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano

Testi di approfondimento 

Iscrizione 2013:

€ 1.500 più iva

Relatori principali

• Dott. Daniele Trevisani. Consulente e formatore aziendale, studioso di psicologia manageriale e potenziale umano, cui ha dedicato numerosi libri e articoli, applicato al coaching aziendale in oltre 200 imprese, e al coaching sportivo con campioni mondiali di diverse discipline. Autore di 8 volumi tra cui “Strategic Selling”, Psicologia di Marketing e Comunicazione”, e “Il Potenziale Umano” editi da Franco Angeli (Milano). Rif http://www.studiotrevisani.it e blog http://studiotrevisani.wordpress.com/
• Dott. Lorenzo Manfredini. Psicologo – Psicoterapeuta – Trainer di Counseling – Giornalista. Esperto in Coaching Sportivo e in Counseling, è uno dei principali esperti mondiali in psicologia del potenziale umano e delle dinamiche interiori che la favoriscono, tra cui le tecniche di rilassamento, la psicologia interpersonale e le dinamiche consulenziali centrate sul cliente.

Redazione a cura di Medialab Research

Contatti con il Direttore e Curatore, dott. Daniele Trevisani:

1. Sito web Studio Trevisani Coaching, Potenziale Umano e  Formazione contenente indirizzo email
2. Facebook –  http://www.facebook.com/dr.daniele.trevisani
3. Linkedin: http://www.linkedin.com/in/danieletrevisani
4. Pagina dedicata https://www.facebook.com/humanpotentialcoaching

Redazione a cura di Medialab Research

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