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Master in Coaching & Counseling STEP - 7° Edizione

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La Delega nella Direzione Vendite

Corso avanzato di Formazione per la Direzione Vendite, collana Corsi di Vendita

Concept avanzati per la Formazione Vendite

Spesso, una volta fissati gli obiettivi di vendita, essi non vengono raggiunti (al di là delle contingenze di mercato) per problemi dovuti alla difficoltà di comunicarli efficacemente, creare coinvolgimento, trasmettere deleghe chiare, efficaci, e monitorabili, sugli stessi. Mentre gli andamenti dei mercati non sono facilmente controllabili dalle imprese, i meccanismi di delega e di comunicazione lo sono, e su questi è possibile lavorare per generare vantaggio competitivo e sviluppare sistemi di Direzione Vendite più efficaci.

Il corso avanzato, di tipo in-house (condotto direttamente presso l'azienda cliente) lavora sui meccanismi di delega che la Direzione vendite mette in atto verso le Forze Vendita interne ed esterne.

La delega viene esaminata come sistema di Stimolo (Delega) e Risposta (comportamento del delegato), sotto 2 piani distinti correlati

  • (1) comunicazione a 2 vie nella delega e

  • (2) flussi emotivi nei meccanismi del dare deleghe e compiti e ricevere deleghe.

Il meccanismo stimolo risposta viene esaminato in esercitazioni prima con tecniche conversazionali (Stimoli conversazionali e risposte conversazionali) svolte in aula. Vengono in aula esaminate le “mosse conversazionali” che i soggetti attuano nel dare la delega, accettare la delega, non accettarla, depistare la delega, decentrare e ricentrare gli argomenti conversazionali (trainer dott. Daniele Trevisani, con utilizzo di tecniche di Conversation Analysis e Frame Analysis).

La seconda parte del training si svolge in outdoor o in aula sotto forma di attività esperienziale. Il trainer (Prof. Manfredini) agisce sul meccanismo S-R (Stimolo Risposta) per emergere il sottofondo emotivo che si nasconde dietro i meccanismi di delega. Lorenzo Manfredini è l’allenatore della nazionale italiana di Apnea, psicologo e psicoterapeuta.

Il training si svolge in 2 giornate con la compresenza della parte d’aula la mattina e esperienziale il pomeriggio.

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