Iniziative e schede didattiche di Formazione Vendite

Corso di Vendita, Direzione Vendite, Comunicazione e Marketing con il Metodo Action Line Management (ALM)

Comunicazione, Vendita Professionale e negoziazioni complesse: la psicologia del marketing e della comunicazione in azione

Quando affrontiamo il tema della vendita e dell’acquisto, entriamo immediatamente nel mondo della psicologia, delle percezioni, dei comportamenti umani.

La vendita professionale richiede anni di preparazione ma i suoi risultati si manifestano in attimi, persino in frazioni di secondo, nell’osservare i comportamenti del cliente e gestire le micro-fasi delle conversazioni e delle trattative di vendita.

Per la Vendita Professionale occorrono molte competenze, dalle capacità di “Big Picture” o visione d’insieme del processo di vendita, sino alle micro-abilità comunicative e comportamentali, abilità molto sottili, come il saper osservare il corpo e body language, cogliere i messaggi non verbali di un nostro interlocutore. Queste abilità sottili permettono di raccogliere informazioni strategiche durante un colloquio, notare quella smorfia di sorriso che può accompagnare quello che stiamo dicendo e che segnala una sua motivazione ad interessarsi al nostro prodotto/servizio[1], oppure quell’aggrottamento di sopracciglia che ci indica una condizione di sorpresa o dubbio su un particolare passaggio della nostra offerta.

Ma per poter osservare cosa accade in un colloquio di vendita, bisogna aver saputo “vendere l’appuntamento”, cioè creare le occasioni di un incontro. Competenza forte e altrettanto sfidante.

Nel complesso, le diverse competenze della Vendita Professionale sono racchiuse in questo schema, lo schema denominato ALM, Action Line Management o Gestione delle Linee d’Azione.

Figura  1 – Schema di Vendita Professionale ALM – Action Line Management

schema-Vendita-Professionale-ALM

Cosa ci dice questo schema? Basilarmente, ci porta a dirigere la nostra attenzione sui diversi aspetti che la Vendita Professionale deve considerare, partendo dal “macro” (gli scenari) sino al “micro” (la comunicazione Front Line a contatto con il cliente).

In particolare ci indica che:

  1. dobbiamo conoscere gli scenari di mercato e soprattutto chiedere al cliente quali sono gli scenari che sta vivendo, gli andamenti, ad esempio cosa fanno i competitor, quali sono i mercati e prodotti più attivi e quelli invece più stagnanti, e questo per poter capire lo scenario del cliente in cui si svolge la vendita.
  2. Dobbiamo concentrarci sulla nostra mission intesa come relazione d’aiuto, che è letteralmente “portare aiuto”, aiutare il cliente a migliorare la sua situazione tramite i nostri prodotti/servizi, fare problem-solving, creare valore. Se confondiamo la mission con il guadagno, sbagliamo. La mission è aiutare il cliente, il risultato è vendere in modo professionale, e la conseguenza è il pagamento. Non viceversa.
  3. Dobbiamo saper costruire sapientemente un mix di valore, basato sulle quattro leve del Marketing mix (prodotto e sue varianti, servizio, pricing, distribuzione, promozione e comunicazione).
  4. Dobbiamo usare una linea d’azione specifica per quel cliente (soprattutto nel Business to Business), una sequenza di azioni e comportamenti che siano “sartorializzati”, cuciti addosso a quel cliente come un abito sartoriale;
  5. Dobbiamo curare tutta la nostra comunicazione, dalla presenza personale allo stile di linguaggio, dalle mail alle telefonate ai supporti via web. Ogni singolo messaggio deve essere consonante con i precedenti e curato nella qualità in ogni dettaglio.

Arrivare al front-line, al momento di contatto umano con il cliente, non è immediato. Richiede molti passaggi. Ad esempio, avere selezionato con che tipo di cliente vogliamo avere a che fare. Meglio avere segmentato e profilato clienti con alta probabilità di interesse al nostro prodotto/servizio, piuttosto che prendere nominativi a caso. E sempre in termini di vendita professionale, è bene avere ben chiaro in mente le domande che vorremmo fare e le “cose da dire” che ci possono valorizzare (caratteristiche, vantaggi, benefici, unicità, che determinano il nostro “posizionamento” sul mercato e nella mente del cliente).

Questa fase di Marketing Strategico, definibile Segmentazione e Posizionamento, è indispensabile per la vendita professionale, che si compone per il 25% di vendita front-line e per il 75%, a volte oltre, di preparazione, studi e ricerche, e strategia di marketing.

I Contenuti del Corso Vendita Professionale “Strategic Selling™”

http://danieletrevisani.it/corso-vendita-professionale/index-corso_vendita-la-vendita-professionale.htm

Articoli e schede di approfondimento sulla Vendita Professionale

Nuovi articoli di Formazione Vendite

• Fondamenti della Vendita Professionale •
• Vendita Professionale e Self Image •
• Esercizio di Vendita Professionale •
• Il Mindset della Vendita Professionale •
• Carattere e atteggiamenti per la Vendita •
• Comunicazione Assertiva e Vendita •
• Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità (CVBU) •
• Il CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità •
• Il CVBU del Fattore Umano •
• 5 punti primari per la Vendita •
• L’ascolto nella Vendita Professionale •
• Approfondimento sull’Empatia •
• Strutturare la Comunicazione per la Vendita •
• Organizzare la Vendita tramite Campagne •
• Struttura a 12 punti di una Campagna •
• Energia di Attivazione per la Vendita •
• Archetipi e Vendita •
• Strategia di Vendita e fasi della Vendita •
• Fissare Goals nella Vendita Professionale •
• Team Leadership per la Vendita •
• La Qualità deli Obiettivi e Goals di Vendita •
• Psicologia del Marketing e della Vendita •

Rispondi

Effettua il login con uno di questi metodi per inviare il tuo commento:

Logo di WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google photo

Stai commentando usando il tuo account Google. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...