Psicologia del Marketing, Comunicazione e Vendita. Applicazioni per il Punto Vendita

• Video didattico gratuito sulla formazione vendite per il punto vendita, la comunicazione per il punto vendita, le strategia comunicative, la formazione vendite.

10 regole fondamentali per la Comunicazione Polisensoriale, sia nella comunicazione generale che nelle specificità di Psicologia del Marketing e della Comunicazione nel punto vendita

• Un punto vendita emette costantemente “segnali” ai quali il cliente è sensibile, e anche se non li coglie coscientemente, li percepisce in modo subliminale. La formazione vendite per il punto vendita deve sensibilizzare alla percezione di questi segnali deboli, e non dare regole preconfezionate e inutili.
• Ogni ambiente turistico o commerciale può essere esaminato e diagnosticato per migliorarlo e ottimizzarne il marketing e le esperienze del cliente
• Alcuni segnali alimentano la fiducia e altri segnali alimentano la sfiducia. Un punto vendita andrebbe osservato con gli occhi di un cliente e non con quelli di chi lo gestisce Le informazioni utili non sono quelle che servono alla logistica interna ma quelle che il cliente vorrebbe davvero trovare.
• Dobbiamo distinguere chiaramente quello che fa bene al punto vendita da quello che ci è comodo personalmente ma magari disturba la comunicazione e la funzionalità del punto vendita.

Le trascuratezze sono inaccettabili, soprattutto quando fanno emergere trascuratezza o scarsa professionalità.

Cosa curare: Illuminazione, ambientazione del prodotto, valorizzazione visiva, sviluppo di format visivi, emersione del prodotto, ambientazione scenica del prodotto, movimentazione percettiva del punto vendita, qualità della comunicazione umana.

L’intervento umano può essere limitato ma deve essere molto professionale, creare valore aggiunto e non diventare peggiorativo per l’esperienza del cliente

• Al centro di tutto si colloca l”esperienza del cliente” (Customer Experience) che determina la sua intenzione di acquisto
• Occorre ripulire qualsiasi forma di inquinamento visivo, climi comunicativi negativi, inquinamenti olfattivi, gestione dell’attenzione sui punti di criticità positiva e curiosità, in grado di destare interesse e coinvolgimento sensoriale

Osservare il cliente, cosa ci dice il suo comportamento? Cosa ci dicono le sue espressioni? E’ un punto vendita che fa stare bene o fa venire voglia di uscire prima possibile? E’ in grado di attrarre “intrinsecamente” al di la dei prodotti che vi sono esposti?

1. Le atmosfere acustiche del punto vendita devono essere coordinate e possono generare dissonanza (fastidio) o piacere (coinvolgimento positivo), stimolare l’acquisto o ridurlo
2. Gli ambienti olfattivi possono essere ingegnerizzati, odori e fragranze possono essere naturali o immessi e influenzano il subconscio del cliente. Possiamo ingegnererizzare le fragranze ambientali
3. Esiste una Drammaturgia del Punto Vendita e una Scenografia del Punto vendita, in grado di generare stati emotivi positivi
4. Il personale ha un carico comunicazionale determinante per generare atmosfere positive nel punto vendita, oppure può distruggerlo. Un litigio tra membri del personale può rompere l’atmosfera di fiducia che è il fattore fondamentale che lega il cliente all’azienda

L’effetto finale di una “Ingegneria percettiva” è applicare la Psicologia del Marketing e della Comunicazione per determinare esperienze vere, positive, migliorative

Voler essere un riferimento positivo è una visione possibile e motivante per chiunque opera sul mercato

• Testo rielaborato dal’autore, sulla base del volume “Psicologia di Marketing e Comunicazione“, Franco Angeli Editore
• Testo Copyright a cura di Dr. Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.com

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